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›6 18, 2011

ステルスマーケティング

Posted by skillstorage at 12:00 / Category: マーケティング / 0 Comments

ものを買う動機について真剣に考えたことがあるだろうか?
ブランドものなんかは、雑誌などのマスメディアの影響はもちろんのこと、モデル、俳優といったオピニオンリーダーからの影響を多く受ける。
最近では読者モデル、人気ブロガーの消費者に与える影響も絶大なものがある。

自分の憧れる人が使っているから、真似をして使ってみたいという動機は非常に大きい。しかしそれ自体が実は仕組まれた広告戦略の一種だとしたらどうだろうか?

問題となっているのは、ステルスマーケティングという手法だ。

消費者に宣伝と気づかれないように宣伝行為をすることであり、例えば、影響力のある芸能人やブロガーが報酬を得ていることを明示せずに、第三者的な立場を偽装して、特定の企業や製品について高い評価を行うことである。

いわゆる「やらせ」である。

消費者から見たら、ステルスマーケティングを判別することが難しい点が問題なのだ。

最近では、ステルスマーケティングの警戒から、芸能人がブログで本当に好きな商品を紹介したにもかかわらず、ステルスマーケティングと疑われ炎上した事件も起こっている。

このようなことから、商品を紹介する影響力のあるブロガーは、その商品が企業から報酬を得ているのかを明示する者も出てきている。
ただ、このように騒がれているのは一部であり、映画の中には登場する製品のほぼ全てが広告、つまり企業からの報酬や提供を受けているという例も出てきている。

ブランドというものは機能や品質で選ばれるものではなく、感情で選ばれるものであることがこのような巧妙なマーケティング手法が発達した背景にあるのだろう。

›12 16, 2010

フラッシュマーケティング

Posted by skillstorage at 20:52 / Category: マーケティング / 0 Comments

フラッシュマーケティングとは、割引価格や特典がついたクーポンを期間限定でインターネット上で販売する手法で、フラッシュの語源は短期間、限定期間であり、その間に集客と販売を行う手法である。
以前からタイムセール、限定販売など、期間や数量を限定した販促方法というのは当たり前に存在する。
それがインターネットを利用することにより、より短期間で広範囲に販促ができることから注目されているのだろう。注目されるようになったのは、やはりインターネット・クーポンのグルーポンによる成功によるだろう。

インターネットが登場してからはバイラルマーケティングというネットでの口コミ利用のサービスが話題をさらったことがある。それがWeb2.0になりSNSやTwitterの登場で更に口コミ効果が高くなり、ネット利用者が増えたことからフラッシュマーケティングの環境基盤が出来た。

既存のクーポンとの差別化として、バラマキではなく、有効期限と配信数を限定することにより、提供する商品やサービスの在庫に対して適正な販促マーケティングを行うことができるのも特徴である。

ITの活用による在庫、販売、期間の適正化と情報収集、マーケティングの評価が簡単に精度が高くできるようになったのも背景としてあるだろう。このような手法はより発展を遂げることができると思われる。何しろ、実際の販売というのは非合理な部分が大部分を占めているからだ。
サービス業であれば、イベント、季節要因など様々な要因によって販売が変動する。実店舗であれば空席率・稼働率が様々な要因で変動する。またITを利用しない販促活動であればフィードバックを得るのが難しいからだ。だいたい、小売というのは週末に集客が集まったりと平準化させるのがこれまで難しかったが、割引を利用してでも平準化することによって生産性や収益性を向上させる方法がまだまだあるだろう。


›12 14, 2010

退蔵益ビジネス

Posted by skillstorage at 17:20 / Category: マーケティング / 0 Comments

退蔵益(たいぞうえき)とは、商品やサービスを前払いで販売したものの利用されなかったため、商品やサービスを提供せずに前払い金を返金せずに収益とすることである。商品やサービスのコストがかからないため、コストがほぼゼロで収益があげられる。

このような退蔵益を利用したビジネスは退蔵益ビジネスと呼ばれ古くから注目されている。最近では、グルーポンのような期限付き電子クーポンの販売業者が収益性が非常に高い理由のひとつにこの退蔵益があると言われている。


退蔵益を得られる商品としては、前売りチケット、電子マネー、ポイントカード、プリペイドカード、商品券などがあげられる。NTTのテレホンカードやJRのオレンジカードもずいぶんと色々なところで貰う機会が多かったが、使わずに無くしてしまったことも多かった。
電気量販店のポイントカードも期限切れで悔しい思いをしたことがよくある。また、電気量販店では電化製品を買う際に独自の5年間保証などの有償サービスを進められることがあるが、これも退蔵益ビジネスだ。
実際にはほとんど利用する人が無く、ドル箱となっている。

退蔵益が成り立つためには基本的には前払いで商品やサービスを後から受け取るのが前提である。

しかし、米国ではさらに進んだ退蔵益ビジネスを見た。それは、家電量販店等で買う商品に既にクーポンがセット販売されているというビジネスモデルだ。
これだけだと意味がわからないかもしれないが、商品にクーポンがついていて、例えば100ドルの商品を買うと10ドルのクーポンがついている。このクーポンを記載して送ると1ヶ月後などに10ドルの小切手が送られてくる。

このサービスには面倒くさくて送らない人、忘れてしまう人、1ヶ月後など将来住所を移動して小切手を受け取れないなどの事情の人が一定数いる。短期間の海外からの旅行者はまず受け取ることができない。記載方法は忘れたが、かなり面倒くさかったと思う。

最近の状況はわからないが、やたらと多くの電化製品にこのクーポンがついていたのを思い出した。

メーカ側も小売側にとっても、最初から割引せずに売ることができる。そして支払は後払いだ。売上を高くすることもできるし、支払いサイトが長くなる分だけキャッシュフローにゆとりが持てるという点で非常に優れたビジネスモデルだと思ったものだ。
そして何よりも退蔵益だ。この退蔵益の受け取りがどこになるのかが、やたらと気になったものだ。仲介に入ってクーポンを管理している会社が、消費者から送られてこないクーポンの請求までもメーカに請求しているのではないかと思ったものだ。


›4 26, 2010

AIDMA理論

Posted by skillstorage at 12:32 / Category: マーケティング / 0 Comments

営業の方法論、過程論は古くから研究されておりAIDMA理論が有名である。
AIDMAとはそれぞれのアルファベットの意味があり、以下の略になる。

Attention= 注意を促す(きっかけづくり)
Interest= 興味を引かせる
Desire= 欲しいという欲望を湧かせる
Motivation= 購入したいという動機を持たせる
Action= 購入決定

日ごろの営業活動も分析し、各プロセスに分けて考えるとどこが弱い、どこを強化しないといけないかが明確になってくるだろう。
その際にAIDAMA理論は役に立つ。

›12 25, 2007

ゴディバとジャガーが発展途上国に売却

Posted by skillstorage at 13:21 / Category: マーケティング / 0 Comments

ベルギー高級チョコのゴディバはトルコ企業に売却され、イギリスの高級車ジャガーはインドのタタ自動車に売却となった。

それぞれ、そもそも欧州の名門企業であったが米国資本参加となり、そして今度は新興国の企業傘下に下った。

これは象徴的な出来事だと思う。ヨーロッパがかつて衰退し、新興国として米国が台頭し世界一の大国となったが、これまた衰退に向かう気配がある。

そして発展途上国が新興国として台頭。トルコもインドも高級感やブランドは皆無だが、買収を通じて手っ取り早くブランドを構築し、やがて一流ブランドを産み出す日も来るのだろう。

もはや、新興国をブランド力の無い国、安価な労働力、安価な商品という視点で見てはいけないということだ。
かつては日本もソニー、トヨタだって3流ブランド、粗悪な安物商品だった。

日本も築いた地位にあぐらをかいていると、あっという間に2流国家になってしまうだろう。

›12 07, 2006

これからテレビはフルHD

Posted by skillstorage at 20:09 / Category: マーケティング / 0 Comments

液晶テレビが40インチ級でもプラズマに出荷が勝ったようである。今後プラズマは50インチ級以上でさらにコストダウンを注力していくだろう。それでも規模の経済で勝る液晶が第8世代ライン工場を次々と立ち上げ(シャープ亀山第2工場は今年8月、S-LCDも来年稼動予定)、プラズマは淘汰されるかもしれない。

キャノンと東芝が開発中のSEDは歩留まりが悪くて、未だに市場に出せない。有機ELも市場に出せない。このように量産化に手間取っている間に、液晶が圧倒的な市場シェアを取ってしまった。
技術的には低レベルなマイクロソフトが市場を取り、先行者メリットを享受した状況に似ている。

さて、液晶、プラズマでもこれからはフルHDといわれている。
フルHDはHigh Difinitionで、HDTV信号というデジタル放送を受信できるタイプである。デジタルでもHDTVは画質がきれいで驚く。今までのテレビは見ていられないくらいである。
テロップなどデジタルで挿入される文字やキャラクターも画質の粗さまで気になってしまうほどである。女優は毛穴やニキビの痕まで見えてしまうので、見えすぎて困るという気分にもなる。メガネを買い替えた気分だ。

フルHDのテレビが増えると、今度はレコーダーも対応のブルーレイディスク(Blu-ray Disc)など大容量化が望まれてくる。

量産化、市場シェア争いが激化していくのが目に見える。

日本の今後の景気が心配ではあったが、液晶で海外(アジア諸国)の猛烈なチャージを受ける中、別の領域での市場拡大が最も重要だと思う。まだ楽観的に見ていられない状況である。

›12 04, 2006

口コミと炎上

Posted by skillstorage at 11:53 / Category: マーケティング / 0 Comments

NHKで放送された、女子大生ブログが炎上したのは記憶に新しい。
この女子大生はブログでレストランや商品の記事を書いていたのだが、その影で企業やレストランから謝礼というバックマージンをもらっていたため、その内容を見て怒った連中が彼女のBlogに文句をコメントで書きまくったという事件だった。

ところが、まあ口コミというのはこういったやらせが多いのだ。F1と言われる消費嗜好女性や女子大生(こちらも浪費嗜好)をターゲットにしているマーケティング会社は、知っている限るでは結構企業側から有利な情報のみを自社の抱えるターゲット女性に書いて貰っているところもある。

口コミというのはマルチみたいなものなのである。プロモーションの方法として企業や広告会社の宣伝よりも、信頼できる自分にとって憧れやカリスマ的存在の人がその商品の愛好者であると知ったほうが、商品を購入してみたくなるものだ。

でも逆に考えてみると、テレビや映画で登場する商品だって、主役女優が身につけている服だって広告みたいなものではないか。007に登場するBMWのように。

人が集まっている店はサクラと思わなければならない。

つまり何が言いたいのかというと、人気商品や流行というのは意図的につくられるものなのだ。一般消費者が自分で主体的に買い求めるということはほとんど無いのだ。

ここらへんについてはもう最初のころに書いた「オピニオンリーダー」とか参照。


›8 01, 2006

キャズム

Posted by skillstorage at 18:46 / Category: マーケティング / 0 Comments

製品にはライフサイクルがある。製品ライフサイクルに則り製品が普及するそれぞれの過程で購入する人の層を導入期から順番にイノベーター、オピニオンリーダー(アーリー・アドプター)、前期大衆(アーリー・マジョリティ)、後期大衆(レイト・マジョリティ)、採用遅滞者(ラガード)といったセグメントに分類される。

消費者向け製品で言えば、芸能人、モデルが先駆けてオピニオンリーダーとなり、マスコミ勤務の連中などから広く都内層に広がり、やがてマスコミで取り上げられ一般大衆に広がっていくというプロセスである。

メーカーはそれぞれの製品ライフサイクルのセグメントに対し異なったマーケティングを行う。ハイテク製品分野においては、このライフサイクル上にある溝が存在することがわかった。これはジェフリー・ムーア氏が本「キャズム(溝)」という本で明らかにした。キャズムとは成長期から成熟期にいたる曲線における溝である。つまりこの溝を越えないと成熟期に入れない。
この溝は顧客セグメントの違いによって生み出される。この溝を越えない限り製品は最もうまみのある成熟市場に到達できないのである。

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›6 26, 2006

イノベーションのジレンマ

Posted by skillstorage at 11:18 / Category: マーケティング / 0 Comments

ハーバード・ビジネス・スクールの教授クレイトン・クリステンセン氏の論文「イノベーションのジレンマ 原題:The Innovator's Dilemma: When New Technologies Cause Great Firms to Fail)」はイノベーション(技術革新)を起こし成功している企業が客のニーズに忠実に応えているために、次のイノベーションに乗り遅れ結果として市場を奪われてしまうという逆説的コンセプトで多くの成功企業を驚かした。

しかしその具体的事例が真実を物語っている。IBM、DEC、HP(ヒューレット・パッカード)と確かにイノベーション企業と言われている成功企業が市場シェアを失っているのである。

クリステンセン氏は、破壊的イノベーションという言葉で表現している。

優良企業が市場を失なうのは、競合他社が成長した為ではなく、むしろ技術革新を起こしたというよりは質の高くない製品・サービスを提供する新規参入企業による。

優良企業は、顧客ニーズに応える為、より高機能な商品の開発に注力する。要するに性能向上だ。これを「持続的イノベーション」と呼ぶ。

この技術性能向上が顧客の実際の全体ニーズを凌駕すると、技術性能は行き過ぎとなる。新規参入企業はより安価で、単純で、低機能しかしながら顧客ニーズを満たす機会を見出す。これを「破壊的イノベーション」と呼ぶ。

この新規参入企業は低価格化・全方位戦略を追求し、シェアを拡大していくのである。

これは優良企業がどんなに顧客に正しい行動を取ったとしても起こりえる、いやむしろ顧客に忠実な一般に優れているといわれる経営者にとってこそ起こりえる重大な隠れた問題である。When great firms fail by doing the 'right' things


例えば、HPのインクジェットプリンタ がある。HPは既存のプリンター部門の中でレーザーに特化していた。インクジェットの性能向上が新規参入企業群で起こっていた。ここはさすがHPで、インクジェットは別に開発していた。

このようなことは多々ある。Microsoft Windowsに対するLinux、メインフレームに対するパーソナル・コンピューターなど。

今までの正しいと言われていた経営が正しくなくなってきているとも言えるのではないか。これからのITを初めとするハイテク企業は古い技術に対する注意・危機感も忘れてはならないのだ。


イノベーションのジレンマ―技術革新が巨大企業を滅ぼすとき
イノベーションのジレンマ―技術革新が巨大企業を滅ぼすときクレイトン・クリステンセン

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›5 09, 2006

ロングテールの法則

Posted by skillstorage at 20:19 / Category: マーケティング / 0 Comments

ビジネスの世界では8:2の法則(ハチニーの法則、あるいはパレートの法則)という言葉が良く使われる。CRMを読み直して欲しい。

利益は売上の20%の優良顧客に占められている。(残りの80%の顧客は利益を生まない)
20%の売上が80%の利益をもたらす。(残りの80%の売上は20%の利益しか生まない)
会社の利益は20%の優良社員がもたらす。(残りの80%の社員は利益を生まない)

だがこの原則はインターネットの世界で劇的にかわった。これまで8:2の法則をかたくなに守り、例えば本屋は20%のベストセラーが80%の利益を生むと信じ、品揃えをしてきた。ところが、インターネット書店のamazonでは、在庫や物流コストが従来のリアル小売店と比べて遥かに少ないため、本来利益を生まない80%が大きな利益を生み出している。インターネットの世界だけではない。世の中が多様化し、欲しいものが個人によって異なるという社会も大きな要因なのだ。

しかもこのような本来利益を生まない80%が80%じゃ済まなくなっている。グラフにするとわかるが(下記グラフ参照)少数の品数のものがどこまでも続く。要するに需要が無いと思われたものが、少数の人にとっては需要があるのだ。そしてこのグラフは長い尾っぽ(ロングテール)に見える。

これは世の中の多品種少量生産の流れを見てもわかる。そしてこのような個人の個別のニーズを満たせる企業が今の世界では勝者となる。

もはや、これまでの原則は通じないと考えたほうがよさそうだ。

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80対20の法則を覆す ロングテールの法則菅谷 義博

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下記のグラフはSkillstorage.comのある日の検索キーワードを集計したものである。
これを見てわかるとおり、長い尾っぽ(ロングテール)だ。実はヒット件数たったの1件のものが99%だったりする。

longtail.GIF

ある日の検索ログ
検索キーワード 件数
[Yahoo!JAPAN] 工程能力指数 113
[Yahoo!JAPAN] 工程能力 70
[Google] 経営戦略 66
[Yahoo!JAPAN] ホーソン実験 63
[Yahoo!JAPAN] 工程能力cpk 45
[Yahoo!JAPAN] 工程能力cp 38
[Yahoo!JAPAN] 製品差別化 37
[Google] トヨタ 35
[Google] 戦略 34
[MSN] 工程能力指数 29
[Google] 細野真宏 26
[Google] バーターとは 21
[Yahoo!JAPAN] 繰延税金 20
[MSN] 経営戦略 19
[Yahoo!JAPAN] フリンジベネフィット 19
[Google] 経営 17
[Google] 大前研一 17
[Yahoo!JAPAN] 工程能力指数cpk 17
[Yahoo!JAPAN] 経営戦略 16
[Google] RFM分析 16
[Google] ライブドア 15
[Google] マーケティング 12
[Google] ジャックウェルチ 12
[Yahoo!JAPAN] deferredtax 11
[Yahoo!JAPAN] スターバックス 11
[Google] ライブドア社員 11
[Google] ファミリービジネス 9
[Google] 村上世彰 9
[Google] 工程能力指数 9
[Google] トヨタウェイ 9
[Yahoo!JAPAN] 交渉術 8
[Yahoo!JAPAN] トヨタ経営戦略 8
[Yahoo!JAPAN] スパンオブコントロール 8
[MSN] スターバックス 8
[Google] ジャック・ウェルチ 8
[Yahoo!JAPAN] 建値制 7
[MSN] 一人はみんなのために 7
[Yahoo!JAPAN] フリンジ・ベネフィット 7
[Google] ファイナンス 7
[Yahoo!JAPAN] Cpk 7
[Google] 楽天 7
[Google] ネゴシエーション 7
[Yahoo!JAPAN] 差別化 7
[Yahoo!JAPAN] アマゾンドットコム 6
[Yahoo!JAPAN] 課業管理 6
[Google] MPA 6
[Yahoo!JAPAN] テイラー 6
[Google] シックスシグマ 6
[Goo] 経営戦略 6
[Google] 社風 6
[Google] Cpl 6
[Google] 企業 6
[Google] MBA 6
[Yahoo!JAPAN] 4S活動 5
[Yahoo!JAPAN] ファウンドリーとは 5
[MSN] 有利発行 5
[Google] アマゾン 5
[Yahoo!JAPAN] トヨタ 5
[Yahoo!JAPAN] 経営 5
[Yahoo!JAPAN] アマゾン 5
[Yahoo!JAPAN] 組織的怠業 5
[Google] アマゾンドットコムの名前の由来 5
[Google] ミッション・ステートメントとは 5
[Google] 留学 5
[MSN] ライブドア 5
[Yahoo!JAPAN] 戦略 5
[MSN] 資本コスト 5
[MSN] シックスマグマ 5
[Yahoo!JAPAN] チームワークとは 5
[Google] 金利平価理論 5
[Google] RFM 5
[Google] ブルーオーシャン戦略 5
[Google] 配当 5
[Google] トヨタ方式 5
[Google] シグマ 5
[Yahoo!JAPAN] 製品差別化とは 5
[MSN] 新株予約権 5
[Google] 入門 5
[MSN] 無限大 5
[Google] 無配当 5
[Google] 書き方 5
[MSN] オプション価値 5
[Yahoo!JAPAN] スパン・オブ・コントロール 4
[Google] ウェルチ 4
[Google] 株主 4
[Google] blog 4
[Yahoo!JAPAN] 卸の機能 4
[Yahoo!JAPAN] テイラー科学的管理法 4
[Google] 実例 4
[Google] 標準偏差 4
[Google] 家族経営 4
[Yahoo!JAPAN] 大企業病 4
[Yahoo!JAPAN] 端数価格 4
[Google] デリバティブ 4
[Yahoo!JAPAN] cpcpk 4
[Yahoo!JAPAN] ホーソン 4
[Yahoo!JAPAN] マーケティング 4
[Google] 決算報告書の読み方 4
[Yahoo!JAPAN] シックスシグマ 4
以下省略

›10 20, 2005

ブルーオーシャン戦略

Posted by skillstorage at 14:31 / Category: マーケティング / 0 Comments

「レッドオーシャン」というのは、既存の市場のことを指す。

その市場には多数の会社が存在をしていて、限られた需要を奪うために、
様々な戦略を練って、競争を勝ち抜こうとする。需要は限られているので、
多くの場合ゼロ・サムゲームで勝者が全てを持っていくか、カルテル・談合
などの連携によって市場の安定を図る。このレッドオーシャンは、
血みどろの戦いを繰り広げるという様子を例えた造語である。

思えば、これまでの経営戦略本というものは、レッドオーシャンで勝ち抜く
ということを前提に書かれていた。

それに対して、本のタイトルにもなっている「ブルーオーシャン」というの
は、未開拓の「市場」を創造することである。この市場にはまったく競争が
ないのである。

ただし、何故そんなおいしいブルーオーシャンにどの企業も進出しないので
あろうか。

それは、レッドオーシャンであれば多くの競争企業が参入しているので、そ
の市場にうまみがある、ということがわかるが、ブルーオーシャンには誰も
いないため、躊躇してしまうのである。

ブルーオーシャンの過去の例に学び、レッドオーシャンとは違った戦略を
取ることを学ぶのは、この低迷した経済下において効果があると思う。

ブルー・オーシャン戦略 競争のない世界を創造する
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starどのように利益を出す領域を見つけるか
star着眼点には、感心しますが、実行するのはハードル高そうです
star響きがいい

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シナリオ・プランニング

Posted by skillstorage at 14:22 / Category: マーケティング / 0 Comments

シナリオプランニング(Scenario Planning)とは、リスク管理、意思決定
の戦略を計画する方法である。

リスクとは想定の範囲外の出来事と考えられる。ではあらかじめ予測してし
まえばよいのではないか。予測可能な要素を積み重ねると、いくつかシナリオ
を作ることができる。
ここでシナリオとは台本という意味で、ストーリーを持たせることによって
より具体的にイメージすることができる。
いくつかのシナリオがあると、それだけ対応できるオプションが増えるとい
うことである。


□ つくりかた

縦軸と横軸に、会社における影響度の最も高い2種類の不確実性要素を書く。
不確実要素の及ぼす影響範囲、ステークホルダーを洗い出す。
シナリオを作成する。具体的にストーリーを持たせて。
それぞれのシナリオに対応する戦略を作製する。


□ 例

ロイヤル・ダッチ・シェルという企業が1970年代のオイルショック危機をこ
のシナリオ・プランニングの手法で脱した。
オイルショックによる石油価格暴落のシナリオから事前に適切な対応策を練っ
ていたのだ。
そのため、実際のオイルショックではロイヤル・ダッチ・シェルの経営陣は
極めて冷静に対処できた。


□ シナリオ・プランニングのメリット
(1)事前に準備できる。
シナリオを作成する過程であらゆるリスク要員を洗い出すので、事前に対応
索を練ることができる。

(2)新規アイデアの創出
シナリオ・プランニングの副産物で、危機管理対策からつくられたストーリー
は時に新しいアイデアを創出し、そちらの方が事業機会としての魅力が大き
い場合だってありえる。

(3)イメージが沸きやすい
想定して計画し、具体的なストーリーを描くのでイメージが沸きやすい。


ウォートン流シナリオプランニング
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›8 23, 2005

ウォートン流シナリオプランニング

Posted by skillstorage at 15:24 / Category: マーケティング / 0 Comments

シナリオプランニング(Scenario Planning)とは、リスク管理、意思決定
の戦略を計画する方法である。

リスクとは想定の範囲外の出来事と考えられる。ではあらかじめ予測してし
まえばよいのではないか。予測可能な要素を積み重ねると、いくつかシナリオ
を作ることができる。
ここでシナリオとは台本という意味で、ストーリーを持たせることによって
より具体的にイメージすることができる。
いくつかのシナリオがあると、それだけ対応できるオプションが増えるとい
うことである。


□ つくりかた

縦軸と横軸に、会社における影響度の最も高い2種類の不確実性要素を書く。
不確実要素の及ぼす影響範囲、ステークホルダーを洗い出す。
シナリオを作成する。具体的にストーリーを持たせて。
それぞれのシナリオに対応する戦略を作製する。


□ 例

ロイヤル・ダッチ・シェルという企業が1970年代のオイルショック危機をこ
のシナリオ・プランニングの手法で脱した。
オイルショックによる石油価格暴落のシナリオから事前に適切な対応策を練っ
ていたのだ。
そのため、実際のオイルショックではロイヤル・ダッチ・シェルの経営陣は
極めて冷静に対処できた。


□ シナリオ・プランニングのメリット
(1)事前に準備できる。
シナリオを作成する過程であらゆるリスク要員を洗い出すので、事前に対応
索を練ることができる。

(2)新規アイデアの創出
シナリオ・プランニングの副産物で、危機管理対策からつくられたストーリー
は時に新しいアイデアを創出し、そちらの方が事業機会としての魅力が大き
い場合だってありえる。

(3)イメージが沸きやすい
想定して計画し、具体的なストーリーを描くのでイメージが沸きやすい。

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›7 05, 2005

外食チェーン

Posted by skillstorage at 06:43 / Category: マーケティング / 0 Comments

まとめ

グローバルダイニング
ラ・ボエム、ゼスト、モンスーンカフェ、権八、タブローズ、ステラート、
ダンシングモンキー、デカダンス ドュ ショコラ、Legato

際コーポレーション
紅虎餃子房、胡同マンダリン、胡同三辣居、lee scorpion、ShanghaiBar、
万豚記、葱や平吉、HATHI、ピエールプードルデモデ、スコルピオーネソラーレ

ちゃんと

ちゃんと。、熱列食堂、橙家、ケンズダイニング、ケンズデリ&カフェ、
フォトジェニック、李南河、dai-sushi、DUCAFE

MED Group
忍庭、AZOOL、萬葉庭、RETOH、川のほとりで

ソーホーズ
青龍門、ソーホーズ、ル・ドラゴンブルー、CITA CITA、ロイズ、NOBU TOKYO

ユージー・グローイングアップ
あほぼん寺、りゅうぼん、だいぶつころころ、ル・アラダン、キリストンカフェ、
エレファントカフェ、ブッツトリックバー、ボビーズカフェ、くいもんや12,6、
うつのみ屋、ボンボンカフェ、ブルーノ

エイチ・ワイ・ジャパン
アルカトラズ、SAYANG、性、秀久牧場

スティルフーズ
IL PINOLO, NIU, ENO GVSTO, Margo, Mario Gelateria, Nocciola, OLI,
NOCE KITCHEN, Arancio, LIMONELLO, BRUSCHETTA PIX CAFFE,
BAYSIDE DELI, LONG, CUPS & CO., CAFE CLUB, Pistacchio

楽グループ
楽、楽庵、汁べゑ、三十五段屋、炭と、居乃一番

リバティフィール
タラート、パラッツォ、みすと、イルパッキーノ、コーキーズハウス、カーニバル、
あんど、どっと


NRE

パステル亭、ぶんか亭、Good Times、サンディーヌ、あじさい茶屋、さぬきうどん

ロイヤル
ロイヤルホスト、シズラー、焼肉万歳、カフェクロワッサン、
ミセスエリザベスマフィン、いねや、イルフォルノ、毘沙門、ロイヤルデリ、
ランチャン、花の木、アペティート、カフェパーク

すかいらーく
ガスト、すかいらーく、夢庵、藍屋、バーミヤン、グラッチェガーデンズ、
スカイラークガーデンズ、魚屋路、ほたる苑、ジョナサン、フロ、ビルディ、
フェスタガーデン、パパゲーノ、カーニバルブッフェ

吉野家 D&C
吉野家、京樽、鮨ハミータ、一口茶屋、ピーターパン、らーめん亭、味咲き、
えびすだこ

モスフードサービス
モスバーガー、キッチンモス、マザーリーフ、モスズ・シー、上海市場、まめどり、
あえん、ちりめん亭

フレッシュネスバーガー
フレッシュネスバーガー、One's Diner、きつね屋、おはち

›6 07, 2005

プロダクト・プレースメント(PPL)

Posted by skillstorage at 13:50 / Category: マーケティング / 0 Comments

最近経営者向け雑誌「Boss」というのを始めて知って読んだのですが、
なかなか面白いので関心しました。(ホームページ不明)

私が読んだ月の雑誌は、年収数億で金遣いが超荒くて有名なのメイテック社
長とケチというか貧粗なイメージの森永卓郎の対談。
話が噛み合わなすぎ。笑えました。

他にもソニーの故盛田氏の息子で最近ソニー・ミュージック・エンターテイ
メント社長になった(もう降板?)盛田昌夫氏のインタビュー。
故盛田氏は以前アメリカの番組のインタビューを見たとき、非常に感動しま
した。確か、ソニーの経営について語っていたのですが、「アメリカでは
経営層の連中は高給をいつでももらっていて、景気が悪くなると経営層の賃
金は保つのに一般労働者の首を切るのはおかしい。俺は大嫌いだ。不況は一
般労働者が原因で起こるわけじゃないじゃないか。」そんなことを英語で語っ
ていました。アメリカ人イタビュアーは何故か理解できない風でした。
でも感動しました。

ですから息子さんもさぞかし立派なのだろうと思っていたのですが。。
インタビューを読んでガックリ。

ネットで調べたら別のインタビューも出てきました。まあ幸せな生き方かも
しれませんね。
http://www.musicman-net.com/relay/27/index.html

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▼ プロダクト・プレースメント(PPL) ▼━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
映画やテレビ・ドラマの中に商品が出てくる。そんな商品の中には広告主が
スポンサーとなって商品を提供しているものから、商品のアピールとして
映画が使われたりもしている。

