›6 03, 2005
ライブドアが商品先物会社買収（経営戦略.jp）
というわけで、記事を読むとフジからの１００億円キャッシュにものを言わせて、ライブドアは買収したということですな。
しかし、金融部門の売上高が半分以上ということで、ライブドアはインターネットの会社というよりも、金融（消費者金融、証券会社、先物取引会社）ということですな。
ライブドアは、オンザエッヂという社名の頃は、Web製作会社、そしてデータセンターの会社でしたが、ポータルの会社になって、ついに金融の会社へと変わったと。
もしかしたら、将来的には、インターネット事業がヤフー、楽天にまったくかなわない状況が続いたら、（そんなことはライブドアの勢いを見ていると感じらさせられませんが・・）、インターネットに関わる事業を売却して、金融のみの会社になる。なんて、そんなシナリオだって無きにしもあらずでは？
ライブドアは二日、大手商社の双日が全額出資する商品先物取引会社、日商岩井フューチャーズ（東京）を買収すると発表した。買収額は二十億円強とみられる。ニッポン放送株争奪戦で、五月下旬にフジテレビから千百十億円の和解金を得て以降、初の買収案件。
ライブドアは二〇〇四年、日本グローバル証券（現ライブドア証券）や消費者金融のロイヤル信販を相次ぎ買収し、金融事業を拡大。〇五年三月中間期の連結決算は、金融部門の売上高が百六十五億円に達し、全体の半分強を占めた。商品先物取引サービスには、既に楽天がグループ企業を通じて参入、ライブドアは今回の買収で追随し、インターネットを活用した事業を展開する方針だ。
不採算事業の見直しを進める双日は〇五年三月期に最終赤字を計上した日商岩井フューチャーズの売却先を探していた。
http://www.chunichi.co.jp/00/kei/20050603/mng_____kei_____002.shtml
（中日新聞 6/2）
サブリミナル広告
日本人は努力という言葉が好きですね。
他の国の人には理解できないことかもしれませんが、日本人は失敗しても諦
めずに、何度でも挑戦をくり返す人が多いと思います。
資格ブームや受験戦争がありますが、競争率の高い試験に挑むのは他の国の
人には理解できないようです。
日本人も実際には半分以上の人が怠け者だとは思いますが、それにしてもコ
ツコツと努力することが好きな人が多いのは事実だと思います。
これは日本人の美徳として誇るべきことかもしれませんな。
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▼ サブリミナル広告 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ サブリミナル広告
サブリミナル広告とは、簡単に言うと知らず知らずのうちに、洗脳されて
その広告の商品を認知させたり、時には購入までさせてしまう広告の方法
である。
サブリミナルとは、ＳＵＢ（～の下に）とＬＩＭＥＮ（閾）の合成語で、
意識の閾の下、つまり自覚される認識レベルの下位という意味で、潜在意識
のことである。
サブリミナルの手法として有名な事例がある。
1965年にアメリカのある映画館で上映する映画のフィルムの中に、ほんの何
コマか人間には感知できない程度の瞬間に「Drink Coca-Cola」「Eat Popc
orn」と書かれたコマを挿入して上映したところ、休憩時間のコーラやポッ
プコーンの売上げが明らかに伸びたというものである。
本当にサブリミナル効果による売上げ促進なのかは、多くの議論を呼んでい
るが、この事例に限らず、サブリミナル効果というのは科学的に実証されて
いる。
利用法は広告だけでなく、自己啓発の分野でも盛んだ。筆者も以前購入した
ことがあるのだが、自然音楽の中に人間には聞こえない周波数でメッセージ
が吹き込まれているのだ。メッセージは色々な種類があり、「積極的になる」
、「結婚相手を見つける」、「ストレスを克服する」など色々な種類があっ
た。効果があったかは不明である。メッセージが実現したからといって、こ
のサブリミナル効果のお陰かを実証する手立ても無いし。
ところで、サブリミナル広告は日本では自主規制されている。
消費者が広告と認知しないのに、広告宣伝を受けてしまっているには、明ら
かに問題だからであろう。アメリカでは禁止の法律さえあるようだ。
先ほどの映画の例は有名なサブリミナル効果だが、日常生活において、サブ
リミナルを利用した広告は多いような気がする。
以前都内のいたるところで電信柱にあるマークが書かれていた。何度も見て
いたが、対して気に留めていなかった。見ると何だろうな？と思ったが、対
して気に留めずすぐに忘れてしまった。
ところが、暫くたって、あるイベントの告知広告でそのマークが登場した。
その告知広告はマス広告であったが、大した内容ではなかった。だが、その
マークを覚えていたものは、対して気に留めないマス広告に対して興味を持
ったであろうし、注目したであろう。
つまり、電信柱のマークは、あらかじめイベント告知の増す広告を打つ為の
フックとして多くの若者の潜在意識に残しておいたのではないか。
それによってマス広告の威力が増大したと考えられる。
もちろん、マークもその後のマス広告も全て広告代理店が企画したものだと
思うが。
他にも単なるイメージ広告（タバコの広告でカッコイイ男とイケてる女が出
てくる内容だとか、家庭用品や家庭料理の商品のテレビＣＭでは、実在しな
いような幸せそうな家庭であったする）は全てサブリミナル効果があるので
は無いかと思わせられる。
奥さん、調味料や家庭用石鹸を買ったときに、何故その商品を購入したのか
を考えて欲しい。安かったから、効能が良いからだったらわかるが、もしな
んとなく選んでしまっていたら、それはサブリミナル効果なのかもしれませ
んぜ。
自分が購入した商品をまず疑え！もしかしたらサブリミナル広告のせいかも
しれないのだから。
（本紹介）
「あのブランドばかり、なぜ選んでしまうのか――購買心理のエッセンス」
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しかし、ブランドってすごいですよね。一度好きになってしまうと、集めた
くなりますし。
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なぜ巨乳というだけでブスでもアイドルになれるのだろうか？
起業家の直感力
