›6 01, 2005
交渉術-その２「メンツ」
今日はアメリカはメモリアルデーで休みでした。第2次世界大戦に勝利した喜びを祝う日であります。
昭和２０年８月６日米国トルーマン大統領の支持のもと、原子爆弾が広島に
投下された。広島の人口３５万人のうち、７万人が即死。その後１１月まで
に６万人がさらに死亡。昭和２５年までにさらに７万人が死亡した。
放射能はすさまじく、次世代の子供にまで及んで悲劇が連鎖されている。
過去、米国からの謝罪は一切無い。
この悲劇を忘れてはいけない。
そして、国のために戦って亡くなった人達への感謝も忘れてはいけない。
今年も、８月１５日に終戦記念日を迎える。
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▼ 交渉術-その２「メンツ」 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ 交渉
さて、前回からの続きである。
隆は協業しているＡ社と一緒にプロジェクトを進めているが、プロジェクト
を実現するための費用のところでＡ社担当者の亀山亮と折り合いがつかない
状況になってしまった。上司は費用を全額Ａ社に負担させろと言う。
そのような交渉を引き受けてしまったので、なんとか主張を通さないと自社
での評価も下がってしまうであろう。そこで、交渉に挑んだ。
＜ケース１＞
「亀山さん、頼みますよ。今回は御社で費用を持ってください。僕も会社
でさんざん言われてまして。お願いしますよ。今度メシ奢りますから。」
＜ケース２＞
「今回の費用は弊社は一切出せませんよ。御社で全額お願いします。以前の
ケースもあるし、御社が全額費用を出す義務があるんですよ。このプロ
ジェクトが潰れたくないのだったら、わかってますよね。」
前回は、このようなそれぞれのケースがどのような結果を導くかを予想して
もらって終わった。
恐らくこんな感じの結果を予想したのではないだろうか？
＜ケース１＞
相手との関係は良いが、交渉は弱い。
交渉に時間が掛かる。
下手に出るので、下手をしたらなめられる。
信頼関係はできる。
＜ケース２＞
主張を無理に通そうとしている。
主張の裏づけがあったら強い。
相手は感情的に怒らせそうである。
短期間で交渉が終わりそう。
決裂の可能性もある。
といったところであろうか？
それぞれのケースで良し悪しはあるし、状況によってどちらかのケースに
なることもある。
だが、性格によってそれぞれのケースに分かれることもある。
皆さんは基本的にどちらのケースが多いだろうか。
やはりケース１のようにソフトな感じで話を進めて、交渉の焦点はケース２
のように硬く行うのが良いと思う。
どのようなことかと言うと、交渉というのは、交渉の焦点、すなわち「問題
点」の部分と、人間関係の部分に分かれるので、それぞれについて考えて
いかなければいけないと思うのだ。
特に人間関係という部分は日本では重要だと思う。ドライな交渉ができない
のも人間関係の部分が大きいからであろう。ｙｙおう
ただし、人間関係だけに焦点をあわせると、媚びへつらったり、接待で相手
を持ち上げるとか、相手のメンツを立てることばかりに注力することになる
が、やはり「問題」の部分は人間関係と無関係に交渉を行うべきだ。
即ち、「問題」の部分と「人間関係」の部分を切り離し、それぞれに対して
交渉のプロセスを進めるのだ。
□ 人間関係の部分
問題点とは別に、相手の立場に立って考えてみよう。
一言で言えば「メンツ」だが、相手の立場・環境というものがある。
・会社での上司からの評価
・部下からの信頼関係
・会社としての立場
・個人的な感情
・自分と相手との相対的な関係
などだ。
このような相手の「メンツ」を立てることを基本にし、悪くても相手のメン
ツは潰さないように、うまく交渉を進めるように考えるべきである。
そのようなことを考えると、当然交渉の最終イメージは変わってくるが、
交渉のプロセス、交渉における話し方だけでも大きな影響を与えることがで
きる。例えば価格交渉において、相手は上司から値下げすることを強く迫ら
れている状況だとする。このような場合、問題点である「値下げ」といった
視点ではなく、例えば、価格が業界で妥当であることの根拠を示したり、
コスト視点からこれ以上価格が下げられない根拠を示したり、さらに相手の
上司を説得する材料を提供することができれば、相手は納得してくれること
もある。
つまり、問題点は「値下げ」なのだが、相手が交渉しているのは、相手のメ
ンツを保つのが主な目的であれば、メンツを保たせてあげれば良いのだ。
この例では、相手が上司から値下げを強く迫られていることを、事前に察知
しなければならないが、これも結局人間関係を築いて聞き出すことだ。
以上のように、交渉においては人間関係という側面があり、非常に需要であ
る。
人間関係を考えた上で、いよいよ本質的な「問題点」についての交渉を考え
ていくことになる。これは次回に続く。
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からね。いちゃもん、難クセ、いいがかり、恐喝、恐ろしいテクありまくり
でしょう。それはもう必死ですね。しかし基本は「筋を通す」にあるという。
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俺たちを取りまく環境は競争だ。勝てば喜びがあるが、負ければ屈辱しかない。
交渉術-その１
最近の学校教育を見ていると、このままだと日本はどうなってしまうのか、
と非常に心配になってくる。
心配な点を洗い出してみるが、きりが無い。
・学力低下
・学級崩壊
・成績の絶対評価（通信簿で実質的に１、２をつけられる生徒無し）
・順位の無い徒競走（勝ち負けが無い）
・男女平等教育（桃太郎さんも差別になるそうで）
・国歌、民謡教育を行わない（桃太郎さんは軍国主義だそうで）
・自虐教育
・小学生からの性教育（子供に対するセクハラでは？）
などなど、あげるときりが無い。
そもそもの原因は教師であり、日教組の思想であると思う。
教師という職業を選択する者が、既に大学時代に怪しい思想にそまってし
まったり、もともと、どこか強調できないような左翼的な人が多かった気が
するが。（筆者の経験では）
日教組は過去の歴史を見ても北朝鮮を賛美したり、中国を賛美したりしてき
たが、未だに小泉内閣のことをナショナリズムを煽り、アメリカに媚び諂い
北朝鮮を壊滅しようとしている、などと評価しているが。
実際に日教組は北朝鮮から勲章を貰っていたと聞いたときは仰天した。
日ごろ、日本の勲章については反対しているくせに。
有りもしなかった慰安婦強制連行を教育（洗脳）した賜物かっ！
ビジネスマンの皆さんは、日々仕事のことで頭がいっぱいかもしれないが、