プロダクト・プレースメント(Product Placement)とは、
娯楽媒体(映画・テレビなど)のコンテンツの中身に商品の広告を混ぜ込む
手法のことである。

たとえば、ジェームズ・ボンド(007)はBMWの車に乗っていて、この
車のおかげで何度も命拾いをしている。
スパイダーマン2では、ニューヨークのタイムス・スクウェアが舞台として
登場するが、映画配給元のソニー・ピクチャーズ・エンターテイメントは、
タイムススクエア(かつてはソニーの広告塔として世界的に有名であったが、
今ではサムスンが広告主となっている)のサムスンの看板を外した。
その後サムスンに訴えられて映画ではサムスンに戻ったそうだ。
デジタルで何でもできる世の中だから。


尚、商品の宣伝自体が娯楽媒体(映画・テレビなど)となってしまうヤリス
ギのプロダクト・プレースメントをアドバテイメントと呼ばれている。

□ スポーツ・スポンサーシップ
オリンピックの大会の公式スポンサーなど。大会運営費を賄う一方で自社や
自社製品をアピールできる。
最近はスポーツだけでなく、アメリカでは学校施設、学校のテキスト、学校
のテレビなどにもスポンサーがついて大問題になっている。
例えばコカコーラ社社は積極的に学校施設のスポンサーになっているが、コ
カコーラ感謝の日にペプシのTシャツを着たものが停学になったとかニュー
スでやっていた。


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卑怯な手口だな。

›6 03, 2005

サブリミナル広告

Posted by skillstorage at 07:12 / Category: マーケティング / 0 Comments

日本人は努力という言葉が好きですね。
他の国の人には理解できないことかもしれませんが、日本人は失敗しても諦
めずに、何度でも挑戦をくり返す人が多いと思います。
資格ブームや受験戦争がありますが、競争率の高い試験に挑むのは他の国の
人には理解できないようです。
日本人も実際には半分以上の人が怠け者だとは思いますが、それにしてもコ
ツコツと努力することが好きな人が多いのは事実だと思います。

これは日本人の美徳として誇るべきことかもしれませんな。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ サブリミナル広告 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□ サブリミナル広告

サブリミナル広告とは、簡単に言うと知らず知らずのうちに、洗脳されて
その広告の商品を認知させたり、時には購入までさせてしまう広告の方法
である。

サブリミナルとは、SUB(~の下に)とLIMEN(閾)の合成語で、
意識の閾の下、つまり自覚される認識レベルの下位という意味で、潜在意識
のことである。

サブリミナルの手法として有名な事例がある。
1965年にアメリカのある映画館で上映する映画のフィルムの中に、ほんの何
コマか人間には感知できない程度の瞬間に「Drink Coca-Cola」「Eat Popc
orn」と書かれたコマを挿入して上映したところ、休憩時間のコーラやポッ
プコーンの売上げが明らかに伸びたというものである。

本当にサブリミナル効果による売上げ促進なのかは、多くの議論を呼んでい
るが、この事例に限らず、サブリミナル効果というのは科学的に実証されて
いる。

利用法は広告だけでなく、自己啓発の分野でも盛んだ。筆者も以前購入した
ことがあるのだが、自然音楽の中に人間には聞こえない周波数でメッセージ
が吹き込まれているのだ。メッセージは色々な種類があり、「積極的になる」
、「結婚相手を見つける」、「ストレスを克服する」など色々な種類があっ
た。効果があったかは不明である。メッセージが実現したからといって、こ
のサブリミナル効果のお陰かを実証する手立ても無いし。

ところで、サブリミナル広告は日本では自主規制されている。
消費者が広告と認知しないのに、広告宣伝を受けてしまっているには、明ら
かに問題だからであろう。アメリカでは禁止の法律さえあるようだ。

先ほどの映画の例は有名なサブリミナル効果だが、日常生活において、サブ
リミナルを利用した広告は多いような気がする。

以前都内のいたるところで電信柱にあるマークが書かれていた。何度も見て
いたが、対して気に留めていなかった。見ると何だろうな?と思ったが、対
して気に留めずすぐに忘れてしまった。

ところが、暫くたって、あるイベントの告知広告でそのマークが登場した。
その告知広告はマス広告であったが、大した内容ではなかった。だが、その
マークを覚えていたものは、対して気に留めないマス広告に対して興味を持
ったであろうし、注目したであろう。
つまり、電信柱のマークは、あらかじめイベント告知の増す広告を打つ為の
フックとして多くの若者の潜在意識に残しておいたのではないか。
それによってマス広告の威力が増大したと考えられる。

もちろん、マークもその後のマス広告も全て広告代理店が企画したものだと
思うが。

他にも単なるイメージ広告(タバコの広告でカッコイイ男とイケてる女が出
てくる内容だとか、家庭用品や家庭料理の商品のテレビCMでは、実在しな
いような幸せそうな家庭であったする)は全てサブリミナル効果があるので
は無いかと思わせられる。

奥さん、調味料や家庭用石鹸を買ったときに、何故その商品を購入したのか
を考えて欲しい。安かったから、効能が良いからだったらわかるが、もしな
んとなく選んでしまっていたら、それはサブリミナル効果なのかもしれませ
んぜ。

自分が購入した商品をまず疑え!もしかしたらサブリミナル広告のせいかも
しれないのだから。

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しかし、ブランドってすごいですよね。一度好きになってしまうと、集めた
くなりますし。
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なぜ巨乳というだけでブスでもアイドルになれるのだろうか?

マーケティング・リサーチ

Posted by skillstorage at 07:08 / Category: マーケティング / 0 Comments

確かに、年寄りばかりの政治家には辟易する。自民党にも小泉政権に対する
期待だってたかが知れている。だが、自民党以外にもうちょっとましな政党
があるのか?
年寄ばかりといって嘆くが、若者にまともな奴がどれほどいるのか?

都心や一部の地方都市で、NPO系の社会貢献団体出身だったりする若者が
トップ当選するような時代になった。ちっぽけなリベラル思想を持った奴ら
だったりする。中には皮膚に墨を入れている議員までいた。
先日、若者達が、そういったNPOだとかでリーダーをやっている連中を格
好良いと言っているのをテレビで見た。

ショックだった。もしかしたら、マイノリティーの集りに国が乗っ取られて
しまうものかしれないと危惧した。


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▼ マーケティング・リサーチ ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□ マーケティング・リサーチ

企業のマーケティングの目標は、消費者(顧客)のニーズを知り、そのニー
ズを満たす商品・サービスを提供することである。

だが、製造業にとって消費者への距離は遠かった。そこで、小売業が既存の
販売流通ルートでは消費者への距離が近く、どの商品が売れ筋だとか、人気
があるかとかのデータを持っており、製造業が欲しい情報を持っていると言
われていた。

だが、小売業と言えども、十分に消費者の声を聞いているわけではなかった。
売れた・売れないという客観的データのみしかもっていないのだ。
これは結果論であり、マーケティング・リサーチの情報としては十分ではな
い。

そんなことから、90年代後半には、マーケティング・リサーチを専門に行
う会社が結構持てはやされ、比較的簡単にしかも小規模に始めることができ
るため、乱立した。

□ マーケティング・リサーチ(市場調査)
日本マーケティング・リサーチ協会(JMRA)によると、マーケティング・リ
サーチとは、
マーケティング情報全体の中の重要な要素であり,情報を通じて消費者,顧
客及び公衆とマーケターをつなぐ機能である。
その情報は,次の目的で使用される。

・マーケティングに関するさまざまな機会と解決すべき問題を明確にし,定
義すること。
・マーケティング活動を創出し,洗練し,評価すること。
・プロセスとしてのマーケティングの理解,及びマーケティング活動をより
効果的になし得るための方法の理解を深めること。


□ 実際の活動
このような定義は一応しておいたが、実際にこういった専門的な企業がどう
いったことを行っているか例を示したい。

(1)消費者の感情チェック
これは、小売でも集められない情報だ。
実際に消費者にお金などを払って、商品を使ってもらって商品の印象や感想
を聞く。そして統計的にデータを分析するのだ。
このようなデータを基に製造業は商品を改良していく。
サービス業の場合でも、実際にリサーチ会社が抱えている消費者(コミュニ
ティだとかメイトだとか、呼び名は様々。場合によってはサクラとも呼ばれ
る)が特定の店舗に行って実際にサービスを受けて、アンケートを取りレポ
ートにする方法もある。

(2)消費者に行動させる
リサーチ会社は、最近の傾向としては、会社によって抱えている消費者集団
を分けることによって差別化している。例えば、子供専門、老人専門、女子
高生専門、主婦専門といった形である。それぞれ、数千~数万人ものメンバ
ーを抱えている。
女性とひとくくりに言っても、高収入のお高い女性しか扱わない会社もある。

このような会社の中には、リサーチだけのためにそのようなメンバーを使う
だけではないところもある。時には行動させる。

ある会社は一般発売前の香水だとかを一部の女子高生に配り、口コミで発売
前から話題にさせてしまう。
もっと過激な例でいえば、特定の商品についての良い情報をインターネット
上の掲示板にひたすら書き込むといった行為さえも行う。

あるいは、顔の良い女性をレストランやクラブのオープン日に送り込むと言っ
た行為さえも見られる。ここまでやると完全にサクラだが。


□ ブームを疑え
ブームと呼ばれるものを全て疑うべきだ。本物志向などと呼ばれているが嘘だ。
良いものが売れるわけではない。アイドルだって、2流の集りの集団娘が売れ
ているのを本気でおかしいと思わなければいけない。
売れているからと言って、良いものとは限らない。

それらは全てつくられたものかもしれないのだから。。

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営業マンがフランク・ミューラーをつけている会社は危険だ。

›6 01, 2005

営業戦略-高額商品の場合

Posted by skillstorage at 12:40 / Category: マーケティング / 0 Comments

完全コミッションで動いている営業マンは、凄まじいものがあります。
ただ、完全に人間関係が損得勘定だけのような気がしますが。。
今後紹介していきますが、はっきり言って、その性格は恐ろしいものを感じ
ます。ビジネスの現場でも、2枚舌、3枚舌はあたりまえの狸営業。
人脈を徹底的に利用し、商流をつくり、利権構造をつくってしまう。
こういった人は稀ですが。。

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▼ 営業戦略-高額商品の場合 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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数千万円、数億円といった高額の商品やサービスを売る人と色々話す機会が
ある。
このような商品は英会話教材や先物金融商品のような押し売りでは売れない。
第一売り先が法人だし、売り先で稟議になることもある。

このような商品を売るのは非常に大変だ。

見込み客に売る場合だったら、なおさらだ。
取引の無い会社から商品やサービスを買うのは怖い。購入担当者としても、
いくら良い商品だと思っても、いくら会社の金で購入すると思っても、
それがロクでも無い商品だったら、自分の会社での地位は下がる。首が飛ぶ
かもしれない。

では、どのような営業マンだったら売ることができるのか?

一番簡単なパターンは、有名人な場合である。
この人からだったら買うというのはよくある。購買担当者は会社を見るより
もまず営業マンを見る。この営業マンはどのくらい使える奴か?
どのくらいアフターサービスをしてくれるか?どのくらい自分や自社のこと
を親身に考えてくれるか?
そんなところを見てくる。

トップセールスだったら簡単だ。例えば日本で成功しているIT系外資企業
の社長は、多くがIBMの営業マン出身だ。
これは単にIBMの営業マンが沢山のプロスペクト顧客リスト(要するに名
刺)を持っているからだけではないだろう。むしろカリスマ営業マンであれ
ば名の通っていないサービスも売ることができる、そう考えて外資系企業は
日本法人社長として採用しているのだと思う。

名も無い営業マンを購買担当者はどう評価するのかを真剣に考えたほうが
良いと思う。

購買担当者に媚びへつらえ、なんて言っていない。
接待して落とし込むなんて手段が使える時代でもないだろう。
乞食営業(原価で売る、小額でも取引する)ことが良いとも言っていない。
少なくともその会社との取引口座を開設することは、信頼関係を築く第一歩
であることは確かだが。

購買担当者のニーズには答えるのは大変だ。金も貰えない。
でもやるしかないのでは無いだろうか?引き際も大切だと思う。
単なる駒使いにされたり、ガキの使いにされることもあるかと思う。
これが続いてしまうと舎弟のようになってしまう。

だが、出来る限り自分が使える奴であることをアピールして信頼関係を築い
たものが高額商品を売りさばき、トップセールスマンになっていくのだと
思う。
最近流行りの売り込まないセールス、つまりお客さんに欲しいと言わせる、
などと言う高飛車な方法は、不景気で競合が犇く時代では難しいかと思う。

難しいが、営業マンで成功している人は、口だけの奴というよりも、信頼
のおける人というのが、率直な感想だ。営業成績の良い人を観察したり、
一緒に食事をしたりして、どこが違うのかを分析してみると良いと思う。

結局、その人の人生経験が反映されているような気もする。

社会人は社会に出てからその人のキャリアが築かれると思われているが、
結局は、学生時代に何をしたか?どのような思想影響を受け、どのような行
動をしたのか、がキャリアの根本になっている気がする。

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長谷川京子はあのペチャ鼻さえ直せば完璧に近いのに。。残念。

ゲリラ・マーケティング

Posted by skillstorage at 12:37 / Category: マーケティング / 0 Comments

前回紹介したユニクロのDryシャツ、かなり売れているようですね。
去年はそれほどだったのに。Tシャツで1000円は、このデフレの時代では
高いんですがね。
気づけばユニクロが安かったのは昔の話ですね。今や100円均一ショップが
台頭し、ユニクロ型(中国委託製造)はアパレルならどこでもやっている。

このDryシャツもすぐ真似されて300円位で売られないかなぁ。

ところでこDryシャツには注意すべき面も。汗を吸ってすぐ乾くありがたい
のですが、逆にそれがデメリットとなって、すぐシャツが汗臭くなります。
女子高生の爽快な汗の香りなら歓迎ですが、成人男性の汗の匂いはヘドが出
るほど臭いので気をつけましょう。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ ゲリラ・マーケティング ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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ロシアの女子高生デュオ”タトゥー”が今回日本で起した大旋風を振り返っ
てみよう。
そもそもの発端は「ミュージックステーション」に出演中にステージをボイ
コットしたことだった。
それがワイドショーなどで伝えられ、日本で一気に知名度が広がったのだ。
これほどの知名度を広告を使ったらどれほどの金がかかるだろう。

調べてみるとこの”タトゥー”の2人組はこれまでも様々な話題をつくって
いることがわかる。
ちょっと調べただけで、まず
「タトゥーの2人はレズと告白」
「1日3回SEXしている」
である。女子高生なのに。わがままな態度も演技くさい。

イギリスでもコンサートをボイコットしていた。どうやらこの2人の行動全
てがプロモーション活動の一貫なのかもしれない。”タトゥー”にとって
プロダクトはレコード。これはミュージシャンならだれもがそうだが。

タトゥーの2人は謝罪もしていないし、PR活動の一貫であることは否定した。
だが、いずれにしてもこのような形のPR活動はゲリラ的であり、ゲリラ・
マーケティングと呼ばれる。

□ ゲリラ・マーケティング
ゲリラ・マーケティングの概念は、これまでのマーケティング教科書には、
書かれていないものだ。
一般大衆を対象にするマス広告とか、個別消費者を相手にしたターゲット広
告といった概念とも違う。

「デイリー 新語辞典」によると、ゲリラ・マーケティングとは、
少額の予算で効果的に商品やサービスを宣伝するための中小企業向けのマー
ケティング手法。チラシ配布などの既存手法の改善活用や,マス-メディア
の余剰広告枠の活用,従来,宣伝・広告媒体としては考えられていなかった
新種の媒体利用など,アイディアをこらして質を高め,最少の予算で標準的
な手法・予算によるマーケティングと同等以上の宣伝効果・売り上げを追求
する。
〔アメリカのマーケティング-コンサルタント,ジェイ=コンラッド=レビン
ソン(Jay C. Levinson)が提唱〕

まあ提唱者がいて定義づけしたのだけど、ゲリラ的にPR活動を行う者はこれ
までもたくさんいたし、広告代理店も裏で動いて実施していた。

要するに正規のルートを通じたマーケティング活動では有り得ないマーケテ
ィング活動を指す。
正規ルートとは4PのPlaceつまりチャネルのことだが、もうこういっ
たチャネルは飽きられてしまって、目新しさが無くなってしまったから。

マイクロソフトが、以前ゲリラ・マーケティングを行ったことがある。
その時は、ニューヨークの街中にMSNのロゴを貼りまくった。そしてニュー
ヨーク市から美観を損ねたとして、確か訴えられた。

このようにゲリラ・マーケティングは効果が絶大だが、一歩間違うとマイナ
スのイメージが付きやすい。でも、何もしないよりはマシだろう。

●実践的ゲリラマーケティング

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大企業にも悪いことをしている奴はいっぱいいて驚いている今日この頃。

ファミレス

Posted by skillstorage at 12:33 / Category: マーケティング / 0 Comments

矢沢永吉と一緒にキャロルをやっていたメンバーが矢沢を訴えているのを
新聞記事とテレビで見ました。
どうやら相当な金の亡者のようですね。

矢沢の歌は好きではないのですが、「成り上がり」という本が出ていて、
昔かなり売れましたね。この本を読んで感動した人は多いです。

私の場合、矢沢のコンサートのテレビを見て、矢沢本人が、ハードなスケジ
ュールをこなしている自分のことを周りに人に「矢沢って化け者だね~」
(矢沢永吉は自分のことを矢沢って呼ぶ)と言っているのを見たときに、
一気に覚めてしまった。

まさか自分でこんなことを言う男だとは思っていなかったから。

だけど、今回の記事はショックな人多いかも。
ちょっと古いネタでスミマセン。

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▼ ファミレス ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ ファミレス

バブル期に隆盛したファミリーレストラン(ファミレス)であるが、90年代
に売上高増加の勢いが減少し、90年代後半からはマイナス成長となってしま
っている。

最も、外食産業自体が不景気の影響を受け、全体的にマイナス成長なのでは
あるのだが。

外食産業の展望を考える上で、かつては業界を牽引したファミレス業界を取
り上げるのは面白いであろう。

□ファミレスの特徴
(1)FCもしくは多店舗展開
(2)徹底したマニュアル管理
(3)セントラルキッチン方式

それぞれ見ていこう。

(1)FCもしくは多店舗展開
 ファミレスが何か?と考える上で最も重要な視点である。つまり、多店舗
 経営であり、どこでも同じ味を楽しめることが前提となったビジネス・モ
 デルである。
(2)徹底したマニュアル管理
 これは、(1)を支える手段に過ぎない。どこでも同じメニューを出すために
 は、全て同じ手法でサービスを提供しなければならない。そのためには、
 マニュアルが必要となってくるのである。
(3)セントラルキッチン方式
 これも(1)のための手段だ。セントラルキッチン方式とは、1箇所のキッチン
 で基本的な商材を調理しておき、各店舗では、その調理した商材に少し手
 を加えるだけで、簡単に(誰でも)、素早く、完全なサービスとして料理
 を提供する手法である。この方式のおかげでコストを切り下げ、スケール
 メリットを発揮することができるのである。

□ファミレスのマーケティング戦略
ファミレスの成功は、コストを切り下げた多店舗経営が本質だが、その前提
として客を魅了したマーケティング戦略があった。そして、その成功が裏目
に出て、今日のファミレス不況があると考えている。

(1)マス・マーケティング
 ファミレスは、コンセプトとしてマス・マーケティングを実施した。
 即ち、誰もが食べれるメニューを用意したのだ。元々ファミレスはアメリカ
 で流行ったデニーズ等の家族向け軽食フランチャイズ(レストランをパッケ
 ージ化したものと言ったほうがわかりやすいか)の日本版コピーなのだが、
 バブル期以前はどこのファミレスもぞれぞれ、それなりに特徴があったが、
 究極のマス・マーケティングの結果どの店も当たり障りの無い家族向けメ
 ニューを並べることによって、店ごとに差別化される要素が無くなってい
 った。

(2)ターゲット・マーケティング
 ファミレスでは、ターゲットマーケティングを主に年代別に分け、また
 料理の種類で分けて差別化する要素を設けるようになっていった。
 これは、マス・マーケティングの成功が帰って差別化させる要素がなく
 なり、また特殊な商材というニッチマーケットが拡大したからだろう。
 例えば、すかいらーくでは、元々の「すかいらーく」はもうほとんど見か
 けることが無くなってしまった。
 今では、ガスト、バーミヤン(中華)、藍屋(和食)、グラッチェ・ガー
 デンズ(イタ飯)と多角化している。

□ 新しい業態
ファミレスの衰退の原因は、ファミレスの根本的なビジネスモデルにあるの
かもしれないと思う。

即ちファミレスの「ファミリー(家族)をターゲットとしている点」、
「全ての店舗で同じ料理を出す点」である。

現代の核家族化が進み、家族そろって食事に出ることが少なくなった。
この点は根本的な原因である。家族だれでも楽しめるレストランは不要に
なりつつあるのだ。
これからは、同世代で一緒に行くレストランが重要である。

また、全店舗で同じメニューは、逆を言えば行き過ぎると飽きてしまう。
フランチャイズでは、最近は各店舗オーナーや店長の意向を反映して、
店舗ごとに違うサービスを展開するようなところが増えてきている。

こうなってくると、もうファミレスとは言えない。

今後新しい外食産業の動向も調査・報告していく予定である。

(面白本)
「バカ売れ」の法則

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あまり関係ないのですが、面白い本です。超インパクト。

●外食に殴り込み
知人が最近小さな店を始めました。たった4坪ですが、結構しっかりした東南
アジア料理を出す店なんです。それがまた、辺鄙な場所にあって、中央線沿い
の某駅から歩いて5分(ここまでは最高の立地)なのですが、店にいくまでに
風俗店(ピンサロ)の隙間の細い道を通っていって、ゴタゴタとしたドヤ街の
ようなところにあるんです。

当然回りは小汚い店ばかりなのですが、この知人何を血迷ったか、20代女性向
けのオシャレな店をこんな場所につくってしまったのです。

でも、この知人曰く、すぐにFC(フランチャイズ)化して日本中に見せをつく
る、そうなんです。
現在、投資家を募集しています。

実は私も、金があったらカフェとかやってFC化したいと思ったりしています。


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道路公団とか3セクはわざと赤字にしてんだ。とタクシーの運ちゃん。

›5 31, 2005

マーケットアウト

Posted by skillstorage at 06:38 / Category: マーケティング / 0 Comments

銀行が挙って低金利の住宅金融商品を販売しているようです。
消費者の方も、定期預金ではほとんど金利がつかないことから、住宅を購入
するケースが多いようです。
驚いたことに、中高年による住宅購入が増えている様で、しかし投機的な
購入ではなく、最初から賃貸で貸すために購入しているそうなんです。

つまり、投下資本利益率(ROI)が極めて高いのでしょう。
聞くところによると、賃貸で貸す運用利回りは平均はなんと6%だそうで、
これは低金利時代の金のなる木とも言えると思います。

自動販売機のように、一旦お金をかけて置いてしまえば、何もしなくても
チャリチャリとお金が入ってくる仕組み。不労所得という考えです。

皆さん色々と考えているようです。

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▼ マーケットアウト ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
最近マーケティングにまつわる内容を配信していなかったので、マーケティ
ングの思想そのものに対する意味も含めて、マーケットアウトを取り上げ
る。

マーケティングはセリング(営業)とは対極にあるものと位置づけられる。
とはいえ、自社プロダクトを売るという観点から表裏一体と捉えて良いで
あろう。

マーケットインという言葉がある。
こちらは最初に自社プロダクトありきからスタートして、どのマーケット
に売り込むかという発想である。
営業マンは自社プロダクトを持たされて、それを既存ルートであったり、
新規顧客に提案にいくであろう。発想は営業だ。

ルートセールスでは生産ラインから上がったプロダクトを顧客に持ってい
くということから、プロダクトアウトと呼ばれた。
これは戦後の発展途上において、社会全体のモノ不足から、つくれば売れ
る時代だったからだ。今では、ルートセールスでもこのように、新製品が
出たと持っていけば売れる時代では、なくなった。コンペ(競合との比較)
に晒されるであろう。

ただ、新規顧客獲得型の場合は、ルートセールスのように新製品がでまし
たよ、と言って売れるものではなく、まず先にアポをとったら顧客ニーズ
を汲み取り、場合によっては自社プロダクトに加工なり付加価値をつける
なりして提案することが多いであろう。

新規顧客獲得型営業は企画型、提案型となることが多い。
(業種にもよるが・・)

マーケットアウトとは、先に顧客(市場)ありきという考え方である。
つまり、どのマーケットで、どのようなニーズがあるかを先に考えるという
ことである。
そして、そのニーズに応じたプロダクトをつくれば、売れるという考え方
だ。

マーケットアウトこそがマーケティングの本質である。

企業のマーケティング部において、営業支援的な業務ばかりしているとこ
ろは、マーケティング部などと名乗るべきではない。
そのような企業は、やっぱり先にプロダクトがあって、それを売るための
セミナーや広告を打つことばかりに目がいっているのだ。
つまり売るための手段を考えてしまってるマーケティング部は営業部なの
だ。

では、マーケティング部で本来やるべきことは何かというと、顧客ニーズ
とマーケットを調べ、それに応じたプロダクトをつくらせることである。

但し!本来の部門ごとの目的はそうでも、顧客に一番近くにいるのは誰か
というと営業マンである。つまり営業マンが直に顧客ニーズを聞くのであ
る。

このような考え方から行くと、マーケティングの本来の仕事は営業マンが
やるべきである。元々はマーケティングなんかはやらないでも売れる時代
があったが、営業はもはやそれでは生き残れない。
マーケティング部という名前を営業部が奪う時が来たと思う。

徐々にこのような時代になってきていると感じる。元々マーケティング部
にいた者たちは何をすべきか。彼らは、基本的に顧客の声を直には聞かな
いが、マーケットを分析しする能力、広報やセミナーとプロダクト投入を
関連付ける力はある。

そう考えると、企業の営業部、マーケティング部の役割もその名前自体を
も、考え直す時代に来ていると感じる。

□コトラーのマーケティング・コンセプト

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万景峰来なくてよかった。

›5 30, 2005

営業戦略

Posted by skillstorage at 04:23 / Category: マーケティング / 0 Comments

この前テレビで、日本のテレビキャスターがニューヨークの街頭インタビュ
ーをしていた。キャスターが意見を聞くとアメリカ人女性は「反戦」と(こ
れは仕込みかもしれない。所謂サクラではないか)答えたのだが、近くにい
た別のアメリカ人女性が横から口を挟んで「何行っているのあんた!攻撃す
べきよ!911を忘れたの?」と言いまくり、喧嘩になりかけていた。その
中継はそこでカットされた。

問題なのは、日本のテレビ局がアメリカ人から「反戦」という言葉を集めて
いることではない。(これも問題だが。。)
問題なのは911主犯のアルカイーダとイラクは関係ないどころか、敵対し
ているという事実をアメリカ人のほとんどが知らないことだ。

事実、911事件のハイジャック犯にイラク人はいない。
イラクはイランのイスラム原理主義過激派と8年も戦っているし、イラクは
自国の原理主義過激派に対して化学兵器を使ったことがある。
アルカイーダは原理主義過激派であり、フセインを憎んでいるであろう。

フセインは、化学兵器保有している危険な独裁者であり、犯罪者だ。
アルカイーダは危険な宗教思想を持っている凶悪なテロ集団だ。
危険で、凶悪であるという点で似ているが、両者に関連は無いのだ。

だが、アメリカではテレビ番組でも両者があたかも関連があるように報道を
し続けたし、ブッシュ政権自体が両者が関係があるかのように主張してきた
という事実がある。

N.Y Timesの記事にもあるが、「CIAもFBAも両者は関係ないと主張しており
ブッシュ政権のプロパガンダだ」としている
http://www.nytimes.com/2003/02/02/international/middleeast/02INTE.html

これは、かなり危険なことだと思ってしまう。
本やインターネットで事実を調べようなんて思うアメリカ人なんて、ほとん
どいないだろうし、戦時下にあっては、テレビを初めとしたメディアは全て
ブッシュ政権のプロパガンダとして機能してしまい始めている。

アメリカがイラクを攻略する理由は沢山あるが、このような攻撃を世論が何
も感じずに認めてしまうことはかなりの危険性があると思う。

中国がまさにそうだが、チベット、台湾、ウイグルといった地区の人達への
虐殺を正当化してしまうことと似ている。

今回のイラク戦争がもし評価されるのであれば、イスラエルがパレスチナ自
治区を占拠して虐殺するような事態がすぐに訪れる気がした。

今、アメリカでもブッシュの政策を見直す人が増えています。そして何故、
イラクを攻略する必要があるのか真剣に考える人が増えつつあります。

ュ政権が隠し
たい事実
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▼ 営業戦略 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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営業マンとは何のためにいるのか。

営業マンがいなくても、客の方から買いたいといってきて勝手に売れる会社
がある。

他方、ほとんどの会社の商品は営業マンが必死に売り込まないと売れない。

営業マンのスキルによって急成長した会社はたくさんある。例えば光通信が
そうだ。だが、究極論を言えば営業マンはいないにこしたことがない。
いなくても勝手に売れるだけの製品があれば。

□ ルート営業と新規開拓

既存の顧客に対する定期的な営業アプローチをルート営業と呼ぶ。
イメージしやすい例を挙げると、製造業が自社製品をスーパーのような小売
や問屋にに定期的に売りに行く営業だ。

この営業の特色は、自社製品のカタログを持って、新製品ができたら紹介す
ることと、自社製品の在庫状況、販売状況を正確に押さえることだ。

これに対して、新規獲得型の営業というものがある。

今回はこちらの営業スタイルについて詳しく見ていく。

ルート営業だけで安泰な企業はあるが、基本的には新規顧客を獲得し続ける
必要がある。
既存顧客に逃げられたときの穴埋め用、売上高増大目的、新規立ち上げと様
々な理由から新規顧客獲得の必要性はあるが、基本的にルート営業とは全く
違う。

新規顧客獲得で最も有名なのはテレアポであろう。
誰しも夜や休みの日に電話がかかってきたことがあるのではないだろうか?

