MBA経営戦略入門

当時はまだ「チーズはどこへ消えた？」の類似本がまったく発売されていなかったんです。どこよりもいち早くこの本のアンチテーゼをコラムに書きました。
その後、やはり同じ考えの人はいるようで、沢山の類似本が出版されましたね。

前回のアンケートの結果が出ました。
□支持政党を教えてください。
No. 選択肢 人数 割合
1 自民党 90人 25%
2 民主党 54人 15%
3 公明党 10人 3%
4 共産党 27人 7%
5 社民党 15人 4%
6 自由連合 2人 1%
7 保守党 4人 1%
8 自由党 27人 7%
9 自由と希望 5人 1%
10 その他・支持政党なし 129人 36%

皆さんたくさんのご意見有難う御座います。
読者の方からのご意見は以下URLからご覧になれます。
http://clickanketo.com/cgi-bin/cb.cgi?q0000474828

今度は逆の質問をしてみましょうか。
□一番嫌いな政党を教えてください。

◆自民党
┗< http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00004887af1 >
◆民主党
┗< http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00004887a62 >
◆公明党
┗< http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00004887ad3 >
◆共産党
┗< http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00004887a44 >
◆社民党
┗< http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00004887ab5 >
◆自由連合
┗< http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00004887a26 >
◆保守党
┗< http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00004887a97 >
◆自由党
┗< http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00004887a08 >
◆自由と希望
┗< http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00004887a79 >
◆その他
┗< http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?r00004887af1 >
■途中経過・最終結果を見る
┗< http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00004887a80 >
■コメントボード
┗< http://clickanketo.com/cgi-bin/cb.cgi?q0000488727 >

▼ 顧客進化 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

(´_`) 「確かに金持ちマダムはうちの利益に貢献しているよ。でも若者も
引きつけたい」

若者の客はまったくいないの？

(^^; 「いるよ。店には入ってくれてもなかなか買ってくれない。買って
くれてもリピーターにはなり得ない。」

ならば、そのような見込み客を得意客に進化させる戦略を考えるべきだよ。

(-_-;) 「そうだけど、マダムの宝石ってイメージを払拭するのはなかなか
大変そうだな。得意客になってくれる若者いるかな？」

じゃあ、マダムでなくてどういう客がいたら若者は引きつけられる？

(^-^) 「藤原紀香のような一流の女性が身につけているCMとかいいね」

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■顧客進化
顧客進化とは見込み客を得意客、さらには自社の代弁者、自社とともに成長
を歩むパートナーへと進化させることである。

目的は、顧客をより自社に貢献してくれる存在へ変化させることだ。

この前提には顧客は平等ではないという考え方がある。
近年この考え方は急速に発展したが、もしかしたらホステスから広まったの
かもしれないと筆者は感じている。

・見込み客
商品をこれから買おうとしている客、もしくは今後定期的に購入しそうな客
・得意客
いわゆる常連客
・支持者
自社やその商品を支持してくれるファンでもある客
・代弁者
自社やその商品を積極的に宣伝してくれる客、サポーター。
・パートナー
自社の発展をともに歩むべく、忠告やアドバイスまで行う熱狂的ファン。

　　　　　　　　　┌───────────┐
　　　　　　　　　｜　　　　見込み客　　　｜
　　　　　　　　　└───────────┘
　　　　　　　　　　　　　　　↓
　　　　　　　　　┌───────────┐
　　　　　　　　　｜　　　　得意客　　　　｜
　　　　　　　　　└───────────┘
　　　　　　　　　　　　　　　↓
　　　　　　　　　┌───────────┐
　　　　　　　　　｜　　　　支持者　　　　｜
　　　　　　　　　└───────────┘
　　　　　　　　　　　　　　　↓
　　　　　　　　　┌───────────┐
　　　　　　　　　｜　　　　代弁者　　　　｜
　　　　　　　　　└───────────┘
　　　　　　　　　　　　　　　↓
　　　　　　　　　┌───────────┐
　　　　　　　　　｜　　　パートナー　　　｜
　　　　　　　　　└───────────┘
　

注意しなければならないのは、顧客退化のスピードは進化よりも遥かに速
いことだ。
顧客を進化させても、維持するのに多大な労力が必要であることを事前に
認識する必要がある。

数年前シロガネーゼと呼ばれる主婦がブレイクした。
白金の超高級住宅地に住む一流の女性陣のことを指す。
彼女たちはファッション、グルメにうるさく、センスは抜群であった。
彼女たちが推薦してくれた、メーカーや店は瞬く間に人気が上昇した。

裏から見れば、メーカーや店は彼女たちをうまく利用して、代弁者、パート
ナーと成長させたと言える。

広末がまだ女子高生だった頃、広末関連グッズはオークション等で高価格で
取引されていた。広末は大人気で出演したCMの商品は飛ぶように売れ、
グッズはどこまでも価格が上昇する気配さえ感じた。バブルだった。
その後、大学生になったせいか、男ができたせいか、バブルは崩壊した。
筆者は今でも広末のテレカを所持しています。売りタイミングを逃してし
まいました。
またブレイクしてくれないかなぁ？

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▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
「チーズはどこに消えた？」のアンチテーゼとしての童話をつくりました。
※アンチテーゼ：
（ある理論・主張を否定するために提出される反対の理論・主張）

タイトル　「チーズは何故消えた？」

ある迷宮が舞台で2匹のねずみと2人の小人がいた。

彼らにとってチーズはとても大切なもので、チーズを迷宮で見つけるのに
とても苦労したがついに見つけた。

見つけたチーズは大量で、ねずみも小人もとても満足した。
ねずみも小人もとても満足した。ねずみはチーズを見つけたあとも生活を
変えなかったが、小人はチーズを確保するためにチーズの側に家を建てた。
幸せな日々が続いた。
ところがある日突然チーズが消えた。

ねずみはすぐに別のチーズを探しにあてもなく迷宮を探しに行った。
小人はチーズがなくなったのが信じられず、何故なくなったのか、その原因
を追求しようと思った。

ねずみは迷いながら迷宮をさまよった。
小人は原因を追求したが、なかなか原因が見つからなかった。
小人はねずみたちのことを考えた。
「もうねずみは新しいチーズを見つけたかな？」
小人も原因追求をやめて早く新しいチーズを探しに行きたかった。

でも小人は原因が分らないまま、解決しないのが嫌だった。
チーズがなくなったのには必ず原因がある事を小人は知っていた。
それは人間の叡智だからだ。
だから、小人は必死で原因を追求しようとした。

ふとチーズの部屋を見るとそこには、とても狭い隙間があるのに築いた。
わずかに光が漏れている。
小人はその隙間を覗き込んだ。

そこには大きな人間がパンにチーズをはさんで食べているのが見えた。
小人は2人で協力して、そのすきまをひっぱった。
だんだんとすきまは大きくなって、ついに小人が通れる程の大きさになった。

隙間を通っていくと、そこは光に満ちていた。迷宮の中は暗闇だったけど、
そこの世界は大違いだった。

迷宮は真暗で、寒く、狭い道が入組んでいたけど、そこは暖かく広く、自由
だった。

迷宮の外の世界には、チーズはなかったけど、たくさんの野菜と果物と水に
溢れていた。
小人は外から迷宮を見た。
迷宮と思っていたのはただの白い箱だった。
とても広いと思っていた迷宮は、外の世界から見ると、ただの小さい箱だった。
小人はチーズはなくなったのではなかった。動かされたのだとわかった。

小人は自由を手に入れた。
小人はねずみのことを考えた。
そしてはやくねずみが狭い思考から脱してくれることを願った。

小人はもう迷宮のある白い箱に戻る気はしなかった。
ねずみが迷宮から出る事ができたときのために、小人は白い箱にこう書いた。
「とことんまで考えよう。物事には必ず原因があるのだから。」

そして光の満ち溢れる世界に走出した。
どこからか女の子たちの笑い声が聞えてきた。
小人は女の子の存在を知らなかったが、とてもうれしくなった。

小人は女の子たちの声のする方へ走る前に壁にこう書いた。

「急いで行動する必要はない。ゆっくりと回り道をすると思いがけない宝物
に出会えるかもしれない」

チーズはどこへ消えた? スペンサー ジョンソン Spencer Johnson 門田 美鈴 by G-Tools

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顧客識別マーケティング

Tweet

▼ 顧客識別マーケティング ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

(-_-;) 「うちの客は金持ちマダムが多いんだけど、年々客は減っていて、
売上は減少傾向のままだ。」

売上を伸ばすためにどうしている？

(･･､) 「購入金額の大きくて、頻繁に購入してくれるお得意様に特別な
サービスを実施して逃がさないようにしているよ」

顧客識別マーケティングだね。

(∵) 「でも、このやり方のせいでうちの宝石店はババアばっかりが客に
　なってしまって、若者離れが進んでしまったような気もする。」

好まざる客がお得意様となっているのだね。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■顧客識別マーケティング
顧客識別マーケティングとは、自社に最も貢献してくれた得意客に対して特
別なサービスを実施することを目的としている。この根底には顧客は平等で
はないという考え方がある。
何故だろうか。

根拠は売上高の80%は20%の得意客が占めているという統計に基づいている。

□顧客シェア
顧客の生涯価値とも言う。
顧客シェアとは、顧客が一生のうちに他社と比較して自社にいくら費やして
くれるか？
その現在価値のことである。

企業は永続的に発展することが前提（ゴーイングコンサーン）である。
将来に渡ってもっとも自社の貢献してくれる顧客に最高のサービスを提供す
るべきである。

今までのマーケティングでは顧客を平等に扱っていた。
顧客識別マーケティング、リレーションマーケティング、One To Oneマーケ
ティングが叫ばれ、期待されているがとことんまで実践しているところは少
ない。

例えば、女性専用サービスがある。
女性に無料でサービスを提供し、その見返りに女性のニーズをアンケート等
で答えてもらうシステムだ。
だが企業にとって価値がある女性もいれば、まったく価値のない女性もいる。
ファッションブランドがスチュワーデスからアンケートを聞くのと、ヤンマ
マにアンケートを聞くのでは価値がまったく違うのだ。

そう言えば、数年前派遣会社からその登録社員の情報が流出した事件があった。
流出名簿では派遣社員が顔で格付けされていたことが、一部の女性団体から
猛烈な批判を受けることとなった。

レースクイーンやコンパニオンなど顔とボディが勝負の世界では許されるが、
事務などの業務では顔で差別をされることは許されない時代だ。

派遣社員を受けいれる側も、美しい女性が良いと思うのはあたり前だろう。
その心理は分かるが、ビジネスの世界では能力以外で差をつけるのはルール
違反なのだ。そういう時代なのだと割りきって、肝に銘じておこう。

余談だが、バブル絶頂期イケイケの某商社では入社式が男女別々だったらし
い。
男性の入社式の挨拶で役員が「今年も皆さんのためにかわいい女の子をたく
さん取りました。」と言ったという。
これを励みに頑張ってくれ、ということでしょうか。
当時は何もかもがノリノリでイケイケだった。不景気の現在、こんなことを
役員が言ったらどんな騒ぎになることやら。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□前回からの続き
「チーズはどこへ消えた？」が爆発的に売れた原因を探ってみよう。

この本は半分近くも、「チーズはどこへ消えた？」の効果とディスカッショ
ンの例が書かれている。
ディスカッションのページでは登場人物が「この話を友達に伝えなくっちゃ」
みたいなことをしきりに言っている。（これがまたウザイ）

「チーズはどこへ消えた？」は読む人によって解釈が様々なのである。
（是非読者諸君も読んで戴きたい）
筆者も読み終わた後、友人はどのように解釈するだろうかと気になった。

半分も書かれているように、この本の意義はまさにディスカッションするこ
とにある。

つまり、この本の存在自体が友人や同僚に薦めることにあるのだ。このよう
に存在自体に伝達性を含むことをアイデア・バイルスと呼ばれる。その普及
のプロセスをバイラル・マーケティングと呼ばれる。

「チーズはどこへ消えた？」の内容自体は最初、無料で多くの企業に行き
渡ったようだ。それが鼠算式に増加し企業で読まれ、十分に良い噂が広まって
から本として出版されたのだ。（この本は19ドルもする！！）

これはバイラル・マーケティング実践のプロセスだ。筆者は結果的としてバ
イラルとなったのではなく、意図的な気がしてならない。

(余談）
この本は最初に主張があって、そのメタファーとして童話形式にしたのでは
ないだろうか。
主張：早く行動したものが得をする。プラス思考が重要。

チーズはどこへ消えた? スペンサー ジョンソン Spencer Johnson 門田 美鈴 by G-Tools

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宗教の力は恐ろしい。歴史が語っている。

卸の機能

Posted by skillstorage at 14:29 / Category: マーケティング / 0 Comments

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1週間ぶりです。皆さんGWをどう過されましたか？
南半球の島は雨季のようでした。

1週間以上、のんびりとした暮しをすると社会復帰が大変ですね。
ただ、全国民がいっせいに長期連休をとる風習は、消費者にとっては好まし
ないですね。

有名どころは、どこも日本人の人のごみであふれています。
パリのシャンゼリゼ通りのブランド店は日本人でごったがえしてました。

▼ 卸の機能 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

(・_・) 「うちの宝石店は実は製造業に分類される。製造から販売までを
　手がけているのだ」

業界ではどうなの？卸は厳しい環境かね。

(^_^) 「厳しいですな。もう日本の多段階性、複雑性といったムダは
　合理化、省力化の傾向にあるようだ。」

そうか。でも卸にも存在意義はあるのだよ。商品がある限りね。

(･ω･) 「疑わしいですな。最近では製造業が卸、小売を使わないで、
　インターネット販売を手がける例もある時代だよ」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□卸はどうなるのか？
みなさんご既承の通り卸の存在価値が問われている。
流通再編、流通経路短縮化はますます進んでいる。
インターネットの登場も卸にダメージを与えている。
ｅマーケットプレースにより中抜きはますます進むであろう。