自分の子供のことを考えると事の重大さに気づくであろう。
戦後世代は誰しも日教組に洗脳されてしまったが、そろそろ洗脳から目を覚
まさなければならない！
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▼ 交渉術-その１ ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ 交渉
ビジネスマンの世界では、日々交渉ごとが行われている。
営業マンがお客さんにサービスを売るときには、必ず費用面で折り合いをつ
けるために交渉になるだろう。
営業マン以外でも、お客さんとの交渉はある。
社内でも、同僚との約束でも交渉になる。もっと言えば、ビジネスから外れ
た世界でも、例えば家庭内でのいざこざも交渉と呼ぶことができる。
交渉とは何かというと、
「相手と利害関係が一致しないときに、合意に至らせるためのコミュニケー
ション」である。
実際に交渉して何を目指すかというと、
・（少なくとも自分は）満足できる合意に達せさせる。
・効率よく進める。
といったところだ。さらに言えば、
・相手と友好的な関係を保ってクロージングさせる。
交渉というのは、ビジネスにおいても日常生活においても常に起こっている
ことなのである。
だが、日本人で、常に意識して交渉に挑んでいる人がどの程度いるだろうか。
□ 欧米流
特にアメリカでは、交渉については学校でも教育される程、研究が進んでい
るし、交渉に対する意識が高い。当然、交渉力がある。
外交を見てみればわかるが、非常に交渉力が強い。その背景には圧倒的な軍
事力、経済力があるのだが。だが、それも交渉の道具である。
ビジネスの世界においても、日本人がアメリカ人と交渉すると、立場が同等
だと、まず負ける。そういった苦い経験をしたビジネスマンも多いと思う。
特にアメリカ人の場合、交渉のテクニックを学んでいなくても、言語の性質
や日常生活や文化の中で、交渉を行う方法が身についているのではないかと
思う。
交渉だけでなく、ディベートでもアメリカ人は強い。最もディベートは日本
人は苦手だ。ディベートとは、あらかじめ議題に対して、Yesの側とNoの側
を個人の意見とは無関係に選ばされて、その立場を論理的にささえる情報を
纏めて、ぶつけて戦うことである。交渉と違うのは、感情を一切無視し、
また相手のメンツは関係無しに論理的に論破することを目的とするところだ
と思う。
ただ、このような論理的な攻め方は、アメリカ人は得意で、結局交渉もその
ようなやり方が多い気がする。日本人だと人情というものを非常に大切にす
るが、そんなの無視。ドライといった感じか。
□ 伝統的な交渉方法
伝統的な交渉方法というのは、ディベートに近く、勝ち負けを争うゲームと
して捕らえているところにあると思う。
つまり、双方が自分の主張を押し通し、どちらかが勝つまで、もしくは妥協
するまで論争を続ける。
このような交渉は白か黒かといったわかりやすいもので、また勝ち負けの世
界であるので、現在は交渉とはみなさないことが多い。
現在は両社とも嫌な思いをしない（逆に言えば両社が納得したかたち）で
クロージングする交渉が良いとされる。
□ 交渉で重要なもの
伝統的な交渉方法では、いかに相手よりも優位に立つかに主眼が置かれた。
つまり「力関係」である。ここでは交渉相手と比較して、例えば自社の地
位や、自分の役職や、どちらが頼まれた側かといったことである。
「力関係」を利用し交渉相手に自分の主張を飲ませるのが基本であるが、
その他に自分が優位に立つためのものとして「情報量」、「時間」といった
ものがある。
「情報量」は多いほうが良い。もちろん、正しい情報であることが前提だが。
実際には情報を手に入れているのに、最後のクロージングまで使わない情報
もある。駆け引き型だから、結局「情報量」を武器とする。
逆に卑怯な手口として、「うその情報」を流したりすることもある。
いわゆる「二枚舌」戦略だ。このような戦略は情報量がいかに重要であるか
を示していると思う。
「時間」は限られた資源である。交渉はどこかでクロージングして終わらせ
るか、決裂してそれっきり（最悪のパターン）があるが、必ず締め切りがあ
る。残された時間が少ない立場では、残された時間の中で自分の主張を通す
必要がある。時間に余裕があるほうは、そこで立場が上になることができる。
□ 交渉のタイプ
交渉を行う人（ネゴシエイター）にはタイプがあるようだ。
例えば、ありがちな例としてこんなのを思い浮かべて戴きたい。
隆は協業しているＡ社と一緒にプロジェクトを進めているが、プロジェクト
を実現するための費用のところでＡ社担当者の亀山亮と折り合いがつかない
状況になってしまった。上司は費用を全額Ａ社に負担させろと言う。
そのような交渉を引き受けてしまったので、なんとか主張を通さないと自社
での評価も下がってしまうであろう。そこで、交渉に挑んだ。
＜ケース１＞
「亀山さん、頼みますよ。今回は御社で費用を持ってください。僕も会社
でさんざん言われてまして。お願いしますよ。今度メシ奢りますから。」
＜ケース２＞
「今回の費用は弊社は一切出せませんよ。御社で全額お願いします。以前の
ケースもあるし、御社が全額費用を出す義務があるんですよ。このプロ
ジェクトが潰れたくないのだったら、わかってますよね。」
まあ、自分と亀山もしくはＡ社との関係によって、このどちらのケースも
実際にはありえるであろう。もしくはネゴシエイターの隆の性格によっても
交渉のスタイルはこのどちらかに、大まかに分類されると思う。
それぞれのスタイルに、メリット・デメリットがある。
ケース１はソフト路線だが、ケース２はハード路線だ。
それぞれがどのような結果に導きそうか、まずは予想してもらいたい。
（つづく）
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取り合えず、交渉とは何かを認識した上で、テクニックを身につけ、さらに
は汚い手口を覚えていくのが良いと思う。
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子供達には、負けたときの屈辱感を徹底的に味あわせておくべきだ！
リレーション営業-エグイ
コミッション型で営業をされている方はさぞかし大変でしょう。
精神的にも、また実際数字をつくるのも。例えば生保レディーのようなコミ
ッション型ですと、体を壊されるかたも多いようです。もしくは、あらゆる
手をつかって仕事を取ったりも。
コミッションでやるなら、法人とかまとまった数字を出せるところに強烈な
コネがあるとかでないとまったく割に合わないのが現実ではないでしょうか
？
先物売買なんか、さらに大変そうですね。ひたすらテレアポしても、99%くら