このようなテレアポを、ローラー作戦と言ったりする。
ローラー作戦は営業用語で、特定のターゲット市場において、全ての対象顧
客に対し、短期間でアプローチする手法のことである。

ローラー作戦はテレアポだけではなく、営業マンがひたすら飛び込み営業で
回る(ラウンド)ことも指す場合がある。

テレアポの場合、自社でテレアポを行う場合と外注の場合がある。
外注の特徴では、若い女の子をテレホンアポインターとして起用できる、
人件費が安い、人手に困らないといったメリットがある。

外注テレアポが有効なのは、製品が分かり易い時だ。
説明が難しい製品はテレホンアポインターの教育に時間がかかり困難な場合
が多い。

自社でのテレアポもまた、問題点が多い。
一番の問題は、テレアポを行う人(通常営業マン)のモチベーションが下が
るということだ。

ルート営業の場合であれば、まず話は聞いてくれるし、かなりの確立で成約
につながる。

だが、テレアポではほとんど相手にされない。

□ 具体例
新規顧客獲得がうまくいっている企業の例を紹介しよう。

例1)英会話教材販売
すべて外注のテレアポを使っている英会話教材販売企業がある。
この手の商材はテレアポでは詐欺まがいが多かったりして、印象が悪い点は
否めない。だが、この企業ではファーストコンタクトだけテレアポを利用し
第2フェーズでは、自社の社員がコンタクトを取る。

ポイントはファーストコンタクト以降、自社社員が顧客と接したときに如何
に顧客の悩み(これがニーズ)を聞き出し、その悩みを製品によって改善さ
せることができるかという提案であると言う。

例2)HP製作会社
Web系の開発企業が増えているが、このような会社の多くが営業力がない為
に下請けであったり、自社HPからのアクセスだけに頼っているために売上が
伸びないという悩みを抱えている。

そんな中、営業力で有名な企業があり、ここ数年で急成長した企業がある。

その会社では、自社の営業マンによる人的な営業を中心としている。
まずファーストコンタクトは下っ端の営業マンがテレアポで行う。下っ端の
営業マンはバイトもいるし、試用期間の者もいる。

HP自体はとりわけ難しい製品ではないので、ほとんど知識の無い営業マンで
もテレアポができるのだ。
彼らはひたすらテレアポでファーストコンタクトを取る。
次に実際に営業マンが顧客を訪問し、顧客の用件をヒアリングして受注する
という仕組みだ。

□ ポイント
どちらも新規顧客獲得数が非常に多いが、それには以下の原則がある。
1.ひたすら電話掛ける
 とにかく電話をしてファーストコンタクトまで行くことが重要だと認識し
 ている。
2.実際に顧客と合った時は提案型
 顧客のニーズを満たすのが営業マンの仕事だ。そのために幅広い知識が要
 求されると同時に、自分のアイデア、企画を顧客に提案する場でもあると
 考えている。
3.人脈型営業
 このような企業の営業マンは誰しもテレアポ、飛び込み営業からスタート
 している。そのため、その辛さを十分に知っているため、なるべく楽をし
 て営業をしようと工夫をするようになる。
 できる営業マンは人脈が豊富であり、また人脈をつくるのがうまい。
 顧客からさらに客を紹介してもらうなど、独自のネットワークを活用し、
 さらに広いネットワークを築く。
4.インセンティブ性
 営業マンは数字でしか動かない。
 誰もが目標とノルマが必要である。この数値が最適な時に営業マンは最高
 のパフォーマンスを発揮する。
 例えば、人脈を築いた営業マンは、他の会社の新規開拓型営業でも通用す
 るのだ。
 某総合商社を辞めて、歩合制の生命保険販売員となった者がいる。
 総合商社と言えば、最も安定していて収入の高い職業である。その彼が生
 命保険販売員になったのは、自分の人脈があったからだ。
 その男は歩合で営業し、収入が3000万円にもなったと言う。
 
□ まとめ
新規顧客開拓をしようと思ったら、既存のルート営業は使えないと思ったほ
うが良い。
最近は、営業のアウトソーシングも増えているので、利用してみるのも手だ。

既存顧客だけでは会社は進歩しない。新規顧客獲得手法を交えた、総合的な
営業スタイルが求められている気がする。

このメルマガの第2回にやったことを覚えているだろうか?
http://skillstorage.com/kei/index.php#backnumber

マーケティングとは「顧客ニーズとプロダクトの交換のプロセス」であると
いうことを書いた。

今の時代、好成績を上げて有名な営業マンは決して押し売りをしている訳で
はない。顧客に媚びへつらっているわけでもない。人脈はもちろんある。
だが、彼らの話を聞いていると顧客ニーズを自社プロダクトの提供・提案に
よって満たすことにより、自社、顧客双方ハッピーな結果に導いているとい
う。それに付随して売上がアップしているというのだ。

今後しばらく営業戦略論に関して考察していく。

●お勧め

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この本の示唆する営業スタイルはまさに、顧客ニーズとプロダクトの交換プ
ロセスであり、通常の営業スタイルとは違います。

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 全国の経営者に大きなインパクトを与えた経営本『もっと儲かりまっ
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 実際の経営の現場でわかったこと、感じたことを本音で語っているこ
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Lモードって何のためにあるんでしょう?プッ。

CVS

Posted by skillstorage at 04:22 / Category: マーケティング / 0 Comments

イギリスを除くヨーロッパと、アメリカ・イギリスのイラク攻撃に対する姿
勢は今後どのような影響を及ぼすのでしょうか?

子供が言っていました・

「ナンデ ニホンハ イラクナンカ カンケイナイノニ アメリカニ キョ
ウリョク スルノ?」

子供はまだ何故?と疑問に持つからすごいなぁと思います。

訳もわからずとにかく「戦争反対!」などという馬鹿とは違いますね。
確かに戦争反対と叫ぶ方々の言うとおり、アメリカは間違いなく石油利権を
狙っていますね。あたり前です。

「そんなアメリカの都合に日本がつきあう必要ないよ」とか「イラクが核を
持とうが関係ねーべ」とか学生が電車で話していました。

所詮、世論とはこんなものでしょう。

「世論が間違っていることもある。それは過去の歴史を見ればわかる」
これは小泉首相の言葉です。

そのとおりかもしれませんよ。

日本がもしアメリカに協力しなかったら、北朝鮮が攻撃してきてもアメリカ
に「関係ねーべ」って言われますから。

こんなアメリカのケツを嗅いで生きていかなければならないなんて、非常に
屈辱ですが。

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▼ CVS ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ CVS

日本の小売業、流通業は駄目だと言われている。国際的に競争力がなく、利
益が計上できず、外資資本下になってしまった企業や、民事再生中の大企業
も多々ある。

だが、日本には世界に誇る小売・流通業がある。

それは、コンビニエンスストア(CVS)だ。

セブンイレブンがまだ文字通り「朝7時~夜11時」に営業していたころ、
筆者の知人がセブンイレブンのオーナーとなった。
つまりフランチャイジー(加盟店)ですね。

フランチャイズビジネス自体はアメリカから渡ってきたが、日本でも独自の
形態で発展している。

オーナーは自腹を切って、土地を含めた資本を提供し、その資本の上にフラ
ンチャイザー(本部)のロイヤリティーを含めたビジネスモデルを乗せる。
売り上げの数パーセントをフランチャイザーに支払う。
フランチャイズのメリットは、ビジネスのノウハウの無いオーナーが、資本
さえ提供すれば、既に完成されたビジネスモデルを展開することができるこ
とだ。

先の知人は、セブンイレブンが大ヒットし、それで儲けた金でさらにコンビ
ニエンスストアを展開していった。
最初はオーナー自らが過剰な業務で働いていたが、やがて人に任せ、自分は
働かずして収入を得ることができるようになったようです。

□ CVSの特徴

CVSは他の小売業、流通業の業態と大きく違う。

CVSが他の小売・流通業との違いを列挙すると下記があげられる。
・基本的に割引しない
・品目が少ない
・独自POS・EOSを採用している
・フランチャイズ形式
・独自の情報端末を持つ

後半3つがCVSの強みであり、それは実は情報システムである。
独自の情報ネットワークを持ち、売れ筋商品、商品開発、情報提供までを管
理し、さらには本部から加盟店に情報をフィードバックしている。

こう考えると、CVSは小売、流通業という業態枠には入らず、新産業と位
置付けることができる。例えば、情報発信業、情報提供業ということさえも
できると思う。

CVSは顧客に情報を発信するだけでなく、ベンダと呼ばれるCVSに商品
を提供する製造業にも情報を発信している。

□ POS
POSとは「POS(Point Of Sales:販売時点情報管理システム)」のこ
とで、レジに内蔵されているシステムである。

顧客が一点購入するごとに、1レコード発生する。使用法としては下記があ
げられる。

顧客が商品を購入するごとに集計され、CVSによっては、どの客層(男or
女、年代)がその商品を購入したかまで詳細にPOSに打ち込んでいる。

そして、POSで集めたデータを集計することによってさまざまな情報を見
出すことができるようになる。

例えば、下記のようなものがある。
・商品の在庫情報
・売れ筋商品情報
・時間別、曜日別の売り上げ動向
・その商品の購買対象
・購買関連商品(ショッピングバスケット分析)
・商品レイアウト(どの棚に売ると売れるか)
・地域需要
・新製品のテストマーケティング
・商品の適正在庫分析
・販促のタイミングの計画作成

さらに関連して下記のようなメリットがある。
・社員、パート、アルバイトの人員配置計画
・生産加工計画
・商品開発
・発注精度、スピードの向上

これらは、特にCVSに限らず量販店でもやっていることだが、特にCVS
のPOS情報システムが進んでいる。

それは、消費者がもっとも頻繁に訪れるのがCVSであり、したがって最も
消費者の動向情報を収集できるからであろう。

□ CVSのPOSの欠点
POSは美容院でも、個人経営商店でも利用されている。
だが、彼らがPOSで収集した情報の価値は、ベンダにとっては低い場合が
多い。

なぜならば、個人経営店でのPOSというのは、その店に来る客特有の情報
しかないからである。

CVSで集められるデータは、消費者の平均値自体がその地域の代表者に近
いイメージであり、データの信憑性が高いからだ。

だが、CVSのデータにも欠点がある。

それは、顧客を完全に識別できないということだ。

いまや、POSはカードシステムと完全に連携されるようになっている。
だが、CVS業界では全くカードが普及していない。

例えばセブンイレブンは8千店舗以上ある。
どこのセブンイレブンでも使えるカードがあれば、非常に便利だと思うのだ
が。

最近では牛角で、カードが普及しており、ポイントカードでポイントがため
ることができるし、頻繁に行くと、ポイントの付きも良い。

店側としても、カード発行時に、顧客特性(性別、年齢、住所、職業等)を
書かせることができるので、毎回店に来てもらうたびに、商品と顧客思考を
より細かく分析することができる。定期的に消費者にカードや割引券を配り
販促することもできる。

だが、CVSにはそれがない。CVS側から消費者に対するアプローチは無
い。

だが、CVSの情報の扱い方の問題だと思う。
大雑把な消費者の消費思考、商品との関連分析が分かれば良いし、顧客ひと
り一人に対して特別なサービスをする必要も無いからだ。

□ 究極のCVS

CVSのように、情報収集を武器としている企業で、アマゾン・ドットコム
を取り上げたことがある。

アマゾンは、一人一人の消費者を個別に消費と嗜好を分析している。
そして、販売品目も着々と広げている。

アマゾンは現在ネット上だけの存在だが、品目が増えれば、まさにネット上
のCVSとなり得るのではないだろうか。

ただ、日本のCVSは人々の集まりの場でもある。
今後、CVSが地域の顧客一人一人にそれぞれ特別のサービスを提供できる
ようになれば、CVSの小売、流通業としての業態も大きく変化するのでは
ないだろうか。

●お勧め本

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セブンイレブンの経営管理手法のひとつTANPIN KANRI(単品管理)は今や
世界の流通業にとって非常に重要な言葉となった。

実はあの世界一の小売業ウォールマートもセブンイレブンの管理手法を参考
にしているのです!
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▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
筆者の友人が非常に面白いメルマガを書いてるので、是非読んでみて戴き度
い。

銀行業界と言えば、毎日のようにマスコミの視線を一人占めしている。
だが、マスコミが私たちに伝える銀行像は外部者が見た表面的な銀行像に過
ぎない。

就職活動中の学生は就職説明会で必至になって業界の情報を集めようとして
いる。
だが、就職説明会が学生に伝える銀行像は内部利害関係者が描いた理想的な
銀行像に過ぎない。

このメルマガでは、元内部者が語るありのままの銀行像を覗くことができる。

セクハラ・上下関係・貸し渋り・不正融資・・・、
全て筆者の実体験に基づいているので生々しいほどの事実が深刻かつユーモ
ラスに表現されている。

世間を騒がせている銀行の内部事情をぜひ。


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もうすぐ戦争がはじまります。

›5 28, 2005

日常生活に紛れ込んだ広告

Posted by skillstorage at 09:47 / Category: マーケティング / 0 Comments

3年前に行った南の島に再び行って来ました。
当時はあまり知られていない島で、ひっそりとした島で、バンガローには
ヒッピーがたむろしている姿も見れました。

わずか3年ですっかり変りました。リゾートの町は以前にもまして人が賑わ
い、ホテルも増えました。長期滞在の欧米人の若者でごったがえし、朝方ま
でさわいでいました。一番変ったのは、海の透明度でした。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 日常生活に紛れ込んだ広告 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
何故あなたはその銘柄のタバコを吸っているのか?
比較検討して銘柄を選ぶ人は稀だ。カウボーイが現れるテレビCMか。
今は深夜でしか放送していない。

思うのだが、かつて誰かが吸っていた銘柄が深層心理に染み付いていて、自
分も吸えば吸っていた人のようになれるのではないかという意識が、どこか
で働いているのかもしれない。

そのようなことは多くある。乗っている車はどうだろうか。
テレビCM、雑誌の比率は高くなる。だがそのようなあからさまな広告に対
して、消費者は免疫があるのだ。すぐには信用しない。

何が一番信用されるのか。さりげなさが必要だ。

映画007ではピアーズ・ブロスナン扮するジェームズ・ボンドが携帯電話
で操ることのできる、チューニングされたBMWが登場した。

ピアーズはそのような映画内における特定の製品紹介を批判していたが、実
は映画に登場する小物からすべて、セールスプロモーション用にメーカが無
償どころか何億ドルもの金を支払って提供しているものがあるのだ。

あなたの着ている服、聴く音楽、使う日用品、行きつけの喫茶店。何故あな
たは選んだのか。明確な理由の無いものが多い。
もちろん吟味して選択したものもあるだろう。だが、その根拠は?

○深層心理
自分というのは何か?すべてが何かに影響を受けている。
個性というのは、数々の日常生活の何気ない影響から来ている。

個性が無いというのはどのようなことであろうか。例えば、服を買いに行っ
た時に、店員の言われるがままに選んでしまう人が当てはまるのではないか。

だが、個性的だといわれる人は一体何が個性的なのか。

○見えない広告
マス広告は効果がないと叫ばれるが、費用対効果が悪いだけだ。
消費者はテレビCMなどのマス広告に対しては、身構えさえする。故意に見
ない者もいる。見たくも無いのに見せられる。

だが、テレビドラマの中ならどうか。セッティングに現れる全ての材料が
商品のプロモーションかもしれない。

キムタクがさりげなく吸ったタバコの銘柄が、消費者に影響を及ぼした。
だが、キムタクは本当にそのタバコを吸っているのか?今も吸っているのか。

○マス広告批判
TVCMやラジオなど一般大衆向け広告の効果に対する批判が多かった。
だが、このような映画やテレビドラマ、雑誌に隠された広告に対する批判は
あまり聞かない。

渋谷で歩けば聞きたくもない音楽を嫌でも耳にしなくてはならない。
だが、一般にはこのようなマス広告は非常に効果がある。
なぜならば、消費者ニーズなどというのはもともとはなくて、結局つくられ
るものだからだ。

テレビの中の役者と自分を照らして個性ができることもある。

○広告論講義


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食欲の秋。食べ過ぎに注意。強欲とデブは罪です。

セールス・プロモーション

Posted by skillstorage at 09:45 / Category: マーケティング / 0 Comments

この前の祝日、新宿の歩行者天国を歩きました。
そこで、ハッと眼を奪われたのですが、TシャツにGパンの女の子が10人
くらい行進しているではありませんか。
なかなかカワイイ子達だったのです。もちろん、JJやCanCanレベル
の子達ではありませんが、ブサイクな子はいませんでした。
これは、ユニクロのセールスプロモーションで、Tシャツにはユニクロ新宿
店の紹介が書いてありました。
このような販売促進方法もあるんだなぁとハッとさせられました。
女の子は結構話しかけられていました。
姿勢よく、行進を続けていましたが。このような女の子を使うには女の子の
質が非常に重要視されますね。

ところで、歩行者天国ではあいかわらず「ジョニー」人形が踊っていました。
糸で釣られていないのに、命令すると起きたり、腹筋したりするペラペラの
人形です。何度みても種がわかりません。
買えば種がわかるそうですが、絶対に買いたくありません。
どなたか、種を教えてください。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ セールス・プロモーション ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
マーケティングの4Pを思い出そう。
1.Product
2.Price
3.Place
4.Promotion

●プロモーション戦略
さて、では4.Promotionを構成するのは何だったか?
1.広告
2.セールスプロモーション
3.人的販売
4.パブリシティ

●セールス・プロモーション(SP)
一般的な定義はこうだ。
「購買や販売の意欲を高める短期的なインセンティブから構成されるプロモ
ーション活動である」

よくわからない?そうセールスプロモーションはあいまいなところが多く、
マーケティング担当者や学者によって定義が違うことがある。
確実なのは、人的販売ではないということだ。
広告の中にもセールスプロモーションとされるものが含まれることがある。
例えば、雑誌の中で一番目立つ項目に電話番号と安い価格やキャンペーンと
書かれいたらセールスプロモーションと言われる。
その広告を見て興味を持ったたすぐに連絡するからだ。

●SPの分類
以下の3つにおおまかに分類される。
1.消費者向けSP(メーカー⇒消費者)
2.小売のSP(小売⇒消費者)
3.流通業向けSP(メーカー⇒流通業者)

消費者向けSPというのはサンプリングやプレミアム、増量パックといったもの
がある。主婦なら毎日スーパーで見ているはずだ。サンプリングというのは試
供品の提供のことだ。広告だけでは性能を伝えにくい製品に対して行うことが
多い。プレミアムというのはようするにおまけのことである。
短期間のSPとして最も手っ取り早い。

小売のSPというのは割引、チラシ、特別陳列といったものがある。新聞の折
込広告もSPになるのだ。

流通業向けSPというのは、特別出荷やアロウワンスがある。アロウワンスはマ
ージンだったり割引だったりする。


(参考)発想する会社! ― 世界最高のデザイン・ファームIDEOに学ぶイノ
ベーションの技法


パーム、プラダ、アップル、ナイキなどをクライアントに持つ、世界No.1の
デザインファームIDEOが、そのイノベーション技法を紹介。
かなりイイィ!
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江川さんにワインの味がわかるのかなぁ。

›5 24, 2005

コミュニケーション

Posted by skillstorage at 13:33 / Category: マーケティング / 0 Comments


※非武装の者、女子供、年寄りのパレスチナ人がイスラエル軍に虐殺されま
した。イスラエル軍の圧倒的な軍事力の前では無力だったでしょう。

イスラエル政府に手紙を出しましょう。


拝啓

イスラエル シャロン首相殿

イスラエルの民であるユダヤ人はイエス・キリストの子孫ですね。
イエスはこう言いました。
「右の頬を打たれたら、左の頬を出しなさい」

今イスラエル軍のやっていることは、
「目には目を。歯には歯を」
でしょう。

イエスは言いました。
「汝の隣人を愛せ」


▼ コミュニケーション ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━

コミュニケーションは一般につぎの2つの意味合いを持つ。
(1)特定の活動におけるプロジェクト遂行
プロジェクトを円滑に進めるために決めるべき情報交換のための仕組み、
合意形成のための会議、報告のコミュニケーション計画

(2)プロジェクトにおける合意形成やリーダシップ発揮
リーダシップ、プレゼンテーション、ネゴシエーション、ディスカション
といった日常業務の活動を円滑にする個人の能力


□コミュニケーションを円滑に進めるための原則
1.リレーションプロセスの原則
プロジェクト全体計画をコミュニケーションととらえプロセスにする。
誰が、いつ、どのような情報を必要としているのか、どのようにして提供し
ていくのか明確にする。

2.的確性確保の原則
早く、正確な対応を行うためにはプロジェクトのメンバーが必要な情報を
タイムリーかつ適切な形で共有する必要がある。

3.ニーズ的確化の原則
プロジェクトの利害関係者のニーズを明確にするためのコミュニケーション。

4.事実ベースの原則
プロジェクトのメンバーは共通の目標を基にコミュニケーションを行う。
メンバ間での情報は事実をベースとしてコミュニケーションする。

5.正確性の原則
情報提供者は情報を受取る側が正確に理解できるように、曖昧点をなくし完全
な形での情報提供をこころがける。


□コミュニケーションテクニック
100%正確な情報伝達は不可能である。
しかしながら、情報伝達こそリーダシップ発揮の基本である。

では、テクニックを見ていこう。

・ファクトベースで話を進める。
テクニックではなく、上記原則だが常にこころがける。

・相手を尊重する
立場、自信、自尊心というのが人間にはある。相手を思いやる気持がコミュ
ニケーションにおいても大原則だ。
これもテクニックではないが。。

・自ら実践して模範を示す。
コミュニケーションは言葉の伝達だけではない。言葉では何でもいえる。
大切なのは中身だ。実践すること。
これもテクニックではないが。。

・感情を抑える。
コミュニケーションを図る際には、感情的になることも多々あるだろう。
自分が信じている事実を真向から否定されたとき、前提が崩れたとき、
主張・結論までコミュニケーションがたどり着けないと焦る。
だが、感情を抑えて事実を再度見直し、論理的にコミュニケーションを図
ろう。

・分りやすい表現
文章でも言葉でも、主張は1文を短くすること。
これはテクニックだ。

・レトリック
主張を論理的に説明するよりも、具体例やレトリック(比喩・引用)を用い
る方が取っ付き易い。面白くなければ相手は聞かない。

そろそろ人事考課の季節でしょうか?

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▼ ビジネス・ブック ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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カエルを食べてしまえ

カエルを食べてしまえ!
4478732205ブライアン トレーシー Brian Tracy 門田 美鈴

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ブライアン・トレーシー 100万ドルの法則 働きがいのある人生 ― 仕事が絶対面白くなる100の法則 こうなったら無敵の営業マンになってやる! フォーカル・ポイント―仕事の「その一点」に気づく人、気づかない人 すぐに利益を急上昇させる21の方法

以前から色々なひとに薦められていたが、今回ようやく読んだ。
本の表紙のカエルがおどろおどろしくて手に取りたくなかったのだ。

呼んでみたら、評判以上に良かった!成功して金持ちになった著者
ということだが、この本はビジネスマン向けとも捕らえることが出
来る。

仕事の量は増えつづけ、もはや許容量を超えてしまっている。そんな
中、何から手を付けていいのかわからなかったり、計画が立てられな
かったりと途方に暮れて仕事が効率よく進められない人が多いのは事
実だろう。

さて、カエルとは最も重要なことの例えである。まずカエルを食べろ
と。

「2匹のカエルを食べなければならないなら、醜いほうから食べよ」

これが最も本書で重要なことではなかろうか?
人はさほど重要でもないのに、カンタンだからといってどうでもよい
仕事を先にしてしまいがちだ。

だが、金持ち(著者)は違う。成功者は違う。最初に醜いカエルを
食べるからこそ成果に差がでるのだろう。

そしてそのためには、まず

「書き出してみる」

ことが大切だと。目標をはっきり書き表すことが出きる人は、わず
か3%しかいないと著者はいう。

そして

「全部はできない」

時間は無限でない。とにかく時間は限られている。色々なカエルが
いても全部た食べることはできないのだ。

何をやらないか、を決めることが実は一番難しいことかもしれない。

さて、問題があまりにもでかいとき、我々はどのように対処すれば
良いのだろうか?「像をどうやって食べるのか?」その答えは、すで
に知っているだろうが、バラバラにさばいて少しずつ食べることだ。

「細切りにして食べる」

要するに、一度で出来ないことは計画を立てて実行する必要がある。
筆者は1年ほど前からPDA(情報端末)を使い始めたのだが、これが
とても便利だ。もともとOutlookの予定表で予定を付けて、Todoリス
トでやらなければならないことを順位付けして書いていたのだが、こ
れが外出先にも持ち出すことができるようになった。
これでヤルベキこと(Todoリスト)がいつでもわかって生産性が向上
したような気がする。

もう一度書き出してみよう。

「2匹のカエルを食べなければならないなら、醜いほうから食べよ」
「書き出してみる」
「全部はできない」
「細切りにして食べる」

この本にはまさにカエルをどうやって食べていくかが、様々な成功者
の格言や方法論を交え記載されている。今日の自分が昨日の自分より
成長できたと実感できていない人は、必ず読む価値があるだろう。


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ノーマネーでフィニッシュです。(マネーの虎より)

›5 22, 2005

マルチレベルマーケティング

Posted by skillstorage at 15:14 / Category: マーケティング / 0 Comments

営業マンの中には、口のうまさこそが交渉のうまさであると考えている人
がいます。
口のうまい営業マンは海千山千で油断が出来ないと警戒感をもってしまう
のですが。

実際には交渉のうまさとは、買い手であるこちらが納得できるかだと思い
ます。

そんなところから、クリティカルシンキングだとか論理トレーニングとい
った言葉がブームになっているのかもしれませんね。

MBAクリティカル・シンキング


▼ マルチレベルマーケティング ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━

■マルチレベルマーケティング
ネットワークビジネスとも言われる。
マルチレベルマーケティングはマーケティングではない。
ビジネスの仕組みそのものだ。実態が把握しにくいのはその特徴上である。

アメリカで大流行したバイラルマーケティングという言葉も、結局は広義
のマルチレベルマーケティングである。

では、マルチレベルマーケティングとはいったい何か具体的に見よう。

これといった定義はないのかもしれないが、筆者は次のようものが本質的に
正しい認識だと考えている。

「マルチレベルマーケティングは製品の流通を人的ネットワークのみに
よって行うビジネスの仕組みのことである。」


■流通方法
通常流通の流れは以下のようになる。

製造業-->問屋-->小売-->消費者

一方マルチレベルマーケティングでは以下のようになる。

製造業-->販売員-->消費者

ここで言う販売員というのが曲者で、実際には以下の図式が正しいだろう。

製造業-->販売員-->販売員-->販売員-->販売員-->販売員-->消費者

要するに販売員にも小売も問屋もいる。だが、実際には全て元締めによって
コントロールされているのであるが。


■プロモーション方法
一般に流通過程で、各過程でプロモーションコストが非常に高い。(マル
チと比較すればだが。。)

マルチレベルマーケティングでは、通常宣伝にコストがかからない。
販売員みずからが直接宣伝を行うからだ。
口コミを利用したバイラルマーケティングが行われる。

マルチレベルマーケティングはビジネスの仕組みだが、マーケティングで
あると言うならばこの口コミを利用した増殖の過程ではないだろうか。


■経営方法
一般に製造業から小売にいたるまで、全てが独立した企業で複数の従業
員がいるため当然経理から人事といった総務部門が必要となる。

一方マルチレベルマーケティングでは元締めの製造業者以外は問屋も小売
も個人だ。ひとりひとりが個人経営の独立した事業者となる。


■もともとはアメリカかから。
日本ではマルチ商法といったら犯罪を連想させる。
マルチであってもマルチ商法では無いなどと以前勧誘しようとしたものは
必死で納得のいかないことを言っていた。

アメリカではネットワークビジネスが非常に盛んだが、企業が日本に進出
して思うよう効果をあげてはいないようだ。

そこで共和党のパトロンであるアムウェイ社は、ロビイストのような行為
もしているようだ。エンロンの事件でも思うが、アメリカ人はルールを自
分が有利なようにしようという発想を持っているのではないか?