□卸の機能
1.交換機能
2.物流機能
3.貯蓄機能
4.決済機能
5.補助機能
といったところがあげられる。

□卸の延命策
卸売業の必死の延命策には以下のようなものがある。
1.品揃え強化
2.物流機能強化
3.リテールサポート機能

ところで、補助機能としてリテールサポートが良く取りあげられている。
要するに卸そのものの機能とは別に小売に対するサポート、コンサルティング
を飯の種にしようではないかという試みである。
総合商社が小売やコンビニに資本参加している。
卸は現状ではリテールサポートなどできないから、川下の情報やノウハウを
吸収するのに必死なのであろう。

□卸の存在意義
卸の存在意義を証明するいくつかの原理を紹介する。

・不確実性プールの原理
-->小売が商品の全てを在庫にするよりも、卸が介在することにより社会的
な総在庫量は少なくて済む。
・取引数量最小化の原理
-->製造業者と小売が直接取引きするよりも、卸が介入することによって取
引数は少なくて済む。

□ｅマーケットプレース
インターネットの登場により、卸の取引、決済といった機能をオープンに電
子的に行うことが可能となった。
ｅマーケットプレースはインターネット登場当初から期待され、構築する企
業は様々だ。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□
インターネットの登場で読者諸君の生活はどのように変化しただろうか？

流通業から見たらその機能は十分に活かされていない。
例えば、化粧品業者はインターネットによる消費者への直接販売を開始した。
流通経路の卸、小売を経由しないダイレクト販売だ。

こんなことをやられたらたまらないと思うものは大勢いた。
流通コストの分だけ安くなれば消費者は嬉しいが、その化粧品業者は小売よ
りも安く出来なかった。

日本では取引関係があまりにもガッチリしていて、かつてはそれがうまく機能
していたが、今では足枷になってしまっている。

当メルマガでもインターネット書店を紹介しているが、書籍は再販制度があっ
て安くならないので旨味が少ない。

実際に店舗を持ちながらインターネットも活用した販売方法を行う業者を
クリック＆モルタルと呼ぶが、インターネット機能をフル活用するのは困難
だ。（インターネットだけで商売する企業をピュアプレイヤーと呼ぶ）

インターネットはビジネスにならないと最近言われているが、嘘だ。
ただ、既存の取引関係や商慣行に縛られてその機能を活用できないだけだ。

ＩＴバブルが日米ともはじけたが、インターネットだけで儲けている企業は
実はたくさん存在する。今後紹介していこう。

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イヤなら辞めれば良い。何をためらっているのか。

4P

Posted by skillstorage at 14:28 / Category: マーケティング / 0 Comments

Tweet

来週からゴールデン・ウィークですので、来週のぶんを今日発行します。

私は南国のビーチで美女たちに囲まれながら、日焼けとゴルフします。
皆様はどこか出かけますか？

さて、メルマガの中の顔文字の登場人物(^^)vのプロフィールを公開します。

□プロフィール
性別：男
年齢：20代後半（独身)
趣味：クラブ、ディスコ
好きな女性タイプ：その時の気分
長所：物怖じしない。ノーアポ営業ガンガン！！
短所：短気でセッカチ。プッツンして客と喧嘩することも。
将来の夢：日本一の宝石家。

架空の人物であり、モデルはいません。

今後は、ちょっとＨなＯＬ新入社員を登場させる予定です。
楽しみにね。

▼ 4Pの復習 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

(*^^*) 「ようやく４Ｐもひととおり終わったね」

そうだね。復習してみようか？マーケティングの目標は？

(o^o^o) 「顧客ニーズを満たす製品を提供することでしょう」

じゃあ、明確に顧客分析や市場調査する手法は覚えている？

(｀▽´)　「セグメンテーション・ターゲットマーケティングだ」

４Ｐには限界があることも知っているよね。

(ﾟoﾟ) 「そうだった。今や４Ｐの理論を一度崩して考える必要がある理論
　があるとか....」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□マーケティングの定義
Ｐ.コトラーは、マーケティングを次のように定義している。
「個人や集団が、製品および価値の創造と交換を通じて、そのニーズや欲求
を満たす社会的・管理的プロセス」

□４Ｐ中心のマーケティングプロセスの体系図

　　　　　　　　　┌───────────┐
　　　　　　　　　｜　セグメンテーション　｜
　　　　　　　　　└───────────┘
　　　　　　　　　　　　　　　↓
　　　　　　　　　┌───────────┐
　　　　　　　　　｜　　ポジショニング　　｜
　　　　　　　　　└───────────┘
　　　　　　　　　　　　　　　↓
　　　┌──────┬────────┬───────┐
　　Ｐｒｉｃｅ Ｐｒｏｄｕｃｔ Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ Ｐｌａｃｅ

■セグメンテーション
市場細分化戦略のことである。
細分化された市場間で消費者需要が異なっていて、同一市場内では一致する
ように市場をうまく細分化する。

マス市場の中には様々な趣向の顧客が存在する。それら相違のある顧客は次
の基準で細分化できる。
・デモグラフィック変数
　年齢、性別、所得、学歴、職業、家族構成、世代、居住地域など
・サイコグラフィック変数
　ライフスタイル、利便性、使用率、ロイヤルティ、状況など

■ポジショニング
細分化された市場のどれに自社が製品・サービスを提供するのか策定する。

■Ｐｒｏｄｕｃｔ
業界内の自社の製品、サービスの地位の分析、ブランド戦略などもっぱら製
品に関わる分析を行なう。

■Ｐｒｉｃｅ
例えば時計ではローレックスの高級時計から、バッタ屋の安物時計まで価格
は様々だ。価格戦略は顧客に支持され、尚且つ自社にとって利益の得られる
最適な価格を設定する。

■Ｐｌａｃｅ
流通経路とは商品の流れる経路であり、一般的に次の経路をとる。
製造業-->卸-->小売-->消費者
流通戦略は、日本の複雑な流通経路から最適な方法で商品を消費者に提供す
る方法を策定する。

■Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ
商品を顧客に認知してもらう方法は広告、口コミ、ちらしなど様々だ。自社
商品をアピールし販売を促進することを目的に戦略を策定する。

□戦略ドメインの策定
(1)標的顧客
(2)顧客ニーズ
(3)独自能力

□４Ｐ中心のマーケティングの限界
４Ｐ中心の伝統的なマーケティングには限界がある。
消費者ニーズの多様化、情報量の拡大、インターネットの登場、データベース
による顧客一人ひとり情報管理など、４Ｐだけでは説明ができないマーケティ
ングが多々ある。

顧客層を同一需要の集りと見なすターゲット・マーケティングは顧客を一人
ひとり識別する顧客識別マーケティング（ＣＳＭ）へと進化を遂げた。

さらに企業から顧客に対する一方的なコミュニケーションではなく、相互コ
ミュニケーションを重視するリレーションシップ・マーケティングが台頭し
た。

インターネットの登場によって口コミよりもはやい情報伝達、ファドではな
くいつまでも人気が続く現象が非常に多くみられる。それらはウイルスとし
て考えられるのでバイラル（ウイルス）マーケティングと呼ばれる。

さまざまな広告手法が登場している。
4月25日の報道によるとIBMがゲリラ・マーケティングを行ったが、やりかた
が悪く罰金に科せられた。↓
http://news.cnet.com/news/0-1003-200-5722819.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□ゆとり教育

子供達にはゆとりが必要であると言われる。
本当に必要なのだろうか？

筆者が学生の頃は、子供達の数は今よりもずっと多く、常に競争だった。
当然学力、身体能力に突出した者は、女の子からもモテて人気も高かった。
一方能力のないものは存在感がないので、ツッパリになって奇抜なファッション
で存在感をアピールしたものだ。

今の小学校は運動会のカケッコで順位すらつけないという。
必ず１位がいてビリもいるのが現実だが、能力の差は差別だとでも言うのだ
ろうか？（バカじゃねぇの）

今の子供達が社会に出たらどうなるのか？

ビジネスの世界は競争社会である。仕事にゆとりをなんて言ってられるのか？
年々労働時間は減少しているが、仕事にゆとりがあって日本はグローバルな
世界で生き残れるのか。

日本が発展したのは、血の小便を出しながら、皆が必死で働いたからじゃ
なかったのか？
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自民党を考えるときはそのロビイストについて考えよ。

›5 13, 2005

建値制

Posted by skillstorage at 07:25 / Category: マーケティング / 0 Comments

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今となっては懐かしいな。わずか数年前だけど。

☆前回のアンケート結果
質問 自民党総裁選は誰が良いと思いますか？

1 麻生　太郎 37人 12%
2 橋本　龍太郎 32人 10%
3 亀井　静香 16人 5%
4 小泉　純一郎 220人 72%

予想通りですね。でも派閥の理論は人気投票とは違いますからね。
■コメントボード
┗< http://clickanketo.com/cgi-bin/cb.cgi?q0000431713 >

読者の皆さんも独自の意見・主張をお持ちでしょう。
意見・主張・価値観といったものはどのように培われるのでしょうか。

生活環境、習慣でしょうか。周りの意見、受けた教育、購読している新聞
に拠るところが多いと思います。

大人になるにしたがって教育もメディアも自分で選択するようになります。
そのようにして独自の価値観が培われると思います。

日本は言論の自由、思想の自由が保障されています。

自分の価値観が正しいと確信したら、その価値観にあった教育、メディアを
選択するべきだと思います。

子供はまだ判断できる知識もなければ、価値観もないから学校教育は重要だ
と思います。

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▼ 建値制 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

f(^_^) 「うちは製造も販売もやっている宝石店なんで、価格の設定は自由
　にできるね」

でも自社店舗以外でも売っているんでしょう？

(　^^) 「確かにデパート等で売っているよ。でも厳密に価格設定を行うた
　めに裏で交渉しているようだ」

リベートの供与や建値と呼ばれるものだね。

(・・？ 「何ですか？それ？」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□建値制
製造業が自社製品の価格維持を行うため、流通業者に一定のマージンを保証
することである。

製造業は標準小売価格、卸売価格と価格体系を厳密に設定する。
小売業はマージンによる安定した収入を期待できる。

しかし、建値制は以下のような理由で崩壊しつつある。
1.再販売価格維持行為が独占禁止法の競争阻害要因と見なされ、再販売価格
商品撤廃の動きがあるため。
2.建値制が製造業の利益を圧迫するようになったため。

□オープン価格制
製造業はオープン価格制を導入することによって対応している。
オープン価格制とは、標準小売価格を廃止することである。
建値を廃し仕切り価格を低く設定し、またマージンも廃止もしくは低額にす
ることによって小売が自由に販売価格を設定することが出来る。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■サラリーマンの使命
サラリーマンの皆様は仕事に対してどのようなやりがいを感じていますか？
仕事そのもの、給料、地位、評価、いろいろあると思います。

しかし、社会への貢献、日本への貢献といった考え方があっても良いと思い
ます。
ボランティアではなく、仕事を通して、会社を通じても社会貢献はできると
思います。

ジャック・ウェルチは20世紀に代表される経営者だ。
企業の価値を上げる手腕には感心させられる。しかし、人を容赦なく切る
ことでも有名であった。

アメリカでは昨日まで友人のように家族づきあいまでしていた上司が、首を
切るときはまったく別人のように容赦がないと聞く。

競争社会、合理主義社会の考え方と矛盾しているかもしれませんが、自分の
利益だけでなく、他人を思いやる気持ちも人間として大切なことと思うので
すが。

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チャネル管理

Posted by skillstorage at 07:21 / Category: マーケティング / 0 Comments

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メルマガ『ビジネス虎の穴』は『ビジネス スタディ』となってリニュー
アルしました。こちらは、実際の企業の戦略やマーケティングの事例を説明
しています。『経営戦略入門』の応用編です。

▼ チャネル管理 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

o(^o^)o 「なるほど、取引コストを基準にチャネル選択するんだね。でも
　チャネルは色々な企業があるけど結構問題も多いよね」

チャネルでは企業間の対立が発生したりするね。リーダーの管理能力が問わ
れるね。

(・_・) 「チャネルにもリーダーがいるのか。上司のようにリーダーシップ
　がなければならないのか」
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▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□チャネル・リーダー
チャネルの選択によって最適なチャネルが構築されるだけでは不十分である。
チャネル間におけるリーダーによる管理・運営が不可欠である。
チャネルにおける最も権限の強いもの、管理・運営を行うものをチャネル・
リーダーと呼ぶ。

時代によってチャネル・リーダーは川下へと移行している。
※川下とは消費者に近い存在
ここではかつてのチャネル・リーダー製造業のチャネル戦略を見ていこう。

□パワー・コンフリクト理論
パワー・コンフリクト理論とはチャネルにおけるパワーの源泉とコンフリク
ト（衝突）の発生要因を説明する理論である。

パワーとは他のチャネルのマーケティングをコントロールする力である。
コンフリクトとはチャネルシステム内に発生する衝突のことである。

□パワーの種類
パワーには経済的パワーと非経済的パワーに分けることが出来る。
経済的パワーとはアメとムチの関係で以下のパワーがある。
1.報酬パワー
2.制裁パワー
非経済的パワーには以下のものがある。
1.一体化パワー
2.正当性パワー
3.専門性パワー
4.情報パワー

□コンフリクトの発生原因
コンフリクトの発生原因には以下のものがある。
1.目標の不一致
2.現実認識の不一致
3.役割分担の不調和

□コンフリクト制御
コンフリクト制御戦略として以下のものがある。
1.交渉戦略
-->交渉によって処理する
2.境界戦略
-->両組織間の境界に位置するセールスマンなどが処理する
3.相互浸透戦略
-->両組織間で人事交流などを行う
4.超組織戦略
-->第三者機関の裁定に委ねる