い断られるのでは？先物と聞いただけで、ヤクザよりも恐ろしい、人生で敗
退するようなろくでもない人間がやるような印象も、まだまだ根強いと思い
ますし。
今回は、また営業マンが大変だという内容です。
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▼ リレーション営業-エグイ ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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前回書いた内容は高額商品を売るということがいかに大変であるか、という
ことで、売るためには色々と手の込んだことが必要となってくる、という結
論だ。
何故そのようなことを書いたかというと、巷では営業マニュアル的な本が、
馬に食わせる程出回っていて、どれもすぐに効果が期待できるような書き方
がされているからだ。そのような本の殆どが小額商品で、お客さんにあまり
必要とされていない商品を売り込むものだったりする。
もしくは、売り込まないで、心理的にうまく購買担当者やお客さんの買いた
いという気持ちを引き出すテクニックだったりする。
もちろん、それらの本はそのような商品の販売には効果があるだろう。
だが、このような不景気な経済環境によっては、効果が発揮できる機会は
非常に限られていると思うのだ。
では、このような状況下で、しかもニーズの無い商品やサービスを売りまく
っている営業マンはどうしているのか？
これはあくまでの筆者の知っている何人かの凄腕営業マンの手法である。
□ リレーションで引っ張る
リレーションとは、まあ人脈である。凄腕営業マンと半年間一緒に回った時
の経験から一生懸命思い出して書いている。
その男は20代後半の若手営業マンである。大手生命保険の法人営業として
多くのベンチャー企業経営者に企業保険を売って回っていた。これはルート
営業であり、実力で獲得した顧客ではない。つまり会社の看板を頼りに回っ
ていた。次にベンチャー企業に就職し、ＩＴサービスを売った。ここで新規
営業手法を学んだという。
その手法は、まずアポ取りだ。ベンチャーなので、当然取引先も既存顧客も
限られていた。そんな中、急上昇ＩＴベンチャーでは、まずテレアポそして
飛び込み営業で数打つことを徹底していた。
彼はこの手法を疑問視していたようだ。これ以外に方法は無いにしても、テ
レアポは心理的にも辛いし、効果も薄い。ただここでは精神論を学んだとい
う。
次の会社では業界では老舗の会社で、会社名はそれなりに知れていた。
ここでこの男の本領が発揮された。
老舗企業だけあって、もともと優良顧客がおり、しかしながらその顧客をう
まく活用できない為にビジネスを大きくできていないということを発見した
のだ。
彼は、まずは顔を覚えてもらう為に、その企業をひたすら回り、今まで以上
に顧客との関係を強化する為に、顧客の使い走りでもなんでも手伝い、かな
りの部分を任せてもらえるようになった。だが、それほど発注が増えたわけ
でも売上げが増えたわけでもない。
彼は使い走りをやることにより、業界の裏ネットワーク（担当者間の個人的
な付き合い関係や企業間の政治的な付き合い）を知るようになる。そのよう
なネットワークはどの企業もたいていあり、（建設業界や広告業界は非常に
多い）、彼はそれを熟知しまた、信用され仕事を少しずつまかせてもらえる
ようになり、やがて自分のスキームでビジネスモデルをつくることができる
ようになるに至ったのだ。
要するに、どのような仕事も彼を通して、彼が折衝をこなした。それにより
いくつか企画ベースのビジネスが実現した。ここまでを半年でやり遂げた。
実際には、このような話は多々あることがわかった。そして、それは利権な
のである。自分のつくったスキームが商流になれば、自分で会社をつくって
そこを通して受発注をしたくなる。
事実、実際にやっている奴は多い。
□ その功罪
サラリーマンが自分の力でビジネスを大きくしたり、企画を実現するのは
非常に大変だ。特にこのような不景気な時代だ。
多くのビジネスがこける。必ず成功するとわかっているビジネスモデルには、
利権が付きまとう。
このようなリレーションで仕事を大きくするタイプの人間を何人か見たが、
まず狸だった。表の顔と裏の顔が違う。2枚舌、3枚舌は当たり前だった。
あくまでもビジネスだから、利害関係が一致していれば誰も気にしないのか
もしれない。
人間関係を完全に損得勘定に換算していた。こいつは俺を儲けさせてくれる
か？
うわべだけの人間関係、口だけの男である。
だが、考えてみれば、政治家も同じようなものなのかもしれない。
友達は少ないようだった。少ない友達というのも、同類の者だろう。
さらに、このようにリレーションで仕事をするというのは、綺麗な入札や
コンペで仕事をするのと違い、競争が働かない。出来レースだ。
最初からスキームどおり動くのだから。
当然コストが高くなる。利権があるのだから、沢山抜かれる。
これは金を出すほうも、サービスを提供する側にとってもマイナスだ。
また、仕事のレベルが低い。スキームが決まっているのだから。
□ 日本の現状
これが日本の現状だと思う。大企業にしても中小企業にしても。
新しいＩＴ業界なんかは、比較的健全な業界だと思うが、ゼネコン、広告、
商社、不動産といったいかにも怪しい業界では、何かビジネスの話があると、
決まってこのような営業マンが現れる。
政治力といって、本当に政治家が噛んでいることもある。これはビジネスが
大きくなればなるほどある話だ。
そして、そのような折衝能力というか自分の人脈をリレーション化し、人の
企画でスキームを作り上げる人間が、本物の営業マンだと言われることも多
い。
筆者がかつて彼と一緒に回った半年間を思い出してみた。
大企業の今まで知らなかった裏の業界マップを書くことができた。
彼が複数の企業の裏ネットワークをリレーション化し、裏で様々な利権があ
ることを知った。今思うと彼の本音はわかならい。
あるビジネスでまた同じ会社が出てきて、たまたまかと思っていたら、後に
なって彼が裏で糸を引いていたことがわかったこともあった。
時にはわざと、１つのビジネス上で2人を喧嘩させて、自分が動きやすいスキ
ームをつくったこともある。これも後で知ってぞっとしたことである。
怒りの感情は決して出さなかった。ある人に怒りを感じた場合、うまく裏で
人を動かして、失脚させたりもしたことがあった。これも後で知った。
ビジネスをゲームとしていたのだ。
今思い出すと、まるでシドニー・シェルダンの「ゲームの達人」である。
ちょっと懐かしいが。
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うまく渡り歩く男である。このような男は決して表舞台には現れないのだろ