書店に並んでいた伊東美咲ちゃんの写真集にびっくりした。
表紙には鼻と口しか写っていないのだ。にもかかわらず、伊東美咲とわかる。
通常写真集の表紙には最も写りの良い、笑顔の写真かもしくは抜群のプロモー
ションが強調されたポーズが載るのだが。
このような大胆に長所を大胆に前面に出した写真は始めてみた。
内容ももちろんオススメである。
http://amazon.jp/exec/obidos/ASIN/4898151019/httpskilcomen-22/ref=nosim
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▼ 起業家の直感力 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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とんでもない金持ちに会ったことがある。
その方は、起業家で不動産ビジネス、中古車ビジネス、超高級レストラン経
営、超高級車・ヨット店経営と、経営範囲が多岐に渡るのだが、成功してい
る。学歴や経験無しで成り上がった人物だ。
金の使い方も半端じゃないのだが、経営方法について聞いてみたことがある。
そうすると、「会社は運営するのも、車の運転も、スキーもヨットも全て一
緒だ」という答えが返ってきました。
要するに、「全て感覚で動かす」ということであった。
世の中の成功している起業家のほとんどが、この方のようなタイプではなか
ろうか。
□ 起業家の直感力
成功している経営者というは、よく言われているような型にはまった経営手
法（例えば、「目標を明確にする」だとか「問題を分析する」だとか「重要
な意思決定をする」）といったことをまったくしていない者が、実は大多数
なのである。
彼らは、いわゆる「直感力」に頼っており、不明瞭な計画、あいまいな行動、
突拍子も無い新しいサービス・製品投入だとかを行って周囲を驚かせる。
一般論では、このように実践型起業家は「直感」に頼って行動していると言
われている。
だが、ここでいう「直感」とは一体何か？
□ 直感
最近の調査では、彼らのような起業家の認知過程というのは、実際にはいい
加減な「直感」とは意味合いが違ってきていることが明らかになってきてる。
（例えば、下記論文）
「ROLE OF INTUITION IN STRATEGIC DECISION MAKING」（英語)
http://www.ntu.edu.sg/nbs/sabre/working_papers/01-97.pdf
□ ５つの直感
起業家の「直感」は主に５つに分類されるそうだ。
（１）問題があるときに敏感に反応する（気付く！）
（２）今までの自分の成功パターンにすぐに当てはめられる。
（直感は合理的なものではなく、経験によるものなのだ）
（３）細々した情報を結びつけ、実践的な絵を描くことができる。
（４）結果を合理的に分析する。（彼らのやり方でだが。）
（５）分析と行動の掛橋とする（要するに行動の為のこじつけ）
□ 思考と行動
このように起業家の「直感」の調査が示すことは、成功している起業家は常
に「思考」と「行動」が一体なのだ。
通常のサラリーマン社長などが、行動する前に言い分けを説明するのとは逆
に、成功している起業家は先に行動してしまう。
通常のサラリーマン社長などが、行動する前に問題を分析するのとは逆に、
成功している起業家は問題を知るために先に行動してしまう。
「直感」とは、問題と行動を常に一緒に結びつける思考回路のことであり、
机上では学べないし、教えることもできないものなのだ。
叩上げの、ケツを捲った起業家だけが知る成功の秘訣なのであった。
（本紹介）
「マネーの虎」
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番組に出てくる虎達を見ていると、起業家のすごさがわかりますな。
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Megumiちゃんの声は汚いが。煙草の吸いすぎだろうか？
マーケティング・リサーチ
確かに、年寄りばかりの政治家には辟易する。自民党にも小泉政権に対する
期待だってたかが知れている。だが、自民党以外にもうちょっとましな政党
があるのか？
年寄ばかりといって嘆くが、若者にまともな奴がどれほどいるのか？
都心や一部の地方都市で、ＮＰＯ系の社会貢献団体出身だったりする若者が
トップ当選するような時代になった。ちっぽけなリベラル思想を持った奴ら
だったりする。中には皮膚に墨を入れている議員までいた。
先日、若者達が、そういったＮＰＯだとかでリーダーをやっている連中を格
好良いと言っているのをテレビで見た。
ショックだった。もしかしたら、マイノリティーの集りに国が乗っ取られて
しまうものかしれないと危惧した。
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▼ マーケティング・リサーチ ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ マーケティング・リサーチ
企業のマーケティングの目標は、消費者（顧客）のニーズを知り、そのニー
ズを満たす商品・サービスを提供することである。
だが、製造業にとって消費者への距離は遠かった。そこで、小売業が既存の
販売流通ルートでは消費者への距離が近く、どの商品が売れ筋だとか、人気
があるかとかのデータを持っており、製造業が欲しい情報を持っていると言
われていた。
だが、小売業と言えども、十分に消費者の声を聞いているわけではなかった。
売れた・売れないという客観的データのみしかもっていないのだ。
これは結果論であり、マーケティング・リサーチの情報としては十分ではな
い。
そんなことから、９０年代後半には、マーケティング・リサーチを専門に行
う会社が結構持てはやされ、比較的簡単にしかも小規模に始めることができ
るため、乱立した。
□ マーケティング・リサーチ（市場調査）
日本マーケティング・リサーチ協会（JMRA）によると、マーケティング・リ
サーチとは、
マーケティング情報全体の中の重要な要素であり，情報を通じて消費者，顧
客及び公衆とマーケターをつなぐ機能である。
その情報は，次の目的で使用される。
・マーケティングに関するさまざまな機会と解決すべき問題を明確にし，定