米国政界を通して99年4月1日発表の外国貿易障壁報告書の日本に関す
る部分で、ダイレクト・セリングを課題に掲げさせて、「日本における
指導的な米国のダイレクトセリング企業(ア社?)が不当な扱いを受けて
いる」と指摘した。
実際日本では生活センターでマルチによるかなりの被害が報告されている。



いわゆるマルチ商法を取り締まる法律に、特定商品取引に関する法律(旧訪
問販売などに関する法律)の第三章に規定された「連鎖販売取引」という項
がある。

(1)「商品を販売したり買うように仕向ける」行為
(2)「決められた報酬が受けられることをメリットとして(1)の行為を行うよ
  うに誘う(リクルート)」という行為

(1)、(2)をセットで行うことでです。これはマルチ商法を規制するための法
律となる。

連鎖販売取引行為そのものに問題があるのではなく、問題なのはその悪質性
についてである。

日本では悪質商法の代表のように言われるマルチ商法であるが、この法律を
厳密に守っていれば営業して構わない訳だ。

マルチレベルマーケティングも、連鎖販売取引行為が頻度の差こそあれ行わ
れているわけだから、法律の第三章(連鎖販売取引)を守らねばならないが、
それでは営業できないから、微妙なビジネスモデルである。


■金持になれるか
マルチレベルマーケティングは販売員に目的意識を持たせることが、非常
に重要だ。自分が販売員であったら勧誘していかなければピラミッドに上る
ことができない。
実際にマルチレベルマーケティングで儲けているものは、1000人に1人
のピラミッドの頂点に立つものだと言える。

マルチレベルマーケティングでベンツや家を買ったというものはさらに、
ピラミッドの頂点にいるものだろう。

不景気ゆえにサイドビジネスとして手を出すと、本業がおろそかになる
危険性が高い。

だがマルチレベルマーケティングそのものの思想は非常に合理的であると
筆者は考えている。

無気力な者、刹那観にひたる者、生きがいを見失ってしまったものにとって
はモチベーションアップの最良の方法かもしれない。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■IT系企業の草の根の争い
マイクロソフト社とオラクル社の仲の悪さは、有名だ。
オラクル社が探偵を雇ってビルゲイツのごみを漁っただとか、ゴシップでも
報じられる。

オラクル社とマイクロソフト社の対立はデータベースソフトのシェアをめぐ
ることに起因する。
データベースの需要のパイは決まっている。それをどのように奪い取るか、
熾烈な争いが行われている。

これまでデータベースの販売は主に企業の基幹系システムがメインター
ゲットだったこともあり、経営トップやCIOを対象にした営業方針が主で
あった。

だが、実際にはデータベースを売るのはマイクロソフト社やオラクル社
といった製造元だけではない。実際には多くがSI(システムインテグレ
ータ)や客先のSEが交渉における重大なパワーを持ちうる。というのも、
データベースは製品を設計・カスタマイズして導入する必要があるからだ。

各社共に現場SEの囲い込みを必死で行っているようだ。
オラクル社はオラクルユーザ(SE)の集いの場をインターネット上に開
設し情報交換の場やプレゼント実施、情報提供の場を積極的にセールス
プロモーションとして以前から行ってきている。

マイクロソフト社も以前は評判の悪かったデータベース製品だが、オラク
ル社からWindowsプラットフォーム上のシェアを奪うためオラクル技術者
のための、SQL Server(マイクロソフトのデータベース製品名)技術トレ
ーニングを無料で開催している。

マーケティングで重要なのは客のニーズと考えていた。だが、実際には見
えない客というのが存在していたのだ。
セールスの交渉で押さえるポイントというのは、弱者・弱点だったりする。

話がそれるが、ある企業に対して損害賠償の団体訴訟があったとする。
企業はたいてい弱者を見つけ出して、その中でも特に弱者にこっそりと
交渉し甘い言葉でささやき団結の力を乱すものだ。

マーケティングにおいてもターゲットを変えた戦略を打ってみると、
効果が得られるかもしれない。

先のマイクロソフト社とオラクル社の熾烈な争いだが、実はIBM社もデータ
ベースをつくっている。以前記事で読んだが、IBM社製データベースはIBM
に言わせるとオラクル社のデータベースの機能を凌ぐ部分が多くあるにも
かかわらず、導入できる技術者が少ない為、なかなか客に売れないのだと。

今回出てきた企業の共通点は?

アメリカ企業?デファクトスタンダード戦略?

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女の涙は最高の武器 By 小泉

›5 19, 2005

IE(Industrial Engineering) 

Posted by skillstorage at 15:34 / Category: マーケティング / 0 Comments

今読み直してみると、靖国問題は今だになんの進捗も無いね。4,5年経っているのに。
靖国神社には多くの外国人主賓がこれまでも訪れているという事実も、形骸化しちゃっているのかな?

野党の連中はしきりに首相の靖国参拝を反対しています。
ここまで、反対するのは、靖国参拝を中止させることによって何らかのメリット
があると考えられます。

日本だけでなく、他の国の視点でも考えなければならない。

そう言う人に限って、中国共産党や左翼よりの考え方だったりします。

有限実行の首相が、靖国参拝できるかは非常に重要です。

▼ IE(Industrial Engineering) ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━

IE(Industrial Engineering)

生産技術、生産工学、経営工学とも呼ばれる。

先日日本で発売となったゴールドラットによる『ザ・ゴール』。

ザ・ゴール ― 企業の究極の目的とは何か
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エリヤフ ゴールドラット 三本木 亮

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ザ・ゴール 2 ― 思考プロセス チェンジ・ザ・ルール! クリティカルチェーン―なぜ、プロジェクトは予定どおりに進まないのか? 在庫が減る!利益が上がる!会社が変わる! ― 会社たて直しの究極の改善手法TOC 思考を変える!見方が変わる!会社が変わる!―会社のダメなところがわかる“TOC思考プロセス”


アメリカで出版されたのは1984年だが、ゴールドラットが、長い間日本
における翻訳を許可しなかったのだ

「本書が日本語で出版されると、世界経済が破滅してしまう。部分最適の改善
にかけては超一級の日本人にこの全体最適の手法を教えては、貿易摩擦が再燃
して世界経済が混乱する。」

だと。メディア向けのリップサービスというか傲慢というかどう思われるだろ
うか?

ゴールドラット提唱のTOC(Theory of Constraints:制約条件の理論)は本を
読むことは製造業のみならず、SCM関連のIT技術者にも必須となった。


さて、
IEはテイラーが20世紀初頭に製造業を対象として行った時間研究、ギルブレス
が行った動作研究により基礎が確立した。

IEは人、整備、材料、方法を分析する。

■工程分析
工場では材料や部品が加工され、付加価値がつく。その順序が工程だ。


■作業研究
合理的な作業方法や標準的な作業時間を求めて、生産性を高めようとする研究。

そのために動作研究と時間研究が行われる。
・動作研究には作業を基本的な動作要素(サーブリック)に分解し、測るサー
ブリック分析が代表的である。

・時間研究は作業にかかる標準的な時間を測定し分析する。
断続的な作業観察から測定する「ワークサンプリング法」、作業を共通の動作
に分類し、各動作時間を加え合せて標準時間とする「PTS法」、過去の類似作業
の作業から推定する「標準資料法」がある。


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
大好きなモス・バーガーが潰れた。

筆者がお気に入りだったモス・バーガー。よく休日に本を読みながら、モス
バーガーとチリドッグとアイスコーヒーを飲んで、タバコを吸うのが楽しみ
であった。

そのモスはずいぶんと辺鄙(へんぴ)なところにあって、でも大人の客がい
つもいた。マックと違ってうるさい子供やギャルがいないのが落ちつけた。

そのモスでバイトしているおばちゃんは特別だった。20代後半から30台前半
だろうか?おばちゃんというよりお姉さんか?モスは注文を聞いてからつく
るのだが、できるのが遅い。タバコをだいたい1本吸い終わった頃にもってきて
くれて、ペコリと「ごゆっくりどうぞ」とやってくれる。

実にアットホームな雰囲気だった。

先日の休日、いつものように本をもってそのモスにいったら店がなかった。
潰れたのだろう。残念だ。

近くにマックがあるがダメだ。他のモスでもダメだ。

モスは店ごとに雰囲気が違うのだ。

この気分はきっと、Mac(マッキントシュ)のユーザーのそれと同質だ。

MS社(マイクロソフト)に押されて、どんどん肩身のせまくなるMac
ユーザー。他にもいろいろあるかもしれない。

ユニクロの影、メジャー音楽の影。

僕らのこだわりは、売上至上主義と戦略的マーケティング中毒によって失わ
れるのかもしれない。

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首相が毅然として靖国に参拝できるよう応援しよう。

›5 18, 2005

ワン・トウ・ワン・マーケティング

Posted by skillstorage at 13:59 / Category: マーケティング / 0 Comments

今や死語になった「オプトイン・メール」についてちょっと載っています。

マス・マーケティングに対して、リレーションシップ・マーケティングや
ワン・トウ・ワン・マーケティング、CRMがあることはは以前説明したと
おりである。

顧客識別マーケティング:Vol.44
CRM:Vol.54
で説明した。


□リレーションシップ・マーケティングが何故もてはやされたのか?
タイトルそのままの本が出版されたからである。
1992年、米国で『Relationship Marketing』が出版された。
その後リレーション・マーケティングという概念(同義)も出た。

著者のマッケンナ氏は、リレーションシップ・マーケティングを「知識と経
験のマーケティング」と呼んだ。企業は技術、競合、顧客層、競合環境を変
化させる新技術動向や自社の組織、能力、計画、ビジネスの進め方について
の知識を習得する必要があるという主張だ。

製品企画段階から、顧客志向に合う製品をつくり、ターゲティングでニッチ
市場を占有することを目的とし、顧客から取引先まであらゆる関係者とのリ
レーションシップを築き、自社製品を向上させるのだ。


□ワン・ツー・ワン マーケティングは?

1993年に出版されたベストセラー『One to One Future』(『ワン・ツー・
ワン マーケティング』ダイヤモンド社刊)はドン・ペパーズ&マーサ・ロ
ジャースの共著で瞬く間に全世界に広まった

Amazonで5つ星だ!

ONE to ONEマーケティング―顧客リレーションシップ戦略
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ONE to ONE企業戦略―顧客主導型ビジネスの実践法 ONE to ONEマネジャー―先駆者たちの実践CRM戦略 ONE to ONEマーケティング―すべてがわかるQ&A100 個客識別マーケティング―小売業のONE to ONE戦略実践法 パーミションマーケティング―ブランドからパーミションへ


ワン・ツー・ワン・マーケティングの基本的な考え方は、顧客のニーズをま
ず聞き、そのニーズに合致した製品やサービスを提供する、というシンプル
なものだ。完全な顧客志向のマーケティングだ。

まあ、リレーションシップ・マーケティングと同義で使われることが多い。


□3匹目のどじょうはパーミション・マーケティング
顧客との良好な関係づくりにおいて、コミュニケーション上の重要なコンセ
プト“パーミション・マーケティング”を提唱したのがセス・ゴーディン氏だ。

顧客とのコミュニケーションを始めるに当たって、企業は客のパーミション
(許可)を得なければならないというシンプルな概念だ。パーミションとい
う概念が強く意識されたのは、迅速て容易に客のレスポンスを確認できるイ
ンターネット技術が台頭したからだ。

これもまた、マス・マーケティングに対する反発を意識している。
セス氏の理論はあいまいであまり論理的とは言えないが、多くの事例からす
るどい発見をしている。

例えばマス・マーケティングをインタラプション(妨害)・マーケティング
として批判している。確かにそうだ。見たくもないCMを見るし、美観を損ね
る看板やPOPだらけだ。パーミションを取っていない。

セス氏はマス・マーケティングの効果は下がるといっているが、筆者やはり
マス・マーケティングの威力は多大だと考えている。消費者が積極的になる
機会は実は非常に少ないと感じるからだ。

消費者は与えられた流行に乗せられる。自ら流行はつくらないのだ。
本だって平積みで多く置いてある本を買う。CDだってそうだ。能力でなく
TVで一番多く見る芸能人を評価する。
だからマス・マーケティングは21世紀も絶大な威力を維持するだろう。


□CRM
さて、こういったマス・マーケティングに対するアンチテーゼの総称的な
概念として、CRM(Customer Relationship Management)がある。これは
以前説明したとおり、消費者も自社も包み込むマネジメントだ。


□オプトインメールとは(opt-in email)
さて、いよいよオプトインメールだ。
企業が消費者の同意を得たうえで送る電子メールのことをオプトインメール
という。

オプトインメールでは、受け手であるユーザーが、そのメールの届く理由と、
送り手である企業との関係を認識している。要するにオプトインメールは
「パーミション・マーケティング」実現の手段なのだ。

だが、このパーミションも以外に難しいかもしれない。オプトインメールを
利用している人は、最初に企業から例えば「どの分野に興味がありますか?」
と聞かれ選ぶ。
だが、実際に送られてくるのは、確かに同じ分野だが、まったく面白くない
ことがほとんどなのだ。

とまあ、こんな感じで、インとアウトがある。

オプトイン:自らの意思で電子メールを送ることに同意
オプトアウト:不要と意思表示しなかった人へ電子メールを送る

アウトはパーミションを得ていない。

パーミション・マーケティングとして具体的には例えば以下の会社がある。
Vmail http://www.vmail.ne.jp/
はいめーる・net http://www.haimail.net/
iMiネット http://www.imi.ne.jp/
DE‐mail http://www.demail.ne.jp/
ポイントメール http://www.pointtown.com/
info@Mail http://www.infomail.ne.jp/
M@ilin http://www.mailin.ne.jp/
Dragon-mail http://www.dragonmail.ne.jp/
ナビプラス http://www.nttnavi.co.jp/
Anet http://www.anet.ne.jp/


もうすぐパーミション・マーケティング、メール・マーケティングの大家で
ビッブフットジャパンのCEO武田さんが「オプトイン・メール」について
寄稿してくれる。楽しみにしていてください。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
なんだか、転職や人材バンクがネットを利用して簡単にできるようだが。
ここ1年くらいで急に増えた気がしますね。
ネットを活用して転職した人がいらしたらメールください。
人材バンクの格付けをしようと思っています。

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女はフライドポテトにケチャップをつける。何故か?月経と関連があるのか?

›5 17, 2005

小売の理論

Posted by skillstorage at 11:14 / Category: マーケティング / 0 Comments

「金持ち父さん 貧乏父さん」の作者ロバート・カワサキ氏が「金持ち」を
こう定義していました。
「金持ちとは働かなくても年収が100万ドル以上ある人のことだ」
100万ドル=約1億2000万円

みんなビンボーだ。まず認識しよう。
サラリーマンはビンボーだ。

ある人がこう言っていました。
「この世の中には2種類の人間しかいない。金持ちとビンボー人だ。」

この人はもちろん金持ちだから、こんなセリフが言えるのです。

別のある人はこう言っていました。
「この世の中には2種類の人間しかいない。善人と悪人だ。」

この人はビンボー人です。自分のことを善人だと思っているからこんなセリフ
が言えるのでしょう。
ということは、この人の言う悪人とは・・・?


▼ 小売の理論 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

(´д`;) 「今は親会社の販売店にウチの商品を扱ってもらっているけど、
      客から店がおばさん臭いって苦情が多いんだよね」

そうか。マダム連中の香水は耐えられないほど強烈な・・・

(´・ω・`) 「若い子が入るのに抵抗があるって。やっぱり自社で小売も持つ
      しかないかな。そもそも小売とは何ぞや?」

小売はモノはつくらないけど、消費者に最も接点が近いからな。参入しやすい
けど、多くがコケる。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
☆小売の理論

小売業はその性質からしばしば「購買代理人」だとか「販売代理人」とか呼
ばれている。
購買と販売は正反対だが、消費者から見れば小売は「販売」を行なっているが、
卸・製造業からみれが小売は「購買」を行なっているのだ。

以前卸の理論を取り上げたが、小売にもさまざまな理論が存在する。

1.小売の輪の理論
新規参入は低価格・低ステータスで参入するがやがて維持できなくなり、
新たな参入者が登場すること

2.アコーディオン理論
専門店と総合店は交互に出現すること

3.真空地帯理論
小売の発展によって、市場に隙間がうまれ、そこに新たな小売が参入する
余地がうまれること

4.フォード効果
消費者の所得の増加が社会的にぜいたく品を品揃えする小売業の店舗密度
を上昇させること。

□店舗について
都市計画法の改正と大規模小売店舗立地法の制定により、大店法に変る枠組
みが作られることとなった。

1.生活環境・都市計画規制への転換
2.流通近代化政策への転換
3.地方分権への転換

□商業
商業とは、商品や情報などモノの交換活動のことである。

□都市
都市とは商業が集約的に行われる場所である。
商業は都市の基本的機能である。

但し、都市の機能は商業だけではない。人々は都市に何を求めるか?
コミュニティー、憩い、官能?、娯楽

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▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□2つのIT

日本では去年から「IT革命」という言葉が盛んに使われだした。

一方米国ではITと言う言葉はインターネット誕生前から存在したがそれ程
使用されず、むしろe-businessという言葉が盛んに使用されていた。


ITとはInformation Technologyの事で、日本では情報技術による既存の業
務フローの合理化といった意味合いで使用されている。

e-businessは筆者の知る限りIBMが最初に提唱したと思われるが、業務フロー
を電子化することにより合理化することのみならず、ビジネスの拡大をも意
味しているようだ。

この点は非常に重要であり、日本と米国のITに対する姿勢の決定的な違いと
思われる。

日本企業のITに対する取組みは、社内業務、企業間取引の合理化に主眼が
置かれているが、合理化は労働者の削減に結びつく。(要するにリストラだ)

この取組みが全国規模で行なわれれば結果として失業者が増加し、日本経済
の低迷に繋がる。

一方米国ではIT投資に陰りが見えてきたものの、
ITを「Industrial Transformation(産業転換)」と再定義(※)し積極的な
ビジネス拡大を進めていると聞いた。


ITではアメリカの勝ちだ。日本は負けだ。
だが日本は携帯電話で米国より2~4年リードしている。携帯電話を
Information Technologyと捉えるかIndustrial Transformationと捉えるかで
日本経済が大きく変わりそうな気がする。


※Industrial TransformationとInformation Technologyの決定的な違いは
何か?
リストラクチャリングとリエンジニアリングの違いに似ていると思う。

リストラは事業の再構築のことであり、環境変化に対応するため、主に組織・
機構の変革によって企業の事業構造を組み換えること。時に大量の人材を切り
捨てる必要がある。

リエンジアリングとは、BPRと呼ぶように業務の抜本的改革のことだ。
自社の強みを強化するために業務プロセスを改革する。


日産ゴーンがやったことはリストラだ。1万5000人+取引先250社(この数字
正確ではないかもしれません。ごめんなさい。)を切捨て自社の利益を最高
益とした。

だがこの日産。日本にとって有意義なのだろうか?存在価値があるのだろうか?

単に自社の利益をあげるため、株主の利益のために、人を徹底的に切捨て、
ごみのように捨てられた人がいて、日本にいくら利益を齎してくれたのだろ
うか?


筆者が言いたいのは、ITは合理化の道具にしてはいけないということだ。
もちろんある程度は必要だ。企業に能力のない人は必要ない。

だが、人を切り捨てて、取引先を切り捨てて自社の利益だけを確保しても、
失業者が増加したら日本経済にとってデメリットが大きい。

そんなITはいらねーよ。

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ハルマゲドンはこなかった。楽園も待っていたって来ない。神に誓って。

社会志向のマーケティング

Posted by skillstorage at 11:11 / Category: マーケティング / 0 Comments

総労働時間3000時間が過労死の目安となるラインと言われているそうで
す(大汗;;)

今一度、自分の総労働時間を見直してみたらいかがでしょうか。ちなみに、
わが国の平均総労働時間は1800~2000時間くらいと言われております。

雑誌でもリーマンの自殺が増加しているとか特集が組まれていてますが、
自殺者のほとんどが、仕事で精神に異常があったにもかかわらず、精神科に
相談しなかったそうです。

鬱で悩んでいるかたは、はやく精神科に行きましょう。
仕事がつまらない、生きがいが感じられない、プレッシャーで死にそうだ
なんて考えている人は、一度会社を辞めた方がいいです。

会社を辞めたってローンが残っていたって、命がある限りやり直しはきくぜ!

▼ 社会志向のマーケティング ▼━━━━━━━━━━━━━━━

(^^; 「社会のことを考えるマーケティングって言っても、消費者の声がう
    るさくてやっているって感じだね」

そうだね。でも株主だって社会に貢献している企業が良いと思う人はいるよ。
それに従業員だって企業を通して社会貢献したいって普通は思うよね。

(´д`;) 「そうかな~?あんまり信じられないな。でも、自社の利益だけ
      を考えている企業はぼくらにとって何の魅力も感じないよね。」

そだね。企業が経営理念を掲げて永続的に存続していこうと考えている以上、
皆がハッピーになれるマーケティングを実践するべきだよね。だけど、この国
ではまだまだ口うるさい消費者も株主も少ないね。

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▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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■社会志向のマーケティング
前回からの続き

社会志向のマーケティングは2つに分類される。
1.社会責任のマーケティング
2.社会貢献のマーケティング

企業が株主利益だけのために存在していたらどのようなことになるだろうか?
私たち消費者や自然、地域などおかまいなしになってしまうだろう。
実際そんな企業もあるのだが・・・

自動車会社は排気ガスをモクモクと立てる車をつくり、商社やメーカーは発
展途上国にプラントや毒の排水を出す工場をバカバカ建て、森は削り取られて
いく。

社会責任のマーケティングとは、企業が社会に影響を与える存在である以上、
責任が必要だという消費者批判から始った。

5~6年前からPL法(製品の欠陥によって消費者が被害を受けた場合、企業
が負わなければならない特別な損害賠償のこと)が登場し、話題になっている。

責任という言葉を超えて、積極的に社会や環境に貢献しようと考える企業も
ある。

例えば社会貢献のマーケティングと言われているものに次のようなものがある。
1.メセナ
2.フィランソロピー

メセナとは文化や芸術に対する援助のことである。
フィランソロピーとは医療、福祉、教育などに対する寄付や奉仕といった慈善
活動のことである。

日本でもバブル期に経団連が1%クラブを設立し経常利益の1%を寄付しよう
という運動があり話題を呼んだ。が、不景気の今そんな話を聞きますか?

■ソーシャル・マーケティングと企業マーケティングとの関係
基本的には二律背反の関係にある。なぜなら環境に配慮するためにフロンガ
スを用いない新製品を開発する場合、コストがかかり企業利益を圧迫するか
らだ。

但し、消費者や市民の声がうるさくなってきた近年、世界企業を目指し、
グローバル・スタンダードを確立するためには、ソーシャル・マーケティング
は避けては通れない。

長期的視点に立ったソーシャル・マーケティングとマネジリアル・マーケ
ティングの統合の必要性がある

企業のあり方が問われている。もしあなたが株主だったらどんな企業に投資
したいか。単純に自分に金銭的利益をもたらしてくれる企業だろうか。
それだけでいいのだろうか。
我々は市民であり、社会、環境の一部であることを再度認識してみよう。

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▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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■The desperation's gone

マーケティングは売上(利益でも同じ)至上主義に基づいている。
顧客満足、グリーンマーケティングなど顧客や自然環境を考慮したり、ボラ
ンティア活動をしている企業は多い。素晴らしいのだが、結局資本主義なの
で資本家の利益を優先している。これは一番儲かるのは必ず株主だが、消費
者にとっても良いことだ。
売上を伸ばすほど、ボランティアや環境、顧客に貢献されるのだから。

今回話しをしたいのは、顧客のことをまったく考えていないような企業である。

The desperation's gone

昔「スクールウォーズ」というTVドラマで自殺を考えていた女性が、たまた
まラグビーの試合を見に行ってそこで感動を味わい生きることを決意する場
面があった。

絶望がふっとんだ。

ラグビーの試合をしている選手はもちろんそんなことを意識していない。

神奈川のある海の近くに知るひとぞ知るおいしいラーメン屋がある。そこの
ラーメン屋の店主は客のことなんかおかまいなしだ。私語厳禁、ケータイ禁止、
ラーメンを食べるには邪魔なくらい髪の長い女性もお断りだ。そのうえ、店主
が満足するラーメンの味がつくれなかったときは店の休業となってしまう。

客のことなんか何も意識していないようだ。
でも圧倒的なファンがいて、常に行列ができている。

東京にもかつて知る人ぞ知るおいしいラーメン屋があった。たしか店の席は
3席しかなかった。ここの店主も頑固者で客に対して決して迎合する人では
なかった。あるメディアに取り上げられて、認知度が高くなり店を閉めて
しまったと聞いた。絶望もふっとぶようなうまさだった。

最近のラーメン屋は客をひきつける店舗設計がされていて、味もそこそこい
ける。行列ができ女の子でも気楽に入れる。だが、何かが欠けている。

決してラジオでは流れないようなマイナーなミュージシャンがいる。小さな
ライブハウスで数年間に一度だけ、日本のファンのために演奏するのだが、
メジャー音楽産業のミュージシャンのライブでは味わえない感動がそこには
ある。絶望もふっとぶほどの。彼は決して客にもマスコミにも迎合しない。

このメルマガの第1回に書いた。「マーケティングとは顧客ニーズを満たすプ
ロダクトとの交換」と。

最近人気のラーメン店も含め人気企業は顧客ニーズを満たしている。消費者は
払うお金に見合う満足を得る。

だが、まったく顧客ニーズなんか考えていないようなラーメン屋や企業でも
少数であるが圧倒的なファンがいるのは何故だろう。先の例のラーメン屋の
店主もミュージシャンも狙っているわけではないのに、絶望がふっとぶほど
の感動を味わうファンが多いのは何故だろう。

ニーズとは必要なもの、求めているもののことである。だがその後ろにはウォ
ンツがある。ウォンツとは消費者が気づいていないような、内面からくる欲求
のことである。

決して求めていたわけではないのに、ウォンツが満たされ、絶望がふっとぶ程
の感動を受けたとき、圧倒的なファンになる。

近年マーケティングが進歩して、消費者ニーズを満たすすばらしい企業が増えた。
でも、何かが欠けていると感じるのは筆者だけであろうか。

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森前首相は失言と上げ足取られた。真紀子に対しては何故何も言わないんだ?

›5 16, 2005

ソーシャル・マーケティング

Posted by skillstorage at 14:45 / Category: マーケティング / 0 Comments

第55号はソーシャル・マーケティング。
当時はよくアンケートやっていたなぁ。
インターネットはまだメールが主流だったし。(今みたいにスパムの無かったよき時代だ。)
スパムさえ無かったら、Blogも登場しなかったかもしれない。いや、読みきれないほどの量のメールにうんんざりしているか。


前回のアンケート結果です。
インターネットで商品を購入したことはありますか?

■ある 276人 (83%)
■ない 58人 (17%)

こんなに多くの方がインターネット購買経験があるとは驚きました。
メルマガ読者ならではでしょうか。いや更に言えば、メルマガでアンケート
に回答する人ならではの結果ででょうか。

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▼ ソーシャル・マーケティング ▼━━━━━━━━━━━━━━━
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(´ο`) 「マーケティングはこの先どこへいこうとしているのだろう。」

社会に影響を与えるマーケティングになる。

f(^_^) 「企業自体はすでに社会に影響を与えているよね。」

良い意味での影響を与えるためのマーケティングだ。

(^O^) 「社会に良い影響を与えたら、消費者が喜んで企業の製品をたくさん
     買ってくれるようになるもんね。」

それが目的なんだ。
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▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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■ソーシャル・マーケティング
ソーシャル・マーケティングとは訳すと社会的なマーケティングであるが、
これには2種類の考え方がある。
1.非営利組織のマーケティング
2.社会志向のマーケティング

1.非営利組織のマーケティング
非営利組織とは学校、宗教団体、病院などがあるが、そのような利益追求が
目的でない組織にもマーケティングは必要である。
ただ、営利組織のマーケティングとは目的が違うので、方法論も異なる。

<営利組織との差異>
3Cで考えてみよう。
Consumer(消費者)のニーズがまったく違う。そもそも営利組織では1次データ
も2次データも収集できたが、非営利組織では信用できる情報を収集することが
困難である。
消費者ニーズについては、ゼロであったりマイナスであったりする。好きでは
ないけど、行かなければしょうがない時があるもんね。

Competitor(競合)に関して言えば、営利組織のような熾烈な競争はない。

4Pを見ていこう。
Product。営利組織ではまず消費者ニーズに基いたプロダクトがあった。
だが、非営利組織ではそもそものニーズがない。ニーズの前にプロダクトが
あるのだ。
また非営利組織のプロダクトは基本的に無形で、パフォーマンスの効果を
測定するのが困難である。

Price。非営利組織の価格はいいかげんである。およそほとんどの非営利組織
の財政状態は芳しくない(一部宗教団体を除く)が、それだけでなく、消費
者ニーズにもとづいた価格を設定するのはこんなんだからだ。

Promotion。非営利組織のプロモーションは、非営利であるがために実施困
難である。過剰のプロモーションは非営利組織が営利目的であるかの印象を
受けマイナスの効果をもたらす。宗教団体(営利目的かもしれない?)の
プロモーションは非常に優れていると感心させられる。
マルチ商法のようなバイラル性、口コミを活用しているのだ。

Place。流通チャネルに関して、考えるべき点は非営利組織から消費者まで
のチャネルである。これは営利組織に比べて非常に機会が少ない。

2.社会志向のマーケティング
1960年代後期より、アメリカで登場した考え方である。
当時のアメリカはベトナム戦争が長期化しており、学生運動、公民運動が
頻繁に行われており、既存体制への不満の矛先が大企業にも向うようになって
いった。
大企業への不満は大企業の経営方針、マーケティングへの不満でもあったのだ。

4Pを中心とするマネジリアル・マーケティングには社会責任や社会の倫理
といった社会的な視点からの概念が欠けていた。

W.レイザーを中心に社会志向のマーケティングの流れがつくられていった。

実は社会志向のマーケティングはさらに2つに分類される。
1.社会責任のマーケティング
2.社会貢献のマーケティング
である。企業の目的=利益追求→株主の利益といった図式だけでマーケティン
グを考えてはいけない。企業は社会に影響を受けているし、社会の一部として
なりたっているからだ。マーケティングの目的が消費者ニーズとプロダクトの
交換である以上、消費者と社会についての関りを考慮すべきだ。

これについては次回見ていこう。


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▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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■新しい教科書
ベストセラーとなっている扶桑社の「新しい教科書」を読んでいる。

新しい。

筆者が昔読んだ教科書とはずいぶん違う気がする。当時の教科書を読み直し
てみてこの「新しい教科書」のすばらしさを認識した。

今までの教科書は、事実(結果)の羅列に過ぎない。ここでいう事実とは中
国に迎合したかなり左よりの記述だ。

筆者が当時学んだ歴史の授業は、教科書は暗記するもの。ストーリーは教師
が話すもの。しかもかなり過去の日本の歴史を否定する内容だった。

だが、この教科書は違う。当時の人々(先祖)の重いがガツーンと伝わってく
るのだ。

事実(結果)には必ず原因がある。歴史は人がつくるものだから当時の人々の
心情はとても大切なのだ。

子供がいたら是非この教科書を読ましてあげたい。過去の歴史を学ぶ人は是
非読まれたい。

歴史はストーリーで、そこには当時の人々の心情がある。子供達が想像力を
はたらかして過去を学び、心が豊かな大人に育ってくれることを祈る。

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人類みな平等って言うけど、一人ひとりの存在価値は違うんだ。気付け!!