う。
□ まとめ
このように書いてきたが、筆者は読者の皆さんがこのようにはなって欲しく
ないと思っている。人間関係というのは、まず金銭勘定に成り立つものにな
るのは、むなしいことだ。
大企業で不正取引などで逮捕される者をテレビで見る機会が多いが、それは
考えてみると、利権争いで負けた者の姿なのだ。
裏業界マップなんかいらない。正攻法でビジネスをして欲しい。
だが、実際には、営業マニュアル本なんかで取れる仕事は、限られていると
いうことを覚えておいて欲しい。
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夏が来ないのは、都会の出す熱が気象に及ぼす影響かもしれない。
営業戦略-高額商品の場合
完全コミッションで動いている営業マンは、凄まじいものがあります。
ただ、完全に人間関係が損得勘定だけのような気がしますが。。
今後紹介していきますが、はっきり言って、その性格は恐ろしいものを感じ
ます。ビジネスの現場でも、2枚舌、3枚舌はあたりまえの狸営業。
人脈を徹底的に利用し、商流をつくり、利権構造をつくってしまう。
こういった人は稀ですが。。
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▼ 営業戦略-高額商品の場合 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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数千万円、数億円といった高額の商品やサービスを売る人と色々話す機会が
ある。
このような商品は英会話教材や先物金融商品のような押し売りでは売れない。
第一売り先が法人だし、売り先で稟議になることもある。
このような商品を売るのは非常に大変だ。
見込み客に売る場合だったら、なおさらだ。
取引の無い会社から商品やサービスを買うのは怖い。購入担当者としても、
いくら良い商品だと思っても、いくら会社の金で購入すると思っても、
それがロクでも無い商品だったら、自分の会社での地位は下がる。首が飛ぶ
かもしれない。
では、どのような営業マンだったら売ることができるのか？
一番簡単なパターンは、有名人な場合である。
この人からだったら買うというのはよくある。購買担当者は会社を見るより
もまず営業マンを見る。この営業マンはどのくらい使える奴か？
どのくらいアフターサービスをしてくれるか？どのくらい自分や自社のこと
を親身に考えてくれるか？
そんなところを見てくる。
トップセールスだったら簡単だ。例えば日本で成功しているＩＴ系外資企業
の社長は、多くがＩＢＭの営業マン出身だ。
これは単にＩＢＭの営業マンが沢山のプロスペクト顧客リスト（要するに名
刺）を持っているからだけではないだろう。むしろカリスマ営業マンであれ
ば名の通っていないサービスも売ることができる、そう考えて外資系企業は
日本法人社長として採用しているのだと思う。
名も無い営業マンを購買担当者はどう評価するのかを真剣に考えたほうが
良いと思う。
購買担当者に媚びへつらえ、なんて言っていない。
接待して落とし込むなんて手段が使える時代でもないだろう。
乞食営業（原価で売る、小額でも取引する）ことが良いとも言っていない。
少なくともその会社との取引口座を開設することは、信頼関係を築く第一歩
であることは確かだが。
購買担当者のニーズには答えるのは大変だ。金も貰えない。
でもやるしかないのでは無いだろうか？引き際も大切だと思う。
単なる駒使いにされたり、ガキの使いにされることもあるかと思う。
これが続いてしまうと舎弟のようになってしまう。
だが、出来る限り自分が使える奴であることをアピールして信頼関係を築い
たものが高額商品を売りさばき、トップセールスマンになっていくのだと
思う。
最近流行りの売り込まないセールス、つまりお客さんに欲しいと言わせる、
などと言う高飛車な方法は、不景気で競合が犇く時代では難しいかと思う。
難しいが、営業マンで成功している人は、口だけの奴というよりも、信頼
のおける人というのが、率直な感想だ。営業成績の良い人を観察したり、
一緒に食事をしたりして、どこが違うのかを分析してみると良いと思う。
結局、その人の人生経験が反映されているような気もする。
社会人は社会に出てからその人のキャリアが築かれると思われているが、
結局は、学生時代に何をしたか？どのような思想影響を受け、どのような行
動をしたのか、がキャリアの根本になっている気がする。
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長谷川京子はあのペチャ鼻さえ直せば完璧に近いのに。。残念。
オプション取引-ニックとベアリングズ銀行
夏はいつも南の島のビーチにいくことにしています。何度かコラムでも
書きましたが。。
東南アジアは安いですね。ですが、タヒチはフィジーやニューカレドニアは
高い。どうやらタイやマレーシア、ヒィリピンのビーチは年々汚れているか
らか日本の金持ち層は、別のリゾートビーチに行っているようです。
タヒチは行きたいけど、金かかるし、遠いですから。
でも、金持ちというのは、安い日本人の貧乏人ばっかりの東南アジアのビー
チなんかいかないんだろうな、と思いますよ。
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▼ オプション取引-ニックとベアリングズ銀行 ▼━━━━━━━━━━━
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□ デリバティブのパワー
イングランド女王お抱えの投資銀行として有名であったベアリングズ銀行が
一人の男によってジェットコースターのように利益を上げたと思ったら、
莫大な負債を抱え倒産してしまった事件があった。
実はコレ、一人のトレーダーのデリバティブ取引が原因であった。
□ ニック・リーソン
ニックは高校を卒業後、伝統あるベアリングズ銀行に事務員として就職した。
労働階級上がりで高卒のニックには当然トレーダーなどやらせてもらえる
機会は巡っては来なかった。
だが、ジャカルタへ証券整理の赴任を言い渡されたニックは、そこでの実績
が認められ、シンガポールでのフューチャーズ業務を任せられることとなっ
た。
当時は、投資銀行も学歴関係無しに、勢いのある男なら莫大な金を動かす
トレーダー業務をやらせることが多かったらしい。イギリスでの話だが。
ニックはベアリングズ銀行でデリバティブを行い、巨額な利益を出して有名
になっていく。だが、デリバティブに失敗しやがて巨額な損失も出す。