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▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ステレオタイプ
日本人は血液型、星座などで性格を分類し、型にはめるのが好きである。
特に女の子は占いが大好きである。

丙午（ひのえうま）生まれの女性は気性が荒くなると言われている。
何故か！！まったくのナンセンスのはずである。

しかし、丙午に産まれる子供は少なく（親が考慮して子供をつくらない）女性
は幼少の頃より丙午の話を聞かされるため、無意識の層にインプットされる
ためだろうか？？
迷信であっても何度も聞かされると事実になってしまうのか？

数年前「地図の読めない女、話を聞かない男」という本がベストセラーとなっ
た。日本人はこのような内容が好きなのだなあと感じた。

男と女は生理的に機能が違う。
性格に違いがあってもおかしくないと思う。

だがその性格もだんだんと男女違いがなくなってきているのではないか。
男っぽい女、女っぽい男が多くなっていると感じる。
最近では平気でホモであることを告白する者も増加している。
ホモは昔からいたのだろうか？

ところで、男性は金に大雑把で女性は金に細かいような気がするのだが。。
アンケートを実施してみましょう。

あなたは今財布にいくら入っているか見ないで分りますか？

◆私は男でいくらかわかる
┗< http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00004208ab1 >
◆私は男でいくらかわからない
┗< http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00004208a22 >
◆私は女でいくらかわかる
┗< http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00004208a93 >
◆私は女でいくらかわからない
┗< http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00004208a04 >
■途中経過・最終結果を見る
┗< http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00004208a40 >
■コメントボード
┗< http://clickanketo.com/cgi-bin/cb.cgi?q0000420857 >

□ネットオークション
オークションで買物をしたことがあるだろうか。筆者はオークションが大好
きだ。家にはいらないモノがあふれているし、これから電化製品を買い換え
たら家電リサイクル法が施行されたから、リサイクルするのにも金がかかる
がオークションならお金が入るからだ。

オークションによってリサイクルが促進されたら環境には良い。
また掘出し物を探すのにも便利だ。世の中便利になったものだ。

筆者はYahoo!オークションを利用しているが、読者諸君はどこのサイトを利
用されているだろうか？

今後オークションサイトの比較をやってみたい。

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トイレのマークで男は黒で女は赤だが、これは差別だと言う者もいる。

取引コスト

Posted by skillstorage at 07:17 / Category: マーケティング / 0 Comments

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最後に昼間に花見をしたのはいつだったでしょうか。
筆者の場合学生のとき以来、花見自体行っていません。

花見と言えば見苦しい酔っぱらいがイメージされます。
花見自体を楽しいと思ったこともなければ、桜が美しいと思ったこともあり
ませんでした。

今年はじめて桜の美しさが分りました。

▼ 取引コスト ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

(・_・) 「チャネルの統合力をどうやって決めればいいのですか？」

取引コストを基準として考えることが多いよ。

(・・?) 「コストですか。今回の考え方はブランドとかはないんですか」

ないです。取引コストは経済学の考えで、複雑性の増加と合理性が反比例す
るという考えがベースだ。
自社の価値や外部の力も無視している。
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▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□取引コスト
取引コストとは、製品・サービスの取引に伴い取引参加者が負担しなければ
ならない費用のことであり、例えば以下のようなものがある。
・情報収集費用
・取引契約締結に関る費用
・取引契約の実行・確認に関る費用
・危険負担に伴う費用

□取引コストが発生する原因
以下の２つの原因がある。
(1)制約された合理性
-->経済学が想定するような完全情報をもたず、完全に合理的な意思決定が
できないこと。
「制約された合理性」のもとに置かれている取引当事者は、取引契約等が
複雑になってくると、その複雑さのため多大なコストが必要となる。

(2)機会主義的行動
-->自社に有利なように契約を進めようとする行動のこと。
取引当事者の数が少なくなると顕著となり、複雑さが増加する。

このような時、製造業→卸→小売という上流から下流の流れを統合化する、
支配することによって取引コストが一気に低減する。

他方、統合することによる投資コスト、内部化費用がかかることから両者を
比較する必要がある。

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▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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１年ほど前、確かCNNだったと思うが今でも忘れることのできない番組を見た。

男は刑務所の極悪犯に「選択」の重要性を説いていた。
その男もかつては極悪犯同様のギャングだった。
何年か前、その男はいつものようにエンジェルダスト（ヘロインを雪でかき
混ぜたものらしい）でキメて雪のシカゴをたむろっていた。いい気分だった
が、雪で転んでを強く打ってしまった。
その男は、そのまま何十時間も冷たい雪の中で気を失ってしまった。

助けられた時には、手も足も凍傷で切断しなければならなかった。
男は今までの人生でいつも「選択」から逃げてきた。銃撃戦、カーチェイス
と何度も死に直面したが、こんなに最悪でどうにもならないことは初めてだっ
た。

男を自殺を考えた。

だが、男には娘がいた。麻薬中毒で雪で転んで死んでいった男の娘のことを
考えた。

彼は「選択」をした。
生きようと。

刑務所の極悪犯に「選択」の重要性を説き、極悪犯でさえ感激していたよう
であった。

男は言った。「人生はワールドカップだ。人生はオリンピックだ。」

「合衆国大統領であっても、ルンペンであっても、自分の人生には全責任を
負うのだ。」
「選択」は時に人生を変える重要な時がある。筆者もこれまで何度も「選択」
を誤った。正しい「選択」は何か解っていた時でさえ、困難だから誤った
「選択」をしてきた。
「選択」には勇気がいるのである。

その男は最後に語った。
「手も足もないけど、今の方がずっと幸せだよ」

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日は昇るが沈む。朝日はいずれ夕日となり、沈む。これは定説です。

›5 11, 2005

垂直的マーケティング・システム（VMS)

Posted by skillstorage at 08:11 / Category: マーケティング / 0 Comments

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またしてもマイライン。こんなアンケートをとっていたのが懐かしい。

マイラインはどこを選びましたか？

■途中経過・最終結果を見る

▼ 垂直的マーケティング・システム（VMS) ▼━━━━━━━━━━━━━

(^-^) 「なるほど。チャネルの政策によってブランドも価格も違ってくる
　んだね。」

逆だよ。ブランドや価格設定によって最適なチャネル政策を選択するのさ。

(>_<) 「で、前回の続きのVMSって何なのさ？」

フランチャイズのコンビニはわかるよね。製造から販売までやっているキミ
のとこのような宝石店もあるよな。要はチャネルの上流から下流までの統合
力の種類のことさ。

(^3^) 「なんだ。簡単ですな。」
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▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□垂直的マーケティング・システム（VMS)
伝統的なチャネル政策から、より長期的な取引関係が求められるようになり、
VMSと呼ばれるチャネル政策が構築されるようになった。

VMSには統合度の高い順に以下の３つのシステムがある。
ここで統合度とはコントロール力とも言える。
・企業システム
・契約型システム
・管理型システム

(1)企業システム
特定の企業の資本の元にチャネルの異なる段階が統合されているシステムで
ある。
メーカーにおける卸、小売の設置。小売における卸、製造部門の設置がある。

(2)契約型システム
資本の異なる企業の間で契約によってチャネルの異なる段階が統合されている
システムである。
ボランタリー・チェーン、コーぺラティブ・チェーン、フランチャイズ・シ
ステムがある。

(3)管理型システム
資本の異なる企業の間で厳密な契約によらずチャネルの異なる段階がチャネ
ル・リーダーのもとにゆるやかに統合されているシステムである。

どのタイプのVMSを自社チャネルとして採用していくかは、経営戦略の一貫と
しても非常に重要である。次回からチャネル選択の意思決定を見ていこう。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■アメリカの価値観
アメリカの価値観は非常に一方的だと感ずる時がある。
えひめ丸の事件は日本とアメリカでは捉え方の価値観が違うと認識しなけれ
ばならない。
ワシントンポストが２月２６日ではアメリカは十分すぎるほど謝罪したなど
と述べている。
http://www.washingtonpost.com/wp-dyn/articles/A59562-2001Feb26.html
よく読むと「日本人は自らの問題について謝罪していない。日本人は過去の
戦争について謝ろうとしない。」
などと本件とは関係のないキチガイじみた主張をしている。
これに頭に来たのは筆者だけではないだろう。

日本は敗戦国だからということで、いつまでこのようなことを言われ続けな
ければならないのか。
クリントンは広島、長崎の残虐な原爆の犠牲者に対して言った。
「合衆国大統領として被害者には謝罪する必要はない」
これがアメリカの価値観なのである。
現大統領のブッシュはアメリカがどのような時戦争をするのかというメディア
の質問に対してこう答えている。
「合衆国の価値観を否定されたとき戦争をする」
イラク、コソボの空爆もこれで納得できる。だが、チベットでは中国による虐
殺と侵略が行なわれ、中国はチベットも台湾も自国の領土だと主張している。
チェチェンの問題もある。世界には問題が山済みだ。
これらを黙認するのもアメリカの価値観だったのか。
近年アメリカに進出している日本企業に対する過剰なバッシングが繰り広げら
れた。
三菱自動車の件、ブリジストンの件は日本企業だからあそこまでバッシングさ
れたのではないかと思う。

日本には日本の価値観があるはずだ。

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伝統的なチャネル政策

Posted by skillstorage at 08:06 / Category: マーケティング / 0 Comments

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そう言えば、長距離電話のマイラインですが、2001年頃はやりましたね。
代理店で儲けた人も多かったのではないでしょうか。
もうじき電話会社は本業の電話サービスはなくなりそうです。（IP電話）

マイラインとは、使う電話会社をあらかじめ決めておくサービスです。
マイライン開始により、様々な電話会社が競争原理に基いて独自のサービス
を展開していきます。申し込まないと自動的にNTTに登録したと見なされてし
まいます。現在のマイラインの登録状況は下記ホームページに記載されてい
ます。
http://www.myline.org/customer/index.htm

申し込まないと、NTT東(西)日本に自動的に登録されてしまうのです。
これは金をドブに捨てるようなものです。
下記ホームページに各電話会社のサービスを比較できるので、まだ申し込ん
でいない方、申し込みましょう。

http://www.hikaku.com/myline

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▼ 伝統的なチャネル政策 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
(^-^) 「最近は宝石や一流ブランドがディスカウントスーパーやバッタ屋
　みたいなところでも買えるようになったね。うちの宝石もそういっ
　た安売り店に置けば売上アップかな？」

そうだね。最近は買いやすくなったね。特に値段が安くなったけど、どんど
ん安くなったら宝石メーカーは困るんじゃないの。

(^^; 「確かにね。うちの宝石は百貨店か系列店で定価でしか買えないよ」

そのような販売系列や小売店選択もチャネル戦略なんだよ。
宝石などブランドは原価が安いから定価で売ればボロ儲けだね。

ヽ(｀д´)ノ 「何言っているんですか！！」

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□伝統的な３つのチャネル政策
チャネル政策には３つの種類があり、製品、サービス、企業、業界によって
とられる政策は異なる。

(1)開放的チャネル政策
消費者の購買頻度の高さに適合するために、できるだけ多くの小売店に配荷
する政策である。必然的に卸売業も多く用いる。
食品や日用雑貨などの最寄品の流通に用いられる。
コントロール力は最も弱い。

(2)排他的チャネル政策
ブランドイメージの維持や消費者への高サービスの維持から小売業を限定す
る政策である。
自動車やファッション・ブランドなど高級品で用いられる。
コントロール力は最も強い。

(3)選択的チャネル政策
開放的チャネル政策と排他的チャネル政策の中間的な政策である。

□垂直的マーケティング・システム（VMS)
伝統的なチャネル政策から、より長期的な取引関係が求められるようになり、
VMSと呼ばれるチャネル政策が構築されるようになった。
これは製造業中心のチャネルから小売業、消費者中心のチャネルに変りつつ
あることを示しているんだよ。詳しくは次回説明するね。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□ベンチャーと中小企業の違い
ハイパーネット元社長板倉雄一郎氏は講演でこう言っていた。
「ベンチャーと中小企業は１８０度異なる」
ベンチャーとはハイリスク・ハイリターンの小規模の経営と言っていた。
これはベンチャーの株主はハイリスク・ハイリターンだけを求めるべきと
言うことであろう。
ハイパーネットがコケタ原因も結局はこの点にあったと感じた。

株式会社の資産は間接金融と直接金融からの調達に別けることができる。
間接金融とはいわゆる銀行からの負債のことであり、直接金融は株式発行に
よる資金調達のことである。
ベンチャーはハイリスク・ハイリターンのビジネスであるため直接金融を活
用するべきである。

ハイパーネットは事業の拡大と共に間接金融に頼るようになり、ある日を境
にメインバンクから貸し渋りを受けるようになったそうだ。
銀行は横並び体質があり、１社が引きあげると他行もそろって引きあげてし
まうのだ。板倉氏は直接は言わなかったが、銀行へ相当の憤り募らしている
と感じた。

銀行の中小企業に対する貸し渋りは問題になったことは記憶に新しい。
銀行のせいで破産した人は少なくないだろう。

今後経営者、消費者両方の面から銀行との付き合い方を考えていきたい。

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流通チャネル戦略

Posted by skillstorage at 08:04 / Category: マーケティング / 0 Comments

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2001年記事から

読売新聞3月13日夕刊に以下の「」の記述がありました。
「扶桑者が検定中の中学歴史教科書で文部省の検定意見に従って以下の記述
を削除した。
『戦争は悲劇である。しかし、戦争に善悪はつけがたい。(中略)アメリカ軍
と戦わずして敗北することを、当時の日本人は選ばなかったのである。』」