サービスのマーケティング

Posted by skillstorage at 14:37 / Category: マーケティング / 0 Comments


情報が氾濫しています。インターネット登場以降、わたしたちの消費には
常に情報が飛びかっています。

わたしたちが買物をするたびに企業は顧客情報を入手し、さまざまなマーケ
ティング活動に活用されるのです。
消費者は意識しませんが、これからはそういった裏方で面白いビジネスがど
んどん展開されていくでしょう。

そんな面白いビジネスを手がけている企業、ビッグフットジャパン株式会社
のCEO武田さんとお食事しました。
このメルマガのテーマでもある新しい時代のマーケティングについて話し、
夢と希望のあふれる未来を想像した筆者でした。

そんなビッグフットジャパン武田さんがSkillStorageに、今後新しい時代の
マーケティングを寄稿していただけることになりました。
楽しみにしてくださいね。(^v^)

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼  サービスのマーケティング  ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
( ゚Д゚) 「要するにうちは宝石を売っているけど、サービスも売っている
     ってこと?」

そうなんだよ。そこが重要なんだ。客は宝石だけでなく、接客要員のサービ
スも判断するからね。

(o^∇^o) 「そっか。これまでの一連の話が見えてきたぞ。カリスマ店員、
      顧客進化、オピニオンリーダー。これらは何だか関連がありそ
      うだね。」

そうだね。実はもう新しいマーケティングに入っているんだ。

(^o^) 「4P中心のマーケティングじゃないってことだよね。早く理論が
    知りたいな」

いや。もう理論どおりに行動する領域を越えたのかもしれないね。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□サービスの特性
これは前回の復習だが、以下のようにサービスの特性を分類することが出来る。
1.無形性
2.品質の変動性
3.不可分性
4.消滅製
5.需要の変動性

□サービス・マーケティング
物理的プロダクトの場合には、マーケティングを4Pで考えた。
4P(Product、Price、Promotion、Place)
サービスのついてのマーケティングでは以下の3つの要素で考える。
1.エクスターナル・マーケティング
2.インターナル・マーケティング
3.インタラクティブ・マーケティング

これらは、企業、従業員、顧客の3つの関係からなる。
      ┌────────┐
     ┌|   企業   |┐
     |└────────┘|
     |          |
┌────────┐  ┌────────┐
|  従業員   |──|   顧客   |
└────────┘  └────────┘

1.エクスターナル・マーケティング
-->企業と顧客の関係。企業から顧客に対して行われる活動である。
4Pがサービスではエクスターナル・マーケティングに該当する。
2.インターナル・マーケティング
-->企業と従業員の関係。
顧客満足を提供するため、企業から接客要員に対して行われるマーケティン
グ活動である。接客要員に顧客志向の活動を実践するよう促すことが目的で
ある。これは従業員を顧客と見なしていると考えられる。
3.インタラクティブ・マーケティング
->従業員と顧客の関係。
顧客と実際に接触する従業員の技術と言える。サービスの品質は提供する従
業員に左右される。

□コンタクト・パーソネル(CP)
接客要員と訳される。顧客は物理的商品だけに満足するだけでなく、コンタ
ク・トパーソネルの提供するサービスも判断する。

コンタクト・パーソネルの重要性を以下の特徴から見てみよう。
1.CPはサービスの生産者兼販売者だ。
2.CPは顧客に対する人間的接触を通じて評価を受ける。

□サービス・エンカウンター
インタラクティブ・マーケティングを展開する際にうまれるCPと顧客の
相互作用のことだ。ここにはコミュニケーションがあり、経営者は見落し
がちかもしれないけど、実は超重要だ。

また、サービスは最初に書いた特性上、時間的な制約を強く受ける。
これも盲点かもしれない。

サービスは消滅性(非貯蔵性)から在庫を持つことが出来ない。
この性質は需要が安定している場合は問題にならないが、需要が変動し始め
ると様々な問題を引き起す。このため、サービス業においては需要調整が
行われる。

1.非ピーク時の需給調整
(a)割引価格の設定
(b)特別需要開拓
-->喫茶店とかのモーニングサービスみたいな。

2.ピーク時の需給調整
(a)予約システムの導入
-->予約割引など。
(b)顧客に対する補充サービス
-->レストランで待っている人のための、談話くつろぎルームとか。
これ重要だと思わない??
(c)フロー型人材の弾力的活用
-->ランチ時のサラダ・バーなど。

サービスは異質性から、標準化が困難である。
しかし、以下のような方法である程度サービスレベルを保つことが出来る。
1.サービスのマニュアル化
これをやりすぎるとつまらない。
2.CPの教育訓練
基本はOJTで行う。
3.CPの意欲向上
これは重要だ。
4.IT化
設備投資による機械化・情報化のことである。
サービスはどんどん情報武装されていくのではないか。

こんかいは難しかっただろうか?


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□ちょっと古いコラムですが、まあ読んでください。

日本に貢献すること。は本人の義務だと考えています。でも拒絶反応を示す
人もいるんですね。

日本を「こんな国」と卑下する人もいます。別に左翼ではないのに。
戦後の教育が悪かったのだと思います。謝罪する必要はなかったのに、ペコ
ペコと頭を下げる姿を見て育った子供達はそう思っても仕方ないです。

4月25日CNNのインタビューでブッシュは語った。
「台湾の自衛を支援するためにはなんでもする」

中国が台湾に軍事行動を起した場合、米軍介入ありえるとも語った。

日本の政治家はどうか?今回の李登輝氏の訪日でずいぶんてこずった。
言論の自由、思想の自由がいつのまにか日本からなくなってしまったのでは
ないかと思ったほどだ。

中国は「ひとつの中国」などと主張している。
朝日新聞の記事を読むと、日本はまるでこの主張を受けいれているようだが、
はっきりとさせるべきである。

筆者はよくインターネットでチャットをする。たくさんの中国人と話した。
趣味が同じだったりすると、けっこう話が合うのだが、台湾やチベットの
話となると彼らは血相を変える。

One China

連中は台湾もチベットも中国の一部だと思っている。

筆者がインド北部やチベットを旅したとき、中国人の虐殺から逃れてきた
たくさんのチベット人にあった。彼らは難民キャンプですごしている。

驚くべきは、チャットで話す中国人たちは、チベットで虐殺があったことを
知らなかったことである。

これは中国の歴史観なのだ。中国の教育なのだ。
だが、日本の教育はどうだったか。真剣に考えるべきではないか。


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「だから何だ!」大声で叫んでみよう。すっきりするぜ!

サービス

Posted by skillstorage at 08:30 / Category: マーケティング / 0 Comments

※このメールの転送は自由です。


6月3日の新聞の1面「フリーターにも雇用保険」を見ました。
フリーターが増えています。これは深刻な問題ではないでしょうか?
将来のことをまったく危惧せず、日々を謳歌する若者たち。
日本はどこへ向おうとしているのでしょうか?

▼  サービス  ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

(´_`) 「ぼくの立ち上げた若者むけ宝石店。製品のコンセプト自体はいい
 けど、どうやら店員の質が売上や企業イメージに重要な影響をも
 たらしそうだ。」

そうだね。宝石店の質は実は店員の質が重要だね。もしかしたら客は店員の
サービスを求めているのかもしれないね。

( ^∀^) 「それじゃキャバクラじゃないの!!でもファッション業界だと
  カリスマ店員と呼ばれる一流の女性店員が注目されているのは
  確かだ。」

その話はこれまでくり返してきたね。やはりサービスは重要だね。

(´・ω・`) 「うん。そもそも商品とサービスを分けて考えた方が良いのか
  もしれない。」

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
これまでプロダクトとして製品・サービスを暗黙の了解として取りあげて
きた。
だが、サービスとは何であろうか?

有形のものは製品、それ以外がサービスだろうか。
実際には製品といっても有形なものだけでなく、サポートやアフターサー
ビスといった付帯的な無形財が含まれている。

AMA(アメリカ・マーケティング協会)の定義は次のとおりだ。
「サービスとは販売のために提供される、もしくは財の販売と結びついて
提供される諸活動、便益、満足」である。

この定義によるとホテルの接客はもちろん、エステシャンやキャバクラ嬢
の助言?もサービスに含まれる。

□設備か人か?
サービスは「設備ベース」か「人ベース」かに分類することができる。
・設備ベース
サービスの提供が設備が中心
・人ベース
サービスの提供が人中心

□提供側の特長によるサービスの分類
提供側の特徴で以下のように分けられる。
・設備ベース
-->自動化、オペレータ(機械ができない仕事を人間が変わりに機械のよう
に動く)による操作
・人ベース
->専門家の作業、熟練・非熟練労働者による作業

□サービスの特性
以下のようにサービスの特性を分類することが出来る。(重要)
1.無形性
-->サービスの購入者は事前に購入するサービスを5感で味わうことができ
ない。
2.品質の変動性
-->同じ値段を払っても、その時の状況に応じて品質の価値が変動してしま
う。例えば、サッカーの試合は事前に自分の好きな選手が活躍できるかど
うかわからない。キャバクラ嬢が自分の想像(妄想?)したとおりの接客
をしてくれるかわからない。
3.不可分性
-->サービスでは生産と消費が同時におこなわれる。これは有形財との決定
的な違いである。電化製品は製造後、小売で販売され消費者が購入する。
しかし、サービスでは例えばサッカーのチケットを買っても、試合が始って
はじめて消費が始る。これは提供側の生産とも言える。
4.消滅製
-->要するにサービスは保存が出来ない。その日のサッカーの試合は次の日
に会場へ行っても見られない。
5.需要の変動性
-->季節、時間によってサービスの需要は一気にかわる。冬に海の家に行く
バカはいない。

次回にサービス業の効果的なマーケティングについて考えてみよう。


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
前回のアンケートの結果

質問: 郵政民営化に賛成ですか?反対ですか?
■賛成 228人 (78%)
■反対 64人  (22%)

反対の人からのご意見が多かったです。
読者のかたのコメントは下記URLから!
http://clickanketo.com/cgi-bin/cb.cgi?q0000499219

ところで、これを読んでいる皆様はどちらへお住いでしょうか?
おそらく都内や近郊の方が多いと思います。
筆者は週末よく地方にキャンプやトレッキングに行きます。将来子供ができ
たら、都内でなくて田舎で育てたいと思います。
都内は便利で、チャンスも条件のいい仕事も多いです。
しかし筆者が子供に望むのはそんなことではなくて、ただ心が豊な子に育って
欲しい。それだけです。

今の都会での塾や学校での教育でそれが可能でしょうか。

田舎と都会どちらで生活をしたいですか?

◆都会
┗< http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00005139a71 >
◆田舎
┗< http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00005139ae2 >
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自分の子供が自分と同じ人生を歩んで欲しいか?

›5 14, 2005

顧客進化

Posted by skillstorage at 14:34 / Category: マーケティング / 0 Comments

当時はまだ「チーズはどこへ消えた?」の類似本がまったく発売されていなかったんです。どこよりもいち早くこの本のアンチテーゼをコラムに書きました。
その後、やはり同じ考えの人はいるようで、沢山の類似本が出版されましたね。


前回のアンケートの結果が出ました。
□支持政党を教えてください。
No. 選択肢 人数 割合
1 自民党 90人 25%
2 民主党 54人 15%
3 公明党 10人 3%
4 共産党 27人 7%
5 社民党 15人 4%
6 自由連合 2人 1%
7 保守党 4人 1%
8 自由党 27人 7%
9 自由と希望 5人 1%
10 その他・支持政党なし 129人 36%

皆さんたくさんのご意見有難う御座います。
読者の方からのご意見は以下URLからご覧になれます。
http://clickanketo.com/cgi-bin/cb.cgi?q0000474828

今度は逆の質問をしてみましょうか。
□一番嫌いな政党を教えてください。

◆自民党
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◆民主党
┗< http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00004887a62 >
◆公明党
┗< http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00004887ad3 >
◆共産党
┗< http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00004887a44 >
◆社民党
┗< http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00004887ab5 >
◆自由連合
┗< http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00004887a26 >
◆保守党
┗< http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00004887a97 >
◆自由党
┗< http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00004887a08 >
◆自由と希望
┗< http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00004887a79 >
◆その他
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▼ 顧客進化 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

(´_`) 「確かに金持ちマダムはうちの利益に貢献しているよ。でも若者も
引きつけたい」

若者の客はまったくいないの?

(^^; 「いるよ。店には入ってくれてもなかなか買ってくれない。買って
くれてもリピーターにはなり得ない。」

ならば、そのような見込み客を得意客に進化させる戦略を考えるべきだよ。

(-_-;) 「そうだけど、マダムの宝石ってイメージを払拭するのはなかなか
大変そうだな。得意客になってくれる若者いるかな?」

じゃあ、マダムでなくてどういう客がいたら若者は引きつけられる?

(^-^) 「藤原紀香のような一流の女性が身につけているCMとかいいね」

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■顧客進化
顧客進化とは見込み客を得意客、さらには自社の代弁者、自社とともに成長
を歩むパートナーへと進化させることである。

目的は、顧客をより自社に貢献してくれる存在へ変化させることだ。

この前提には顧客は平等ではないという考え方がある。
近年この考え方は急速に発展したが、もしかしたらホステスから広まったの
かもしれないと筆者は感じている。

・見込み客
商品をこれから買おうとしている客、もしくは今後定期的に購入しそうな客
・得意客
いわゆる常連客
・支持者
自社やその商品を支持してくれるファンでもある客
・代弁者
自社やその商品を積極的に宣伝してくれる客、サポーター。
・パートナー
自社の発展をともに歩むべく、忠告やアドバイスまで行う熱狂的ファン。

         ┌───────────┐
         |    見込み客   |
         └───────────┘
               ↓
         ┌───────────┐
         |    得意客    |
         └───────────┘
               ↓
         ┌───────────┐
         |    支持者    |
         └───────────┘
               ↓
         ┌───────────┐
         |    代弁者    |
         └───────────┘
               ↓
         ┌───────────┐
         |   パートナー   |
         └───────────┘
 

注意しなければならないのは、顧客退化のスピードは進化よりも遥かに速
いことだ。
顧客を進化させても、維持するのに多大な労力が必要であることを事前に
認識する必要がある。

数年前シロガネーゼと呼ばれる主婦がブレイクした。
白金の超高級住宅地に住む一流の女性陣のことを指す。
彼女たちはファッション、グルメにうるさく、センスは抜群であった。
彼女たちが推薦してくれた、メーカーや店は瞬く間に人気が上昇した。

裏から見れば、メーカーや店は彼女たちをうまく利用して、代弁者、パート
ナーと成長させたと言える。

広末がまだ女子高生だった頃、広末関連グッズはオークション等で高価格で
取引されていた。広末は大人気で出演したCMの商品は飛ぶように売れ、
グッズはどこまでも価格が上昇する気配さえ感じた。バブルだった。
その後、大学生になったせいか、男ができたせいか、バブルは崩壊した。
筆者は今でも広末のテレカを所持しています。売りタイミングを逃してし
まいました。
またブレイクしてくれないかなぁ?

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
「チーズはどこに消えた?」のアンチテーゼとしての童話をつくりました。
※アンチテーゼ:
(ある理論・主張を否定するために提出される反対の理論・主張)

タイトル 「チーズは何故消えた?」

ある迷宮が舞台で2匹のねずみと2人の小人がいた。

彼らにとってチーズはとても大切なもので、チーズを迷宮で見つけるのに
とても苦労したがついに見つけた。

見つけたチーズは大量で、ねずみも小人もとても満足した。
ねずみも小人もとても満足した。ねずみはチーズを見つけたあとも生活を
変えなかったが、小人はチーズを確保するためにチーズの側に家を建てた。
幸せな日々が続いた。
ところがある日突然チーズが消えた。

ねずみはすぐに別のチーズを探しにあてもなく迷宮を探しに行った。
小人はチーズがなくなったのが信じられず、何故なくなったのか、その原因
を追求しようと思った。

ねずみは迷いながら迷宮をさまよった。
小人は原因を追求したが、なかなか原因が見つからなかった。
小人はねずみたちのことを考えた。
「もうねずみは新しいチーズを見つけたかな?」
小人も原因追求をやめて早く新しいチーズを探しに行きたかった。

でも小人は原因が分らないまま、解決しないのが嫌だった。
チーズがなくなったのには必ず原因がある事を小人は知っていた。
それは人間の叡智だからだ。
だから、小人は必死で原因を追求しようとした。

ふとチーズの部屋を見るとそこには、とても狭い隙間があるのに築いた。
わずかに光が漏れている。
小人はその隙間を覗き込んだ。

そこには大きな人間がパンにチーズをはさんで食べているのが見えた。
小人は2人で協力して、そのすきまをひっぱった。
だんだんとすきまは大きくなって、ついに小人が通れる程の大きさになった。

隙間を通っていくと、そこは光に満ちていた。迷宮の中は暗闇だったけど、
そこの世界は大違いだった。

迷宮は真暗で、寒く、狭い道が入組んでいたけど、そこは暖かく広く、自由
だった。

迷宮の外の世界には、チーズはなかったけど、たくさんの野菜と果物と水に
溢れていた。
小人は外から迷宮を見た。
迷宮と思っていたのはただの白い箱だった。
とても広いと思っていた迷宮は、外の世界から見ると、ただの小さい箱だった。
小人はチーズはなくなったのではなかった。動かされたのだとわかった。

小人は自由を手に入れた。
小人はねずみのことを考えた。
そしてはやくねずみが狭い思考から脱してくれることを願った。

小人はもう迷宮のある白い箱に戻る気はしなかった。
ねずみが迷宮から出る事ができたときのために、小人は白い箱にこう書いた。
「とことんまで考えよう。物事には必ず原因があるのだから。」

そして光の満ち溢れる世界に走出した。
どこからか女の子たちの笑い声が聞えてきた。
小人は女の子の存在を知らなかったが、とてもうれしくなった。

小人は女の子たちの声のする方へ走る前に壁にこう書いた。

「急いで行動する必要はない。ゆっくりと回り道をすると思いがけない宝物
に出会えるかもしれない」

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チーズはどこへ消えた?
スペンサー ジョンソン Spencer Johnson 門田 美鈴

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顧客識別マーケティング

Posted by skillstorage at 14:32 / Category: マーケティング / 0 Comments

▼ 顧客識別マーケティング ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

(-_-;) 「うちの客は金持ちマダムが多いんだけど、年々客は減っていて、
売上は減少傾向のままだ。」

売上を伸ばすためにどうしている?

(・・、) 「購入金額の大きくて、頻繁に購入してくれるお得意様に特別な
サービスを実施して逃がさないようにしているよ」

顧客識別マーケティングだね。

(∵) 「でも、このやり方のせいでうちの宝石店はババアばっかりが客に
 なってしまって、若者離れが進んでしまったような気もする。」

好まざる客がお得意様となっているのだね。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■顧客識別マーケティング
顧客識別マーケティングとは、自社に最も貢献してくれた得意客に対して特
別なサービスを実施することを目的としている。この根底には顧客は平等で
はないという考え方がある。
何故だろうか。

根拠は売上高の80%は20%の得意客が占めているという統計に基づいている。

□顧客シェア
顧客の生涯価値とも言う。
顧客シェアとは、顧客が一生のうちに他社と比較して自社にいくら費やして
くれるか?
その現在価値のことである。

企業は永続的に発展することが前提(ゴーイングコンサーン)である。
将来に渡ってもっとも自社の貢献してくれる顧客に最高のサービスを提供す
るべきである。

今までのマーケティングでは顧客を平等に扱っていた。
顧客識別マーケティング、リレーションマーケティング、One To Oneマーケ
ティングが叫ばれ、期待されているがとことんまで実践しているところは少
ない。

例えば、女性専用サービスがある。
女性に無料でサービスを提供し、その見返りに女性のニーズをアンケート等
で答えてもらうシステムだ。
だが企業にとって価値がある女性もいれば、まったく価値のない女性もいる。
ファッションブランドがスチュワーデスからアンケートを聞くのと、ヤンマ
マにアンケートを聞くのでは価値がまったく違うのだ。

そう言えば、数年前派遣会社からその登録社員の情報が流出した事件があった。
流出名簿では派遣社員が顔で格付けされていたことが、一部の女性団体から
猛烈な批判を受けることとなった。

レースクイーンやコンパニオンなど顔とボディが勝負の世界では許されるが、
事務などの業務では顔で差別をされることは許されない時代だ。

派遣社員を受けいれる側も、美しい女性が良いと思うのはあたり前だろう。
その心理は分かるが、ビジネスの世界では能力以外で差をつけるのはルール
違反なのだ。そういう時代なのだと割りきって、肝に銘じておこう。

余談だが、バブル絶頂期イケイケの某商社では入社式が男女別々だったらし
い。
男性の入社式の挨拶で役員が「今年も皆さんのためにかわいい女の子をたく
さん取りました。」と言ったという。
これを励みに頑張ってくれ、ということでしょうか。
当時は何もかもがノリノリでイケイケだった。不景気の現在、こんなことを
役員が言ったらどんな騒ぎになることやら。


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□前回からの続き
「チーズはどこへ消えた?」が爆発的に売れた原因を探ってみよう。


この本は半分近くも、「チーズはどこへ消えた?」の効果とディスカッショ
ンの例が書かれている。
ディスカッションのページでは登場人物が「この話を友達に伝えなくっちゃ」
みたいなことをしきりに言っている。(これがまたウザイ)

「チーズはどこへ消えた?」は読む人によって解釈が様々なのである。
(是非読者諸君も読んで戴きたい)
筆者も読み終わた後、友人はどのように解釈するだろうかと気になった。

半分も書かれているように、この本の意義はまさにディスカッションするこ
とにある。

つまり、この本の存在自体が友人や同僚に薦めることにあるのだ。このよう
に存在自体に伝達性を含むことをアイデア・バイルスと呼ばれる。その普及
のプロセスをバイラル・マーケティングと呼ばれる。

「チーズはどこへ消えた?」の内容自体は最初、無料で多くの企業に行き
渡ったようだ。それが鼠算式に増加し企業で読まれ、十分に良い噂が広まって
から本として出版されたのだ。(この本は19ドルもする!!)

これはバイラル・マーケティング実践のプロセスだ。筆者は結果的としてバ
イラルとなったのではなく、意図的な気がしてならない。

(余談)
この本は最初に主張があって、そのメタファーとして童話形式にしたのでは
ないだろうか。
主張:早く行動したものが得をする。プラス思考が重要。

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チーズはどこへ消えた?
スペンサー ジョンソン Spencer Johnson 門田 美鈴

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宗教の力は恐ろしい。歴史が語っている。

卸の機能

Posted by skillstorage at 14:29 / Category: マーケティング / 0 Comments

1週間ぶりです。皆さんGWをどう過されましたか?
南半球の島は雨季のようでした。

1週間以上、のんびりとした暮しをすると社会復帰が大変ですね。
ただ、全国民がいっせいに長期連休をとる風習は、消費者にとっては好まし
ないですね。

有名どころは、どこも日本人の人のごみであふれています。
パリのシャンゼリゼ通りのブランド店は日本人でごったがえしてました。


▼ 卸の機能 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

(・_・) 「うちの宝石店は実は製造業に分類される。製造から販売までを
 手がけているのだ」

業界ではどうなの?卸は厳しい環境かね。

(^_^) 「厳しいですな。もう日本の多段階性、複雑性といったムダは
 合理化、省力化の傾向にあるようだ。」

そうか。でも卸にも存在意義はあるのだよ。商品がある限りね。

(・ω・) 「疑わしいですな。最近では製造業が卸、小売を使わないで、
 インターネット販売を手がける例もある時代だよ」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□卸はどうなるのか?
みなさんご既承の通り卸の存在価値が問われている。
流通再編、流通経路短縮化はますます進んでいる。
インターネットの登場も卸にダメージを与えている。
eマーケットプレースにより中抜きはますます進むであろう。

□卸の機能
1.交換機能
2.物流機能
3.貯蓄機能
4.決済機能
5.補助機能
といったところがあげられる。

□卸の延命策
卸売業の必死の延命策には以下のようなものがある。
1.品揃え強化
2.物流機能強化
3.リテールサポート機能

ところで、補助機能としてリテールサポートが良く取りあげられている。
要するに卸そのものの機能とは別に小売に対するサポート、コンサルティング
を飯の種にしようではないかという試みである。
総合商社が小売やコンビニに資本参加している。
卸は現状ではリテールサポートなどできないから、川下の情報やノウハウを
吸収するのに必死なのであろう。

□卸の存在意義
卸の存在意義を証明するいくつかの原理を紹介する。

・不確実性プールの原理
-->小売が商品の全てを在庫にするよりも、卸が介在することにより社会的
な総在庫量は少なくて済む。
・取引数量最小化の原理
-->製造業者と小売が直接取引きするよりも、卸が介入することによって取
引数は少なくて済む。

□eマーケットプレース
インターネットの登場により、卸の取引、決済といった機能をオープンに電
子的に行うことが可能となった。
eマーケットプレースはインターネット登場当初から期待され、構築する企
業は様々だ。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

インターネットの登場で読者諸君の生活はどのように変化しただろうか?

流通業から見たらその機能は十分に活かされていない。
例えば、化粧品業者はインターネットによる消費者への直接販売を開始した。
流通経路の卸、小売を経由しないダイレクト販売だ。

こんなことをやられたらたまらないと思うものは大勢いた。
流通コストの分だけ安くなれば消費者は嬉しいが、その化粧品業者は小売よ
りも安く出来なかった。

日本では取引関係があまりにもガッチリしていて、かつてはそれがうまく機能
していたが、今では足枷になってしまっている。

当メルマガでもインターネット書店を紹介しているが、書籍は再販制度があっ
て安くならないので旨味が少ない。

実際に店舗を持ちながらインターネットも活用した販売方法を行う業者を
クリック&モルタルと呼ぶが、インターネット機能をフル活用するのは困難
だ。(インターネットだけで商売する企業をピュアプレイヤーと呼ぶ)

インターネットはビジネスにならないと最近言われているが、嘘だ。
ただ、既存の取引関係や商慣行に縛られてその機能を活用できないだけだ。

ITバブルが日米ともはじけたが、インターネットだけで儲けている企業は
実はたくさん存在する。今後紹介していこう。

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イヤなら辞めれば良い。何をためらっているのか。

4P

Posted by skillstorage at 14:28 / Category: マーケティング / 0 Comments

来週からゴールデン・ウィークですので、来週のぶんを今日発行します。

私は南国のビーチで美女たちに囲まれながら、日焼けとゴルフします。
皆様はどこか出かけますか?


さて、メルマガの中の顔文字の登場人物(^^)vのプロフィールを公開します。

□プロフィール
性別:男
年齢:20代後半(独身)
趣味:クラブ、ディスコ
好きな女性タイプ:その時の気分
長所:物怖じしない。ノーアポ営業ガンガン!!
短所:短気でセッカチ。プッツンして客と喧嘩することも。
将来の夢:日本一の宝石家。

架空の人物であり、モデルはいません。

今後は、ちょっとHなOL新入社員を登場させる予定です。
楽しみにね。


▼ 4Pの復習 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

(*^^*) 「ようやく4Pもひととおり終わったね」

そうだね。復習してみようか?マーケティングの目標は?

(o^o^o) 「顧客ニーズを満たす製品を提供することでしょう」

じゃあ、明確に顧客分析や市場調査する手法は覚えている?

(`▽´) 「セグメンテーション・ターゲットマーケティングだ」

4Pには限界があることも知っているよね。

(゚o゚) 「そうだった。今や4Pの理論を一度崩して考える必要がある理論
 があるとか....」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□マーケティングの定義
P.コトラーは、マーケティングを次のように定義している。
「個人や集団が、製品および価値の創造と交換を通じて、そのニーズや欲求
を満たす社会的・管理的プロセス」

□4P中心のマーケティングプロセスの体系図

         ┌───────────┐
         | セグメンテーション |
         └───────────┘
               ↓
         ┌───────────┐
         |  ポジショニング  |
         └───────────┘
               ↓
   ┌──────┬────────┬───────┐
  Price Product Promotion Place

■セグメンテーション
市場細分化戦略のことである。
細分化された市場間で消費者需要が異なっていて、同一市場内では一致する
ように市場をうまく細分化する。

マス市場の中には様々な趣向の顧客が存在する。それら相違のある顧客は次
の基準で細分化できる。
・デモグラフィック変数
 年齢、性別、所得、学歴、職業、家族構成、世代、居住地域など
・サイコグラフィック変数
 ライフスタイル、利便性、使用率、ロイヤルティ、状況など

■ポジショニング
細分化された市場のどれに自社が製品・サービスを提供するのか策定する。

■Product
業界内の自社の製品、サービスの地位の分析、ブランド戦略などもっぱら製
品に関わる分析を行なう。

■Price
例えば時計ではローレックスの高級時計から、バッタ屋の安物時計まで価格
は様々だ。価格戦略は顧客に支持され、尚且つ自社にとって利益の得られる
最適な価格を設定する。

■Place
流通経路とは商品の流れる経路であり、一般的に次の経路をとる。
製造業-->卸-->小売-->消費者
流通戦略は、日本の複雑な流通経路から最適な方法で商品を消費者に提供す
る方法を策定する。

■Promotion
商品を顧客に認知してもらう方法は広告、口コミ、ちらしなど様々だ。自社
商品をアピールし販売を促進することを目的に戦略を策定する。


□戦略ドメインの策定
(1)標的顧客
(2)顧客ニーズ
(3)独自能力

□4P中心のマーケティングの限界
4P中心の伝統的なマーケティングには限界がある。
消費者ニーズの多様化、情報量の拡大、インターネットの登場、データベース
による顧客一人ひとり情報管理など、4Pだけでは説明ができないマーケティ
ングが多々ある。

顧客層を同一需要の集りと見なすターゲット・マーケティングは顧客を一人
ひとり識別する顧客識別マーケティング(CSM)へと進化を遂げた。

さらに企業から顧客に対する一方的なコミュニケーションではなく、相互コ
ミュニケーションを重視するリレーションシップ・マーケティングが台頭し
た。

インターネットの登場によって口コミよりもはやい情報伝達、ファドではな
くいつまでも人気が続く現象が非常に多くみられる。それらはウイルスとし
て考えられるのでバイラル(ウイルス)マーケティングと呼ばれる。

さまざまな広告手法が登場している。
4月25日の報道によるとIBMがゲリラ・マーケティングを行ったが、やりかた
が悪く罰金に科せられた。↓
http://news.cnet.com/news/0-1003-200-5722819.html


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□ゆとり教育

子供達にはゆとりが必要であると言われる。
本当に必要なのだろうか?