義すること。
・マーケティング活動を創出し，洗練し，評価すること。
・プロセスとしてのマーケティングの理解，及びマーケティング活動をより
効果的になし得るための方法の理解を深めること。
□ 実際の活動
このような定義は一応しておいたが、実際にこういった専門的な企業がどう
いったことを行っているか例を示したい。
（１）消費者の感情チェック
これは、小売でも集められない情報だ。
実際に消費者にお金などを払って、商品を使ってもらって商品の印象や感想
を聞く。そして統計的にデータを分析するのだ。
このようなデータを基に製造業は商品を改良していく。
サービス業の場合でも、実際にリサーチ会社が抱えている消費者（コミュニ
ティだとかメイトだとか、呼び名は様々。場合によってはサクラとも呼ばれ
る）が特定の店舗に行って実際にサービスを受けて、アンケートを取りレポ
ートにする方法もある。
（２）消費者に行動させる
リサーチ会社は、最近の傾向としては、会社によって抱えている消費者集団
を分けることによって差別化している。例えば、子供専門、老人専門、女子
高生専門、主婦専門といった形である。それぞれ、数千～数万人ものメンバ
ーを抱えている。
女性とひとくくりに言っても、高収入のお高い女性しか扱わない会社もある。
このような会社の中には、リサーチだけのためにそのようなメンバーを使う
だけではないところもある。時には行動させる。
ある会社は一般発売前の香水だとかを一部の女子高生に配り、口コミで発売
前から話題にさせてしまう。
もっと過激な例でいえば、特定の商品についての良い情報をインターネット
上の掲示板にひたすら書き込むといった行為さえも行う。
あるいは、顔の良い女性をレストランやクラブのオープン日に送り込むと言っ
た行為さえも見られる。ここまでやると完全にサクラだが。
□ ブームを疑え
ブームと呼ばれるものを全て疑うべきだ。本物志向などと呼ばれているが嘘だ。
良いものが売れるわけではない。アイドルだって、2流の集りの集団娘が売れ
ているのを本気でおかしいと思わなければいけない。
売れているからと言って、良いものとは限らない。
それらは全てつくられたものかもしれないのだから。。
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営業マンがフランク・ミューラーをつけている会社は危険だ。
シムシティ
「シムシティ」というゲームにはまっています。
このゲームは自分が市長となって、町をつくるゲームです。最初は何もない
小さな町からスタートさせ、開拓していきます。
ゲームだけど、昔のファミコンのゲームのように単純ではなく、頭を使いま
す。もう脳みそ擦り切れそうなほどつかいます。
市長の支持率、犯罪率、予算、交通渋滞、自然災害と、ゲームだけどもリア
ルすぎて怖いぐらいです。
本当に市長になった気分になれます。
ところで、日本は若者を中心に政治にたいする無関心がますます酷くなって
います。選挙では投票率が低いし。
シムシティみたいに、政治のゲームがあったら面白いのですが。
そうすれば政治に若者ものめり込んで、若い国会議員も出てきそうです。
国会議員は年寄ばっかりで、政治家になれる若者は二世かタレントぐらいか、
金無し、コネ無しでなれるのはＮＰＯだとか環境問題に取組んでいたような
リベラルな支持層を持っていないと。
コンサバティブな若者議員なんて誕生しないでしょうか？
話がだいぶ逸れてしまいました。
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リベニューシェア
□ リベニューシェア（revenue sharing）
今手元に金が無いのだけど、ある事業をどうしてもやりたい。やれば、きっ
と儲かる。
そんな事業は沢山ある。
そして、そのような企業のニーズに応えるのが銀行であり、ベンチャーキャ
ピタルである。
銀行の場合は、貸出先に担保を要求して金を貸す。貸出先企業の事業計画が
潰れたときもちゃんと回収できるように。リスクを負わないで貸すのだ。
このような貸し出しを融資といい、企業が銀行から金を借りるときは、バラ
ンスシート（貸借対照表）の右上の負債の欄に記入される。
他方、ベンチャーキャピタルや投資家の場合、お金を貸すのではなく投資す
る。企業のリスクにお金をかけるのである。投資した金が返ってこないリス
クは高い。
企業が投資を受ける場合は、バランスシートの右下の資本欄に記入される。
企業の立場にもよるだろうが、投資を受けるほうが事業が失敗した場合に返
済するリスクが小さくて良い。だけど、投資をされると会社の経営にも色々
口出しされてややこしい。
融資にせよ、投資にせよ大掛かりで面倒くさい。
この面倒くささを簡単に、しかも銀行もベンチャーキャピタルも投資家も
いらずにできるのがリベニューシェアである。
リベニューシェアとは、金を集めるのではなくて、事業に必要な道具、イン
フラといったものを無償で譲り受け、その事業が利益を出した時点で、それ
らを提供してくれた企業に利益配分する仕組みである。
簡単に例えると、ある企画屋が、骸骨専門店を考えたとしよう。（ありえな
いけど）、だけどお金を全く持っていないとして、専門店に必要な建物、
商材の骸骨を「成功したら利益を分配するから無料でつくって」ということ
である。
親からお金を借りるときに「出世払い」というのと同じ考えか。
まあ例え無料で提供してくれなくても、事業計画が素晴らしかったら、安く
してくれることはあるだろう。
営業マンが、お客さんにリベニューシェアと言われたら泣くことが多い。
だいたい、営業マンはお客さんのビジネスなんかに興味が無く、自社製品が
売れることしか考えていないから。
それに、売上げが立たないので、営業マンとして評価されないことが多い。
第一決断できないことが多い。
だが、リベニューシェアの動きはますます広がっており、今後はこの言葉を
聞く機会は増えていくだろう。
営業マンにとっては痛いが、お客さんと深い関係になれることを考えれば、
会社としては良いとも考えられる。
自社もお客さんと一緒に事業をしているという気分になれるだろう。
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伸びている会社で社員を使い捨てにしているとこがある。社員は悲惨だ。
バーター
バーターとは、実は人類の歴史において通貨が誕生するよりもずっと昔から