ニックは損失は不正な会計処理によってごまかし続け、やがてその損失が
膨れ上がりベアリングズ銀行は倒産に追い込まれてしまうのである。
この男の獄中での手記が本となって発売されている。
○私がベアリングズ銀行をつぶした
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□ オプション取引
さて、ニックひとりによって、巨額な利益も生みまた、結局は巨額の損失を
だし、このような巨大が投資銀行が潰れてしまうのがデリバティブのすごい
ところでもあり、恐ろしいところでもあるのだが、ここではニックが用いた
デリバティブの手法のひとつ、「オプション取引」について見ていこう。
オプションとは、例えばパソコンを買いに行くとき周辺機器をつけるか、つ
けないか、といったように選択権という意味で使われる。
デリバティブにおいても同じ意味である。
ある金融商品をあらかじめ決めておいた価格で売買するかしないかを決める
選択権である。もう少し具体的に言うと、特定の金融商品を、あらかじめ
合意された条件により売る権利（これをPutと呼ぶ）、また買える権利（こ
れをCallと呼ぶ）を売買する権利である。
例）
舞ちゃんは、ある会社の株を購入したいと考えている。現在その株価は、
１万円なのだが、単位株（１００とする）で購入すると１００万円となる。
今は、１００万円は無いが、半年には１００万円を用意することができる。
だけども、舞ちゃんは半年後に株価が値上がりしていたら損をしてしまう。
だけど、半年後に１００万円で買うと約束もしたくない。半年後に値下が
りしてしまう可能性もあるから。
このような時にオプション取引が有効となる。
舞ちゃんは「１０万円のオプション料を払って、半年後に１００万円でそ
の株を購入する権利」を購入した。
半年後、値上がりしていれば、この権利を行使すればよく、値下がりして
いたらこの権利を行使しなければその金額で買えば良い。
但し、オプション料がかかる。このオプション料を「プレミアム」と呼ぶ。
まあ、保険だ。
ハイリスク・ハイリターンな面があるが、高いレバレッジ効果が期待でき
る。
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渋谷から５分くらいのところに超豪邸の集る地区がある。いいなぁ。
敵対的買収（TOB）
そろそろ夏休みの季節ですね。
読者の皆様はどこに行かれるのでしょうか？
SARSも収まったので、これから海外旅行の値段が高くなるかもしれません。
やはり仕事を忘れて、のんびりと南国のビーチでリラックスするのは良いん
ですよね。
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▼ 敵対的買収（TOB） ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□TOB（Take Over Bid）
アメリカでは露骨に買収を交渉の道具に使うことがある。
つい最近の6月1日CRMソフトで有名なPeopleSoft社が同じくCRMソフト企業
のJ.D.Edwardsを株式交換で買収すると発表した。
それに対し、驚くことにあの大金持ちでプレイボーイでOracle社CEOのラリー
・エリソンがPeopleSoft社を買収すると発表したのだ。（6/6）
ラリー・エリソンは「敵対的買収では無い」としながらも、PeopleSoftの
CEOクレイグ・コンウェイ氏によると、「極悪非道な行為の歴史を持つ会社
からの極悪非道な行為」にあたるとする声明を出した。
（"atrociously bad behavior from a company with a history of
atrociously bad behavior. Obviously it is a transparent attempt
to disrupt the acquisition of J.D. Edwards by PeopleSoft announced
earlier this week."）
http://zdnet.com.com/2100-1104_2-1013893.html
この問題は、エスカレートして、Oracle側とPoepleSoft側で意見が食い違い
喧嘩のような状況に発展してしまったのだ。
Oracleの主張はそもそも、「PeopleSoftを買収することをPoepleSoftと合意
した」というものだったようだが、PepleSoftはこのように怒りを露わにし
た。
それでもOracleは買収をあきらめず、TOBによるPeopleSoft社の買収に踏み
切った。
巷では、PeopleSoft社の拡大を防止するために、ラリー・エリソンは巧み
に買収の話を利用したといわれている。TOBを行うにも、市場の株価以下
の価格でTOBをしかけたようであり、これでは既存の株保有者がOracleに
PeopleSoftの株を売るわけがない。
つまり、単にPeopleSoftの業務妨害を行うために、TOBを利用したと囁かれ
ている。
□問題の構造
Oracleは、このような露骨なことをやる体質なので、印象は良くないところ
がある。今回の1件でもさらに印象を下げただろう。
だが、買収が成功すればCRMの分野でかなりのシェアを占めることができ
殿様商売が可能となる。
そんな折、ERPで世界最大のドイツ企業SAP社が、CRM業界の将来の不安
定な要因を衝いてPeopleSoftからの乗換えキャンペーンを大手新聞に大々的
に広告を出した。乗換えはOracleも対象だ。
なんかPeopleSoftに対する集団リンチのようなイメージを受ける。
http://itpro.nikkeibp.co.jp/free/NC/NEWS/20030702/1/
これが資本主義の究極の姿のような気がした。狩猟民族的と言ったら良いの
かもしれない。資本主義がさらに進めば、大企業のこのような露骨なイジメ
で市場の寡占化はますます進むのかもしれない。
□ 敵対的買収（Hostile Take Over)
対象企業経営陣の同意を得ずに市場における買い集めによって取得するこ
とである。この手法のことをTOB（Take Over Bid：株式公開買付）と呼ぶ。
対象企業の既存経営陣の意思にかかわらず買収する企業が市場で経営支配
権を得るのである。
これによって買収企業は事実上、現経営陣を排除することが可能になる。
俗に言う「企業の乗っ取り（Corporate Rader）」である。
日本でも、光通信がクレイフィッシュをTOBで買収した。
もともとクレイフィッシュは光通信の鬼のような営業力を頼りに、急上昇
していたホスティング会社であったが、社長があぐらをかいているうちに
光通信が新聞広告でクレイフィッシュの株式調達を宣言（宣戦布告）し、