筆者が学生の頃は、子供達の数は今よりもずっと多く、常に競争だった。
当然学力、身体能力に突出した者は、女の子からもモテて人気も高かった。
一方能力のないものは存在感がないので、ツッパリになって奇抜なファッション
で存在感をアピールしたものだ。

今の小学校は運動会のカケッコで順位すらつけないという。
必ず1位がいてビリもいるのが現実だが、能力の差は差別だとでも言うのだ
ろうか?(バカじゃねぇの)

今の子供達が社会に出たらどうなるのか?

ビジネスの世界は競争社会である。仕事にゆとりをなんて言ってられるのか?
年々労働時間は減少しているが、仕事にゆとりがあって日本はグローバルな
世界で生き残れるのか。

日本が発展したのは、血の小便を出しながら、皆が必死で働いたからじゃ
なかったのか?
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自民党を考えるときはそのロビイストについて考えよ。

›5 13, 2005

建値制

Posted by skillstorage at 07:25 / Category: マーケティング / 0 Comments

今となっては懐かしいな。わずか数年前だけど。

☆前回のアンケート結果
質問 自民党総裁選は誰が良いと思いますか?


1 麻生 太郎 37人 12%
2 橋本 龍太郎 32人 10%
3 亀井 静香 16人 5%
4 小泉 純一郎 220人 72%

予想通りですね。でも派閥の理論は人気投票とは違いますからね。
■コメントボード
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読者の皆さんも独自の意見・主張をお持ちでしょう。
意見・主張・価値観といったものはどのように培われるのでしょうか。

生活環境、習慣でしょうか。周りの意見、受けた教育、購読している新聞
に拠るところが多いと思います。

大人になるにしたがって教育もメディアも自分で選択するようになります。
そのようにして独自の価値観が培われると思います。

日本は言論の自由、思想の自由が保障されています。

自分の価値観が正しいと確信したら、その価値観にあった教育、メディアを
選択するべきだと思います。

子供はまだ判断できる知識もなければ、価値観もないから学校教育は重要だ
と思います。

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▼ 建値制 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

f(^_^) 「うちは製造も販売もやっている宝石店なんで、価格の設定は自由
 にできるね」

でも自社店舗以外でも売っているんでしょう?

( ^^) 「確かにデパート等で売っているよ。でも厳密に価格設定を行うた
 めに裏で交渉しているようだ」

リベートの供与や建値と呼ばれるものだね。

(・・? 「何ですか?それ?」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□建値制
製造業が自社製品の価格維持を行うため、流通業者に一定のマージンを保証
することである。

製造業は標準小売価格、卸売価格と価格体系を厳密に設定する。
小売業はマージンによる安定した収入を期待できる。

しかし、建値制は以下のような理由で崩壊しつつある。
1.再販売価格維持行為が独占禁止法の競争阻害要因と見なされ、再販売価格
商品撤廃の動きがあるため。
2.建値制が製造業の利益を圧迫するようになったため。

□オープン価格制
製造業はオープン価格制を導入することによって対応している。
オープン価格制とは、標準小売価格を廃止することである。
建値を廃し仕切り価格を低く設定し、またマージンも廃止もしくは低額にす
ることによって小売が自由に販売価格を設定することが出来る。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■サラリーマンの使命
サラリーマンの皆様は仕事に対してどのようなやりがいを感じていますか?
仕事そのもの、給料、地位、評価、いろいろあると思います。

しかし、社会への貢献、日本への貢献といった考え方があっても良いと思い
ます。
ボランティアではなく、仕事を通して、会社を通じても社会貢献はできると
思います。

ジャック・ウェルチは20世紀に代表される経営者だ。
企業の価値を上げる手腕には感心させられる。しかし、人を容赦なく切る
ことでも有名であった。

アメリカでは昨日まで友人のように家族づきあいまでしていた上司が、首を
切るときはまったく別人のように容赦がないと聞く。

競争社会、合理主義社会の考え方と矛盾しているかもしれませんが、自分の
利益だけでなく、他人を思いやる気持ちも人間として大切なことと思うので
すが。


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チャネル管理

Posted by skillstorage at 07:21 / Category: マーケティング / 0 Comments

メルマガ『ビジネス虎の穴』は『ビジネス スタディ』となってリニュー
アルしました。こちらは、実際の企業の戦略やマーケティングの事例を説明
しています。『経営戦略入門』の応用編です。

▼ チャネル管理 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

o(^o^)o 「なるほど、取引コストを基準にチャネル選択するんだね。でも
 チャネルは色々な企業があるけど結構問題も多いよね」

チャネルでは企業間の対立が発生したりするね。リーダーの管理能力が問わ
れるね。

(・_・) 「チャネルにもリーダーがいるのか。上司のようにリーダーシップ
 がなければならないのか」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□チャネル・リーダー
チャネルの選択によって最適なチャネルが構築されるだけでは不十分である。
チャネル間におけるリーダーによる管理・運営が不可欠である。
チャネルにおける最も権限の強いもの、管理・運営を行うものをチャネル・
リーダーと呼ぶ。

時代によってチャネル・リーダーは川下へと移行している。
※川下とは消費者に近い存在
ここではかつてのチャネル・リーダー製造業のチャネル戦略を見ていこう。

□パワー・コンフリクト理論
パワー・コンフリクト理論とはチャネルにおけるパワーの源泉とコンフリク
ト(衝突)の発生要因を説明する理論である。

パワーとは他のチャネルのマーケティングをコントロールする力である。
コンフリクトとはチャネルシステム内に発生する衝突のことである。

□パワーの種類
パワーには経済的パワーと非経済的パワーに分けることが出来る。
経済的パワーとはアメとムチの関係で以下のパワーがある。
1.報酬パワー
2.制裁パワー
非経済的パワーには以下のものがある。
1.一体化パワー
2.正当性パワー
3.専門性パワー
4.情報パワー

□コンフリクトの発生原因
コンフリクトの発生原因には以下のものがある。
1.目標の不一致
2.現実認識の不一致
3.役割分担の不調和

□コンフリクト制御
コンフリクト制御戦略として以下のものがある。
1.交渉戦略
-->交渉によって処理する
2.境界戦略
-->両組織間の境界に位置するセールスマンなどが処理する
3.相互浸透戦略
-->両組織間で人事交流などを行う
4.超組織戦略
-->第三者機関の裁定に委ねる

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□ステレオタイプ
日本人は血液型、星座などで性格を分類し、型にはめるのが好きである。
特に女の子は占いが大好きである。

丙午(ひのえうま)生まれの女性は気性が荒くなると言われている。
何故か!!まったくのナンセンスのはずである。

しかし、丙午に産まれる子供は少なく(親が考慮して子供をつくらない)女性
は幼少の頃より丙午の話を聞かされるため、無意識の層にインプットされる
ためだろうか??
迷信であっても何度も聞かされると事実になってしまうのか?

数年前「地図の読めない女、話を聞かない男」という本がベストセラーとなっ
た。日本人はこのような内容が好きなのだなあと感じた。

男と女は生理的に機能が違う。
性格に違いがあってもおかしくないと思う。

だがその性格もだんだんと男女違いがなくなってきているのではないか。
男っぽい女、女っぽい男が多くなっていると感じる。
最近では平気でホモであることを告白する者も増加している。
ホモは昔からいたのだろうか?

ところで、男性は金に大雑把で女性は金に細かいような気がするのだが。。
アンケートを実施してみましょう。

あなたは今財布にいくら入っているか見ないで分りますか?

◆私は男でいくらかわかる
┗< http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00004208ab1 >
◆私は男でいくらかわからない
┗< http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00004208a22 >
◆私は女でいくらかわかる
┗< http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00004208a93 >
◆私は女でいくらかわからない
┗< http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00004208a04 >
■途中経過・最終結果を見る
┗< http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00004208a40 >
■コメントボード
┗< http://clickanketo.com/cgi-bin/cb.cgi?q0000420857 >


□ネットオークション
オークションで買物をしたことがあるだろうか。筆者はオークションが大好
きだ。家にはいらないモノがあふれているし、これから電化製品を買い換え
たら家電リサイクル法が施行されたから、リサイクルするのにも金がかかる
がオークションならお金が入るからだ。

オークションによってリサイクルが促進されたら環境には良い。
また掘出し物を探すのにも便利だ。世の中便利になったものだ。

筆者はYahoo!オークションを利用しているが、読者諸君はどこのサイトを利
用されているだろうか?

今後オークションサイトの比較をやってみたい。

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トイレのマークで男は黒で女は赤だが、これは差別だと言う者もいる。

取引コスト

Posted by skillstorage at 07:17 / Category: マーケティング / 0 Comments

最後に昼間に花見をしたのはいつだったでしょうか。
筆者の場合学生のとき以来、花見自体行っていません。

花見と言えば見苦しい酔っぱらいがイメージされます。
花見自体を楽しいと思ったこともなければ、桜が美しいと思ったこともあり
ませんでした。

今年はじめて桜の美しさが分りました。

▼ 取引コスト ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

(・_・) 「チャネルの統合力をどうやって決めればいいのですか?」

取引コストを基準として考えることが多いよ。

(・・?) 「コストですか。今回の考え方はブランドとかはないんですか」

ないです。取引コストは経済学の考えで、複雑性の増加と合理性が反比例す
るという考えがベースだ。
自社の価値や外部の力も無視している。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□取引コスト
取引コストとは、製品・サービスの取引に伴い取引参加者が負担しなければ
ならない費用のことであり、例えば以下のようなものがある。
・情報収集費用
・取引契約締結に関る費用
・取引契約の実行・確認に関る費用
・危険負担に伴う費用

□取引コストが発生する原因
以下の2つの原因がある。
(1)制約された合理性
-->経済学が想定するような完全情報をもたず、完全に合理的な意思決定が
できないこと。
「制約された合理性」のもとに置かれている取引当事者は、取引契約等が
複雑になってくると、その複雑さのため多大なコストが必要となる。

(2)機会主義的行動
-->自社に有利なように契約を進めようとする行動のこと。
取引当事者の数が少なくなると顕著となり、複雑さが増加する。

このような時、製造業→卸→小売という上流から下流の流れを統合化する、
支配することによって取引コストが一気に低減する。

他方、統合することによる投資コスト、内部化費用がかかることから両者を
比較する必要がある。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
1年ほど前、確かCNNだったと思うが今でも忘れることのできない番組を見た。

男は刑務所の極悪犯に「選択」の重要性を説いていた。
その男もかつては極悪犯同様のギャングだった。
何年か前、その男はいつものようにエンジェルダスト(ヘロインを雪でかき
混ぜたものらしい)でキメて雪のシカゴをたむろっていた。いい気分だった
が、雪で転んでを強く打ってしまった。
その男は、そのまま何十時間も冷たい雪の中で気を失ってしまった。

助けられた時には、手も足も凍傷で切断しなければならなかった。
男は今までの人生でいつも「選択」から逃げてきた。銃撃戦、カーチェイス
と何度も死に直面したが、こんなに最悪でどうにもならないことは初めてだっ
た。

男を自殺を考えた。

だが、男には娘がいた。麻薬中毒で雪で転んで死んでいった男の娘のことを
考えた。

彼は「選択」をした。
生きようと。

刑務所の極悪犯に「選択」の重要性を説き、極悪犯でさえ感激していたよう
であった。

男は言った。「人生はワールドカップだ。人生はオリンピックだ。」

「合衆国大統領であっても、ルンペンであっても、自分の人生には全責任を
負うのだ。」
「選択」は時に人生を変える重要な時がある。筆者もこれまで何度も「選択」
を誤った。正しい「選択」は何か解っていた時でさえ、困難だから誤った
「選択」をしてきた。
「選択」には勇気がいるのである。

その男は最後に語った。
「手も足もないけど、今の方がずっと幸せだよ」

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日は昇るが沈む。朝日はいずれ夕日となり、沈む。これは定説です。

›5 11, 2005

垂直的マーケティング・システム(VMS)

Posted by skillstorage at 08:11 / Category: マーケティング / 0 Comments

またしてもマイライン。こんなアンケートをとっていたのが懐かしい。

マイラインはどこを選びましたか?

途中経過・最終結果を見る

▼ 垂直的マーケティング・システム(VMS) ▼━━━━━━━━━━━━━

(^-^) 「なるほど。チャネルの政策によってブランドも価格も違ってくる
 んだね。」

逆だよ。ブランドや価格設定によって最適なチャネル政策を選択するのさ。

(>_<) 「で、前回の続きのVMSって何なのさ?」

フランチャイズのコンビニはわかるよね。製造から販売までやっているキミ
のとこのような宝石店もあるよな。要はチャネルの上流から下流までの統合
力の種類のことさ。

(^3^) 「なんだ。簡単ですな。」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□垂直的マーケティング・システム(VMS)
伝統的なチャネル政策から、より長期的な取引関係が求められるようになり、
VMSと呼ばれるチャネル政策が構築されるようになった。

VMSには統合度の高い順に以下の3つのシステムがある。
ここで統合度とはコントロール力とも言える。
・企業システム
・契約型システム
・管理型システム

(1)企業システム
特定の企業の資本の元にチャネルの異なる段階が統合されているシステムで
ある。
メーカーにおける卸、小売の設置。小売における卸、製造部門の設置がある。

(2)契約型システム
資本の異なる企業の間で契約によってチャネルの異なる段階が統合されている
システムである。
ボランタリー・チェーン、コーぺラティブ・チェーン、フランチャイズ・シ
ステムがある。

(3)管理型システム
資本の異なる企業の間で厳密な契約によらずチャネルの異なる段階がチャネ
ル・リーダーのもとにゆるやかに統合されているシステムである。

どのタイプのVMSを自社チャネルとして採用していくかは、経営戦略の一貫と
しても非常に重要である。次回からチャネル選択の意思決定を見ていこう。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■アメリカの価値観
アメリカの価値観は非常に一方的だと感ずる時がある。
えひめ丸の事件は日本とアメリカでは捉え方の価値観が違うと認識しなけれ
ばならない。
ワシントンポストが2月26日ではアメリカは十分すぎるほど謝罪したなど
と述べている。
http://www.washingtonpost.com/wp-dyn/articles/A59562-2001Feb26.html
よく読むと「日本人は自らの問題について謝罪していない。日本人は過去の
戦争について謝ろうとしない。」
などと本件とは関係のないキチガイじみた主張をしている。
これに頭に来たのは筆者だけではないだろう。

日本は敗戦国だからということで、いつまでこのようなことを言われ続けな
ければならないのか。
クリントンは広島、長崎の残虐な原爆の犠牲者に対して言った。
「合衆国大統領として被害者には謝罪する必要はない」
これがアメリカの価値観なのである。
現大統領のブッシュはアメリカがどのような時戦争をするのかというメディア
の質問に対してこう答えている。
「合衆国の価値観を否定されたとき戦争をする」
イラク、コソボの空爆もこれで納得できる。だが、チベットでは中国による虐
殺と侵略が行なわれ、中国はチベットも台湾も自国の領土だと主張している。
チェチェンの問題もある。世界には問題が山済みだ。
これらを黙認するのもアメリカの価値観だったのか。
近年アメリカに進出している日本企業に対する過剰なバッシングが繰り広げら
れた。
三菱自動車の件、ブリジストンの件は日本企業だからあそこまでバッシングさ
れたのではないかと思う。

日本には日本の価値観があるはずだ。

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伝統的なチャネル政策

Posted by skillstorage at 08:06 / Category: マーケティング / 0 Comments

そう言えば、長距離電話のマイラインですが、2001年頃はやりましたね。
代理店で儲けた人も多かったのではないでしょうか。
もうじき電話会社は本業の電話サービスはなくなりそうです。(IP電話)

マイラインとは、使う電話会社をあらかじめ決めておくサービスです。
マイライン開始により、様々な電話会社が競争原理に基いて独自のサービス
を展開していきます。申し込まないと自動的にNTTに登録したと見なされてし
まいます。現在のマイラインの登録状況は下記ホームページに記載されてい
ます。
http://www.myline.org/customer/index.htm

申し込まないと、NTT東(西)日本に自動的に登録されてしまうのです。
これは金をドブに捨てるようなものです。
下記ホームページに各電話会社のサービスを比較できるので、まだ申し込ん
でいない方、申し込みましょう。

http://www.hikaku.com/myline

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 伝統的なチャネル政策 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
(^-^) 「最近は宝石や一流ブランドがディスカウントスーパーやバッタ屋
 みたいなところでも買えるようになったね。うちの宝石もそういっ
 た安売り店に置けば売上アップかな?」

そうだね。最近は買いやすくなったね。特に値段が安くなったけど、どんど
ん安くなったら宝石メーカーは困るんじゃないの。

(^^; 「確かにね。うちの宝石は百貨店か系列店で定価でしか買えないよ」

そのような販売系列や小売店選択もチャネル戦略なんだよ。
宝石などブランドは原価が安いから定価で売ればボロ儲けだね。

ヽ(`д´)ノ 「何言っているんですか!!」

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□伝統的な3つのチャネル政策
チャネル政策には3つの種類があり、製品、サービス、企業、業界によって
とられる政策は異なる。

(1)開放的チャネル政策
消費者の購買頻度の高さに適合するために、できるだけ多くの小売店に配荷
する政策である。必然的に卸売業も多く用いる。
食品や日用雑貨などの最寄品の流通に用いられる。
コントロール力は最も弱い。

(2)排他的チャネル政策
ブランドイメージの維持や消費者への高サービスの維持から小売業を限定す
る政策である。
自動車やファッション・ブランドなど高級品で用いられる。
コントロール力は最も強い。

(3)選択的チャネル政策
開放的チャネル政策と排他的チャネル政策の中間的な政策である。

□垂直的マーケティング・システム(VMS)
伝統的なチャネル政策から、より長期的な取引関係が求められるようになり、
VMSと呼ばれるチャネル政策が構築されるようになった。
これは製造業中心のチャネルから小売業、消費者中心のチャネルに変りつつ
あることを示しているんだよ。詳しくは次回説明するね。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□ベンチャーと中小企業の違い
ハイパーネット元社長板倉雄一郎氏は講演でこう言っていた。
「ベンチャーと中小企業は180度異なる」
ベンチャーとはハイリスク・ハイリターンの小規模の経営と言っていた。
これはベンチャーの株主はハイリスク・ハイリターンだけを求めるべきと
言うことであろう。
ハイパーネットがコケタ原因も結局はこの点にあったと感じた。

株式会社の資産は間接金融と直接金融からの調達に別けることができる。
間接金融とはいわゆる銀行からの負債のことであり、直接金融は株式発行に
よる資金調達のことである。
ベンチャーはハイリスク・ハイリターンのビジネスであるため直接金融を活
用するべきである。

ハイパーネットは事業の拡大と共に間接金融に頼るようになり、ある日を境
にメインバンクから貸し渋りを受けるようになったそうだ。
銀行は横並び体質があり、1社が引きあげると他行もそろって引きあげてし
まうのだ。板倉氏は直接は言わなかったが、銀行へ相当の憤り募らしている
と感じた。

銀行の中小企業に対する貸し渋りは問題になったことは記憶に新しい。
銀行のせいで破産した人は少なくないだろう。

今後経営者、消費者両方の面から銀行との付き合い方を考えていきたい。

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流通チャネル戦略

Posted by skillstorage at 08:04 / Category: マーケティング / 0 Comments

2001年記事から

読売新聞3月13日夕刊に以下の「」の記述がありました。
「扶桑者が検定中の中学歴史教科書で文部省の検定意見に従って以下の記述
を削除した。
『戦争は悲劇である。しかし、戦争に善悪はつけがたい。(中略)アメリカ軍
と戦わずして敗北することを、当時の日本人は選ばなかったのである。』」

この教科書のたったこの1文を日本の中学生に伝えることが出来たら、当時
日本のために必死で戦った方たちは救われたと思います。
非常に残念です。


▼ 流通チャネル戦略 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

(^O^) 「よーし!今回から4Pの最後のPだね」

そうだね。これまで4PのProduct、Price、Promotionを学んできたけど、
しっかりと理解できているかな?

(o^.^o) 「う~ん。まあまあだね。4Pが全て終了したら大きな視点から
 マーケティングを見ることが出来そうだよ」

そうだね。4Pは伝統的なマーケティング手法だからね。4Pが終ったら、
「One To Oneマーケティング」と呼ばれる4Pとはまったく概念
の違うマーケティング手法を学んでいくから楽しみにね。

(*^o^*) 「ほあっ!!古風な女性とイケイケのおねーちゃんくらい違うのか
 な?楽しみだな」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□流通チャネル戦略
消費者ニーズの多様化、小売業・サービス業のチャネルへの影響力の上昇、
法的環境、情報技術の発展など、流通チャネルを取りまく環境は激変してい
る。

□流通チャネル戦略の目的
激変する流通チャネル環境を踏まえて、企業が取るべきチャネルの選択とチャ
ネルの管理手法を学ぶ。

□製造から販売まで
私たち消費者は製品をどこから買うだろうか。製品を販売する企業を総称し
て小売業と呼ぶ。その製品はどこの企業が作っているだろうか。製品の製造
を行う企業を製造業と呼ぶ。消費者には直接関係ないが製造業が小売に自社
製品を直接投入するのではなく、その間にはいくつもの卸売業と呼ばれる企
業が存在する。

このようなチャネル内の関係を表すと次のようになる。
1.製造業-->卸売業-->小売業-->消費者
ただし、ダイレクト販売やインターネット販売を行う製造業も存在する。
2.製造業-->消費者
この場合、卸売業や小売業を介さないで消費者に商品が届く。
このことを「中抜き」と呼ぶ。卸売業、小売業を介さないとその分のコスト
を削減することが出来るので、圧倒的な低価格で消費者に商品を提供できる
のである。

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▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
何年か前、倒産したハイパーネット元社長板倉雄一郎氏の講演を以前聞く
機会があった。
氏の講演では倒産者とは思えない溌剌とした声で少々驚いた。
筆者はこれまで、倒産者に対しては非常に気の毒なイメージを抱いていた。
例えば以前聞いた倒産110の野口氏の講演では、倒産後の債権者からの
追い込みや世間の態度の変貌を目の当たりにした。
倒産した中小企業経営者の中には、精神的に参って自殺を図る者がいること
も事実である。

しかし、板倉氏はそのような倒産者のイメージと180度異なり元気だった。

板倉氏は倒産し、経営者としては失敗したが人生全ては失敗していない、
まだまだ多くの可能性を秘めているといった雰囲気であった。

話しを聞いた限り、板倉氏の経営はまるで冒険であった。
事業は順調で、冒険(ゲーム)をしなかったら倒産はしなかったであろうと
語っていた。

これはベンチャー企業特有で中小企業の経営スタイルとは180度違う。

講演を聴いて、中小企業者の中には板倉氏のゲーム感覚の経営スタイルに
対して不快感を抱いた者もいると言う。
野口氏の講演や書物を拝見すると、これまで企業の経営で失敗したら人生
失格の烙印を押されていた。
野口氏も倒産の経験があり、非常に辛い思いをされたそうだ。

板倉氏のまるでゲームであったかのように発言する姿は、倒産後の債権者や
従業員や顧客といった被害者が蔑ろにされているように感じる人がいたとし
ても納得できる。

筆者は板倉氏の企業家としての復活を望む。

倒産者も見事に復活できる風土を板倉氏に示して欲しい。
失敗しても、それを経験に再起復活する事例があれば、日本でも新規創業者
が増加し結果的に日本経済の発展に役立つだろうから。

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広告

Posted by skillstorage at 08:02 / Category: マーケティング / 0 Comments

星新一の小説に生活の全てが広告に囲まれて、全てが無料になる近未来を
描いた作品があります。タイトルも結末も思い出せないのが残念です。
覚えているのは、冷蔵庫にも広告が表示され住んでいるマンション全体が
広告となっていることです。
どんな話だったけなぁ。┓(´_`)┏

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 広告 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
(^-^) 「プロモーション手法は色々あるけど、やっぱりテレビの広告は
 効果的だよね」

そうだね。多くの人に同時に情報を提供することが出来るからね。

(^o^) 「そんなにすごいテレビ広告にはデメリットもあるの?」

あるよ。何しろ費用がバカ高いからね。それに必ずしもその広告が必要で
ない人に対しても宣伝していることになるよね。

(^.^; 「確かにね。最近はテレビ広告は多すぎてうざったいよね。」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□広告とは何か
マーケティング学者のコトラーは広告を次のように定義している。
「明示された広告主によるアイデア、財、サービスに関する非人的な提示と
プロモーションであり、しかも有料形態をとるもの」

□広告媒体
広告媒体とは、メッセージを対象者に到達させる伝達手段である。

□広告媒体の種類
広告媒体は大きく以下の6つに分けることが出来る。
1.テレビ
2.ラジオ
3.雑誌
4.新聞
5.屋外
6.DM(ダイレクト・メール)

大きく6つに分けたが、これらの分類に含まれないものも存在する。
例えば、折り込み広告、Web上のバナー、Eメール広告がある。
特にインターネットを利用した広告はコストが低く、消費者を識別して消費
者ごとに適切な広告を提示することが可能である。
今後ますます発展する広告分野と言える。

□広告のタイプ
広告は以下の3つのタイプがある。
1.情報提供型
-->新製品導入時に製品が消費者にもたらす便益、使用法、価格などを提示
2.説得型
-->競争が激化している市場において自社製品が優れている点を強調
3.リマインダー型
-->成熟市場において自社ブランドの維持を目的

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渋谷ではたらく社長の告白
藤田 晋

六本木ヒルズの若手社長たち ~21世紀勝ち組企業家たちの新・哲学~ 起業は楽しい!21世紀ニッポンの起業家人生入門 ジャパニーズ・ドリーム―史上最年少の上場企業社長 儲け方入門~100億稼ぐ思考法 堀江本。2004.1.1ー2005.2.28 ライブドア激動の400日!!
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□オンライン書店
3月10日日経新聞の夕刊でオンライン書籍を取りあげられていた。
「経営戦略入門」Vol11で日本での洋書オンライン書店の比較を行ったが、
そのとき取りあげたスカイソフトもついに和書を扱うようになった。

筆者も非常によくインターネットで書籍を購入する。
つい最近まで多くのオンライン書店が、消費者の囲い込みのため、配送無料
サービスをプロモーションしていた。
しかし今年3月になってから、どこのオンライン書店も配送料を取りだした。

有料化したのは、顧客の囲い込みが終ったからだろうか。
配送無料ではビジネスが成り立たないと日経には書かれていた。

米国ではオンライン書店はアマゾン・ドットコムが圧倒的に消費者の支持を
得ている。アマゾンはリアルの書店よりも圧倒的な安売り戦略で現在の地位
を得たのだ。(ひどい赤字だったが・・・)

日本では再販制度があり、どのオンライン書店も価格で差別化することがで
きない。

□オンライン書店のメリット
筆者は以下のメリットを享受している。
1.自宅でも会社でも、書籍を注文できる。
2.検索機能があり、希少本なども簡単に捜し出すことが出来る。
3.書籍を読んだ読者の感想を読むことが出来る。(★採点も役立つ)

□オンライン書店比較の指針
どのオンライン書店も価格は一緒であり、配送料も大差は無いようだ。
そこで、筆者は以下の点で比較することを薦める。試しに自分の欲しい本を
調べて、実際に買ってみて比較するのが良い。
1.配送時間
2.読者感想の量の多さ
3.顧客サービス(購買履歴から自分の欲しい本を定期的に提案してくれるサ
ービスなど)

オンライン書店にはパーミション与えるから、本当に自分のニーズを満たし
てくれるような本を提案して欲しいと思う。
そのような本のコンサルタントがいても良いのではないかと思う。

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【SkillStorage.com】経営戦略入門
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Integrated Marketing Comunication

Posted by skillstorage at 08:00 / Category: マーケティング / 0 Comments

2001年の記事から
バブル崩壊後の低迷する日本経済にあっては、誰が総理をやっても批判され
ることは必至でしょう。
今年の秋から景気が回復すると言う専門家が何人かいるようですが、私はま
だまだだと思います。皆さんはいかがですか。


▼ Integrated Marketing Comunication ▼━━━━━━━━━━━━

(^o^) 「コミュニケーション・ミックスやっと理解しました。コミュニケー
 ションの各要素ごとに計画を立てて実施していくよ。」

コミュニケーションの各要素の組合せによるプロモーションは、なかなか効
果がでなくなってきているんだ。

(`_'メ) 「何ですって!コミュニケーション・ミックスが有効でないってこ
 とか?手っ取り早く売る方法は無いのか?」

確かに有効でなくなってきているよ。でも売ることだけが、プロモーション
ではないよね。

(`´) 「わからん!!」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□IMC(Integrated Marketing Comunication )
前回まで学んだプロモーションは、コミュニケーション・ミックスであり、
複数のコミュニケーション手法を組合わせたものであった。

IMCは組合せではなく、融合である。
IMCはコミュニケーション責任者が企業内に存在しないことの反省から誕生
した。

例えばコミュニケーションの各要素ごとに以下のように管理対象が異なって
いた。
広告:広告部門
人的販売:営業部門
IR:広報部門

□IMCが重要視される背景
1.広告以外のコミュニケーション手段が相対的に重要視されるようになった。
2.POSやデータベースの登場でコミュニケーション効果の緻密な分析が可能
になったため。
3.個人を対象としたマーケティング手法の発展。

消費者ニーズの多様化により、個人一人ひとりにコミュニケーション対応
するためには、もはやコミュニケーション要素の組合せでは対応できず、
融合化する必要があるのだ。

4484051036
常識の壁をこえて…こころのフレームを変えるマーケティング哲学
ダン・S・ケネディ 金森 重樹 池村 千秋

ハイパワー・マーケティング ゲリラ・マーケティングEX(エクセレンス)―起業家のためのゴールデンルール50 実践的ゲリラマーケティング―小企業のための成功する広告戦術 カルトになれ!~顧客を信者にする7つのルール~ 成功読書術 ビジネスに生かす名著の読み方
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▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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20世紀は日本経済の復興と発展の世紀であったと言えます。
ビジネスマンの多くは、家庭を顧みず仕事に明け暮れたのではないでしょう
か。

敗戦国という悪のレッテルを貼られた日本が欧米諸国に追いつくためには、
ひたすらGNPを上げることが重要であったと思います。

21世紀は意識の転換が求められると思います。
デフレ傾向が続いていますが、消費の落ち込みが大きな原因です。
消費の落ち込みの根本的な原因は何でしょうか。
日本人は物質的豊かさよりも精神的な豊かさを求めているのではないでしょ
うか。

さて、Vol16で行ったアンケート結果を考察していきましょうか。
質問: 今の仕事に何を求めますか?
■自己実現 71人 (31%)
■カネ 68人 (29%)
■地位 4人 (2%)
■名誉 3人 (1%)
■社会貢献 13人 (6%)
■仕事そのもの 30人 (13%)
■仕事より自分の時間や家庭の方が大切だ 42人 (18%)

質問: 仕事以外の時間を主にどのようにお過ごしでしょうか?
■家族サービス(デート含む) 64人 (25%)
■一人でできる趣味 115人 (44%)
■皆でやる趣味 16人 (6%)
■資格勉強 32人 (12%)
■副業 5人 (2%)
■創業準備 3人 (1%)
■特に何もしない 16人 (6%)
■仕事以外の時間はない 9人 (3%)

自己実現、家庭、金、仕事そのもの、社会貢献という順番で地位や名誉は
重要視されていません。
一人でできる趣味が44%もいらっしゃいますが、読書やテレビゲームで
しょうか。
次に家庭サービス、資格勉強と続きます。
驚いたことに「特に何もしない」「仕事以外の時間はない」の合計が9%
いらっしゃいます。
多くのビジネスマンが仕事第一で次に自分の趣味であり、家庭サービスは
後回しという方が多いのではないでしょうか。


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›5 09, 2005

プロモーション戦略

Posted by skillstorage at 07:25 / Category: マーケティング / 0 Comments

さて、いよいよマーケティングも大詰です。今回から4PのPromotionを学
んでいきます。
理論編をベースにしながらも、都度号外として様々な情報を発信していこう
と思います。

▼ プロモーション戦略 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

( -.-) 「やっとこさ開発した人気商品が全然売れません。」

製品自体に問題があるんじゃないの?