行われている商取引である。もちろん今でもこの取引方法は行われている。
日本語に訳すと「物々交換」である。
現在のビジネスにおいても、バーターは日常茶飯事に行われている。
例えば、相手の商品を買う代わりに自社製品を相手に買わせるのである。
大企業なんか特に多い。広告代理店なんか非常に多い。
だが、営業マンが、会社の利益だとか日本の経済なんか無関係に、自分の売
上げアップだけを考えた場合、この方法は非常に有効である。
そして、大企業の営業マンがバーターを、営業の交渉道具にするのは、扱っ
ている商材が多く、バーターにしやすいからである。
「御社のA商品を、弊社のB部署の事務用品として採用いたしますから、それ
といっては何ですが、弊社のC商品を買ってくれませんか？」
といった感じである。
まあ、正攻法で商売をするのとはちょっと違うが、営業戦略である。
ちょっと汚くて、卑怯な手だと思われるかもしれない。
だが、多くの企業というのは、既に商売においては取引先との「お付き合い」
と言うものがある。自分の持っている商品が、まったく競合企業と差別化さ
れていないものであったら、もう商品の価値では勝負できないのだ。
これはコンペで多数の競合が見積りを出しているときも同じだ。
自社製品が競争力がなかったら、常識的に正攻法では勝てない。そうなったと
きにはこのバーターが有効な突破口になる。
●戦略的ソリューション営業
| 戦略的ソリューション営業―顧客との「価値あるパートナーシップ」を構築せよ | |
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「友達以上,恋人未満」という言葉があるが、営業とはセリング以上,マーケ
ティング未満と本書は位置付けされていて面白い。
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アメリカ人の10%が同性愛者なんだって。オエッッッーー。気持ちわる～。
えいご漬け
ここ数年で仕事で英語の文章などに触れる機会が増えていませんか？
英語の資格試験受けいる人も多いでしょう。
ところで、英語を学習すると、当然英語の文章に触れる機会が増えるのです
が、英語の文章はロジックはわかりやすくて良いのですが、内容が腹立たし
いことが度々あります。
特に日本で定期購読できる雑誌、新聞は結構限られていて、どれも内容が日
本人にとってはリベラルだったりします。
アメリカ人というのは、特に民主主義、資本主義、男女同権・人権同権、環
境問題で世界に干渉とかを押しつける人が多いですな。保守的な人も中には
いますが。
この前も宅間被告の死刑判決が野蛮だとか、そんなことを投稿している外国
人がいました。
アメリカの英語試験の多くがエッセイ（小論文）があるのですが、どうして
もアメリカ人の価値観に合わないと点数が低いようです。
英語がとてもできるイスラム教徒のパキスタン人の友人が友人がいたのです
が、アメリカ正規留学に必要なテストの点数が何故か低かった。
イスラムの価値観とアメリカ人の価値観は合わないからかな～と思ったもの
です。逆にいえば、そのような留学前の試験勉強からもアメリカの価値観の
押しつけがはじまっているのか、とも思えました。
でも英語は悔しいけど必要だから勉強しないといけませんな。
●えいご漬け
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これ初心者には良いみたい。売れまくっているそうです。
最近はパソコンで勉強できて良いですね。
催眠営業術
今回は交渉術からちょっと話題を変えて、営業術です。
営業の本はたくさんでているし、最近では研修も非常に多いです。
ただ、残念なことに最近は営業マンの気合が無くなって来ていることです。
昔の営業研修は厳しいものが多かったのに。
上司や先輩に怒鳴られまくって、こき使われたり。
研修中にやるゲームで負けたら、屈辱的な罰ゲームが待っていたりしました。
そうして、負けることの屈辱感を覚えさせ、必死に売ることを覚えさせられ
たものです。
そういった昔はやったモチベーションを上げる精神論的な営業方法もそのう
ち紹介します。
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▼ 催眠営業術 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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最近は色々な営業テクニックの本が出ている。特に心理的なテクニックにつ
いて書いているものが多いようだ。
営業セミナーでは、かつてはいかにして営業マンのモチベーションを上げる
か、という内容が多かった。
例えば、駅前で大声で社歌を歌わせるだとか、軍隊のような過酷な地獄の研
修というのが有名であった。
最近ではこのような厳しい研修は人気がなくなっている。
驚くことに今人気がある営業研修は「売り込まない営業法」なんだと。
これは、コンサルティング営業の手法だ。つまり、マーケティング理論に則
り、お客さんのニーズをうまく聞きだし、そのニーズに応えるプロダクト・
サービスを提供する手法である。
米国で１０年ほど前からこのようなセミナーが流行りだし、ようやく日本で
ここ数年ブームになっていている感じがする。このような研修を行っている
のは外資系企業である。営業研修に限らず、交渉術も、プロジェクト管理法
といった研修もほとんど外資系企業による研修である。
他の研修はともかく、このような「売り込まない営業法」が本当に効果があ
るのか、筆者は疑わしく思っている。
何故ならば、今の日本企業に最も欠けているのは、営業マンの売る情熱だと
思うからだ。さらに、米国で通用した営業方法が日本のようなウェット（ド
ライの対義語）な顧客とのリレーションがある環境で役立つのかも疑問だ。
□ 協調
今回は、できる営業マンを分析し、彼らに共通に備わっていた、客との協調
について調べだし、その営業技術について纏めたドナルド・モイネ氏が提示
した内容を一部紹介したい。
この内容は顧客とのリレーションの重要性と、協調性が営業マンにとって重
要であることを強調している。日本の営業マン向きの内容である。
デキル営業マンは、まず始めに顧客との信頼関係を築きあげる。
これは「ペーシング（ｐａｃｉｎｇ）」と呼ばれる、顧客の動きや表情、話