この教科書のたったこの１文を日本の中学生に伝えることが出来たら、当時
日本のために必死で戦った方たちは救われたと思います。
非常に残念です。

▼ 流通チャネル戦略 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

(^O^） 「よーし！今回から４Ｐの最後のＰだね」

そうだね。これまで４ＰのProduct、Price、Promotionを学んできたけど、
しっかりと理解できているかな？

(o^.^o) 「う～ん。まあまあだね。４Ｐが全て終了したら大きな視点から
　マーケティングを見ることが出来そうだよ」

そうだね。４Ｐは伝統的なマーケティング手法だからね。４Ｐが終ったら、
「Ｏｎｅ Ｔｏ Ｏｎｅマーケティング」と呼ばれる４Ｐとはまったく概念
の違うマーケティング手法を学んでいくから楽しみにね。

(*^o^*) 「ほあっ！！古風な女性とイケイケのおねーちゃんくらい違うのか
　な？楽しみだな」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□流通チャネル戦略
消費者ニーズの多様化、小売業・サービス業のチャネルへの影響力の上昇、
法的環境、情報技術の発展など、流通チャネルを取りまく環境は激変してい
る。

□流通チャネル戦略の目的
激変する流通チャネル環境を踏まえて、企業が取るべきチャネルの選択とチャ
ネルの管理手法を学ぶ。

□製造から販売まで
私たち消費者は製品をどこから買うだろうか。製品を販売する企業を総称し
て小売業と呼ぶ。その製品はどこの企業が作っているだろうか。製品の製造
を行う企業を製造業と呼ぶ。消費者には直接関係ないが製造業が小売に自社
製品を直接投入するのではなく、その間にはいくつもの卸売業と呼ばれる企
業が存在する。

このようなチャネル内の関係を表すと次のようになる。
1.製造業-->卸売業-->小売業-->消費者
ただし、ダイレクト販売やインターネット販売を行う製造業も存在する。
2.製造業-->消費者
この場合、卸売業や小売業を介さないで消費者に商品が届く。
このことを「中抜き」と呼ぶ。卸売業、小売業を介さないとその分のコスト
を削減することが出来るので、圧倒的な低価格で消費者に商品を提供できる
のである。

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▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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何年か前、倒産したハイパーネット元社長板倉雄一郎氏の講演を以前聞く
機会があった。
氏の講演では倒産者とは思えない溌剌とした声で少々驚いた。
筆者はこれまで、倒産者に対しては非常に気の毒なイメージを抱いていた。
例えば以前聞いた倒産110の野口氏の講演では、倒産後の債権者からの
追い込みや世間の態度の変貌を目の当たりにした。
倒産した中小企業経営者の中には、精神的に参って自殺を図る者がいること
も事実である。

しかし、板倉氏はそのような倒産者のイメージと１８０度異なり元気だった。

板倉氏は倒産し、経営者としては失敗したが人生全ては失敗していない、
まだまだ多くの可能性を秘めているといった雰囲気であった。

話しを聞いた限り、板倉氏の経営はまるで冒険であった。
事業は順調で、冒険（ゲーム）をしなかったら倒産はしなかったであろうと
語っていた。

これはベンチャー企業特有で中小企業の経営スタイルとは180度違う。

講演を聴いて、中小企業者の中には板倉氏のゲーム感覚の経営スタイルに
対して不快感を抱いた者もいると言う。
野口氏の講演や書物を拝見すると、これまで企業の経営で失敗したら人生
失格の烙印を押されていた。
野口氏も倒産の経験があり、非常に辛い思いをされたそうだ。

板倉氏のまるでゲームであったかのように発言する姿は、倒産後の債権者や
従業員や顧客といった被害者が蔑ろにされているように感じる人がいたとし
ても納得できる。

筆者は板倉氏の企業家としての復活を望む。

倒産者も見事に復活できる風土を板倉氏に示して欲しい。
失敗しても、それを経験に再起復活する事例があれば、日本でも新規創業者
が増加し結果的に日本経済の発展に役立つだろうから。

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広告

Posted by skillstorage at 08:02 / Category: マーケティング / 0 Comments

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星新一の小説に生活の全てが広告に囲まれて、全てが無料になる近未来を
描いた作品があります。タイトルも結末も思い出せないのが残念です。
覚えているのは、冷蔵庫にも広告が表示され住んでいるマンション全体が
広告となっていることです。
どんな話だったけなぁ。┓(´_`)┏

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▼ 広告 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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(^-^) 「プロモーション手法は色々あるけど、やっぱりテレビの広告は
　効果的だよね」

そうだね。多くの人に同時に情報を提供することが出来るからね。

(^o^） 「そんなにすごいテレビ広告にはデメリットもあるの？」

あるよ。何しろ費用がバカ高いからね。それに必ずしもその広告が必要で
ない人に対しても宣伝していることになるよね。

(^.^; 「確かにね。最近はテレビ広告は多すぎてうざったいよね。」
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▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□広告とは何か
マーケティング学者のコトラーは広告を次のように定義している。
「明示された広告主によるアイデア、財、サービスに関する非人的な提示と
プロモーションであり、しかも有料形態をとるもの」

□広告媒体
広告媒体とは、メッセージを対象者に到達させる伝達手段である。

□広告媒体の種類
広告媒体は大きく以下の6つに分けることが出来る。
1.テレビ
2.ラジオ
3.雑誌
4.新聞
5.屋外
6.DM（ダイレクト・メール）

大きく6つに分けたが、これらの分類に含まれないものも存在する。
例えば、折り込み広告、Web上のバナー、Eメール広告がある。
特にインターネットを利用した広告はコストが低く、消費者を識別して消費
者ごとに適切な広告を提示することが可能である。
今後ますます発展する広告分野と言える。

□広告のタイプ
広告は以下の3つのタイプがある。
1.情報提供型
-->新製品導入時に製品が消費者にもたらす便益、使用法、価格などを提示
2.説得型
-->競争が激化している市場において自社製品が優れている点を強調
3.リマインダー型
-->成熟市場において自社ブランドの維持を目的

渋谷ではたらく社長の告白 藤田 晋 by G-Tools

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▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□オンライン書店
3月10日日経新聞の夕刊でオンライン書籍を取りあげられていた。
「経営戦略入門」Vol11で日本での洋書オンライン書店の比較を行ったが、
そのとき取りあげたスカイソフトもついに和書を扱うようになった。

筆者も非常によくインターネットで書籍を購入する。
つい最近まで多くのオンライン書店が、消費者の囲い込みのため、配送無料
サービスをプロモーションしていた。
しかし今年３月になってから、どこのオンライン書店も配送料を取りだした。

有料化したのは、顧客の囲い込みが終ったからだろうか。
配送無料ではビジネスが成り立たないと日経には書かれていた。

米国ではオンライン書店はアマゾン・ドットコムが圧倒的に消費者の支持を
得ている。アマゾンはリアルの書店よりも圧倒的な安売り戦略で現在の地位
を得たのだ。（ひどい赤字だったが・・・）

日本では再販制度があり、どのオンライン書店も価格で差別化することがで
きない。

□オンライン書店のメリット
筆者は以下のメリットを享受している。
1.自宅でも会社でも、書籍を注文できる。
2.検索機能があり、希少本なども簡単に捜し出すことが出来る。
3.書籍を読んだ読者の感想を読むことが出来る。(★採点も役立つ）

□オンライン書店比較の指針
どのオンライン書店も価格は一緒であり、配送料も大差は無いようだ。
そこで、筆者は以下の点で比較することを薦める。試しに自分の欲しい本を
調べて、実際に買ってみて比較するのが良い。
1.配送時間
2.読者感想の量の多さ
3.顧客サービス（購買履歴から自分の欲しい本を定期的に提案してくれるサ
ービスなど）

オンライン書店にはパーミション与えるから、本当に自分のニーズを満たし
てくれるような本を提案して欲しいと思う。
そのような本のコンサルタントがいても良いのではないかと思う。

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Integrated Marketing Comunication

Posted by skillstorage at 08:00 / Category: マーケティング / 0 Comments

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2001年の記事から
バブル崩壊後の低迷する日本経済にあっては、誰が総理をやっても批判され
ることは必至でしょう。
今年の秋から景気が回復すると言う専門家が何人かいるようですが、私はま
だまだだと思います。皆さんはいかがですか。

▼ Integrated Marketing Comunication ▼━━━━━━━━━━━━

(^o^) 「コミュニケーション・ミックスやっと理解しました。コミュニケー
　ションの各要素ごとに計画を立てて実施していくよ。」

コミュニケーションの各要素の組合せによるプロモーションは、なかなか効
果がでなくなってきているんだ。

(`_'ﾒ) 「何ですって！コミュニケーション・ミックスが有効でないってこ
　とか？手っ取り早く売る方法は無いのか？」

確かに有効でなくなってきているよ。でも売ることだけが、プロモーション
ではないよね。

(｀´) 「わからん！！」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□IMC（Integrated Marketing Comunication ）
前回まで学んだプロモーションは、コミュニケーション・ミックスであり、
複数のコミュニケーション手法を組合わせたものであった。

IMCは組合せではなく、融合である。
IMCはコミュニケーション責任者が企業内に存在しないことの反省から誕生
した。

例えばコミュニケーションの各要素ごとに以下のように管理対象が異なって
いた。
広告：広告部門
人的販売：営業部門
IR：広報部門

□IMCが重要視される背景
1.広告以外のコミュニケーション手段が相対的に重要視されるようになった。
2.POSやデータベースの登場でコミュニケーション効果の緻密な分析が可能
になったため。
3.個人を対象としたマーケティング手法の発展。

消費者ニーズの多様化により、個人一人ひとりにコミュニケーション対応
するためには、もはやコミュニケーション要素の組合せでは対応できず、
融合化する必要があるのだ。

常識の壁をこえて…こころのフレームを変えるマーケティング哲学 ダン・S・ケネディ 金森 重樹 池村 千秋 by G-Tools

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
２０世紀は日本経済の復興と発展の世紀であったと言えます。
ビジネスマンの多くは、家庭を顧みず仕事に明け暮れたのではないでしょう
か。

敗戦国という悪のレッテルを貼られた日本が欧米諸国に追いつくためには、
ひたすらGNPを上げることが重要であったと思います。

２１世紀は意識の転換が求められると思います。
デフレ傾向が続いていますが、消費の落ち込みが大きな原因です。
消費の落ち込みの根本的な原因は何でしょうか。
日本人は物質的豊かさよりも精神的な豊かさを求めているのではないでしょ
うか。

さて、Vol16で行ったアンケート結果を考察していきましょうか。
質問： 今の仕事に何を求めますか？
■自己実現 71人 (31%)
■カネ 68人 (29%)
■地位 4人 (2%)
■名誉 3人 (1%)
■社会貢献 13人 (6%)
■仕事そのもの 30人 (13%)
■仕事より自分の時間や家庭の方が大切だ 42人 (18%)

質問： 仕事以外の時間を主にどのようにお過ごしでしょうか?
■家族サービス（デート含む） 64人 (25%)
■一人でできる趣味 115人 (44%)
■皆でやる趣味 16人 (6%)
■資格勉強 32人 (12%)
■副業 5人 (2%)
■創業準備 3人 (1%)
■特に何もしない 16人 (6%)
■仕事以外の時間はない 9人 (3%)

自己実現、家庭、金、仕事そのもの、社会貢献という順番で地位や名誉は
重要視されていません。
一人でできる趣味が４４％もいらっしゃいますが、読書やテレビゲームで
しょうか。
次に家庭サービス、資格勉強と続きます。
驚いたことに「特に何もしない」「仕事以外の時間はない」の合計が９％
いらっしゃいます。
多くのビジネスマンが仕事第一で次に自分の趣味であり、家庭サービスは
後回しという方が多いのではないでしょうか。

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【SkillStorage.com】経営戦略入門
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›5 09, 2005

プロモーション戦略

Posted by skillstorage at 07:25 / Category: マーケティング / 0 Comments

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さて、いよいよマーケティングも大詰です。今回から４ＰのPromotionを学
んでいきます。
理論編をベースにしながらも、都度号外として様々な情報を発信していこう
と思います。

▼ プロモーション戦略　▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

( -.-) 「やっとこさ開発した人気商品が全然売れません。」

製品自体に問題があるんじゃないの？

(｀´) 「何言ってるんですか(怒)。店頭で買ってくれたお客さんは皆大喜
　びして買って帰ってくれますよ」

じゃあ。プロモーションは行ったの？

(∵) 「あ！忘れてました」
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▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
自社の製品・サービスが如何に優れていても、顧客の認知度が低いため売れ
ないケースは多々ある。
逆にプロモーションが優れているため、質の低い製品・サービスでも驚くよ
うな人気を得ることもある。

■プロモーション
製品の存在、効用、利点などをコミュニケーションによって市場(消費者）
に伝達し、顕在的なニーズに訴求しすることによってその市場に受けいれて
もらい、マーケティングのプロセスは完結する。

■コミュニケーション
マーケティングではプロモーションをコミュニケーションとして捉える。
送り手(企業)から受け手(消費者)への伝達であるが、その過程にはノイズ
が存在する。また受け手から送り手への伝達をフィードバックと言う。

(1)ノイズ
コミュニケーションのプロセスを妨害する全ての要素のことである。
ノイズの存在により、受け手は、送り手が伝達したメッセージとは異なった
内容のメッセイー時を受けることになる。
ノイズには以下のようなものがある。
・ＴＶやラジオの受信を悪化させる別の電波
・ＴＶ広告に対する家族との会話
・セールスマンの誤った製品情報、競合製品の広告

(2)フィードバック
伝達されたメッセージによって起る、受け手の変化のことである。
例えば以下のようなものがある。
・製品の購買・非購買
・態度の変容
・投書
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▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
音楽業界で「GRAY」「宇多田ひかる」「モー娘。」は何故爆発的なヒットを
遂げたのだろうか？
「宇多田ひかる」は600万枚を越す大ヒットを飛ばしたが、TVに出演しなかった。
だからといってプロモーション活動を行なわなかったわけではない。
むしろ積極的にプロモーションクリップを展開した。