TOBは成功したのだ。
今でも、クレイフィッシュの元社長は、騙されたとか、敵意をむき出しに
怒っているようである。
ちなみにこの元社長、TOB後の記者会見では、「光通信と手を組む時、あ
る人に「君は悪魔と手を組むんだよ。その覚悟が君にあるのか」と言われ
た話をして、後悔している（笑）。
http://www.mainichi.co.jp/digital/network/archive/200106/20/2.html
□ M＆Aブーム
今後は日本もTOBによる敵対的買収がメジャーになってくるであろう。
何故なら、日本には健全なビジネスモデルによって収益をあげていない企業
が山ほどあるのであるから。
はっきり言って、今後利益を出す見込みのない企業というのは社会悪である。
解体して、持っている資産を売りさばいて解散させるか、利益を出す体質に
するかしかないであろう。
利益を出す見込みのない企業というのは株主にとっても、投資した金がまっ
たく返ってこないというリスクなのであるから。
日本は今後より企業の収益体質にうるさくなるであろう。そして株主重視の
経営が本格化するはずだ。
そしてその波は第３セクター（３セク）や財団法人といったところにも、
要求される時代が来ると思う。何しろ今国の金が入っている組織は経営も
クソも無いくらい酷い。何しろ発想が逆らしいのだ。
国民の税金を貰って組織を運営しているのに、利益を上げるなんてとんでも
ない、戴いた金は全部使ってしまって、来年もっと予算を貰おう。
くらいにしか考えていない役人連中が多いんだと思う。これが日本を駄目に
する抜本的問題なんだろうな。
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勝負しようと思ったら、海に行く前に日焼けサロンで下地をつくるべし。
ゲリラ・マーケティング
前回紹介したユニクロのDryシャツ、かなり売れているようですね。
去年はそれほどだったのに。Ｔシャツで1000円は、このデフレの時代では
高いんですがね。
気づけばユニクロが安かったのは昔の話ですね。今や100円均一ショップが
台頭し、ユニクロ型（中国委託製造）はアパレルならどこでもやっている。
このDryシャツもすぐ真似されて300円位で売られないかなぁ。
ところでこDryシャツには注意すべき面も。汗を吸ってすぐ乾くありがたい
のですが、逆にそれがデメリットとなって、すぐシャツが汗臭くなります。
女子高生の爽快な汗の香りなら歓迎ですが、成人男性の汗の匂いはヘドが出
るほど臭いので気をつけましょう。
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▼ ゲリラ・マーケティング ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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ロシアの女子高生デュオ”タトゥー”が今回日本で起した大旋風を振り返っ
てみよう。
そもそもの発端は「ミュージックステーション」に出演中にステージをボイ
コットしたことだった。
それがワイドショーなどで伝えられ、日本で一気に知名度が広がったのだ。
これほどの知名度を広告を使ったらどれほどの金がかかるだろう。
調べてみるとこの”タトゥー”の2人組はこれまでも様々な話題をつくって
いることがわかる。
ちょっと調べただけで、まず
「タトゥーの2人はレズと告白」
「1日3回SEXしている」
である。女子高生なのに。わがままな態度も演技くさい。
イギリスでもコンサートをボイコットしていた。どうやらこの2人の行動全
てがプロモーション活動の一貫なのかもしれない。”タトゥー”にとって
プロダクトはレコード。これはミュージシャンならだれもがそうだが。
タトゥーの2人は謝罪もしていないし、PR活動の一貫であることは否定した。
だが、いずれにしてもこのような形のPR活動はゲリラ的であり、ゲリラ・
マーケティングと呼ばれる。
□ ゲリラ・マーケティング
ゲリラ・マーケティングの概念は、これまでのマーケティング教科書には、
書かれていないものだ。
一般大衆を対象にするマス広告とか、個別消費者を相手にしたターゲット広
告といった概念とも違う。
「デイリー 新語辞典」によると、ゲリラ・マーケティングとは、
少額の予算で効果的に商品やサービスを宣伝するための中小企業向けのマー
ケティング手法。チラシ配布などの既存手法の改善活用や，マス-メディア
の余剰広告枠の活用，従来，宣伝・広告媒体としては考えられていなかった
新種の媒体利用など，アイディアをこらして質を高め，最少の予算で標準的
な手法・予算によるマーケティングと同等以上の宣伝効果・売り上げを追求
する。
〔アメリカのマーケティング-コンサルタント，ジェイ=コンラッド=レビン
ソン（Jay C. Levinson）が提唱〕
まあ提唱者がいて定義づけしたのだけど、ゲリラ的にPR活動を行う者はこれ
までもたくさんいたし、広告代理店も裏で動いて実施していた。
要するに正規のルートを通じたマーケティング活動では有り得ないマーケテ
ィング活動を指す。
正規ルートとは４ＰのＰｌａｃｅつまりチャネルのことだが、もうこういっ
たチャネルは飽きられてしまって、目新しさが無くなってしまったから。
マイクロソフトが、以前ゲリラ・マーケティングを行ったことがある。
その時は、ニューヨークの街中にMSNのロゴを貼りまくった。そしてニュー
ヨーク市から美観を損ねたとして、確か訴えられた。
このようにゲリラ・マーケティングは効果が絶大だが、一歩間違うとマイナ
スのイメージが付きやすい。でも、何もしないよりはマシだろう。
●実践的ゲリラマーケティング
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大企業にも悪いことをしている奴はいっぱいいて驚いている今日この頃。
スワップ取引
梅雨でムシムシと暑い日が続いてますね。客先を回る営業マンにとっては、
これから地獄のような日々でしょう。シャツもズボンもネッチャリと皮膚に
ついて気持ち悪いですね。かといってどんなに暑くてもスーツは脱げず、ネ
クタイが外せないのが営業マンですから。
私の場合インナーシャツにユニクロのDryシャツに変えました。普通のシャツ
に比べると高いけど、すぐに汗を吸いとってくれて、すぐに乾きます。
http://www.uniqlo.co.jp/dictionary/material/material05.html
もっと安いのがあると良いのだけど。。
昔はこのようなシャツは山男用につくられていて山シャツと呼ばれてしかも
5000円くらいしたらしいです。それに比べれば安いか。