し方を観察し、顧客に同調する手法である。（難しい）
「私もあなたと同じような立場なんですよ」、「私たちは状況が似ています
ね」、「あなたのような状況にあったことがあります、だから私を信頼して
下さい」
などと言葉の内容だけでなく、心からペーシングすることによって関係を築
きあげるのである。
□ 催眠営業術
何故、催眠営業術（Ｈｙｐｎｏｓｉｓ Ｔｅｃｈｉｎｉｑｕｅ）なのかと言う
と、デキル営業マンはペーシングによって顧客をまるで催眠術のようにコント
ロールすることができてしまうからだ。
秋葉原駅前で、披露販売をしていたおっちゃんが言うには、確かに催眠術は
存在するそうだ。そしてそのおっちゃんが言うには、顧客が催眠術にかかった
ことを「落ちた」と呼ぶのだそうだ。
ペーシングの例についてあげよう。
（１）挨拶から始めるペーシング
顧客と初めて話すときには、顧客と営業マンの間には壁が存在する。
それをとり除くためのペーシングである。
「今日は良い天気ですね～」なんて話しを、具体的な話の前にするではない
か。あれである。
こういった挨拶から顧客と共通性を見いだし、壁を取り払うのである。
これは非常に重要である。
壁が存在する間は、実際の商品説明に入らない方が良い。ムダだから。
（２）顧客の反抗にペーシング
よく顧客は反対するし、反抗する。価格や製品・サービス内容を詰めてくるこ
ともある。顧客の性格にもよるが。
そんな時、デキル営業マンはペーシングを使うのだそうだ。
「確かに保険（住宅でも良い）は投資商品としては価値が薄いのは事実です。
・・しかし次のような他の投資商品には無いメリットがあるんですよ。」
といった感じだ。
顧客が反抗している内容に正面からぶつからない。顧客に同調して信頼関係を
まずはつくり、別のところから攻めるのだ。
（３）性格がモノを言うペーシング
最終的には営業マンの性質が一番ペーシングとして強力だと、ドナルド氏は述
べる。
すなわち、声のトーンであったり、顔つきであったり、振舞いであったりであ
る。
もちろん一番重要なのは性格であるが。性格は顔つきに表れる。
（ちなみに社風も顔つき、風貌に現れる。ダメな会社の社員は基本的にダメだ。）
こればっかりは、営業マンが内面から変るしかない。そして自分ではなかなか
気づかない。できる営業マンを観察して、内面から変るしかないであろう。
但し、人間はなかなか変われないと思う。このペーシングを利用した、顧客を
催眠にかける方法をマスターするのは並大抵の努力ではできないと思う。
デキル営業マンの場合、大抵が先天的に備わっているものだと思われる。
確かに、経験をつむことによって性格も営業向きになれるとは思う。
だが、本当に性格を変えてしまって良いの？とも思う。
であれば、営業マンを辞めて他の仕事をするか、モチベーションを高める営業
セミナーでも受講するほうが良い気がする。
●「Ultimate Selling Power」
Donald J., Phd Moine
洋書で恐縮です。日本語版は出ていません。
| 営業マン 買う気にさせる心理法則―交渉の戦術NLPでお客様を味方にする | |
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交渉術-その６「BATNA」 （経営戦略.jp）
「爆弾仕掛けることがいいことだとは誰も思っていない。仕掛けていいか悪
いかといったら、悪いに決まっている。彼がそういう目に遭う当然のいきさ
つがあったんじゃないか」
「（テロが）起こって当たり前の責任の不履行が外務省にあった。国民に対
してうそをつき、誰のための外務省かわからないことをずっとやってきた。
だから国民が怒って、その怒りが高まってああいう形になる。それは否めな
いと思う」
石原知事の発言の要旨です。ちょっと言いすぎの感じがありますが。
しかしながら、知事の発言にあるように国民の外務省や国への憤りは相当に
高まっていると思います。もうこれ以上北朝鮮になめられるのは勘弁ならな
いでしょう。
もう２５年くらい前ですが、、イラン革命が起ったとき、イランでアメリカ
企業の社員が逮捕、監禁された事件がありました。
その会社の会長は、社員を救うべく政府に訴えたり、保釈金交渉をしたりと
あらゆる手をつくしました。
その会長は、このままでは社員が殺されてしまうと、もう政府に頼らず、自
分で社員を助けることを決心しました。
元陸軍大佐をリーダーにスカウトし、傭兵を雇って、なんと社員を本当に救
助してしまったのです。
その会長はロス・ペロー氏と言います。
今の日本には、彼のような男気のある者はいなくなってしまった。
だが、昔は日本にも彼のような男はたくさんいたと思います。
どうしていなくなってしまったのだろう。
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▼ 交渉術-その６「BATNA」 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ 交渉テクニック
前回はハーバード流交渉術の思想を紹介した。簡単に言うと、ハーバード流
では、交渉内容をお互いの利害といった表面的なことから、本質的な問題に
まで落とし込み、お互いに満足する結果を目指す交渉方法である。
交渉においては、相手の立場も考え、相手と共同で満足する結果を導く為に
選択肢をつくりだす。
□ 選択肢
ここで、選択肢をどのようにつくるかを考えてみよう。
まず、先入観を排除することである。
前回、ハーバード流交渉術提唱者のユーリー氏が紹介している、図書館で窓
を開けたがっている人、閉めたがっている人がぶつかっている例を紹介した。
そこでは、窓の開け閉めが利害関係でぶつかっていたが、本質的には、問題
は「換気をしたい」ことと「風で書類が飛ばされたくない」ことであった。
先入観にとらわれると、窓の開け閉めだけに捕らわれてしまったり、もっと
別のことに頭が行ってしまう。
次に、いくつかの選択肢を広い範囲から選択することである。
ユーリー氏の図書館の例では、１つだけであったが、例えば他にも換気扇を
動かすとか、クーラーをつけるとか他にも選択肢が考えられる。
実際にここで有効な選択肢を出すには、当事者の創造力にもよるのだが。
□ criterion
基準のことである。交渉においては重要だ。交渉でいきつまったら、客観的
基準を元に話をしよう。
例えば、金額交渉であれば、提示額が業界内で比較してリーズナブルである
