›5 14, 2005
顧客識別マーケティング
▼ 顧客識別マーケティング ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
(-_-;) 「うちの客は金持ちマダムが多いんだけど、年々客は減っていて、
売上は減少傾向のままだ。」
売上を伸ばすためにどうしている？
(･･､) 「購入金額の大きくて、頻繁に購入してくれるお得意様に特別な
サービスを実施して逃がさないようにしているよ」
顧客識別マーケティングだね。
(∵) 「でも、このやり方のせいでうちの宝石店はババアばっかりが客に
なってしまって、若者離れが進んでしまったような気もする。」
好まざる客がお得意様となっているのだね。
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▼ 解説 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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■顧客識別マーケティング
顧客識別マーケティングとは、自社に最も貢献してくれた得意客に対して特
別なサービスを実施することを目的としている。この根底には顧客は平等で
はないという考え方がある。
何故だろうか。
根拠は売上高の80%は20%の得意客が占めているという統計に基づいている。
□顧客シェア
顧客の生涯価値とも言う。
顧客シェアとは、顧客が一生のうちに他社と比較して自社にいくら費やして
くれるか？
その現在価値のことである。
企業は永続的に発展することが前提（ゴーイングコンサーン）である。
将来に渡ってもっとも自社の貢献してくれる顧客に最高のサービスを提供す
るべきである。
今までのマーケティングでは顧客を平等に扱っていた。
顧客識別マーケティング、リレーションマーケティング、One To Oneマーケ
ティングが叫ばれ、期待されているがとことんまで実践しているところは少
ない。
例えば、女性専用サービスがある。
女性に無料でサービスを提供し、その見返りに女性のニーズをアンケート等
で答えてもらうシステムだ。
だが企業にとって価値がある女性もいれば、まったく価値のない女性もいる。
ファッションブランドがスチュワーデスからアンケートを聞くのと、ヤンマ
マにアンケートを聞くのでは価値がまったく違うのだ。
そう言えば、数年前派遣会社からその登録社員の情報が流出した事件があった。
流出名簿では派遣社員が顔で格付けされていたことが、一部の女性団体から
猛烈な批判を受けることとなった。
レースクイーンやコンパニオンなど顔とボディが勝負の世界では許されるが、
事務などの業務では顔で差別をされることは許されない時代だ。
派遣社員を受けいれる側も、美しい女性が良いと思うのはあたり前だろう。
その心理は分かるが、ビジネスの世界では能力以外で差をつけるのはルール
違反なのだ。そういう時代なのだと割りきって、肝に銘じておこう。
余談だが、バブル絶頂期イケイケの某商社では入社式が男女別々だったらし
い。
男性の入社式の挨拶で役員が「今年も皆さんのためにかわいい女の子をたく
さん取りました。」と言ったという。
これを励みに頑張ってくれ、ということでしょうか。
当時は何もかもがノリノリでイケイケだった。不景気の現在、こんなことを
役員が言ったらどんな騒ぎになることやら。
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▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□前回からの続き
「チーズはどこへ消えた？」が爆発的に売れた原因を探ってみよう。
この本は半分近くも、「チーズはどこへ消えた？」の効果とディスカッショ
ンの例が書かれている。
ディスカッションのページでは登場人物が「この話を友達に伝えなくっちゃ」
みたいなことをしきりに言っている。（これがまたウザイ）
「チーズはどこへ消えた？」は読む人によって解釈が様々なのである。
（是非読者諸君も読んで戴きたい）
筆者も読み終わた後、友人はどのように解釈するだろうかと気になった。
半分も書かれているように、この本の意義はまさにディスカッションするこ
とにある。
つまり、この本の存在自体が友人や同僚に薦めることにあるのだ。このよう
に存在自体に伝達性を含むことをアイデア・バイルスと呼ばれる。その普及
のプロセスをバイラル・マーケティングと呼ばれる。
「チーズはどこへ消えた？」の内容自体は最初、無料で多くの企業に行き
渡ったようだ。それが鼠算式に増加し企業で読まれ、十分に良い噂が広まって
から本として出版されたのだ。（この本は19ドルもする！！）
これはバイラル・マーケティング実践のプロセスだ。筆者は結果的としてバ
イラルとなったのではなく、意図的な気がしてならない。
(余談）
この本は最初に主張があって、そのメタファーとして童話形式にしたのでは
ないだろうか。
主張：早く行動したものが得をする。プラス思考が重要。
 | チーズはどこへ消えた? スペンサー ジョンソン Spencer Johnson 門田 美鈴      by G-Tools |
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宗教の力は恐ろしい。歴史が語っている。