ＴＶ出演は広告とは異なるパブリシティに属する(メリット等は下記参照）が、
リスクも伴う。
広告と異なり、外見・スタイルといった美貌や話し方・言葉使い・振舞い方
をごまかすことができないからだ。
TV出演を控え、何度も編集して完璧にしたプロモーション・クリップ映像を
徹底的にＴＶに投入することの方が効果的であったのだ。
また、流行最先端の「R&B」、「有名演歌歌手の娘」、「米国育ち」といった
ブランドも備わっていたのは他歌手との差別化に役立った。

ＣＤアルバム本来の価値はどうであろうか。ＣＤアルバム自体は本来は音楽
性だけが評価されるはずである。
しかし、彼女がプロモーション活動を一切しないでＣＤを発売していたら1万
枚売り上げることも非常に困難であったろう。
実は「宇多田ひかる」は日本デビュー前に米国でＣＤを発売しているが、人
気はでなかった。

日本の音楽産業が音楽の価値よりもプロモーションに頼っているのは問題か
もしれないが、それほどプロモーションの威力は凄いのである。

価格・プロモーション戦略―現代のマーケティング戦略〈2〉 上田 隆穂 守口 剛 by G-Tools

›5 07, 2005

製品ライフサイクル

Posted by skillstorage at 14:14 / Category: マーケティング / 0 Comments

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前回の質問の結果は以下のようになりました。
あなたは、この結果をどのように解釈しますか？

質問 今の仕事に何を求めますか？
No. 選択肢 人数 割合
1 自己実現 71人 31%
2 カネ 68人 29%
3 地位 4人 2%
4 名誉 3人 1%
5 社会貢献 13人 6%
6 仕事そのもの 30人 13%
7 仕事より自分の時間や家庭の方が大切だ 42人 18%
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 製品ライフサイクル ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
(´_`) 「最近うちの人気売上Ｎｏ１だった宝石が全然売れなくなってしま
　いました。」

デザインが陳腐化してしまったんじゃないの？

(・_・) 「でも、いつまでも売れつづける商品はあるよ」

製品にはライフサイクルがあるのは知っているかい？

(∵) 「知りません。商品は売れつづけるのを前提につくるのではないん
　ですか？」

いつまでも売れつづける商品はそんなに多くはありません。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■製品ライフサイクル
製品のライフサイクルは製品のクラス、ブランドによって内容は異なるが、
導入期にはじまり衰退期に至る４つの段階に分けることができる。
製品によってはすぐに売上が上昇し、成熟期を経ずに短期間で衰退期を迎え
るファッドと呼ばれるものや、成熟期を長く過すロングセラーなどもある。
製品ライフサイクルの概念を慎重に活用することによって、各段階における
効果的なマーケティング戦略が開発できる。

(1)導入期
企業が新製品を市場に導入する段階である。製品の売上が伸びず、その上、
販売促進などに多くのコストを必要とするため、利益は通常マイナスかあっ
てもわずかである。
この時期の課題は、自社ブランドを確立し市場を開拓することである。
プロモーション戦略は、マス広告により知名度を高めたり、取引先に自社の
ブランドを取り扱うように提案するべきだ。

(2)成長期
製品の売上が急速に上昇する段階であり、全体としての市場規模も急成長する。
競争企業が類似製品を送りこんで参入してくるので、ブランド・ロイヤリティ
を確立することが重要となる。
急速に成長する市場に対応するため、流通チャネル戦略を重視して、スムーズ
な市場浸透を図るべきである。

(3)成熟期
製品の売上が急速に鈍化する段階である。この時期の課題は、自社ブランドの
売上高を増大させるため、他社ブランドの市場シェアを獲得することである。
また、競争企業とのブランド間の技術的な差がなくなるので、差別化が必要と
なる。
プロモーション戦略では、イメージ広告が重視される。

(4)衰退期
製品の売上高と利益高が充足に減少する段階である。消費者ニーズを満たす他社
の代替製品が参入することによって、自社の製品は衰退していく。
衰退期には、ブランドのモデルチェンジを行うか、撤退するべきかが意思決定
される。

■製品ライフサイクルの延命策
多くの製品は、成熟期を迎えた場合、以下のような延命策を実施している。
(1)使用量、使用頻度のアップ
(2)新用途の開発
-->ポカリスエットはお風呂上りに・・など
(3)製品の改良
-->デザインの改良も多い。
(4)新市場の開拓
-->紙おむつは高齢者・介護産業に参入している

(^o^) 「なーんだ。製品のライフサイクルは女の子のライフサイクルと同じ
　　　　じゃん！！」

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▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
これまで技術の発展で私達の生活は非常に便利になりました。
しかし、技術の発展は必ずしも心にゆとりを与えてくれたとは言えないでしょう。

今後もIT化は加速し、単なる事務処理などのルーチンワークをしていた人は
いらなくなる一方で、情報を利用する人、意思決定を行う人はますます重宝
され忙しくなると思います。

リストラが加速し、企業は人員削減する一方でますます忙しくなる人が登場
するのです。競争社会では誰よりもハードに働けるタフさと上昇志向は必須
ですね。

では、これからますますハードなビジネスマン生活になるであろう皆様は、
仕事以外の時間をどのように活用するべきか戦略を練っていますか。

製品ミックス

Posted by skillstorage at 14:09 / Category: マーケティング / 0 Comments

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約4年前の記事から。
amazonはこの4年でずいぶん変わったなぁ。

現在「価格戦略」をメルマガ配信していますが、日本の物価は高すぎると
思います。
海外に行ってみると良くわかります。
日本はGNPは世界２位ですが、物価の高さを割引いて考える必要があるのと
思います。

▼ 製品ミックス ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

(^.^) 「TVの通信販売って包丁を買うとナイフがおまけで付いてきたり、
　サービスが良いよね。実はおまけが欲しくて買ったりするよね」

それは製品ミックスによる価格設定なんだよ。

('_') 「なんですか？それ？」

例えば、お正月にデパートでやる福袋なんかもそうだよ。

(・_・) 「確かに！！福袋は中身が見えなくて、欲しくない商品をつかまさ
　れる可能性がありますが、トータルでは福袋の値段以上の商品が
　入っていますからね」

お寿司に特上や並などのグレードがあるのも戦略によっているのだよ。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
単一の製品だけを販売している企業は少ない。
複数の製品を販売している企業は、個々の製品に対して別々に価格を設定す
るのではなく、鳥扱っている製品全体として利益が最大となるような価格設
定するべきである。

製品ミックスを考慮した価格設定には以下のものがある。

(1)抱き合わせ価格戦略
複数の製品やサービスを組合わせて販売するものである。
抱き合わせ価格戦略では、個別に購入する場合よりも、引き下げられた価格
を設定している。

当然、単品で購入するよりも、大きな金額となるので、消費者が安いと実感
できる値引をしないと効力を発揮することができない。

例）各種ソフト内臓されたパソコン

(2)プライス・ライニング戦略
製品ラインのランクごとに段階的に価格を設定する戦略である。
このときの各価格ランクをプライス・ラインという。

製品が、いくつかの価格帯に分類されていれば、消費者は自分が望む価格帯
から製品を選択できる。

一方、企業としては、安い価格帯を加えることで、高い価格帯の製品の高級
感をより強調することができる。

例）ネクタイなどが3千円、5千円、1万円などと価格を分類する。

(3)キャクティブ価格戦略
主体と成る製品の価格を安く設定し、消費者にそれを購入させることで、い
わゆる「捕虜」を確保する戦略である。

その上で、本体に付属している製品の価格を高く設定し、そこで十分な利益
を獲得する戦略である。

例）PHSは電話機本体の価格を安く設定し、通話料によって利益を獲得して
いる。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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■アマゾン・ドットコム　VS　スカイソフト

昨年インターネット書店のアマゾン・ドットコムが日本に上陸した。

筆者は良く洋書、洋雑誌を購入するが、日本の書店で購入すると非常に高く
不満があった。
それが、4年程前スカイソフトを知り購入したところ驚くほど安かった。
その後、ベストセラーに関しては米国のアマゾン・ドットコムが安いので
購入するようになった。

アマゾン・ドットコムと言えば、インターネットだけで販売しているにも限
らず、世界最大規模の書店となった。最近では本だけでなくさまざまなモノ
を販売している。

アマゾン・ドットコムの日本上陸により、スカイソフトは割引キャンペーン
を展開した。

では、これから我々は洋書を購入する際にどの会社を利用すればよいか検証
していこう。

＜値段＞
アマゾン・ドットコム日本 ：5%off(和書は割引なし）
スカイソフト ：6%off
アマゾン・ドットコム ：数10%off

＜配送時間＞
アマゾン・ドットコム日本 ：数日
スカイソフト ：1ヶ月以内
アマゾン・ドットコム ：1ヶ月以上(海外からの配送のため値段も高い）

＜メリット＞
アマゾン・ドットコム日本 ：和書も扱っている。読者コメントが面白い。
スカイソフト ：雑誌も扱っている。
アマゾン・ドットコム ：安い。多機能。本以外も扱っている。

筆者はそれほど急がないときは、スカイソフトを利用する。
ホームページがジャンルごとにコンパクトにまとめられていて、使いやすい
からだ。

スカイソフトでは、解説のまったくない本があるが、その時にはISBNを利用
してアマゾン・ドットコムで読者コメントを読み参考にする。

アマゾン・ドットコム日本では米国ほどの安売りをしておらず、和書は定価
で販売していて、わざわざインターネットで購入するメリットが低い。

和書を定価で販売するのは、日本独自の慣行があるからだ。
再販売価格維持制度、略称「再販」制度。

再販制度なんかやめてしまえば良いと思う。

海外から小売業が参入してきている。日本が国際的に競争力をつけていく
ためには、再販制度を廃止し、まずは国内での競争を高める必要がある。
【太】

製品開発の知識 延岡 健太郎 by G-Tools

心理的価格設定法

Posted by skillstorage at 14:06 / Category: マーケティング / 0 Comments

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サラリーマンと言えば、同僚は家庭のように絆があると思っていました。
最近のサラリーマンからはそのような絆はなくなっている気がします。
「個人主義」がサラリーマンの世代になったからでしょうか？

▼ 心理的価格設定法 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

(*^^*)　「うちの会社の宝石は高いんだ。でも客の中にはそんな高い宝石を
　　　　　たくさん買っていく金持もいるよ」

宝石が良いから買うの？高いものが買いたくて買うの？

o(・_・θ　「宝石が良いから値段が高いんだよ！！」

でも石ころの宝石の原価がそんなに高い訳ないよね。値段が高いから質が
良いと客が錯覚しているんじゃないの？

(｀_´メ)　「め！」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
企業は、時に消費者の心理面を考慮して価格を設定する。
消費者の心理を考慮した価格設定には以下のものがある。

(1)威光(名声)価格戦略
意図的に製品に高い価格を設定し、製品品質の高さやステータスを消費者に
訴求するものである。

消費者は、製品を購入する際に、判断基準として「価格｣を用いるのである。
例えば、価格の高い製品は品質も高く、価格の低い製品は品質も劣ると判断
される傾向が強い。

威光価格は、購入頻度が低く、消費者が品質を判断しにくい高級品に適して
いる。

(2)端数価格戦略
98円、980円、1980円などのように、端数をつけて消費者に安さを印象付ける
価格設定法である。
消費者は、９や８を伴った価格に対して、最大限に引き下げられていると感
じる傾向がある。

端数価格は、衣料品、食料、日用雑貨品など幅広い製品分野で採用されてい
る。

(3)慣習価格戦略
社会慣習上、ある一定の価格が定着したものである。
ある製品の価格が、長い期間にわたって一定の水準で定着すると、その価格
が消費者の概念の中で固定化し、価格の変更が困難になる。

慣習価格より安くしても、低い品質のイメージを与えてしまうため、売上は
伸びず、逆に値上げをすると売上は低下してしまう。

例えば、ガムや缶ジュースがある。

価格戦略を知る者が「利益」を制す DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー編集部 by G-Tools

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
今までサラリーマンの方を対象に、様々なアンケートを実施してきました。
それらのアンケート結果を通して、感じたことは「価値観の多様化」と
「ミスマッチ｣です。

但し、私はサラリーマンであれ、自営業であれ、公務員であろうと以下のよ
うな仕事をが理想的であると考えています。
「自分のやりたい仕事を快適な職場で楽しながら行う」

Skillstorageでは今後は、以下の方法論を研究・展開していきたいと思いま
す。
・解雇を避ける方法
・誰よりも早く昇進する方法
・職場で自己実現する方法

›5 06, 2005

新製品価格設定法

Posted by skillstorage at 13:26 / Category: マーケティング / 0 Comments

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先週配信したメルマガのコラムは反響が大きかったです。
日本の「セクハラ」に関しては賛否両論でした。
「子供達のマナーの低下」に関しては、単純に「教育」だけの問題ではない
かもしれません。

▼ 新製品価格設定法 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

('_'?)　「値段が高かったら、会社は儲かるよね？安かったら儲からないよ
　　　　　ね？？」

値段を高くすると消費者の手の届かない商品になるよね。

w(^_＾)　「じゃあ、うちの会社も宝石安売りして、多くの消費者に買って
　　　　　もらおうかな」

薄利多売は企業のブランドイメージが低下するよ。

(｀´)　「！」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■スキミング・プライシング
上澄み価格戦略とも呼ぶ。新製品に高い価格を設定し、価格にそれほど敏感
でない価格弾力性が低い「初期採用者」などの顧客に、販売しようとする戦
略である。
　a.メリット
・短期間に大きな利益をあげ、新製品の開発にかかったコストを迅速に回収
できる。
・流通業者の販売意欲を喚起することができる。
・高いブランドイメージを確立できる。
　b.条件
競合企業が模倣品を導入しにくく、技術的に高度で、製品品質やイメージな
どが優れていることである。
　c.具体例
SONYの機械犬「aibo」がある。