とか、必ず客観的基準を入れよう。
□ BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement）
交渉で合意が成立しない場合の最善の案という意味である。
欧米人とビジネスしていると、BATNA（バトナ）という言葉が出てくること
があるので、覚えておいたほうが良いと思う。
交渉においては、場当たり的に行うのではなく、事前準備をしてシナリオど
おり進めることが重要であると書いたが、交渉で合意が成立しないこともあ
る。通常シナリオからはみ出してしまった！と思うかもしれないが、これも
シナリオに入れておくのである。
例えば、交渉ではないが、ギャンブルやパチンコで、いくらまで負けたら辞
めると決める。これをあらかじめシナリオとしておくことだ。そうしないと、
勝つというシナリオだけで行動していたら、負け始めたら、動揺したり、ム
キになったりして、どんどん金をつぎ込んで、もっと負けるかもしれない。
（大抵そうなるんだ）
まあ、極端な例であったが、交渉で自分の目的（合意）にたとえ達すること
ができなくても、受け入れられる内容を決めておくことが、BATNAである。
BATNAは、交渉でなくても、様々なビジネス現場でつかうことができるので
常に念頭においてみるべきだ。
逆に、交渉で手ごわい相手だったら、さらにBATNAを隠し持っていると思っ
た方が良い。
ちなみにBATNAをちらつかせ、脅迫の道具に使って使っているのが北朝鮮の
外交である。瀬戸際外交と呼ばれているが、交渉で（北朝鮮の）合意が得ら
れなかったら、恐ろしい手段があると暗に示している。
だが、通常BATNAというのは、相手に悟られないで、自分の中の交渉におけ
るボーダーラインと位置づけるのが普通である。
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▼ コラム子 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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米国では、もう音楽産業は終ったと様々なところで言われています。
音楽産業といっても、メジャーレーベルと呼ばれる完全に産業として音楽の
レコード類を販売している大企業のことです。
RIAA (Record Industry Asshole Association)は、音楽産業の衰退は、イン
ターネットで不法に交換して、購入しなくなったからだと主張し、インター
ネット上で頻繁に交換している者（swappers）２６１人を告訴しました。
驚いたことに、中小独立のインディーズレーベルと呼ばれるレコード会社の
中にこの告訴に反対してる人達がいるのです。
彼らの主張は面白かったです。「RIAAの奴ら！swappers告訴の団体名簿に勝
手に俺らのレコード会社の名前を書くんじゃねぇ。俺らの客は、ちゃんとレ
コードを金出して買ってくれてるんだ。金に眼がくらんで、音楽産業を廃頽
させた大手レコード会社の自業自得だな。あんな、糞音楽に金出して買おう
と思う客が減ったってことさ」
ちょっと、過激でした。。
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北朝鮮に然るべき報いを！
交渉術-その５「ハーバード流交渉術」
今回も交渉術をやります。読者の皆さんもこの交渉術を使う機会が着々と出
て来ていることと思います。
しかし、交渉がまったく役に立たないような状況もあります。
よく言う、「出来レース」というヤツです。
既にガッチリと裏でスキームが組まれていたり、政治力で決っていたり、
バーター（交換条件）だったり、談合済みだったりと色々です。
最近では、非常に調子の良いベンチャー企業の方とお話をする機会があった
のですが、そのベンチャーの資本は、有名マスコミ企業（テレビ、広告、パ
チンコ系）がしっかりと出資しており、役員も派遣で天下っていました。
だから営業しなくても仕事は、それらの仕事からどんどんくるそうです。
こんな不景気なのに、営業マンがいないのです。
こういった企業とコンペになったときは、交渉ではどうにもならないでしょ
う。形だけのコンペで、出来レースなのですから。
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▼ 交渉術-その５「ハーバード流交渉術」 ▼━━━━━━━━━━━━━
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これまで交渉の根本的な方法論、伝統的な交渉術について見てきたが、ここ
からはより効率的な交渉術、科学的な交渉方法について述べたいと思う。
今回は「ハーバード流交渉術」だ。
～流交渉術と名のつくものは色々あると思う。ユダヤ式とかもあるかと思う。
だが、交渉術で一番名の知られた方法論は、やはりハーバード流ではないだ
ろうか。
実はこのハーバード流は、日本語で勝手にハーバード流と言っているだけで、
本場のアメリカではこうは言わない。恐らく、日本に紹介されるときに、
出版社とかが売れる名前を必死で考えてハーバード流と名づけ、それがその
まま定着したのであろう。
ウィリアム ユーリー (著)
ハーバード流交渉術は、アメリカでは「Negotiating to Yes」という。
確かにこの名前では、訳でも本のタイトルや、研修のタイトルにしたらイン
パクトが薄い。
□ ハーバード流の目的
余談が長くなってしまったが、ハーバード流交渉術は非常に合理的なロジッ
クの交渉術である。交渉相手を打ち負かす交渉でなく、交渉相手を納得させ、
交渉が終わった後、両社満足する結果を得ることを最大の目標としている。
そこが、そもそも伝統的な、勝ち負け勝負の交渉術とは抜本的に異なる。
相手に屈服感、敗北感を与えないで、自分の利益を獲得し、目的を実現する
ための方法論で、ビジネスの世界、政治、外交の場で非常に有効な方法論で
ある。
アメリカでは、かなりメジャーな交渉術で、大企業の研修、軍事、外交、政
治とあらゆる場で、この交渉術のセミナーが実施され、また実際に活用され
ている。
そこが、アメリカがあらゆる点で交渉上手と言われる所以なのかもしれない。
いや、もしかしたら、だから交渉術の認知度が高くて、講習・セミナーをこ
ぞって受講するのかもしれないが。