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▼ スワップ取引 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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前回のデリバティブを踏まえ、デリバティブの代表的な取引方法のひとつで
あるスワップについてみていこう。
□ 例
真由美ちゃんは「変動市場金利 2%」の支払い金利で長期に100万円の銀行借
入をしているとする。
舞ちゃんは「変動市場金利 -0.35%」の受取金利で長期に100万円を銀行に預
金しているとする。
ここで、どちらも変動金利のリスクとリターンを負っているが、現在固定金
利が0.5%だとすると、現在の支払及び受取金利は以下のようになる。
真由美ちゃん：変動金利 0.5%＋2% = 2.5%の支払（キャッシュアウト）
舞ちゃん ：変動金利 0.5%－0.35% = 0.15%の受取（キャッシュイン）
これを、以下のようにネッティング（真由美ちゃんと舞ちゃんで取引）にす
る。
「真由美ちゃんが舞ちゃんに1%の金利を払う。その代わり真由美ちゃんの
変動金利を舞ちゃんが払う」
すると、以下のようになる。
真由美ちゃん：変動金利＋2%＋1%－変動金利 = 3% （固定金利の支払）
舞ちゃん ：変動金利－0.35%＋1%－変動金利 = 0.65% （固定金利の受取）
先ほどとの金利の違いを見てみると、
真由美ちゃん：2.5％ -> 3%
舞ちゃん ：0.15% -> 0.65%
真由美ちゃんは、金利を0.5%上乗せするだけで固定金利になり、通常の長期
固定金利よりも安く借り入れることができて、さらに変動のリスクがヘッジ
される。
舞ちゃんは、当初よりも受取金利が大幅に上昇されて固定金利となる。
□ スワップ
交換という意味である。余談だが2組のカップルが、それぞれのパートナー
を交換して猥褻な遊びをすることもスワップと呼びますね。
デリバティブにおいては、同じ通貨で将来にわたって発生する利息を交換す
ることを金利スワップと呼んでいる。
異なる通貨間で行われるスワップを通貨スワップと呼んでいる。
□ 個人でスワップ
金融機関で個人向けのスワップも取り扱っている。
デリバティブはまだまだ日本では、印象が悪いせいか遅れている。
しかしながら、デリバティブを利用することによりリスクをヘッジすること
もできるし、さまざまな状況下における資産運用が可能となってくる。
（良書）
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実はビジネスの裏には見えない利権争いがあるものだ。いずれ暴いてやるが。
デリバティブ
頭に来たこと。
橋龍が中国にSARS見舞金を渡しに行った時の中国に対する謙った態度。
最敬礼だった。逆に中国の方が「ごくろうさん」という感じで、軽く会釈し
たくらいだった。情けない。中国の利権か？売国奴のような奴である。
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▼ デリバティブ ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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ある商品や資産の価格、金利等価格に関連した指標に依存して価格が決定
される商品のことをデリバティブと呼ばれる。
デリバティブ商品は、農産物、金属といった実質資産から通過、短期金融商
品、債権、株式など広範な金融資産までいきわたる。
何故商品ができるかと言うと、企業はリスクを嫌うからである。リスクとは
将来の不安のことであり、つまりマーケットにおける将来の価格の変動のこ
とである。リスクによって企業は、将来大損害を出す可能性がある。（逆に
大儲けする可能性もある）
リスクにかかわるものは全てデリバティブ商品に成りうると言えよう。
□ 具体例
リスクをヘッジする例からデリバティブ取引を行う例をあげる。
例１）商社
総合商社は当然海外との取引金額が大きく、取引における為替レートが少し
違うだけで大幅な金額差となってくる。
取引が締結するまでの間に為替レートが変わってくるし、また、商品を運ぶ
段階でも為替レートは変動する。
そして、その為替レート変動は予測しがたく、リスクとなる。
そのリスクをヘッジするために、デリバティブ取引を行う。
具体的には、為替変動して損をする場合に、損をしなくても済むように、
大幅な変動した際には変動ぶんを第3者が負担する仕組みがある。
様々な種類があるのだが、変動によって益も出ないが損も出ないようにする
仕組みをデリバティブによってつくることができる、と考えるとわかり易い
であろう。
例２）電力
電力自由化が日本でも始まるが、アメリカでは既に電力自由化のおかげで、
デリバティブがずいぶんと発達した。電力会社は石油を仕入れ、石油によっ
て発電するのだが、この原油の価格が為替レートのように変動する。
結局この変動もデリバティブによってヘッジすることが可能となる。
つまり、デリバティブとはリスクを軽減させることが目的である。
デリバティブ取引を行うことにより、企業は安定した財務状況を維持するこ
とができ、経営が安定する。
デリバティブによってリスクを回避できるが、それによって儲けることが
できる人も出てくる。例であげれば、仲介手数料を取る者、ヘッジ先の者が
そうである。仲介手数料を取る者に限れば、リスクはまったくないのである
が、結局はゼロサムゲームであり、損をするものと得をするものがいる。
□ 個人でのデリバティブ
他にも様々なところでデリバティブ取引されているが、日本は米国から10年
も20年も遅れているといわれている。
ここのところ企業でもデリバティブ取引が増えてきており、結果として一般
個人にもデリバティブ商品が増えてきている。
例えば、株価連動型預金というのがある。
これは株価に連動して受取利息が変動するタイプの預金であり、株価が上昇
した時に金利が高くなるものの例を説明すると、コールオプション（特定日
の株を買う権利）が組み込まれているため、金利が変動するのである。
つまりデリバティブの部分はこのコールオプションの部分である。
ちなにみ、株価が下がることによって金利が上昇する商品もある。
つなり、ゼロサムゲームだ。
□ デリバティブの特徴
(1)商品の多様性
デリバティブ自体、リスクに関わることであれば商品化できる可能性を秘
めいてる。また、実際に他の金融商品よりもバリエーションが多く、価格
の値上がりによって利益をもたらす商品もある。
(2)レバレッジ効果