■ペネトレーション・プライシング
市場浸透価格戦略とも呼ぶ。新製品に低い価格を設定し、価格に敏感で価格
弾力性が高い顧客に販売しようとする戦略である。
　a.メリット
・短期間に高い市場シェア獲得できる。
・低マージンのため競合他社の参入意欲を減退させることができる。
　b.条件
価格の弾力性が高く、価格変動による需要への影響が大きい製品。
　c.具体例
市場シェア獲得を利潤の追求より重視していた日本企業は、多くがこの戦略
を採用した。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
これまで日本企業の特徴として年功序列がありました。しかし、国際的な競
争に直面した企業はより合理的になるため、年功を極力排除し企業に最も利
益をもたらした人材を優遇するようになっております。

もうサラリーマンに平等主義はありません。

一方で学校教育はどうでしょうか。公平な教育と平等な評価を履き違えてい
る気がします。最近ではどんなに成績が悪くても、通知表に1、2を付けない
そうです。運動会の50メートル走では、順位をつけないそうです。

その背景には、「落ちこぼれ」をつくらない教育指針があるのでしょう。
しかしながら、このような教育方針は優秀な人材を正当に評価しない弊害も
あります。

また、わが国日本の外交の姿勢にも悪平等が浸透している気がします。
例えば、中国や北朝鮮は反日教育をしていますが、日本はそのような日本の
国益に反する国にさえODA等で金銭的にも援助を行っているのです。
外交において、アライアンスを組むのか敵対するのかといった概念がなくなっ
ている気がします。

サラリーマン社会では、このような悪平等評価はすでに通用しません。悪平
等評価主義の教育を受けたものが、社会に出たときのミスマッチは非常に大
きくなると思います。

21世紀は競争社会です。能力の高い者、優れた成果を出した者が多い報酬
を与えられる時代です。何の成果も出さない者は野たれ死にするかもしれま
せん。企業はアメリカの会社のように業界内で明確に提携か敵対かを表明す
る必要が出てくると思います。
国家戦略においても企業戦略と同じだと思います。
日本と敵対する国家には、断固たる態度で挑まなければならない時代になる
と思います。

このような競争社会だからこそ、エリート主義教育が必要なのではないでしょ
うか。

	絶対エリート主義―なぜ、有名中学・高校に入れるべきなのか 篠上 芳光 by G-Tools

›4 30, 2005

価格戦略

Posted by skillstorage at 03:09 / Category: マーケティング / 0 Comments

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.14
　 　　☆☆☆　【SkillStorage.com】経営戦略入門　 ☆☆☆

presented by skillstorage http://www.skillstorage.com/
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21世紀はどんな世紀になると思いますか。
日本の経済成長率は低く、一般サラリーマンの収入は減るかもしれません。
但し、物価も低下すると思われるため、幸福感は増すのでは？
ご意見お待ちしております。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 価格戦略 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
(^-^)　「うちの会社の高級宝石は、すんごい高いよ。金持マダムしか手に
　　　　入れることができないんだ。でも高いから儲かりまっせ。」

価格が高ければ高い程儲かるという発想は間違っているよ。需要と供給のバ
ランスは小学校のときに習ったよね。

(-_-;)　「そうでした。思い出しました。価格というのは消費者の手の届く
　　　　　範囲で最も高ければ良いのです？？」

違います。今日から4PのPriceを学んでいきましょう。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■価格の設定方法
価格設定方法にはつぎの3つがある。
(1)コスト指向型価格設定法
-->コストを基に価格を設定するものである。具体的には以下の方法がある。
　a.コストプラス法
製造原価に、一定額または一定率のマージンを加えて販売価格とするもので
ある。
　b.マークアップ法
仕入原価に、一定額または一定率のマージンを加えて販売価格とするもので
ある。

(2)需要指向型価格設定法
-->需給関係を分析することによって、最大利潤を獲得できる価格を設定す
る方法である。具体的には以下の方法がある。
　a.需給関係の分析による方法
需給関係を数量面から分析し、売り手にとって最も有利な販売量と価格を設
定する。「需要は価格によってのみ変動する」ことを前提としている。
　b.消費者評価を基準とする方法
「消費者はこの製品に対して、いくら位まで支払うだろうか」という視点か
ら、価格を設定したり、あるいはその価格に見合った製品開発を行う。

(3)競争指向型価格設定法
競争企業がつける価格に基いて、価格を設定するものである。以下の方法が
ある。
　a.実勢価格
業界内の平均価格と同じレベルに価格を設定するものである。
市場における力関係やブランド力などが加味される。

　b.入札価格
販売者あるいは請負者を決定するために、複数の競合企業が文書によって提
示する価格のことである。

■価格設定の要因
企業が最適な価格を設定するには「内部的要因」と「外部的要因」から総合
的に判断し、売り手と買い手が満足する状況を創出する必要がある。
(1)内部的要因
・製造コスト
・マーケティング・コスト
・製品特性
・マーケティング目的
-->コトラーは次の４つをあげている。
　a.企業の生存
　b.当面の利潤最大化
　c.市場シェアの最大化
　d.製品品質のリーダーシップ
・流通チャネルと販売方法
(2)外部的要因
・競争状況
・自社の地位
・顧客の状況
・需要
・経済、政治、法律的状況

一瞬でキャッシュを生む!価格戦略プロジェクト
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▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
今年の成人式はまた荒れたようです。
成人式の出席者は毎年マナーが悪くなっています。

一人一人が勝手な行動をとるようになってしまった気がします。

これは子供達だけでなく、20代、30代の大人にも言えることではないでしょ
うか。

個人主義の蔓延が原因だと思いますが、根本的な原因は教育にあると思いま
す。
特に教育の多様化(※1)、ゆとり教育には、疑問があります。
人間性を重視してゆとりを与えていったのに、どんどん少年犯罪が増加してい
ますし、自殺率も上がっている現実があるからです。

※1　第14期中教審答申(1991年)以降、新タイプの高校の設置をはじめ、脱偏
差値教育を目指した高校教育革新が進められている。

※2　1984年に設置された臨時教育審議会の第一部会は、突然「教育の自由化」
を提案し、第三部会等から強い反発を受けたが、結局「教育の個性化」「個
性重視の原則」が答申に盛りこまれることになった。90年代半ば以降、同審
議会が敷いた改革路線は一挙に実現しつつある。教育のスタンス面では「個
性重視」、教育の内容・方法・評価面では「生きる力」「ゆとり」「新学力
観」「心の教育」、教育制度面では「規制緩和・弾力化」「ニーズに応じた
多様化」が基調となっている。

ブランド戦略

Posted by skillstorage at 03:06 / Category: マーケティング / 0 Comments

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.13
　 　　☆☆☆　【SkillStorage.com】経営戦略入門　 ☆☆☆

presented by skillstorage http://www.skillstorage.com/
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【前回のアンケート】
近年の企業のセクハラに対する姿勢は厳しすぎませんか？
http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00002987a40

男性と女性が職場において同等の機会、結果に対する平等の報酬を与えられ
ることは、当然の権利だと思います。

但し、家庭での役割になると話は別だと思います。何故ならば、男性と女性
は生理的に機能が異なるからです。

男性はどんなに気張っても赤ちゃんは産めませんし、おっぱいも出ません。
女性はスポーツにおいてどんなにがんばっても素人の男性にも勝てません。
（だからオリンピックでは別々に競技します）

セクハラについてですが、男が職場でかわいい女の子をメシに誘っただけで
手首が後ろに回る時代が来そうです。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ ブランド戦略 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
(^-^) 「前回はピンチでしたけど、差別化戦略で何とか競合企業を引き離す
　　　　ことができました。」

君の会社のブランド力があったから差別化できたのです

f(^_^)　「ブランドって何かな？うちは老舗がブランドなのかな？」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■ブランドのコンセプト
D.A.アーカーは「ブランドは企業の無形資産」といっている。
米国マーケティング協会はブランドをこう定義している。
「特定の販売業者ないし販売グループの商品およびサービスを識別し、また
競合他社のそれらから区別させることを意図して設定される名称、記号、シ
ンボル、デザインあるいはその組合せ」

■先発ブランドと後発ブランド
(1)先発ブランドのメリット
・消費者の意識の中に「参入障壁」を築くことができる
・経験効果からコスト優位にたてる
・価格に対して敏感でない初期採用者にすばやく浸透し、うまみのある市場
を獲得することができる。
・オピニオンリーダーから口コミで良い評判を流布してもらえる

(2)後発ブランドのメリット
・市場の成長性を確認してから参入できるので、リスクが小さい
・製品の属性や機能認知に費やすプロモーションコストが、先発ブランドに
比べて抑制できる
・研究開発コストが抑制できる

■ブランドの基本戦略
(1)ブランド強化
既存市場に対し、既存ブランドでブランド展開する戦略である。
(2)ブランド・リポジショニング
既存ブランドで新規市場を狙って、ブランド展開する戦略である。
(3)ブランド変更
既存市場に対し、新規ブランドでブランド展開する戦略である。
(4)ブランド開発
新規ブランドで新規市場を狙って、ブランド展開する戦略である。

ブランド・デザイン―アメリカ・トップデザインオフィスによるデザイン戦略の手法
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▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
セクハラに関して寄せられた意見のなかで「必ずしも男がセクハラをするの
ではない」とありました。
http://clickanketo.com/cgi-bin/q/b.cgi?b=q0000298729

「はっ」としました。

マイケル・ダグラス(男)がデミ・ムーア(女)からセクハラを受ける映画
「Disclosure」を思い出しました。
映画の中で女弁護士が「セクハラとは権力による強制」と言っていたような
気がします。

余談ですが、マイケル・ダグラスは女性から酷い仕打ちを受ける役がはまり
ますね。「危険な情事」を子供の頃見ましたが、怖くて震え上がったのを今
でも覚えています。世界中の男が震え上がったことでしょう。

※「危険な情事」(87年米国「Ｆａｔａｌ Ａｔｔｒａｃｔｉｏｎ」）
妻の留守中に知り合った美女と、一夜の情事を楽しんだ弁護士のダン。
一夜限りのつもりだった彼に、相手のアレックスは執拗に関係の継続を要求
し??。遊びのつもりの情事から、幸福な家庭も、社会的な地位も全てを奪わ
れていく男の姿を描く。

※「ディスクロージャー」(92年米国）
幸せな家庭を持ちハイテクコンピュータ企業の幹部であるトム。だが、昇進
すると思っていたポストにかつての彼女だったメレディスが就く。いきなり
トムの上司になったメレディスは深夜にオフィスに誘い、「私を抱きなさい」
と命令する。しかし、メレディスは腹を立て彼をレイプ未遂で訴える。
幸福な家庭も、社会的な地位も全てを奪われていく男の姿を描く。

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製品差別化戦略

Posted by skillstorage at 03:03 / Category: マーケティング / 0 Comments

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ポール牧さん亡くなられましたね。
この記事は2000年に書いたものです。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.12
　 　　☆☆☆　【SkillStorage.com】経営戦略入門　 ☆☆☆

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【前回のアンケート】
今の仕事は就職前にやりたかった仕事ですか？
http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00002946a00

やはり就職前の学生と採用する側の企業にはミスマッチは存在しますね。
実は私の勤務先で、インターンシップに来た学生が途中で脱落(脱出)したこ
とがあります。理由は知りませんが、希望と現実にはミズマッチがあったの
だと思います。
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▼ 製品差別化戦略 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
(；；)　「うちの製品そっくりの宝石を販売する競合企業が現れました」

何がそんなそっくりなの？

(ToT)　「製品そのものも、ターゲットも販売方法も真似されてます」

う～ん。フォロワーの模倣化戦略だな。

(；o；)　「どうやって対応したら僕の会社が客から選んでもらえますか」

君の会社は老舗だろ。製品差別化戦略で必ず勝てるさ。
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▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■製品差別化
同一業界内で企業間の製品に機能面に差異がない場合、企業は製品差別化を
行い競争企業より優位な地位を獲得しようとする。

製品差別化とは、他社製品と区別させるため、品質、デザイン、イメージ、
ブランド、付帯サービスなどで特徴づけ買い手に強調することである。

■製品差別化の変容
製品投入当初から製品の衰退に至るまで、製品差別化は変容する。
・成長期の初めには性能や機能で差別化を行うケースが多い。
・その後イメージ面で差別化を図るようになる。

■製品差別化の訴求点
以下の３つがある。
・物理的差異
-->性能、機能、素材、品質、デザインなど
・イメージ的差異
-->企業イメージ、ブランド、ネーミング、ラベル、広告など
・サービス的差異
-->情報提供、アフターサービス、信用供与

■製品差別化と市場細分化
製品差別化と市場細分化は同じ結果を齎すことはあるがコンセプトが異なる。
(1)製品差別化
・「同種製品に対する需要は同質である」という「同質市場」を前提として
いる。
・「水平的」市場シェア獲得を目的としている。
(2)市場細分化
・「同種製品に対する需要は異質である」という「異質市場」を前提として
いる。
・「需要側」に立って需要の要求に合致していくことにより、「垂直的」な
市場シェア獲得を目的とする。

■参入障壁
製品差別化は新規参入企業の参入障壁となりうる。
参入障壁は製品差別化以外につぎのものがある。
・規模の経済
・資本力
・スイッチングコスト
・流通経路へのアクセス
・規模に無関係の費用
・政府の方針