□ウィリアム ユーリー氏
「ハーバード流交渉術」の執筆者であり、彼が理論を体系化させた。
現在も世界中で講演や研修を行っていることであろう。
ウィリアム ユーリー氏を米国の研修ビデオで見たのだが、パッと見は交渉の
達人という雰囲気では無かった。ベーブ・スペクターのような雰囲気なのだ
が、話し出すとさすがに話し上手で只者では無い、という印象を受けた。
□ ハーバード流交渉術のメソッド
今回は簡単に紹介したい。
まず、交渉においては、自分の立場、相手の立場があり、そして共通の問題
というものが存在する。これが根本である。
伝統的な交渉術においては、この利害というものを奪い合う為の方法論とし
ての交渉であった。
だが、ハーバード流交渉術では、この考えかたが抜本的に違った。
ユーリー氏によると、共通の問題というものは、実はもっと大きな利害だと
かを含んだものであり、氷山の一角なのだそうだ。これは彼の説明を受ける
と納得するのだが、お互いに自分の立場ばかりに固執することによって、見
えなくなってしまうのだ。
ユーリー氏は簡単な例を豊富に紹介するのだが、次のような騒ぎがあったと
いう。
ある図書館で、一人の事務員が窓を開けようとした。ところが、別の事務員
は開けるなと言い、そして言い争いになってしまった。
お互いの問題は「窓」であり、自分の立場を主張するあまり激突してしまっ
たのだ。
ところが、それを聞いていた別の人が調停に入ることになった。
その人が、それぞれの意見を聞いてみたところ、窓を開けろと主張したもの
は、空気が悪く、空気を入れ替えたいので開けたいと主張していた。
窓を閉めろと主張したものは、書類を扱っており、窓を開けると風で飛んで
しまうので、閉めろと主張していた。
そこで、その人は双方の利害を満たす提案として、隣の使っていない部屋の
窓を開けることを提案した。そして、その提案は双方に受け入れられた。
あまりにも馬鹿馬鹿しい簡単な例であるが、交渉というものは自分の立場、
主張ばかりに固執してしまって、激突して姉妹勝ちなのだ。だが、ハーバー
ド流交渉術では、その背後に着目することによって、双方に有益な選択肢を
お互いに出し合い、お互いに納得の出来るように解決させることが根本的な
ロジックである。
とまあ、書くのは簡単ではあるが、実際にはかなりのケーススタディや、実
践をこなさないと身に付かないものである。
交渉術に関しては、次回もまた紹介していくが、様々な会社で研修を行って
いるので、受けてみるべきだ。できれば欧米の交渉術が良いだろう。
では、また。
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大企業は、未だに談合だとか卑怯なことを沢山している。
交渉術-その４「質問のパワー」
日本で今儲かっている代表的な業界は、パチンコと消費者金融とマッサージ
だ。マッサージは１時間５０００円とかするのに、ＯＬを中心として賑って
いて、もうそこらじゅうにある。筆者はマックのハンバーガーでさえ高いと
思うので、マッサージは恐ろしく高く感じる。ハンバーガーと違って、マッ
サージは誰でもできるから。それに１時間に仕事をしていくらかせげるだろ
うか？マックなら１０００円いかない。
だが、マッサージは人気で、このような疲れを癒す業界は今後も伸びると思
う。
パチンコと消費者金融は筆者はまったく縁が無いのだが、ぼろ儲けしている
ことは知っている。人間が生きる上で絶対に大切な農工業全然だめで、生活
を豊かにする製造業もどこも赤字なのに。このような虚業ばかりが利益を出
している。
我々国民は、もう気づかなくてはいけないと思う。
こういったぼろ儲けをしているのは誰のおかげかと。ぼろ儲けの影には、誰
の苦しみや死があるのかと。
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▼ 交渉術-その４「質問のパワー」 ▼━━━━━━━━━━━━━━
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前回は問題点に着目することの重要性であった。
交渉において最も重要なことは、「情報」であった。この情報を得る為に
まずは、徹底した「質問」を行う。
最近では、「質問力」という本もベストセラーになった。
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要するに、それだけ質問することの重要性が認知され、求められてきている
ということである。
質問は問題の本質を探ることにある。探す為にあらゆる角度から検討した内
容を質問という形でぶつけるのだ。
今回は交渉術からはちょっと内容がずれるが、この問題点を見つけることに
ついて紹介したい。
この問題点に着目するというのは、交渉でなくても全てのビジネス活動にお
いての基本だ。
欧米では、この問題点を見つけ出したり、見つけた問題を解決する為に合理
的な思考法を重視する。合理性＝ロジックである。
これは欧米人の思考の根底にあると思われる。何よりもロジックを重要視す
るのだ。そして、このような合理的なステップを手法化して実施するプロセ
スが戦略的コンサルティングなのだ。
欧米のコンサルティング・ファームでは、この合理的な思考方法を徹底的に
叩き込まれる。
問題点を見つけ出すということの根本としては、まず「モレ」が無いように
全事象について検討し、問題点を洗い出す。
そしてそれらが「ダブリ」が無いように分類する。
実は、経営戦略の手法はこの合理性に基づいたもので、例えばこれまでも
かなり取り上げた、SWOT分析、４Ｐといった手法はこの合理性を満たして
いる。「人・モノ・金・情報」といった分類もそうだ。
□ 問題点発見手法
ここでは、実際に米国で手法化され、コンサルティング・ファームも利用し
米国では多くの企業研修が行われている「問題点発見手法」のひとつの例を
紹介しよう。
まず、全事象を洗い出す。
・ＷＨＡＴ（何が起こっているか）
・ＷＨＥＮ（いつ起こっているか）
・ＷＨＥＲＥ（どの箇所で起こっているか）
・ＨＯＷ（どの程度の頻度・具合か）
とまあ、このように見れば大した手法では無いのだが。。
だが、実際にこの手法で行われている。実際に何度もこの手法のプロセスを
行うことで慣れてくると思う。
日本人は、特に合理的な思考方法が苦手であり、問題発見に関しても、思い
込みが激しかったり、ろくに考えもせずに、ひとつに絞ってしまったりする。