(`´) 「何言ってるんですか(怒)。店頭で買ってくれたお客さんは皆大喜
 びして買って帰ってくれますよ」

じゃあ。プロモーションは行ったの?

(∵) 「あ!忘れてました」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
自社の製品・サービスが如何に優れていても、顧客の認知度が低いため売れ
ないケースは多々ある。
逆にプロモーションが優れているため、質の低い製品・サービスでも驚くよ
うな人気を得ることもある。

■プロモーション
製品の存在、効用、利点などをコミュニケーションによって市場(消費者)
に伝達し、顕在的なニーズに訴求しすることによってその市場に受けいれて
もらい、マーケティングのプロセスは完結する。

■コミュニケーション
マーケティングではプロモーションをコミュニケーションとして捉える。
送り手(企業)から受け手(消費者)への伝達であるが、その過程にはノイズ
が存在する。また受け手から送り手への伝達をフィードバックと言う。

(1)ノイズ
コミュニケーションのプロセスを妨害する全ての要素のことである。
ノイズの存在により、受け手は、送り手が伝達したメッセージとは異なった
内容のメッセイー時を受けることになる。
ノイズには以下のようなものがある。
・TVやラジオの受信を悪化させる別の電波
・TV広告に対する家族との会話
・セールスマンの誤った製品情報、競合製品の広告

(2)フィードバック
伝達されたメッセージによって起る、受け手の変化のことである。
例えば以下のようなものがある。
・製品の購買・非購買
・態度の変容
・投書
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
音楽業界で「GRAY」「宇多田ひかる」「モー娘。」は何故爆発的なヒットを
遂げたのだろうか?
「宇多田ひかる」は600万枚を越す大ヒットを飛ばしたが、TVに出演しなかった。
だからといってプロモーション活動を行なわなかったわけではない。
むしろ積極的にプロモーションクリップを展開した。

TV出演は広告とは異なるパブリシティに属する(メリット等は下記参照)が、
リスクも伴う。
広告と異なり、外見・スタイルといった美貌や話し方・言葉使い・振舞い方
をごまかすことができないからだ。
TV出演を控え、何度も編集して完璧にしたプロモーション・クリップ映像を
徹底的にTVに投入することの方が効果的であったのだ。
また、流行最先端の「R&B」、「有名演歌歌手の娘」、「米国育ち」といった
ブランドも備わっていたのは他歌手との差別化に役立った。

CDアルバム本来の価値はどうであろうか。CDアルバム自体は本来は音楽
性だけが評価されるはずである。
しかし、彼女がプロモーション活動を一切しないでCDを発売していたら1万
枚売り上げることも非常に困難であったろう。
実は「宇多田ひかる」は日本デビュー前に米国でCDを発売しているが、人
気はでなかった。

日本の音楽産業が音楽の価値よりもプロモーションに頼っているのは問題か
もしれないが、それほどプロモーションの威力は凄いのである。

4641122261
価格・プロモーション戦略―現代のマーケティング戦略〈2〉
上田 隆穂 守口 剛

製品・ブランド戦略―現代のマーケティング戦略〈1〉 流通・営業戦略―現代のマーケティング戦略〈3〉 マーケティング・リボリューション―理論と実践のフロンティア 消費者行動研究の新展開 解釈主義的ブランド論
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›5 07, 2005

製品ライフサイクル

Posted by skillstorage at 14:14 / Category: マーケティング / 0 Comments

前回の質問の結果は以下のようになりました。
あなたは、この結果をどのように解釈しますか?

質問 今の仕事に何を求めますか?
No. 選択肢 人数 割合
1 自己実現 71人 31%
2 カネ 68人 29%
3 地位 4人 2%
4 名誉 3人 1%
5 社会貢献 13人 6%
6 仕事そのもの 30人 13%
7 仕事より自分の時間や家庭の方が大切だ 42人 18%
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▼ 製品ライフサイクル ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
(´_`) 「最近うちの人気売上No1だった宝石が全然売れなくなってしま
 いました。」

デザインが陳腐化してしまったんじゃないの?

(・_・) 「でも、いつまでも売れつづける商品はあるよ」

製品にはライフサイクルがあるのは知っているかい?

(∵) 「知りません。商品は売れつづけるのを前提につくるのではないん
 ですか?」

いつまでも売れつづける商品はそんなに多くはありません。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■製品ライフサイクル
製品のライフサイクルは製品のクラス、ブランドによって内容は異なるが、
導入期にはじまり衰退期に至る4つの段階に分けることができる。
製品によってはすぐに売上が上昇し、成熟期を経ずに短期間で衰退期を迎え
るファッドと呼ばれるものや、成熟期を長く過すロングセラーなどもある。
製品ライフサイクルの概念を慎重に活用することによって、各段階における
効果的なマーケティング戦略が開発できる。

(1)導入期
企業が新製品を市場に導入する段階である。製品の売上が伸びず、その上、
販売促進などに多くのコストを必要とするため、利益は通常マイナスかあっ
てもわずかである。
この時期の課題は、自社ブランドを確立し市場を開拓することである。
プロモーション戦略は、マス広告により知名度を高めたり、取引先に自社の
ブランドを取り扱うように提案するべきだ。

(2)成長期
製品の売上が急速に上昇する段階であり、全体としての市場規模も急成長する。
競争企業が類似製品を送りこんで参入してくるので、ブランド・ロイヤリティ
を確立することが重要となる。
急速に成長する市場に対応するため、流通チャネル戦略を重視して、スムーズ
な市場浸透を図るべきである。

(3)成熟期
製品の売上が急速に鈍化する段階である。この時期の課題は、自社ブランドの
売上高を増大させるため、他社ブランドの市場シェアを獲得することである。
また、競争企業とのブランド間の技術的な差がなくなるので、差別化が必要と
なる。
プロモーション戦略では、イメージ広告が重視される。

(4)衰退期
製品の売上高と利益高が充足に減少する段階である。消費者ニーズを満たす他社
の代替製品が参入することによって、自社の製品は衰退していく。
衰退期には、ブランドのモデルチェンジを行うか、撤退するべきかが意思決定
される。

■製品ライフサイクルの延命策
多くの製品は、成熟期を迎えた場合、以下のような延命策を実施している。
(1)使用量、使用頻度のアップ
(2)新用途の開発
-->ポカリスエットはお風呂上りに・・など
(3)製品の改良
-->デザインの改良も多い。
(4)新市場の開拓
-->紙おむつは高齢者・介護産業に参入している

(^o^) 「なーんだ。製品のライフサイクルは女の子のライフサイクルと同じ
    じゃん!!」

R‐Map実践ガイダンス―全ライフサイクルに対応した製品安全リスクマネジメント手法
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▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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これまで技術の発展で私達の生活は非常に便利になりました。
しかし、技術の発展は必ずしも心にゆとりを与えてくれたとは言えないでしょう。

今後もIT化は加速し、単なる事務処理などのルーチンワークをしていた人は
いらなくなる一方で、情報を利用する人、意思決定を行う人はますます重宝
され忙しくなると思います。

リストラが加速し、企業は人員削減する一方でますます忙しくなる人が登場
するのです。競争社会では誰よりもハードに働けるタフさと上昇志向は必須
ですね。

では、これからますますハードなビジネスマン生活になるであろう皆様は、
仕事以外の時間をどのように活用するべきか戦略を練っていますか。

製品ミックス

Posted by skillstorage at 14:09 / Category: マーケティング / 0 Comments

約4年前の記事から。
amazonはこの4年でずいぶん変わったなぁ。

現在「価格戦略」をメルマガ配信していますが、日本の物価は高すぎると
思います。
海外に行ってみると良くわかります。
日本はGNPは世界2位ですが、物価の高さを割引いて考える必要があるのと
思います。

▼ 製品ミックス ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

(^.^) 「TVの通信販売って包丁を買うとナイフがおまけで付いてきたり、
 サービスが良いよね。実はおまけが欲しくて買ったりするよね」

それは製品ミックスによる価格設定なんだよ。

('_') 「なんですか?それ?」

例えば、お正月にデパートでやる福袋なんかもそうだよ。

(・_・) 「確かに!!福袋は中身が見えなくて、欲しくない商品をつかまさ
 れる可能性がありますが、トータルでは福袋の値段以上の商品が
 入っていますからね」

お寿司に特上や並などのグレードがあるのも戦略によっているのだよ。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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単一の製品だけを販売している企業は少ない。
複数の製品を販売している企業は、個々の製品に対して別々に価格を設定す
るのではなく、鳥扱っている製品全体として利益が最大となるような価格設
定するべきである。

製品ミックスを考慮した価格設定には以下のものがある。

(1)抱き合わせ価格戦略
複数の製品やサービスを組合わせて販売するものである。
抱き合わせ価格戦略では、個別に購入する場合よりも、引き下げられた価格
を設定している。

当然、単品で購入するよりも、大きな金額となるので、消費者が安いと実感
できる値引をしないと効力を発揮することができない。

例)各種ソフト内臓されたパソコン

(2)プライス・ライニング戦略
製品ラインのランクごとに段階的に価格を設定する戦略である。
このときの各価格ランクをプライス・ラインという。

製品が、いくつかの価格帯に分類されていれば、消費者は自分が望む価格帯
から製品を選択できる。

一方、企業としては、安い価格帯を加えることで、高い価格帯の製品の高級
感をより強調することができる。

例)ネクタイなどが3千円、5千円、1万円などと価格を分類する。

(3)キャクティブ価格戦略
主体と成る製品の価格を安く設定し、消費者にそれを購入させることで、い
わゆる「捕虜」を確保する戦略である。

その上で、本体に付属している製品の価格を高く設定し、そこで十分な利益
を獲得する戦略である。

例)PHSは電話機本体の価格を安く設定し、通話料によって利益を獲得して
いる。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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■アマゾン・ドットコム VS スカイソフト

昨年インターネット書店のアマゾン・ドットコムが日本に上陸した。

筆者は良く洋書、洋雑誌を購入するが、日本の書店で購入すると非常に高く
不満があった。
それが、4年程前スカイソフトを知り購入したところ驚くほど安かった。
その後、ベストセラーに関しては米国のアマゾン・ドットコムが安いので
購入するようになった。

アマゾン・ドットコムと言えば、インターネットだけで販売しているにも限
らず、世界最大規模の書店となった。最近では本だけでなくさまざまなモノ
を販売している。

アマゾン・ドットコムの日本上陸により、スカイソフトは割引キャンペーン
を展開した。

では、これから我々は洋書を購入する際にどの会社を利用すればよいか検証
していこう。

<値段>
アマゾン・ドットコム日本 :5%off(和書は割引なし)
スカイソフト :6%off
アマゾン・ドットコム :数10%off

<配送時間>
アマゾン・ドットコム日本 :数日
スカイソフト :1ヶ月以内
アマゾン・ドットコム :1ヶ月以上(海外からの配送のため値段も高い)

<メリット>
アマゾン・ドットコム日本 :和書も扱っている。読者コメントが面白い。
スカイソフト :雑誌も扱っている。
アマゾン・ドットコム :安い。多機能。本以外も扱っている。

筆者はそれほど急がないときは、スカイソフトを利用する。
ホームページがジャンルごとにコンパクトにまとめられていて、使いやすい
からだ。

スカイソフトでは、解説のまったくない本があるが、その時にはISBNを利用
してアマゾン・ドットコムで読者コメントを読み参考にする。

アマゾン・ドットコム日本では米国ほどの安売りをしておらず、和書は定価
で販売していて、わざわざインターネットで購入するメリットが低い。

和書を定価で販売するのは、日本独自の慣行があるからだ。
再販売価格維持制度、略称「再販」制度。

再販制度なんかやめてしまえば良いと思う。

海外から小売業が参入してきている。日本が国際的に競争力をつけていく
ためには、再販制度を廃止し、まずは国内での競争を高める必要がある。
【太】

4532108624
製品開発の知識
延岡 健太郎

新製品開発マネジメント―会社を変革する戦略と実行 IPD革命―製品開発の変革ソリューション 売れる・儲かる・満足を与える製品開発の仕組み キャリア・ドメイン―ミドル・キャリアの分化と統合 成功する製品開発―産業間比較の視点 新製品開発のプロジェクトマネジメント
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心理的価格設定法

Posted by skillstorage at 14:06 / Category: マーケティング / 0 Comments


サラリーマンと言えば、同僚は家庭のように絆があると思っていました。
最近のサラリーマンからはそのような絆はなくなっている気がします。
「個人主義」がサラリーマンの世代になったからでしょうか?

▼ 心理的価格設定法 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

(*^^*) 「うちの会社の宝石は高いんだ。でも客の中にはそんな高い宝石を
     たくさん買っていく金持もいるよ」

宝石が良いから買うの?高いものが買いたくて買うの?

o(・_・θ 「宝石が良いから値段が高いんだよ!!」

でも石ころの宝石の原価がそんなに高い訳ないよね。値段が高いから質が
良いと客が錯覚しているんじゃないの?

(`_´メ) 「め!」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
企業は、時に消費者の心理面を考慮して価格を設定する。
消費者の心理を考慮した価格設定には以下のものがある。

(1)威光(名声)価格戦略
意図的に製品に高い価格を設定し、製品品質の高さやステータスを消費者に
訴求するものである。

消費者は、製品を購入する際に、判断基準として「価格」を用いるのである。
例えば、価格の高い製品は品質も高く、価格の低い製品は品質も劣ると判断
される傾向が強い。

威光価格は、購入頻度が低く、消費者が品質を判断しにくい高級品に適して
いる。

(2)端数価格戦略
98円、980円、1980円などのように、端数をつけて消費者に安さを印象付ける
価格設定法である。
消費者は、9や8を伴った価格に対して、最大限に引き下げられていると感
じる傾向がある。

端数価格は、衣料品、食料、日用雑貨品など幅広い製品分野で採用されてい
る。

(3)慣習価格戦略
社会慣習上、ある一定の価格が定着したものである。
ある製品の価格が、長い期間にわたって一定の水準で定着すると、その価格
が消費者の概念の中で固定化し、価格の変更が困難になる。

慣習価格より安くしても、低い品質のイメージを与えてしまうため、売上は
伸びず、逆に値上げをすると売上は低下してしまう。

例えば、ガムや缶ジュースがある。

4478502528
価格戦略を知る者が「利益」を制す
DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー編集部

マッキンゼー プライシング 日本一わかりやすい価格決定戦略―売りたいのなら、値下げはするな! 「交渉」からビジネスは始まる マッキンゼー ITの本質 情報システムを活かした「業務改革」で利益を創出する ダイナミック戦略論―ポジショニング論と資源論を超えて
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▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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今までサラリーマンの方を対象に、様々なアンケートを実施してきました。
それらのアンケート結果を通して、感じたことは「価値観の多様化」と
「ミスマッチ」です。

但し、私はサラリーマンであれ、自営業であれ、公務員であろうと以下のよ
うな仕事をが理想的であると考えています。
「自分のやりたい仕事を快適な職場で楽しながら行う」

Skillstorageでは今後は、以下の方法論を研究・展開していきたいと思いま
す。
・解雇を避ける方法
・誰よりも早く昇進する方法
・職場で自己実現する方法

›5 06, 2005

新製品価格設定法

Posted by skillstorage at 13:26 / Category: マーケティング / 0 Comments

先週配信したメルマガのコラムは反響が大きかったです。
日本の「セクハラ」に関しては賛否両論でした。
「子供達のマナーの低下」に関しては、単純に「教育」だけの問題ではない
かもしれません。

▼ 新製品価格設定法 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

('_'?) 「値段が高かったら、会社は儲かるよね?安かったら儲からないよ
     ね??」

値段を高くすると消費者の手の届かない商品になるよね。

w(^_^) 「じゃあ、うちの会社も宝石安売りして、多くの消費者に買って
     もらおうかな」

薄利多売は企業のブランドイメージが低下するよ。

(`´) 「!」
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▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■スキミング・プライシング
上澄み価格戦略とも呼ぶ。新製品に高い価格を設定し、価格にそれほど敏感
でない価格弾力性が低い「初期採用者」などの顧客に、販売しようとする戦
略である。
 a.メリット
・短期間に大きな利益をあげ、新製品の開発にかかったコストを迅速に回収
できる。
・流通業者の販売意欲を喚起することができる。
・高いブランドイメージを確立できる。
 b.条件
競合企業が模倣品を導入しにくく、技術的に高度で、製品品質やイメージな
どが優れていることである。
 c.具体例
SONYの機械犬「aibo」がある。

■ペネトレーション・プライシング
市場浸透価格戦略とも呼ぶ。新製品に低い価格を設定し、価格に敏感で価格
弾力性が高い顧客に販売しようとする戦略である。
 a.メリット
・短期間に高い市場シェア獲得できる。
・低マージンのため競合他社の参入意欲を減退させることができる。
 b.条件
価格の弾力性が高く、価格変動による需要への影響が大きい製品。
 c.具体例
市場シェア獲得を利潤の追求より重視していた日本企業は、多くがこの戦略
を採用した。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
これまで日本企業の特徴として年功序列がありました。しかし、国際的な競
争に直面した企業はより合理的になるため、年功を極力排除し企業に最も利
益をもたらした人材を優遇するようになっております。

もうサラリーマンに平等主義はありません。

一方で学校教育はどうでしょうか。公平な教育と平等な評価を履き違えてい
る気がします。最近ではどんなに成績が悪くても、通知表に1、2を付けない
そうです。運動会の50メートル走では、順位をつけないそうです。

その背景には、「落ちこぼれ」をつくらない教育指針があるのでしょう。
しかしながら、このような教育方針は優秀な人材を正当に評価しない弊害も
あります。

また、わが国日本の外交の姿勢にも悪平等が浸透している気がします。
例えば、中国や北朝鮮は反日教育をしていますが、日本はそのような日本の
国益に反する国にさえODA等で金銭的にも援助を行っているのです。
外交において、アライアンスを組むのか敵対するのかといった概念がなくなっ
ている気がします。

サラリーマン社会では、このような悪平等評価はすでに通用しません。悪平
等評価主義の教育を受けたものが、社会に出たときのミスマッチは非常に大
きくなると思います。

21世紀は競争社会です。能力の高い者、優れた成果を出した者が多い報酬
を与えられる時代です。何の成果も出さない者は野たれ死にするかもしれま
せん。企業はアメリカの会社のように業界内で明確に提携か敵対かを表明す
る必要が出てくると思います。
国家戦略においても企業戦略と同じだと思います。
日本と敵対する国家には、断固たる態度で挑まなければならない時代になる
と思います。

このような競争社会だからこそ、エリート主義教育が必要なのではないでしょ
うか。


絶対エリート主義―なぜ、有名中学・高校に入れるべきなのか
篠上 芳光

日露戦争―その百年目の真実 強育論-The art of teaching  without  teaching- 合格パズル (1) 小3までに「勉強グセ」をつける法―親の「教育力」次第で子どもの学力はいくらでも伸びる! 灘中の数学学習法

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›4 30, 2005

価格戦略

Posted by skillstorage at 03:09 / Category: マーケティング / 0 Comments

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.14
    ☆☆☆ 【SkillStorage.com】経営戦略入門  ☆☆☆

presented by skillstorage http://www.skillstorage.com/
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21世紀はどんな世紀になると思いますか。
日本の経済成長率は低く、一般サラリーマンの収入は減るかもしれません。
但し、物価も低下すると思われるため、幸福感は増すのでは?
ご意見お待ちしております。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 価格戦略 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
(^-^) 「うちの会社の高級宝石は、すんごい高いよ。金持マダムしか手に
    入れることができないんだ。でも高いから儲かりまっせ。」

価格が高ければ高い程儲かるという発想は間違っているよ。需要と供給のバ
ランスは小学校のときに習ったよね。

(-_-;) 「そうでした。思い出しました。価格というのは消費者の手の届く
     範囲で最も高ければ良いのです??」

違います。今日から4PのPriceを学んでいきましょう。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■価格の設定方法
価格設定方法にはつぎの3つがある。
(1)コスト指向型価格設定法
-->コストを基に価格を設定するものである。具体的には以下の方法がある。
 a.コストプラス法
製造原価に、一定額または一定率のマージンを加えて販売価格とするもので
ある。
 b.マークアップ法
仕入原価に、一定額または一定率のマージンを加えて販売価格とするもので
ある。

(2)需要指向型価格設定法
-->需給関係を分析することによって、最大利潤を獲得できる価格を設定す
る方法である。具体的には以下の方法がある。
 a.需給関係の分析による方法
需給関係を数量面から分析し、売り手にとって最も有利な販売量と価格を設
定する。「需要は価格によってのみ変動する」ことを前提としている。
 b.消費者評価を基準とする方法
「消費者はこの製品に対して、いくら位まで支払うだろうか」という視点か
ら、価格を設定したり、あるいはその価格に見合った製品開発を行う。

(3)競争指向型価格設定法
競争企業がつける価格に基いて、価格を設定するものである。以下の方法が
ある。
 a.実勢価格
業界内の平均価格と同じレベルに価格を設定するものである。
市場における力関係やブランド力などが加味される。

 b.入札価格
販売者あるいは請負者を決定するために、複数の競合企業が文書によって提
示する価格のことである。

■価格設定の要因
企業が最適な価格を設定するには「内部的要因」と「外部的要因」から総合
的に判断し、売り手と買い手が満足する状況を創出する必要がある。
(1)内部的要因
・製造コスト
・マーケティング・コスト
・製品特性
・マーケティング目的
-->コトラーは次の4つをあげている。
 a.企業の生存
 b.当面の利潤最大化
 c.市場シェアの最大化
 d.製品品質のリーダーシップ
・流通チャネルと販売方法
(2)外部的要因
・競争状況
・自社の地位
・顧客の状況
・需要
・経済、政治、法律的状況

一瞬でキャッシュを生む!価格戦略プロジェクト

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▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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今年の成人式はまた荒れたようです。
成人式の出席者は毎年マナーが悪くなっています。

一人一人が勝手な行動をとるようになってしまった気がします。

これは子供達だけでなく、20代、30代の大人にも言えることではないでしょ
うか。

個人主義の蔓延が原因だと思いますが、根本的な原因は教育にあると思いま
す。
特に教育の多様化(※1)、ゆとり教育には、疑問があります。
人間性を重視してゆとりを与えていったのに、どんどん少年犯罪が増加してい
ますし、自殺率も上がっている現実があるからです。

※1 第14期中教審答申(1991年)以降、新タイプの高校の設置をはじめ、脱偏
差値教育を目指した高校教育革新が進められている。

※2 1984年に設置された臨時教育審議会の第一部会は、突然「教育の自由化」
を提案し、第三部会等から強い反発を受けたが、結局「教育の個性化」「個
性重視の原則」が答申に盛りこまれることになった。90年代半ば以降、同審
議会が敷いた改革路線は一挙に実現しつつある。教育のスタンス面では「個
性重視」、教育の内容・方法・評価面では「生きる力」「ゆとり」「新学力
観」「心の教育」、教育制度面では「規制緩和・弾力化」「ニーズに応じた
多様化」が基調となっている。

ブランド戦略

Posted by skillstorage at 03:06 / Category: マーケティング / 0 Comments

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.13
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【前回のアンケート】
近年の企業のセクハラに対する姿勢は厳しすぎませんか?
http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00002987a40

男性と女性が職場において同等の機会、結果に対する平等の報酬を与えられ
ることは、当然の権利だと思います。

但し、家庭での役割になると話は別だと思います。何故ならば、男性と女性
は生理的に機能が異なるからです。

男性はどんなに気張っても赤ちゃんは産めませんし、おっぱいも出ません。
女性はスポーツにおいてどんなにがんばっても素人の男性にも勝てません。
(だからオリンピックでは別々に競技します)

セクハラについてですが、男が職場でかわいい女の子をメシに誘っただけで
手首が後ろに回る時代が来そうです。
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▼ ブランド戦略 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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(^-^) 「前回はピンチでしたけど、差別化戦略で何とか競合企業を引き離す
    ことができました。」

君の会社のブランド力があったから差別化できたのです

f(^_^) 「ブランドって何かな?うちは老舗がブランドなのかな?」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■ブランドのコンセプト
D.A.アーカーは「ブランドは企業の無形資産」といっている。
米国マーケティング協会はブランドをこう定義している。
「特定の販売業者ないし販売グループの商品およびサービスを識別し、また
競合他社のそれらから区別させることを意図して設定される名称、記号、シ
ンボル、デザインあるいはその組合せ」

■先発ブランドと後発ブランド
(1)先発ブランドのメリット
・消費者の意識の中に「参入障壁」を築くことができる
・経験効果からコスト優位にたてる
・価格に対して敏感でない初期採用者にすばやく浸透し、うまみのある市場
を獲得することができる。
・オピニオンリーダーから口コミで良い評判を流布してもらえる

(2)後発ブランドのメリット
・市場の成長性を確認してから参入できるので、リスクが小さい
・製品の属性や機能認知に費やすプロモーションコストが、先発ブランドに
比べて抑制できる
・研究開発コストが抑制できる

■ブランドの基本戦略
(1)ブランド強化
既存市場に対し、既存ブランドでブランド展開する戦略である。
(2)ブランド・リポジショニング
既存ブランドで新規市場を狙って、ブランド展開する戦略である。
(3)ブランド変更
既存市場に対し、新規ブランドでブランド展開する戦略である。
(4)ブランド開発
新規ブランドで新規市場を狙って、ブランド展開する戦略である。

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▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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セクハラに関して寄せられた意見のなかで「必ずしも男がセクハラをするの
ではない」とありました。
http://clickanketo.com/cgi-bin/q/b.cgi?b=q0000298729

「はっ」としました。

マイケル・ダグラス(男)がデミ・ムーア(女)からセクハラを受ける映画
「Disclosure」を思い出しました。
映画の中で女弁護士が「セクハラとは権力による強制」と言っていたような
気がします。

余談ですが、マイケル・ダグラスは女性から酷い仕打ちを受ける役がはまり
ますね。「危険な情事」を子供の頃見ましたが、怖くて震え上がったのを今
でも覚えています。世界中の男が震え上がったことでしょう。

※「危険な情事」(87年米国「Fatal Attraction」)
妻の留守中に知り合った美女と、一夜の情事を楽しんだ弁護士のダン。
一夜限りのつもりだった彼に、相手のアレックスは執拗に関係の継続を要求
し??。遊びのつもりの情事から、幸福な家庭も、社会的な地位も全てを奪わ
れていく男の姿を描く。

※「ディスクロージャー」(92年米国)
幸せな家庭を持ちハイテクコンピュータ企業の幹部であるトム。だが、昇進
すると思っていたポストにかつての彼女だったメレディスが就く。いきなり
トムの上司になったメレディスは深夜にオフィスに誘い、「私を抱きなさい」
と命令する。しかし、メレディスは腹を立て彼をレイプ未遂で訴える。
幸福な家庭も、社会的な地位も全てを奪われていく男の姿を描く。

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製品差別化戦略

Posted by skillstorage at 03:03 / Category: マーケティング / 0 Comments

ポール牧さん亡くなられましたね。
この記事は2000年に書いたものです。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.12
    ☆☆☆ 【SkillStorage.com】経営戦略入門  ☆☆☆

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【前回のアンケート】
今の仕事は就職前にやりたかった仕事ですか?
http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00002946a00

やはり就職前の学生と採用する側の企業にはミスマッチは存在しますね。
実は私の勤務先で、インターンシップに来た学生が途中で脱落(脱出)したこ
とがあります。理由は知りませんが、希望と現実にはミズマッチがあったの
だと思います。
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▼ 製品差別化戦略 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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(;;) 「うちの製品そっくりの宝石を販売する競合企業が現れました」

何がそんなそっくりなの?