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▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
90年代初期のこと。某総合商社の入社式で役員が挨拶の中でこう発言したそ
うです。
「今年も、君たちのためにかわいい女の子を採用しました。」
男女別々の入社式らしいですが、女性の側にはどう挨拶したのでしょうか。

20世紀は、男女の仕事の内容は違いました。家庭での役割も違いました。
大企業は寿要員として、積極的にかわいい女の子を採用しました。

しかし21世紀からは、このようなことは許されなくなります。
女子社員を食事に誘っても駄目。仕事内容や給料で差別しても駄目。
おそらく、女子社員との会話は挨拶だけになるのではないでしょうか。

セクハラで人生破滅した人がいます。横山ノック、ポール牧。彼らがカム
バックすることは困難だと思います。セクハラは覚せい剤並の罪と見なされ
つつあるのです。男はこのままだまっていて良いのでしょうか。

新製品開発

Posted by skillstorage at 03:01 / Category: マーケティング / 0 Comments

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.11
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明けましておめでとう御座います。
21世紀です。20世紀末の日本は政治も経済も教育もひどい状況でした。
今世紀は日本がプライドを取戻し、一流の国家として台頭して欲しいです。

【前回のアンケート】
売上至上主義者、マスコミ、自虐史観、ステレオタイプ。これらの連中が日
本を骨抜きにしてしまったのではないでしょうか？
掲示板：http://skillstorage.com/bbs/wforum.cgi

ほとんどの方が意見に賛成して戴けました。

今世紀は、日本の国益に反する連中、日本人の価値観を否定する連中に対し
ては徹底して戦っていこうと思っております。
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▼ 新製品開発 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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┓(´_`)┏　「新製品開発のプロジェクトに異動しました。でも何からやっ
　　　　　　　ていいのかわかりません」

アイデアはあるのかな？

(・・;)　「他社の製品の真似から開発しようと思っていたのですが・・」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■新製品開発
現在の日本は「供給」が「需要」を上回っている。
つまり、必要なもの、欲しいものの量的な充足感は満たされている。

その一方で、消費者ニーズは個性化・多様化し、商品も多様化が進んでいる。

■新製品開発プロセス
新製品の開発は、企業の付加価値を高めるものでなければならない。
ここで新製品開発のプロセスを6段階に体系化してみよう。

(1)アイデアの創造
はじめにアイデアありきである。アイデアの創造にあたっては企業内部・外
部のあらゆる情報源から収集し、体系的に行うべきである。

(2)アイデアのスクリーニング
収集されたアイデアを、企業の経営戦略、標的市場に基いて取捨する。
スクリーニングの段階では、次のような危険性がある。
・ドロップエラー
-->潜在性の高いアイデアを除去してしまうこと
・ゴーエラー
-->潜在性の低いアイデアを採用し開発をすすめてしまうこと

(3)事業性分析
スクリーニングしたアイデアの事業性を分析する。
定性分析により顧客の嗜好を調査し、製品の特徴を明確化する。
定量分析により利益率、シェア、成長性を予測/分析する。

(4)新製品開発
分析を通じて得られた製品コンセプトに基き、プロトタイプ(試作品)を作成
する。

(5)テスト・マーケティング
候補に上がった新製品を、実際の市場で消費者の受容性テストにさらす。
リスクを最小限にするため、擬似的な市場でテストマーケティングを行う。
テストマーケティングの過程で、価格設定を調整したり、最適なプロモーショ
ンを見い出したり、最適なマーケティング・ミックスを再構築することがで
きる。

(6)市場導入
テスト/マーケティングの結果に基いた調整後、成功が期待できる新製品を
市場に投入する。
市場投入においてはそのタイミングが最重要事項である。

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▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
これまでのアンケートを拝見していると、サラリーマンの能力・モチベーショ
ンが低くなったというよりも、別の次元のミスマッチが出現したような気が
します。

私の場合、学生時代にイメージしていた会社・仕事が、実際に働いてみて全
然違うものであったため　愕然とした経験があります。

「能力が発揮できない」、「モチベーションを高められない」原因にはもし
かして「自分のやりたいこと」と違うことにあるのではないでしょうか。

そこで皆様にアンケートを取らせて戴きたいと思います。

質問：今の仕事は就職前にやりたかった仕事ですか？

新製品開発のプロジェクトマネジメント
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›4 29, 2005

消費財と生産財

Posted by skillstorage at 05:59 / Category: マーケティング / 0 Comments

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.10
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【前回のアンケート】
自分の上司は無能だと思いますか、優秀だと思いますか？

結果は下記URL
http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00002811ad0

上司が無能か優秀か接戦ですね。でも、明らかに業務経験の長い上司を無能
とこき下ろす人がこれほどにも多いとは、ちょっと驚きました。
その一方で、部下は使い物にならないと嘆く人も多いのですね。

このような現象の背景には、若手と40台以降のサラリーマンの間には、ミス
マッチがあると考えられます。今後追求していきたいです。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 消費財と生産財 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
(・・?)　「消費財って消費者の財産のことですか？」

　違うよ。消費者をターゲットとした製品のことだよ。

('_'?)　「では生産財は？」

　消費者以外をターゲットにした製品のことです。

(・_・)　「うちの高級宝石はマダムに売っているから、消費財だ！」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
製品は対象とする市場、使用目的によって消費財と生産財に分けることが
できる。

■消費財
消費者が自分の家族で直接消費・使用することを目的として購入される製
品である。
消費財は、消費者の購買慣習によって「最寄品」､「買回品」､「専門品」
の3つに分類することができる。

■生産財
他の製品を生産するため、あるいは業務活動や再販売によって利益をあげ
る為に、営業用として消費したり使用される製品である。
生産財は、用途によって「設備品」､「原材料」､「作業用消耗品」､「管理
用具」に分類できる。

■消費財と生産財の特色
　　　　｜消費財　　　　｜生産財
--------　--------------　-------------
購買者　｜最終消費者　　｜企業・公共機関
市場　　｜水平的、開放的｜垂直的、限定的
生産　　｜大量生産　　　｜少量・受注生産
購買動機｜衝動的、感情的｜計画的、合理的
購買目的｜個人的満足　　｜使用による利益目的

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
「教師の質が低くなった」とよく言われますが、何故低くなったのでしょ
うか？
私は教師に対する減点主義、マスコミによるあら捜しにも原因があると思
います。

マスコミの連中は、教師が何かする度に大げさに批判を繰り返してきまし
た。
教師がちょっとでもゲンコツを生徒に対して行えなくなってしまいました。

教師に対する批判だけでなく、例えば総理の失言探しなどマスコミのあら
捜しはやりすぎだと思うのですが・・・

製品戦略

Posted by skillstorage at 05:31 / Category: マーケティング / 0 Comments

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.9
　 　　☆☆☆　【SkillStorage.com】経営戦略入門　 ☆☆☆

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【前回のアンケート】
質問：あなたは仕事に主体的に取り組んでいますか？受動的ですか？
結果は下記URL参照願います。
http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00002780a00

これは愚問でした。皆様のほとんどの方が主体的にメルマガを購読されてい
ます。その中でもクリックして戴いている方は、さらに主体的な方々でした。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 製品戦略 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
(^-^)　「4PのProduct(製品戦略)を見ていこうよ。ボクの会社は老舗宝石
　　　　　メーカーで質の高さ、高級感では中高年マダムから圧倒的な支
　　　　　持を得てます。」

　どういったコンセプトで製品開発を行ってますか？

(^^ゞ　「うちの宝石はちょっとダサいけど、マダムにウケるように高級感
　　　　　あふれる素材を使うようにしてます。」

　なるほど、金持ちの高齢者マダムをメインターゲットにしているのだね。
　それは他社には真似のできない製品ですか？

(^_＾)　「そう思います。特に高齢者向け高級宝石では、ネームバリュー
　　　　　でも品質でも業界で圧倒的なシェアを握っていると思います。」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■製品とは何か
マーケティングでは、製品を次のように考える。
　製品とは、消費者が抱えている問題を解決する「利便の束」である。
要するに便益・サービスを中核とし、ブラント、品質、保証、アフターサー
ビスを含む総称的な概念として製品をとらえているのである。

■製品戦略とは？
「製品」に的を絞った戦略である。

製品戦略は主に戦略に分類される。
(1)新製品開発戦略
-->最小のリスクで最大の利益を生み出す新製品開発プロセスの追求
(2)製品ライフサイクル戦略
-->製品にも寿命があると考えられる。ライフサイクルの各ピリオドにおける
　戦略、ライフサイクル自体の延命策を追求する
(3)ブランド戦略
-->ブランドは付加価値であるが企業にとって資産である。ブランドを高める
　ためのプロセスを追求する。

より詳細に次回から説明していきます。楽しみにしてくださいね。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ アンケート ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
以前最近の新入社員の能力、モチベーションに対するアンケートを取らせて
戴きましたが、能力もモチベーションも低いといった意見が多数でした。

では、逆に下から上を見た場合はどうでしょうか。

›4 28, 2005

SWOT分析

Posted by skillstorage at 09:24 / Category: マーケティング / 0 Comments

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【前回のアンケート】
質問：あなたは仕事に主体的に取り組んでいますか？受動的ですか？
結果は下記URL参照願います。
http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00002780a00

これは愚問でした。皆様のほとんどの方が主体的にメルマガを購読されてい
ます。その中でもクリックして戴いている方は、さらに主体的な方々でした。

▼ 製品戦略 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

(^-^)　「4PのProduct(製品戦略)を見ていこうよ。ボクの会社は老舗宝石
　　　　　メーカーで質の高さ、高級感では中高年マダムから圧倒的な支
　　　　　持を得てます。」

　どういったコンセプトで製品開発を行ってますか？

(^^ゞ　「うちの宝石はちょっとダサいけど、マダムにウケるように高級感
　　　　　あふれる素材を使うようにしてます。」

　なるほど、金持ちの高齢者マダムをメインターゲットにしているのだね。
　それは他社には真似のできない製品ですか？

(^_＾)　「そう思います。特に高齢者向け高級宝石では、ネームバリュー
　　　　　でも品質でも業界で圧倒的なシェアを握っていると思います。」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■製品とは何か
マーケティングでは、製品を次のように考える。
　製品とは、消費者が抱えている問題を解決する「利便の束」である。
要するに便益・サービスを中核とし、ブラント、品質、保証、アフターサー
ビスを含む総称的な概念として製品をとらえているのである。

■製品戦略とは？
「製品」に的を絞った戦略である。

製品戦略は主に戦略に分類される。
(1)新製品開発戦略
-->最小のリスクで最大の利益を生み出す新製品開発プロセスの追求
(2)製品ライフサイクル戦略
-->製品にも寿命があると考えられる。ライフサイクルの各ピリオドにおける
　戦略、ライフサイクル自体の延命策を追求する
(3)ブランド戦略
-->ブランドは付加価値であるが企業にとって資産である。ブランドを高める
　ためのプロセスを追求する。

より詳細に次回から説明していきます。楽しみにしてくださいね。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ アンケート ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
以前最近の新入社員の能力、モチベーションに対するアンケートを取らせて
戴きましたが、能力もモチベーションも低いといった意見が多数でした。

では、逆に下から上を見た場合はどうでしょうか。

消費財と生産財

Posted by skillstorage at 09:24 / Category: マーケティング / 0 Comments

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【前回のアンケート】
自分の上司は無能だと思いますか、優秀だと思いますか？

結果は下記URL
http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00002811ad0

上司が無能か優秀か接戦ですね。でも、明らかに業務経験の長い上司を無能
とこき下ろす人がこれほどにも多いとは、ちょっと驚きました。
その一方で、部下は使い物にならないと嘆く人も多いのですね。

このような現象の背景には、若手と40台以降のサラリーマンの間には、ミス
マッチがあると考えられます。今後追求していきたいです。
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▼ 消費財と生産財 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
(・・?)　「消費財って消費者の財産のことですか？」

　違うよ。消費者をターゲットとした製品のことだよ。

('_'?)　「では生産財は？」

　消費者以外をターゲットにした製品のことです。

(・_・)　「うちの高級宝石はマダムに売っているから、消費財だ！」
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▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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製品は対象とする市場、使用目的によって消費財と生産財に分けることが
できる。

■消費財
消費者が自分の家族で直接消費・使用することを目的として購入される製
品である。
消費財は、消費者の購買慣習によって「最寄品」､「買回品」､「専門品」
の3つに分類することができる。

■生産財
他の製品を生産するため、あるいは業務活動や再販売によって利益をあげ
る為に、営業用として消費したり使用される製品である。
生産財は、用途によって「設備品」､「原材料」､「作業用消耗品」､「管理
用具」に分類できる。

■消費財と生産財の特色
　　　　｜消費財　　　　｜生産財
--------　--------------　-------------
購買者　｜最終消費者　　｜企業・公共機関
市場　　｜水平的、開放的｜垂直的、限定的
生産　　｜大量生産　　　｜少量・受注生産
購買動機｜衝動的、感情的｜計画的、合理的
購買目的｜個人的満足　　｜使用による利益目的

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
「教師の質が低くなった」とよく言われますが、何故低くなったのでしょ
うか？
私は教師に対する減点主義、マスコミによるあら捜しにも原因があると思
います。

マスコミの連中は、教師が何かする度に大げさに批判を繰り返してきまし
た。
教師がちょっとでもゲンコツを生徒に対して行えなくなってしまいました。

教師に対する批判だけでなく、例えば総理の失言探しなどマスコミのあら
捜しはやりすぎだと思うのですが・・・

戦略的マーケティング

Posted by skillstorage at 09:04 / Category: マーケティング / 0 Comments

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前回のアンケート
質問：最近の新入社員は能力やモチベーション(仕事に対するやる気)は高い
と思いますか？
の回収結果はこちらを参照願います。
http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00002693a90