これは致命的だ。欧米ではこのような短絡的思考で、非合理的な思考方法は
馬鹿だとみなされてしまう。
ビジネスの世界では、時間が無く、短期間で決めなければいけないことがほ
とんどではあるが、この合理的思考方法で事象を洗い出すステップは必須で
ある。
次に、ここがポイントなのだが、先ほどの事象に対して、問題が発生してい
ることと、問題が発生していないことをそれぞれ書き出して表にする。
これを行うことによって、問題が発生するときとしないときの「差異」が浮
き彫りになる。このステップを踏むことにより問題点がいくつか浮き彫りに
なってくる。
例えば、ある製品が故障する問題が発生したとして、問題点を分析すると
ある特定の箇所だけ壊れることが判明した。しかし壊れない箇所、状況によ
っては壊れない場合もあったとする。この差異から何故壊れるのかの根本的
な原因を突き止めることができる。
この手法は非常に客観的である。
このようにモレなくダブリなく考えた上で質問をぶつけることによって、う
まく情報を引き出すこともできるであろう。
ただし、交渉の場においては、当たり前だが交渉相手は情報を出したくない
し、２枚舌３枚舌工作を平気で行ってくる。
なので、問題を浮き彫り化させるための思考方法はあくまでも基本で、その
上に様々な情報を聞き出すテクニックが必要になってくる。
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▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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日本で一番有名な町工場であり、大企業がつくれない製品をつくっている
工場がある。
以前にも紹介した岡野工業である。
最近は講演をやれば満員御礼で、工場のほうも次々と新しいものを出して、
取引先はペンタゴン、ＮＡＳＡまでに及ぶそうだ。岡野工業でないとつくれ
ない製品だそうだ。
しかし、これだけの会社なのになんとたったの４０坪の工場だけなんだと。
http://www.tv-tokyo.co.jp/kenja/number/20030824/index.html
テレビに出るときはいつも商社マンがペコペコして岡野社長を訪れているが、
いったい商社にマージンをどのくらい抜かれているのだろうか？
テレビでこの商社マンは、「岡野社長のつくった製品は言い値で売れる」と
いって笑顔だった。
アメリカだったら、社長は億万長者でハッピーリタイアして、会社は大企業
へ成長してＩＰＯしていると思う。
岡野社長は雑然とした工場で一生懸命仕事をしていた。１日３時間しか寝な
いでがんぱっているそうだ。しかし、ちっとも金持ちには見えなかった。
金関係なしにがんぱっているのだろうか？そこが日本の良いところかもしれ
ない。
●岡野社長の本「俺が、つくる！」
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マリオ・ブラザーズも昔は性差別とか言われたらしい。バカがいっぱいいるな。
交渉術-その3「問題点に着目しよう」
１５日、靖国神社に雨の中参拝してきました。
靖国神社は何度行っても神秘的な場所です。英霊を感じます。
今の日本があるのは、紛れも無く戦争で日本のために戦い、亡くなっていっ
た祖先のおかげです。我々はいつも感謝を忘れてはいけません。
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▼ 交渉術-その3「問題点に着目しよう」 ▼━━━━━━━━━━━━━━
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□問題点に着目しよう
さて、前回は交渉の視点として「人間関係」に焦点を当てた。人間関係に着
目することによって、交渉が楽に進んだり、解決の取っ掛かりになることが
あることが理解できたと思う。
今回は、交渉の本質である「問題点」についてだ。
例えば、大手企業にアポを取ることができたベンチャー企業を例に考えてみ
よう。ベンチャー企業の社長、川崎武は大手電気メーカーのＡ社の社長と直
接交渉する機会を得た。
Ａ社にとってみたら、自社の売上げを伸ばす為、またそのための最新技術を
取り入れるために、川崎率いるベンチャー企業のサービスに興味がある。
川崎にとってはＡ社と取引ができたら、収入が安定するし、今後の実績にも
なる。
交渉の席に着いた。
このような場合、初めて会う人なので「人間関係」による解決よりも、やは
り「問題点」に着目することが必須だ。かといって人間関係も重要だが。
ここでお互いの思惑（主張）がぶつかり合ったら、交渉は決裂するかもしれ
ない。やはり、お互いwin-winの関係を構築して交渉をクロージングしたいと
だれもが思うだろう。Ａ社のほうが有利に見えるが。
ここでの交渉の鉄則は、相手の立場に立って考えることである。
相手とは、交渉相手であり、相手先企業でもある。
まずは、お互いの立場を確認し、相手の主張の裏に潜む利害を明確に理解す
ることだ。情報を多く収集し、完全にお互いの利害に当たるものを交渉の
テーブルに並べることである。
ここで言う立場とは、簡単に言うと、Ａ社は川崎のベンチャーのサービスを
買いたいということであり、川崎にとってはＡ社にサービスを売りたい、取
引をしたいということである。
利害とは、さらに一歩進んで、Ａ社にとっては、何故川崎の企業から購入す
るのか、購入してどのようにしてＡ社のサービスとするのか、他社の状況、
その他もろもろの利害である。川崎にとってもそうだ。Ａ社に売ることの利
害がある。
このような利害情報を完全に収集するには？
□質問のテク
質問の仕方は色々ある。
・直接的質問
・間接的質問
・推測
次回に続く。
◎本
「ヤクザの実戦心理術 」
| ヤクザも唸る!「いい人」のための裏切りの実戦心理術 | |
 | 向谷 匡史 インターワーク出版 2003-10 売り上げランキング : 68,058 Amazonで詳しく見るby G-Tools |
先週に続き、今度は心理術編。怖いですね（笑）
ケツの毛まで毟り取り、骨までしゃぶり尽す、驚愕の心理術です。
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苦しみを知っているからこそ、幸せの価値がわかる。