株式、債券といった金融商品の売買には、株式、債券といったそれ自体を
もっていなければならない。しかしデリバティブでは証拠金といい、取引
当初にわずかな額で取引することができる。
これをレバレッジ効果と呼ぶのだが、デリバティブ取引で倒産した銀行や
会社は多いのはこのレバレッジ効果のせいである。
□リスクヘッジの目的
(1)リスクヘッジ
先の例で示したように、将来のマーケット価格の不確実性を回避するため
の方法での利用である。
(2)スペキュレーション
スペキュレーション＝投機。つまり小額で大きな取引をすることができる。
(1)、(2)は非常に逆説的ではあるのがおもしろいね。
（良書）
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金正日なんかを広島に招待してどうする。アホか。
ファミレス
矢沢永吉と一緒にキャロルをやっていたメンバーが矢沢を訴えているのを
新聞記事とテレビで見ました。
どうやら相当な金の亡者のようですね。
矢沢の歌は好きではないのですが、「成り上がり」という本が出ていて、
昔かなり売れましたね。この本を読んで感動した人は多いです。
私の場合、矢沢のコンサートのテレビを見て、矢沢本人が、ハードなスケジ
ュールをこなしている自分のことを周りに人に「矢沢って化け者だね～」
（矢沢永吉は自分のことを矢沢って呼ぶ）と言っているのを見たときに、
一気に覚めてしまった。
まさか自分でこんなことを言う男だとは思っていなかったから。
だけど、今回の記事はショックな人多いかも。
ちょっと古いネタでスミマセン。
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▼ ファミレス ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ ファミレス
バブル期に隆盛したファミリーレストラン（ファミレス）であるが、90年代
に売上高増加の勢いが減少し、90年代後半からはマイナス成長となってしま
っている。
最も、外食産業自体が不景気の影響を受け、全体的にマイナス成長なのでは
あるのだが。
外食産業の展望を考える上で、かつては業界を牽引したファミレス業界を取
り上げるのは面白いであろう。
□ファミレスの特徴
(1)FCもしくは多店舗展開
(2)徹底したマニュアル管理
(3)セントラルキッチン方式
それぞれ見ていこう。
(1)FCもしくは多店舗展開
ファミレスが何か？と考える上で最も重要な視点である。つまり、多店舗
経営であり、どこでも同じ味を楽しめることが前提となったビジネス・モ
デルである。
(2)徹底したマニュアル管理
これは、(1)を支える手段に過ぎない。どこでも同じメニューを出すために
は、全て同じ手法でサービスを提供しなければならない。そのためには、
マニュアルが必要となってくるのである。
(3)セントラルキッチン方式
これも(1)のための手段だ。セントラルキッチン方式とは、1箇所のキッチン
で基本的な商材を調理しておき、各店舗では、その調理した商材に少し手
を加えるだけで、簡単に（誰でも）、素早く、完全なサービスとして料理
を提供する手法である。この方式のおかげでコストを切り下げ、スケール
メリットを発揮することができるのである。
□ファミレスのマーケティング戦略
ファミレスの成功は、コストを切り下げた多店舗経営が本質だが、その前提
として客を魅了したマーケティング戦略があった。そして、その成功が裏目
に出て、今日のファミレス不況があると考えている。
(1)マス・マーケティング
ファミレスは、コンセプトとしてマス・マーケティングを実施した。
即ち、誰もが食べれるメニューを用意したのだ。元々ファミレスはアメリカ
で流行ったデニーズ等の家族向け軽食フランチャイズ（レストランをパッケ
ージ化したものと言ったほうがわかりやすいか）の日本版コピーなのだが、
バブル期以前はどこのファミレスもぞれぞれ、それなりに特徴があったが、
究極のマス・マーケティングの結果どの店も当たり障りの無い家族向けメ
ニューを並べることによって、店ごとに差別化される要素が無くなってい
った。
(2)ターゲット・マーケティング
ファミレスでは、ターゲットマーケティングを主に年代別に分け、また
料理の種類で分けて差別化する要素を設けるようになっていった。
これは、マス・マーケティングの成功が帰って差別化させる要素がなく
なり、また特殊な商材というニッチマーケットが拡大したからだろう。
例えば、すかいらーくでは、元々の「すかいらーく」はもうほとんど見か
けることが無くなってしまった。
今では、ガスト、バーミヤン（中華）、藍屋（和食）、グラッチェ・ガー
デンズ（イタ飯）と多角化している。
□ 新しい業態
ファミレスの衰退の原因は、ファミレスの根本的なビジネスモデルにあるの
かもしれないと思う。
即ちファミレスの「ファミリー（家族）をターゲットとしている点」、
「全ての店舗で同じ料理を出す点」である。
現代の核家族化が進み、家族そろって食事に出ることが少なくなった。
この点は根本的な原因である。家族だれでも楽しめるレストランは不要に
なりつつあるのだ。
これからは、同世代で一緒に行くレストランが重要である。
また、全店舗で同じメニューは、逆を言えば行き過ぎると飽きてしまう。
フランチャイズでは、最近は各店舗オーナーや店長の意向を反映して、
店舗ごとに違うサービスを展開するようなところが増えてきている。
こうなってくると、もうファミレスとは言えない。
今後新しい外食産業の動向も調査・報告していく予定である。
（面白本）
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あまり関係ないのですが、面白い本です。超インパクト。
●外食に殴り込み
知人が最近小さな店を始めました。たった４坪ですが、結構しっかりした東南
アジア料理を出す店なんです。それがまた、辺鄙な場所にあって、中央線沿い
の某駅から歩いて5分（ここまでは最高の立地）なのですが、店にいくまでに
風俗店（ピンサロ）の隙間の細い道を通っていって、ゴタゴタとしたドヤ街の
ようなところにあるんです。
当然回りは小汚い店ばかりなのですが、この知人何を血迷ったか、20代女性向
けのオシャレな店をこんな場所につくってしまったのです。
でも、この知人曰く、すぐにFC（フランチャイズ）化して日本中に見せをつく
る、そうなんです。
現在、投資家を募集しています。
実は私も、金があったらカフェとかやってFC化したいと思ったりしています。
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道路公団とか３セクはわざと赤字にしてんだ。とタクシーの運ちゃん。