最近の新入社員は能力・モチベーションとも低いと思っている方は多いんで
すね。驚きました。

▼ 戦略的マーケティング　 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

(^_^)　「マーケティング環境に外部環境と内部環境があるのは解りました」

　3C分析のことですね。

(｀´)　「早いところ4Pマーケティングに進みましょう」

　その前にマーケティングの領域から戦略的マーケティングについて見てい
　きましょう。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■マーケティング領域の変化
マーケティングは時代の変化に伴い、その領域が拡大してきた。

1.マーケティング機能要素戦略
-->4Pの各個別活動のレベルでマーケティング戦略を立案
2.マーケティング・マネジメント戦略
-->4Pの各々の活動を統合し、マーケティング・ミックスとして戦略を立案
3.戦略的マーケティング
-->市場環境と対応するとともに、経営戦略と統合して戦略を立案

■戦略的マーケティング
経営戦略とマーケティング戦略を統合し、変化する市場環境に企業を対応さ
せていく企業レベルのマーケティング活動である。

■マーケティングの目的を再確認
マーケティングの定義を思い出しましょう。
「個人や集団が、製品および価値の創造と交換を通じて、そのニーズや欲求
を満たす社会的・管理的プロセスである。」

■究極のマーケティングとは
P.F.ドラッカーはマーケティングの目的を次のように説明している。
「マーケティングの究極の目的は、セリングを不要とすることだ」

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
前回も書きましたが、学生時代塾講師、家庭教師をしていました。

中学生、高校生のほとんどが今勉強することが将来どのように役立つのかが
わかっていないようでした。

また、学校の勉強が好きで自発的に勉強する生徒は、ほとんどいませんでし
た。親に誉められる、友達に負けたくない、良い学校に入りたいというのが
勉強するインセンティブとなっていると思います。

私の場合、学校の勉強が面白いと思い始めたのは、高校3年生になってから
でした。
多分、小学校、中学校での勉強の基礎がようやく昇華され、学問としての勉
強を垣間見たからだと思います。

勉強が社会人になった時にどのように役立つのかは、大学生になっても解り
ませんでした。

私は自然科学を専攻していましたが、将来役に立つから勉強したのではあり
ません。数学、物理学を通して宇宙の法則に触れたかったのです。

学問に対する熱意は失せましたが、当時のことは鮮明に思い出せます。よく
アルチュール・ランボーの詩を読みました。ひとつ紹介しますね。

　もう秋か。－それにしても、何故に、永遠の太陽を惜しむのか。
　俺たちはきよらかな光の発見に心ざす身ではないのか。

ランボー 地獄の季節
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マーケティング環境分析

Posted by skillstorage at 08:56 / Category: マーケティング / 0 Comments

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▼ マーケティング環境分析 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

(^-^)　「ターゲットマーケティングがわかれば、市場のどこを標的として
　　　　製品を投入すれば良いかわかるんだね。」

これまで4P、ターゲットマーケティングの話をしてきたけど、もう製品開発
・投入に不安はないかい？

(＾v^)　「多分ないよ。はやく売れたらいいなぁ」

競争企業や自社能力については十分分析したのかい？

(∵)　「あっ。忘れていました。うちの会社には憎きライバル企業がいまし
　　　　た。それに、うちの会社はアイデアのある人材がいなかった」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■　マーケティング環境
マーケティング環境とは、企業のマーケティング戦略を取り巻く企業内外の
さまざまな環境の総称である。

今日のマーケティング環境は変化が激しい。この環境変化にいかに対応する
かによって、企業が成長するか衰退するかが決定される。

■　3C
環境を3つのCに分けて考えることができる。
・Customers（顧客）
・Competiters（競合企業）
・Company（自社）
顧客と競合企業が外部環境であり、自社は内部環境を扱う。

■顧客
マーケティング戦略の方向性を決定する最大の要因である。
-->顧客のニーズは何か？
-->顧客は自社の製品・サービスに満足しているか？

■競合企業
企業が競争優位性を発揮するために必要な要因である。
-->市場地位はどうか？
-->流通チャネルはどうか？
-->戦略にどのような違いがあるか？

■自社
自社は、企業内部環境であり、企業にとって統制可能な環境である。
つまり自社とはヒト・モノ・カネ・情報・ノウハウといった経営資源の総称
である。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ アンケート ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
70年代、80年代に生を受けた10台20台の若者たちは、日本が今まで経験して
きたことがない自由で平和な時代に生きてきました。

これからも日本は豊かで自由な国として成長していくと思います。
しかし、自由の代償はあるのでしょうか？最近の若者は高度成長期を支えて
きた世代とは仕事に対する態度はどうなのでしょうか。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
私は、学生時代に家庭教師、塾講師のアルバイトを続けてきました。

アルバイトを通して、子供達の学力が非常に低下していると危機感を抱いて
いました。

之を知る者は之を好む者に如かず。之を好むものは之を楽しむものに如かず。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　---「論語」

論語
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学力を上げるには、勉強を楽しんで自発的に取り組むのが最良だと思います。
子供達の学力を上げるためには、勉強の意味、社会人になったときの国民と
しての役割から教える必要があると思います。

›4 26, 2005

戦略ドメイン

Posted by skillstorage at 17:55 / Category: マーケティング / 0 Comments

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.3
　 　　☆☆☆　【SkillStorage.com】経営戦略入門　 ☆☆☆

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
前回購読者の皆様のご職業についてアンケートを行いました。結は果ほとー
んどの方がサラリーマンでした。ところが、なんと、10%もの経営者の方が
購読されているではありませんか！！驚きました。

経営者には自社株を所有しているオーナー社長と所有していない雇われ社長
に大別することができます。(詳しくはまた今度）

サラリーマンと経営者では意見の異なることが多くあると思います。
皆様の感想や日々の出来事を聞かせていただけたら参考です。
メールお待ちしています。m(_○_)m
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 戦略ドメイン ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
(´ヘ｀;)「うーん。やみくもに売っても押し売りにしかならないのか・・」

　戦略ドメインって知っているかい？

(・・;)「何だそれ？」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■　戦略ドメインとは何だ？

どんな企業でもビジョンを持っている。どのようなお客さんと付き合ってい
きたいか、どのような商品・サービスを提供したいかといったこと、つまり
「将来どのような企業に成長したいか」がビジョンである。

戦略ドメインとは、企業がビジョンを達成していくために活動する事業領域
のことである。

戦略ドメインは、戦略的マーケティングの中核的な概念であり、次の３つの
要因によって構成される。

(1)標的顧客
-->誰に売るの？
(2)顧客ニーズ
-->客は何を望んでいるの？
(3)独自能力
-->客を満足させられるの？

(^_^)「何～だ。ナンパと一緒じゃん！ボク得意だよ！ナンパのステップは
　　　(1)どの子を狙うか、(2)その子は何を望んでいるか、(3)その子を満
　　　足させることができるか。だもの」
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▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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皆様からのお便りを楽しく拝見させて戴いております。購読者にはいろい
ろな方がいることがわかりました。何十億もの金を右から左へ動かすだけで
大金を得ている人。仕事に対する情熱を失ってしまった人もいるでしょう。
家庭を犠牲にしてまで会社に命を賭けている人もいるでしょう。

サラリーマンは不景気の中、元気をなくしてしまったとよく言われます。
女子高生からはリーマンと馬鹿にされることもあるそうです。

でも日本を支えているのは多くのサラリーマンだと思います。だから、元気
を出してがんばって欲しいです。
「汗水垂らして、必死こいて働くのが一番尊い」と僕は思っています。

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マーケティング戦略

Posted by skillstorage at 17:49 / Category: マーケティング / 0 Comments

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しばらくマーケティングを学んで生きます。
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▼ マーケティング戦略 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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(´ヘ｀;)「うちの会社で扱っている宝石が全然売れないんです。売込み売
込み方が甘いのかな～？」

　マーケティングはちゃんと行ったのかな？

f(^_^)「一応、商品をどの地域や顧客層をターゲットに売込めば良いのか調
査していますが。」

　君はマーケティングとセリングの違いを十分理解していないみたいだな。

(・・;)「マーケティングとは商品をどの地域や顧客層に売れば良いかを調
査する事じゃないんですか？？」

　違います。君の言っているのはセリングです。マーケティングとは顧客の
　ニーズを調査・分析してから商品やサービスとをニーズのあるターゲット
　に投入するんだ。だから、君の言っているセリングとは逆のプロセスにな
　るんだ。

(+。+)「なんですって！！」
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▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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P.コトラーは、マーケティングを次のように定義している。
「個人や集団が、製品および価値の創造と交換を通じて、そのニーズや欲求
を満たす社会的・管理的プロセス」

■セリングとマーケティング
セリングは「売込み方法」の追求であり、アクション型
マーケティングは「売れるしくみ」の追求であり、分析・創造型

■事例
1980年初期ボストンのハイテクベルドと呼ばれる国道128号線沿いに新興企業
が立並び一時的に繁栄を築いていた。しかしながらそれらの企業は自社の技
術開発ばかりに眼を奪われて、顧客のニーズに耳を傾けず結果的に顧客は遠
のいてしまった。今ではハイテクベルドにある企業群は廃虚と化してしまっ
た。

このように自社のシーズ(技術や商品やサービス)に眼を奪われ、顧客のニー
ズを見逃してしまう事を「マーケティング・マイオピア(近視眼)」と呼ぶ。

■日本企業はマーケティングが下手
マーケティングが下手な日本企業は多い。

現在成功している日本企業の多くは戦後に開業された。戦後焼け野原で何も
ない消費者相手には、ものをつくればそれだけで売れた。消費者も欲しいも
のは盛りだくさんで、また欲しいものはエアコン、TVなどの電化製品と共通
していた。つまり消費者集団のニーズが共通であった。良い製品、信頼性の
高い技術こそ売るために必要であった。

さらに、日本は先進国であるアメリカの事例を参考にすることができた。ア
メリカで売れたものは日本でも売れるという法則が存在した。興味深いのは
戦後松下電器はある時期まで、オリジナルで商品のアイデアを作り出したこ
とがなかったという。そんなところから「真似した電気」などと呼ばれたり
した。

このような背景から日本は消費者を意識せず、マーケティングを行なう必要
はなかったのだ。

しかし、現代の日本では消費者ニーズは多様化しており、企業は一人一人の
ニーズにこたえなければならないのだ。日本もアメリカ経済に追いつき、ア
メリカは参考にならなくなった。

マーケティングを経営戦略の主眼として捕らえていくことが、これからの日
本企業には必要である。

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›5 10, 2001

コミュニケーション・ミックス

Posted by skillstorage at 02:04 / Category: マーケティング / 0 Comments

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.25
　 　　☆☆☆　【SkillStorage.com】経営戦略入門　 ☆☆☆

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プロモーションの効力については前回も述べたとおりです。
しかし、プロモーションばかりに力を入れて、本来の製品･サービスが軽視
されていないでしょうか。
製品・サービスに目を奪われるあまり顧客ニーズを見失うことをマーケティ
ング・マイオピアと呼びます。

では逆に顧客に迎合するあまり製品の質が落ちてしまうことを何と呼ぶので
しょうか。ご存知の方がいらっしゃいましたら、是非ご連絡ください。

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▼ コミュニケーション・ミックス ▼━━━━━━━━━━━━━━━━
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(∵) 「では、徹底して製品を告知していきたいんだけど、どうやってや
　ればいいの？」

プロモーションにはどのような手段があると思う？

(゜_。) 「う～ん。まずテレビ広告かな。あとはセールスレディ？わからな
　いや・・・」

ではプロモーションの種類について見ていこう。
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▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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■コミュニケーション・ミックス
マーケティングにおけるプロモーションの構成要素は①広告、②パブリシティ
③セールス・プロモーション(SP)、④人的販売の４つがある。
コミュニケーション･ミックスとはプロモーションの４つの構成要素を単独で
展開するのではなく、企業のマーケティング活動において最大の効果が発揮
できるように最適に組合わせることである。

■コミュニケーション･ミックスの決定
コミュニケーション･ミックスにおける各要素の相対的ウエイトを決定する代
表的な要因は、製品タイプである。

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▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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「これで駄目なら、次はゴーンのような経営者が来るぞ！！」
日電(NEC)社長が社員、役員をこう叱ったと言う。

何故このようなことを社長が言わなければ社員は緊張感を持てないのか？
原因は大企業病にあると思われる。

企業は各部門に分かれた組織構造をしているが、各部門の損益を考えず会社
全体で損益を考えてしまうと、社員の緊張感はなくなってしまう。例え自分
の部門が赤でも他の部門が黒ならば良いやと甘えが生じてしまうためである。

日電や富士通は製造業であるが、最近はSI（システム・インテグレータ）事業
に注力している。だが、この戦略は短期的な視点によるものではないか。そも
そもSIとは企業システムを構築する事業であるが、製造業がSI事業を展開する
場合デメリットがある。
それは、自社製品に縛られてしまうということである。

本来製造業がSIを行なった理由は自社製品の販売促進、コンサルティングであっ
たはずだ。しかしながら、今日ではデータベースはOracleやSQL*Server、OSは
UNIXやWindowsNT、ディスク装置はEMCや日立といったように様々なメーカーの
製品を組合わせなければSIを行なうことは困難だ。全てを自社製品だけで構築
しても優れたシステムにはならない。

SI事業を行うと競合メーカーの製品を薦めなければいけない場合がある。また、
本業の製品開発に費やす予算が減る。つまりSIをやればやるほど製品開発力は
落ちると思われる。

日米のメーカーを比較すると戦略の差がわかる。
米国ではメーカーは本業で1位のシェアを狙っている。日本のメーカーは元々何
屋だったのかわからなくなってしまっていないか。

日本の発展に寄与した製造業にはがんばってもらいたい。そのためには、もう
一度長期的な視点に立って本業を見直し優れた製品の開発に志してもらいたい
と思う。

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