(ToT) 「製品そのものも、ターゲットも販売方法も真似されてます」

う~ん。フォロワーの模倣化戦略だな。

(;o;) 「どうやって対応したら僕の会社が客から選んでもらえますか」

君の会社は老舗だろ。製品差別化戦略で必ず勝てるさ。
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▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■製品差別化
同一業界内で企業間の製品に機能面に差異がない場合、企業は製品差別化を
行い競争企業より優位な地位を獲得しようとする。

製品差別化とは、他社製品と区別させるため、品質、デザイン、イメージ、
ブランド、付帯サービスなどで特徴づけ買い手に強調することである。

■製品差別化の変容
製品投入当初から製品の衰退に至るまで、製品差別化は変容する。
・成長期の初めには性能や機能で差別化を行うケースが多い。
・その後イメージ面で差別化を図るようになる。

■製品差別化の訴求点
以下の3つがある。
・物理的差異
-->性能、機能、素材、品質、デザインなど
・イメージ的差異
-->企業イメージ、ブランド、ネーミング、ラベル、広告など
・サービス的差異
-->情報提供、アフターサービス、信用供与

■製品差別化と市場細分化
製品差別化と市場細分化は同じ結果を齎すことはあるがコンセプトが異なる。
(1)製品差別化
・「同種製品に対する需要は同質である」という「同質市場」を前提として
いる。
・「水平的」市場シェア獲得を目的としている。
(2)市場細分化
・「同種製品に対する需要は異質である」という「異質市場」を前提として
いる。
・「需要側」に立って需要の要求に合致していくことにより、「垂直的」な
市場シェア獲得を目的とする。

■参入障壁
製品差別化は新規参入企業の参入障壁となりうる。
参入障壁は製品差別化以外につぎのものがある。
・規模の経済
・資本力
・スイッチングコスト
・流通経路へのアクセス
・規模に無関係の費用
・政府の方針

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▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
90年代初期のこと。某総合商社の入社式で役員が挨拶の中でこう発言したそ
うです。
「今年も、君たちのためにかわいい女の子を採用しました。」
男女別々の入社式らしいですが、女性の側にはどう挨拶したのでしょうか。

20世紀は、男女の仕事の内容は違いました。家庭での役割も違いました。
大企業は寿要員として、積極的にかわいい女の子を採用しました。

しかし21世紀からは、このようなことは許されなくなります。
女子社員を食事に誘っても駄目。仕事内容や給料で差別しても駄目。
おそらく、女子社員との会話は挨拶だけになるのではないでしょうか。

セクハラで人生破滅した人がいます。横山ノック、ポール牧。彼らがカム
バックすることは困難だと思います。セクハラは覚せい剤並の罪と見なされ
つつあるのです。男はこのままだまっていて良いのでしょうか。

新製品開発

Posted by skillstorage at 03:01 / Category: マーケティング / 0 Comments

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.11
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明けましておめでとう御座います。
21世紀です。20世紀末の日本は政治も経済も教育もひどい状況でした。
今世紀は日本がプライドを取戻し、一流の国家として台頭して欲しいです。

【前回のアンケート】
売上至上主義者、マスコミ、自虐史観、ステレオタイプ。これらの連中が日
本を骨抜きにしてしまったのではないでしょうか?
掲示板:http://skillstorage.com/bbs/wforum.cgi

ほとんどの方が意見に賛成して戴けました。

今世紀は、日本の国益に反する連中、日本人の価値観を否定する連中に対し
ては徹底して戦っていこうと思っております。
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▼ 新製品開発 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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┓(´_`)┏ 「新製品開発のプロジェクトに異動しました。でも何からやっ
       ていいのかわかりません」

アイデアはあるのかな?

(・・;) 「他社の製品の真似から開発しようと思っていたのですが・・」
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▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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■新製品開発
現在の日本は「供給」が「需要」を上回っている。
つまり、必要なもの、欲しいものの量的な充足感は満たされている。

その一方で、消費者ニーズは個性化・多様化し、商品も多様化が進んでいる。

■新製品開発プロセス
新製品の開発は、企業の付加価値を高めるものでなければならない。
ここで新製品開発のプロセスを6段階に体系化してみよう。

(1)アイデアの創造
はじめにアイデアありきである。アイデアの創造にあたっては企業内部・外
部のあらゆる情報源から収集し、体系的に行うべきである。

(2)アイデアのスクリーニング
収集されたアイデアを、企業の経営戦略、標的市場に基いて取捨する。
スクリーニングの段階では、次のような危険性がある。
・ドロップエラー
-->潜在性の高いアイデアを除去してしまうこと
・ゴーエラー
-->潜在性の低いアイデアを採用し開発をすすめてしまうこと

(3)事業性分析
スクリーニングしたアイデアの事業性を分析する。
定性分析により顧客の嗜好を調査し、製品の特徴を明確化する。
定量分析により利益率、シェア、成長性を予測/分析する。

(4)新製品開発
分析を通じて得られた製品コンセプトに基き、プロトタイプ(試作品)を作成
する。

(5)テスト・マーケティング
候補に上がった新製品を、実際の市場で消費者の受容性テストにさらす。
リスクを最小限にするため、擬似的な市場でテストマーケティングを行う。
テストマーケティングの過程で、価格設定を調整したり、最適なプロモーショ
ンを見い出したり、最適なマーケティング・ミックスを再構築することがで
きる。

(6)市場導入
テスト/マーケティングの結果に基いた調整後、成功が期待できる新製品を
市場に投入する。
市場投入においてはそのタイミングが最重要事項である。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
これまでのアンケートを拝見していると、サラリーマンの能力・モチベーショ
ンが低くなったというよりも、別の次元のミスマッチが出現したような気が
します。

私の場合、学生時代にイメージしていた会社・仕事が、実際に働いてみて全
然違うものであったため 愕然とした経験があります。

「能力が発揮できない」、「モチベーションを高められない」原因にはもし
かして「自分のやりたいこと」と違うことにあるのではないでしょうか。

そこで皆様にアンケートを取らせて戴きたいと思います。

質問:今の仕事は就職前にやりたかった仕事ですか?

新製品開発のプロジェクトマネジメント

高橋 隆一

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新製品開発マネジメント―会社を変革する戦略と実行 新製品開発 製品開発の知識 新規商品企画の成功学 開発力革命―技術立国から開発立国へ

›4 29, 2005

消費財と生産財

Posted by skillstorage at 05:59 / Category: マーケティング / 0 Comments

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.10
    ☆☆☆ 【SkillStorage.com】経営戦略入門  ☆☆☆

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【前回のアンケート】
自分の上司は無能だと思いますか、優秀だと思いますか?

結果は下記URL
http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00002811ad0

上司が無能か優秀か接戦ですね。でも、明らかに業務経験の長い上司を無能
とこき下ろす人がこれほどにも多いとは、ちょっと驚きました。
その一方で、部下は使い物にならないと嘆く人も多いのですね。

このような現象の背景には、若手と40台以降のサラリーマンの間には、ミス
マッチがあると考えられます。今後追求していきたいです。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 消費財と生産財 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
(・・?) 「消費財って消費者の財産のことですか?」

 違うよ。消費者をターゲットとした製品のことだよ。

('_'?) 「では生産財は?」

 消費者以外をターゲットにした製品のことです。

(・_・) 「うちの高級宝石はマダムに売っているから、消費財だ!」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
製品は対象とする市場、使用目的によって消費財と生産財に分けることが
できる。

■消費財
消費者が自分の家族で直接消費・使用することを目的として購入される製
品である。
消費財は、消費者の購買慣習によって「最寄品」、「買回品」、「専門品」
の3つに分類することができる。

■生産財
他の製品を生産するため、あるいは業務活動や再販売によって利益をあげ
る為に、営業用として消費したり使用される製品である。
生産財は、用途によって「設備品」、「原材料」、「作業用消耗品」、「管理
用具」に分類できる。

■消費財と生産財の特色
    |消費財    |生産財
-------- -------------- -------------
購買者 |最終消費者  |企業・公共機関
市場  |水平的、開放的|垂直的、限定的
生産  |大量生産   |少量・受注生産
購買動機|衝動的、感情的|計画的、合理的
購買目的|個人的満足  |使用による利益目的

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
「教師の質が低くなった」とよく言われますが、何故低くなったのでしょ
うか?
私は教師に対する減点主義、マスコミによるあら捜しにも原因があると思
います。

マスコミの連中は、教師が何かする度に大げさに批判を繰り返してきまし
た。
教師がちょっとでもゲンコツを生徒に対して行えなくなってしまいました。

教師に対する批判だけでなく、例えば総理の失言探しなどマスコミのあら
捜しはやりすぎだと思うのですが・・・

製品戦略

Posted by skillstorage at 05:31 / Category: マーケティング / 0 Comments

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.9
    ☆☆☆ 【SkillStorage.com】経営戦略入門  ☆☆☆

presented by skillstorage http://www.skillstorage.com/
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【前回のアンケート】
質問:あなたは仕事に主体的に取り組んでいますか?受動的ですか?
結果は下記URL参照願います。
http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00002780a00

これは愚問でした。皆様のほとんどの方が主体的にメルマガを購読されてい
ます。その中でもクリックして戴いている方は、さらに主体的な方々でした。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 製品戦略 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
(^-^) 「4PのProduct(製品戦略)を見ていこうよ。ボクの会社は老舗宝石
     メーカーで質の高さ、高級感では中高年マダムから圧倒的な支
     持を得てます。」

 どういったコンセプトで製品開発を行ってますか?

(^^ゞ 「うちの宝石はちょっとダサいけど、マダムにウケるように高級感
     あふれる素材を使うようにしてます。」

 なるほど、金持ちの高齢者マダムをメインターゲットにしているのだね。
 それは他社には真似のできない製品ですか?

(^_^) 「そう思います。特に高齢者向け高級宝石では、ネームバリュー
     でも品質でも業界で圧倒的なシェアを握っていると思います。」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■製品とは何か
マーケティングでは、製品を次のように考える。
 製品とは、消費者が抱えている問題を解決する「利便の束」である。
要するに便益・サービスを中核とし、ブラント、品質、保証、アフターサー
ビスを含む総称的な概念として製品をとらえているのである。

■製品戦略とは?
「製品」に的を絞った戦略である。

製品戦略は主に戦略に分類される。
(1)新製品開発戦略
-->最小のリスクで最大の利益を生み出す新製品開発プロセスの追求
(2)製品ライフサイクル戦略
-->製品にも寿命があると考えられる。ライフサイクルの各ピリオドにおける
 戦略、ライフサイクル自体の延命策を追求する
(3)ブランド戦略
-->ブランドは付加価値であるが企業にとって資産である。ブランドを高める
 ためのプロセスを追求する。

より詳細に次回から説明していきます。楽しみにしてくださいね。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ アンケート ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
以前最近の新入社員の能力、モチベーションに対するアンケートを取らせて
戴きましたが、能力もモチベーションも低いといった意見が多数でした。

では、逆に下から上を見た場合はどうでしょうか。

›4 28, 2005

SWOT分析

Posted by skillstorage at 09:24 / Category: マーケティング / 0 Comments


【前回のアンケート】
質問:あなたは仕事に主体的に取り組んでいますか?受動的ですか?
結果は下記URL参照願います。
http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00002780a00

これは愚問でした。皆様のほとんどの方が主体的にメルマガを購読されてい
ます。その中でもクリックして戴いている方は、さらに主体的な方々でした。

▼ 製品戦略 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

(^-^) 「4PのProduct(製品戦略)を見ていこうよ。ボクの会社は老舗宝石
     メーカーで質の高さ、高級感では中高年マダムから圧倒的な支
     持を得てます。」

 どういったコンセプトで製品開発を行ってますか?

(^^ゞ 「うちの宝石はちょっとダサいけど、マダムにウケるように高級感
     あふれる素材を使うようにしてます。」

 なるほど、金持ちの高齢者マダムをメインターゲットにしているのだね。
 それは他社には真似のできない製品ですか?

(^_^) 「そう思います。特に高齢者向け高級宝石では、ネームバリュー
     でも品質でも業界で圧倒的なシェアを握っていると思います。」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■製品とは何か
マーケティングでは、製品を次のように考える。
 製品とは、消費者が抱えている問題を解決する「利便の束」である。
要するに便益・サービスを中核とし、ブラント、品質、保証、アフターサー
ビスを含む総称的な概念として製品をとらえているのである。

■製品戦略とは?
「製品」に的を絞った戦略である。

製品戦略は主に戦略に分類される。
(1)新製品開発戦略
-->最小のリスクで最大の利益を生み出す新製品開発プロセスの追求
(2)製品ライフサイクル戦略
-->製品にも寿命があると考えられる。ライフサイクルの各ピリオドにおける
 戦略、ライフサイクル自体の延命策を追求する
(3)ブランド戦略
-->ブランドは付加価値であるが企業にとって資産である。ブランドを高める
 ためのプロセスを追求する。

より詳細に次回から説明していきます。楽しみにしてくださいね。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ アンケート ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
以前最近の新入社員の能力、モチベーションに対するアンケートを取らせて
戴きましたが、能力もモチベーションも低いといった意見が多数でした。

では、逆に下から上を見た場合はどうでしょうか。

消費財と生産財

Posted by skillstorage at 09:24 / Category: マーケティング / 0 Comments

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.10
    ☆☆☆ 【SkillStorage.com】経営戦略入門  ☆☆☆

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【前回のアンケート】
自分の上司は無能だと思いますか、優秀だと思いますか?

結果は下記URL
http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00002811ad0

上司が無能か優秀か接戦ですね。でも、明らかに業務経験の長い上司を無能
とこき下ろす人がこれほどにも多いとは、ちょっと驚きました。
その一方で、部下は使い物にならないと嘆く人も多いのですね。

このような現象の背景には、若手と40台以降のサラリーマンの間には、ミス
マッチがあると考えられます。今後追求していきたいです。
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▼ 消費財と生産財 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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(・・?) 「消費財って消費者の財産のことですか?」

 違うよ。消費者をターゲットとした製品のことだよ。

('_'?) 「では生産財は?」

 消費者以外をターゲットにした製品のことです。

(・_・) 「うちの高級宝石はマダムに売っているから、消費財だ!」
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▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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製品は対象とする市場、使用目的によって消費財と生産財に分けることが
できる。

■消費財
消費者が自分の家族で直接消費・使用することを目的として購入される製
品である。
消費財は、消費者の購買慣習によって「最寄品」、「買回品」、「専門品」
の3つに分類することができる。

■生産財
他の製品を生産するため、あるいは業務活動や再販売によって利益をあげ
る為に、営業用として消費したり使用される製品である。
生産財は、用途によって「設備品」、「原材料」、「作業用消耗品」、「管理
用具」に分類できる。

■消費財と生産財の特色
    |消費財    |生産財
-------- -------------- -------------
購買者 |最終消費者  |企業・公共機関
市場  |水平的、開放的|垂直的、限定的
生産  |大量生産   |少量・受注生産
購買動機|衝動的、感情的|計画的、合理的
購買目的|個人的満足  |使用による利益目的

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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「教師の質が低くなった」とよく言われますが、何故低くなったのでしょ
うか?
私は教師に対する減点主義、マスコミによるあら捜しにも原因があると思
います。

マスコミの連中は、教師が何かする度に大げさに批判を繰り返してきまし
た。
教師がちょっとでもゲンコツを生徒に対して行えなくなってしまいました。

教師に対する批判だけでなく、例えば総理の失言探しなどマスコミのあら
捜しはやりすぎだと思うのですが・・・

戦略的マーケティング

Posted by skillstorage at 09:04 / Category: マーケティング / 0 Comments

前回のアンケート
質問:最近の新入社員は能力やモチベーション(仕事に対するやる気)は高い
と思いますか?
の回収結果はこちらを参照願います。
http://clickanketo.com/cgi-bin/a.cgi?q00002693a90

最近の新入社員は能力・モチベーションとも低いと思っている方は多いんで
すね。驚きました。

▼ 戦略的マーケティング  ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

(^_^) 「マーケティング環境に外部環境と内部環境があるのは解りました」

 3C分析のことですね。

(`´) 「早いところ4Pマーケティングに進みましょう」

 その前にマーケティングの領域から戦略的マーケティングについて見てい
 きましょう。
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▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■マーケティング領域の変化
マーケティングは時代の変化に伴い、その領域が拡大してきた。

1.マーケティング機能要素戦略
-->4Pの各個別活動のレベルでマーケティング戦略を立案
2.マーケティング・マネジメント戦略
-->4Pの各々の活動を統合し、マーケティング・ミックスとして戦略を立案
3.戦略的マーケティング
-->市場環境と対応するとともに、経営戦略と統合して戦略を立案

■戦略的マーケティング
経営戦略とマーケティング戦略を統合し、変化する市場環境に企業を対応さ
せていく企業レベルのマーケティング活動である。

■マーケティングの目的を再確認
マーケティングの定義を思い出しましょう。
「個人や集団が、製品および価値の創造と交換を通じて、そのニーズや欲求
を満たす社会的・管理的プロセスである。」

■究極のマーケティングとは
P.F.ドラッカーはマーケティングの目的を次のように説明している。
「マーケティングの究極の目的は、セリングを不要とすることだ」


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
前回も書きましたが、学生時代塾講師、家庭教師をしていました。

中学生、高校生のほとんどが今勉強することが将来どのように役立つのかが
わかっていないようでした。

また、学校の勉強が好きで自発的に勉強する生徒は、ほとんどいませんでし
た。親に誉められる、友達に負けたくない、良い学校に入りたいというのが
勉強するインセンティブとなっていると思います。

私の場合、学校の勉強が面白いと思い始めたのは、高校3年生になってから
でした。
多分、小学校、中学校での勉強の基礎がようやく昇華され、学問としての勉
強を垣間見たからだと思います。

勉強が社会人になった時にどのように役立つのかは、大学生になっても解り
ませんでした。

私は自然科学を専攻していましたが、将来役に立つから勉強したのではあり
ません。数学、物理学を通して宇宙の法則に触れたかったのです。

学問に対する熱意は失せましたが、当時のことは鮮明に思い出せます。よく
アルチュール・ランボーの詩を読みました。ひとつ紹介しますね。

 もう秋か。-それにしても、何故に、永遠の太陽を惜しむのか。
 俺たちはきよらかな光の発見に心ざす身ではないのか。

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マーケティング環境分析

Posted by skillstorage at 08:56 / Category: マーケティング / 0 Comments


▼ マーケティング環境分析 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

(^-^) 「ターゲットマーケティングがわかれば、市場のどこを標的として
    製品を投入すれば良いかわかるんだね。」

これまで4P、ターゲットマーケティングの話をしてきたけど、もう製品開発
・投入に不安はないかい?

(^v^) 「多分ないよ。はやく売れたらいいなぁ」

競争企業や自社能力については十分分析したのかい?

(∵) 「あっ。忘れていました。うちの会社には憎きライバル企業がいまし
    た。それに、うちの会社はアイデアのある人材がいなかった」
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▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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■ マーケティング環境
マーケティング環境とは、企業のマーケティング戦略を取り巻く企業内外の
さまざまな環境の総称である。

今日のマーケティング環境は変化が激しい。この環境変化にいかに対応する
かによって、企業が成長するか衰退するかが決定される。

■ 3C
環境を3つのCに分けて考えることができる。
・Customers(顧客)
・Competiters(競合企業)
・Company(自社)
顧客と競合企業が外部環境であり、自社は内部環境を扱う。

■顧客
マーケティング戦略の方向性を決定する最大の要因である。
-->顧客のニーズは何か?
-->顧客は自社の製品・サービスに満足しているか?

■競合企業
企業が競争優位性を発揮するために必要な要因である。
-->市場地位はどうか?
-->流通チャネルはどうか?
-->戦略にどのような違いがあるか?

■自社
自社は、企業内部環境であり、企業にとって統制可能な環境である。
つまり自社とはヒト・モノ・カネ・情報・ノウハウといった経営資源の総称
である。
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▼ アンケート ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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70年代、80年代に生を受けた10台20台の若者たちは、日本が今まで経験して
きたことがない自由で平和な時代に生きてきました。

これからも日本は豊かで自由な国として成長していくと思います。
しかし、自由の代償はあるのでしょうか?最近の若者は高度成長期を支えて
きた世代とは仕事に対する態度はどうなのでしょうか。


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▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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私は、学生時代に家庭教師、塾講師のアルバイトを続けてきました。

アルバイトを通して、子供達の学力が非常に低下していると危機感を抱いて
いました。

之を知る者は之を好む者に如かず。之を好むものは之を楽しむものに如かず。
                           ---「論語」

論語

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学力を上げるには、勉強を楽しんで自発的に取り組むのが最良だと思います。
子供達の学力を上げるためには、勉強の意味、社会人になったときの国民と
しての役割から教える必要があると思います。

›4 26, 2005

戦略ドメイン

Posted by skillstorage at 17:55 / Category: マーケティング / 0 Comments

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前回購読者の皆様のご職業についてアンケートを行いました。結は果ほとー
んどの方がサラリーマンでした。ところが、なんと、10%もの経営者の方が
購読されているではありませんか!!驚きました。

経営者には自社株を所有しているオーナー社長と所有していない雇われ社長
に大別することができます。(詳しくはまた今度)

サラリーマンと経営者では意見の異なることが多くあると思います。
皆様の感想や日々の出来事を聞かせていただけたら参考です。
メールお待ちしています。m(_○_)m
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▼ 戦略ドメイン ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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(´ヘ`;)「うーん。やみくもに売っても押し売りにしかならないのか・・」

 戦略ドメインって知っているかい?

(・・;)「何だそれ?」
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▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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■ 戦略ドメインとは何だ?

どんな企業でもビジョンを持っている。どのようなお客さんと付き合ってい
きたいか、どのような商品・サービスを提供したいかといったこと、つまり
「将来どのような企業に成長したいか」がビジョンである。

戦略ドメインとは、企業がビジョンを達成していくために活動する事業領域
のことである。

戦略ドメインは、戦略的マーケティングの中核的な概念であり、次の3つの
要因によって構成される。

(1)標的顧客
-->誰に売るの?
(2)顧客ニーズ
-->客は何を望んでいるの?
(3)独自能力
-->客を満足させられるの?

(^_^)「何~だ。ナンパと一緒じゃん!ボク得意だよ!ナンパのステップは
   (1)どの子を狙うか、(2)その子は何を望んでいるか、(3)その子を満
   足させることができるか。だもの」
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▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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皆様からのお便りを楽しく拝見させて戴いております。購読者にはいろい
ろな方がいることがわかりました。何十億もの金を右から左へ動かすだけで
大金を得ている人。仕事に対する情熱を失ってしまった人もいるでしょう。
家庭を犠牲にしてまで会社に命を賭けている人もいるでしょう。

サラリーマンは不景気の中、元気をなくしてしまったとよく言われます。
女子高生からはリーマンと馬鹿にされることもあるそうです。

でも日本を支えているのは多くのサラリーマンだと思います。だから、元気
を出してがんばって欲しいです。
「汗水垂らして、必死こいて働くのが一番尊い」と僕は思っています。

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マーケティング戦略

Posted by skillstorage at 17:49 / Category: マーケティング / 0 Comments

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.2
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しばらくマーケティングを学んで生きます。
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▼ マーケティング戦略 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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(´ヘ`;)「うちの会社で扱っている宝石が全然売れないんです。売込み売
込み方が甘いのかな~?」

 マーケティングはちゃんと行ったのかな?

f(^_^)「一応、商品をどの地域や顧客層をターゲットに売込めば良いのか調
査していますが。」

 君はマーケティングとセリングの違いを十分理解していないみたいだな。

(・・;)「マーケティングとは商品をどの地域や顧客層に売れば良いかを調
査する事じゃないんですか??」

 違います。君の言っているのはセリングです。マーケティングとは顧客の
 ニーズを調査・分析してから商品やサービスとをニーズのあるターゲット
 に投入するんだ。だから、君の言っているセリングとは逆のプロセスにな
 るんだ。

(+。+)「なんですって!!」
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▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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P.コトラーは、マーケティングを次のように定義している。
「個人や集団が、製品および価値の創造と交換を通じて、そのニーズや欲求
を満たす社会的・管理的プロセス」

■セリングとマーケティング
セリングは「売込み方法」の追求であり、アクション型
マーケティングは「売れるしくみ」の追求であり、分析・創造型

■事例
1980年初期ボストンのハイテクベルドと呼ばれる国道128号線沿いに新興企業
が立並び一時的に繁栄を築いていた。しかしながらそれらの企業は自社の技
術開発ばかりに眼を奪われて、顧客のニーズに耳を傾けず結果的に顧客は遠
のいてしまった。今ではハイテクベルドにある企業群は廃虚と化してしまっ
た。

このように自社のシーズ(技術や商品やサービス)に眼を奪われ、顧客のニー
ズを見逃してしまう事を「マーケティング・マイオピア(近視眼)」と呼ぶ。

■日本企業はマーケティングが下手
マーケティングが下手な日本企業は多い。

現在成功している日本企業の多くは戦後に開業された。戦後焼け野原で何も
ない消費者相手には、ものをつくればそれだけで売れた。消費者も欲しいも
のは盛りだくさんで、また欲しいものはエアコン、TVなどの電化製品と共通
していた。つまり消費者集団のニーズが共通であった。良い製品、信頼性の
高い技術こそ売るために必要であった。

さらに、日本は先進国であるアメリカの事例を参考にすることができた。ア
メリカで売れたものは日本でも売れるという法則が存在した。興味深いのは
戦後松下電器はある時期まで、オリジナルで商品のアイデアを作り出したこ
とがなかったという。そんなところから「真似した電気」などと呼ばれたり
した。

このような背景から日本は消費者を意識せず、マーケティングを行なう必要
はなかったのだ。

しかし、現代の日本では消費者ニーズは多様化しており、企業は一人一人の
ニーズにこたえなければならないのだ。日本もアメリカ経済に追いつき、ア
メリカは参考にならなくなった。

マーケティングを経営戦略の主眼として捕らえていくことが、これからの日
本企業には必要である。

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›5 10, 2001

コミュニケーション・ミックス

Posted by skillstorage at 02:04 / Category: マーケティング / 0 Comments

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.25
    ☆☆☆ 【SkillStorage.com】経営戦略入門  ☆☆☆

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プロモーションの効力については前回も述べたとおりです。
しかし、プロモーションばかりに力を入れて、本来の製品・サービスが軽視
されていないでしょうか。
製品・サービスに目を奪われるあまり顧客ニーズを見失うことをマーケティ
ング・マイオピアと呼びます。

では逆に顧客に迎合するあまり製品の質が落ちてしまうことを何と呼ぶので
しょうか。ご存知の方がいらっしゃいましたら、是非ご連絡ください。

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▼ コミュニケーション・ミックス ▼━━━━━━━━━━━━━━━━
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(∵) 「では、徹底して製品を告知していきたいんだけど、どうやってや
 ればいいの?」

プロモーションにはどのような手段があると思う?

(゜_。) 「う~ん。まずテレビ広告かな。あとはセールスレディ?わからな
 いや・・・」

ではプロモーションの種類について見ていこう。
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▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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■コミュニケーション・ミックス
マーケティングにおけるプロモーションの構成要素は①広告、②パブリシティ
③セールス・プロモーション(SP)、④人的販売の4つがある。
コミュニケーション・ミックスとはプロモーションの4つの構成要素を単独で
展開するのではなく、企業のマーケティング活動において最大の効果が発揮
できるように最適に組合わせることである。

■コミュニケーション・ミックスの決定
コミュニケーション・ミックスにおける各要素の相対的ウエイトを決定する代
表的な要因は、製品タイプである。

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▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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「これで駄目なら、次はゴーンのような経営者が来るぞ!!」
日電(NEC)社長が社員、役員をこう叱ったと言う。

何故このようなことを社長が言わなければ社員は緊張感を持てないのか?
原因は大企業病にあると思われる。

企業は各部門に分かれた組織構造をしているが、各部門の損益を考えず会社
全体で損益を考えてしまうと、社員の緊張感はなくなってしまう。例え自分
の部門が赤でも他の部門が黒ならば良いやと甘えが生じてしまうためである。

日電や富士通は製造業であるが、最近はSI(システム・インテグレータ)事業
に注力している。だが、この戦略は短期的な視点によるものではないか。そも
そもSIとは企業システムを構築する事業であるが、製造業がSI事業を展開する
場合デメリットがある。
それは、自社製品に縛られてしまうということである。

本来製造業がSIを行なった理由は自社製品の販売促進、コンサルティングであっ
たはずだ。しかしながら、今日ではデータベースはOracleやSQL*Server、OSは
UNIXやWindowsNT、ディスク装置はEMCや日立といったように様々なメーカーの
製品を組合わせなければSIを行なうことは困難だ。全てを自社製品だけで構築
しても優れたシステムにはならない。

SI事業を行うと競合メーカーの製品を薦めなければいけない場合がある。また、
本業の製品開発に費やす予算が減る。つまりSIをやればやるほど製品開発力は
落ちると思われる。

日米のメーカーを比較すると戦略の差がわかる。
米国ではメーカーは本業で1位のシェアを狙っている。日本のメーカーは元々何
屋だったのかわからなくなってしまっていないか。

日本の発展に寄与した製造業にはがんばってもらいたい。そのためには、もう
一度長期的な視点に立って本業を見直し優れた製品の開発に志してもらいたい
と思う。

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ドラえもん・ザ・ロボット DTR-01B

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