交渉の罠（交渉術シリーズ）
ZOPA（交渉術シリーズ）
交渉術まとめ
人的ネットワーク
購入障壁
リベニューシェア
バーター
催眠営業術
交渉術-その６「BATNA」 （経営戦略.jp）
交渉術-その５「ハーバード流交渉術」
交渉術-その４「質問のパワー」
交渉術-その3「問題点に着目しよう」
交渉術-その２「メンツ」
交渉術-その１
›8 31, 2009
民主党圧勝とゲーム理論
げーム理論に有名な囚人のジレンマがある。2人の共謀した囚人が2人とも黙秘を続ければ両方のメリットが最大になるにもかかわらず、相手を信頼せず相手の罪を両方とも告白してしまい有罪を被るという話だ。これは数学の世界でも研究されている。
選挙においてもゲーム理論は大いに発揮できる。例え議席を減らした少数派の党でも逆に政治力があがるパターンも存在する。
さらに今回の民主党の圧勝にはゲーム理論から考察しても十分予測可能であった。民主党を支持したのでは無く、実は自民党を不支持したのだ。
これはテレビでも多く指摘されているが、民主党は喜んではいられない。
有権者が自民党だけは投票したくないと考えた。しかし支持したい党は特に無い。仮にあったとしてもとても政権は取れない。
そう考えると別に支持していない最大野党に票を入れるという理論になるのだ。
そのような安直な投票が今後どれほど国益に影響を与えるのだろうか。民主党のお手並み拝見である。選んだのは日本国民だ。
›10 20, 2005
交渉の罠（交渉術シリーズ）
交渉の罠（Entrapment）とは、交渉によって何も得ることがなく、損ばかり
してしまうような現象（罠にかけられた）である。
交渉において、状況を良くしようとすればするほど悪化してしまう。
交渉学の授業においてよく出されるのがDollar Auction Gameというのもで
ある。
教授が、おもむろに財布から２０ドル札を取り出し、この２０ドル札をオー
クションにかける。一番値段が高かった者がこの２０ドルを競り落とすことが
でき、次に値段が高かった者は、ルールとしてその額を教授に払わなければ
いけないというルールだ。
よく考えれば、誰も競り落とそうとはしないが、あまり考える時間を与えず
に教授がオークションをスタートしてしまう。
やってみればわかるのだが、これは２人だけが最後まで値段を吊り上げる
ゲームへと発展してしまう。
例えば、１０ドルで競り落とそうとしても、もう片方が自分の入札額を払わ
ないといけないので、１１ドルを次に入札せざる得ない。そうすると１０ド
ルで競り落とそうとした者は１２ドルで競り落とせざるを得ない。
結局２０ドルというこのお札の額を遥かにオーバーした額になっても、競り
落とし合いは続く。
このようにお互い損をするとわかっているのに、続けざるを得ないのが、
交渉の罠の恐ろしいところである。
この例で明らかなのは、２０ドルをオーバーしても競り合いを続けるという
本来の目的から逸脱した交渉に進んでしまっていることだ。
□ 具体例
実はこのような状況は日々の生活においても多々ある。
１）株価
下がりまくっていて、買わないと損と思っていつまでも買ってしまう。
２）戦争
一度始めると、勝利するまでやめれない。負けると失うものが多いから。
でも戦争においては勝者であっても、代償は大きいのだが。
３）高額商品
車や家を買うときは、かなり調べまくるし、販売会社との交渉にも時間を
かけるものである。後に引けなくなってしまう。
□ 交渉の罠の原因
交渉の罠におちってしまうのには原因がある。
１）心理的要因
何故か続けないといけないと思ってしまう。視野が狭くなってしまう。
２）楽観的希望
何故か、最後は自分が勝つと思ってしまうから。
３）手ぶらでは帰りたくない
結局ゼロサムゲームなので、交渉をやめると何も得られないどころか、損を
してしまうことに対するあまりの恐怖
□ 対策
１）目的を明確にすろ。
交渉の目的がそれていないか。
２）具体的数値でボーダーラインを決めろ。
最初に決めておいて、それ以上だったらお金を出さないようにすることだ。
３）楽観的希望を捨てよ。
４）時間の流れに実をかませるな
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ZOPA（交渉術シリーズ）
ＺＯＰＡとは Zone Of Possible Agreementの略であり、交渉可能価格帯と
呼ばれる。
売買においては、売り手にも買い手にも交渉可能価格帯というものが存在す
る。売り手は下限をもうけ、買い手は上限をもうける。
つまり、その下限から上限の間がお互いの交渉可能帯である。
□ もうひとつのZOPA
もうひとつのＺＯＰＡはZone of Potential Agreementの略である。
こちらのＺＯＰＡは、交渉可能帯からいかにして自分に有利な金額で決着を
つけるか、というものである。
ＺＯＰＡ内での金額決定の交渉には次のものがある。
（１）熱意
より熱意のある方が熱意により金額を決定しやすい。
（２）早い者勝ち
先に値段を出したほうが有利なことが多い。
例えば買い手が１００円、売り手が１０００円と言おうとしたとして、先に
書い手が１００円と言ってしまったら、売り手は１００円から１０００円の
間の金額を言わざるを得ない心理状況になりやすい。
（３）譲歩
お互いに譲らないのであれば交渉は決裂していまう。先に言ったものの金額
とそれに対応して言った金額の間が往々にして最終金額となる。
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›7 11, 2005
交渉術まとめ
交渉術１：交渉の目的（自分の交渉タイプの自覚）
交渉術２：メンツ（交渉は人間関係と実際の問題に分けて考える）
交渉術３：問題点に着目しよう（どうやって問題点を見極めるか）
交渉術４：質問のパワー（質問によって本質的な問題を見つける）
交渉術５：ハーバード流交渉術（Win-Winの問題解決を目指す）
交渉術６：BATNA（切り札は持っていますか？）
›6 11, 2005
人的ネットワーク
営業マンにとっては人的ネットワーク、すなわち人脈の大切さは身にしみて
わかっている。仕事が取れるかは人間関係にかかっている。
ある営業マンは、自分の能力を過信していた。自分のその製品と客に対する
知識は誰にも負けない自信があった。だが、仕事は取れなかった。
いつも競合になる他社の営業マンは知識があるようには思えなかった。会社
の知名度はむしろ劣っているようであった。そして、また新規を次々とアプ
ローチしていったが、クロージングの段階でやはり成約を落とした。取った
のは、またしても競合の営業マンであった。
その競合の営業マンについて調べてみたら、やはりすぐれた知識は持ってい
ないようであった。だが、もっと調べてみるとそいつはどんな手でも使って
仕事を取っていた。社長の愛人から攻めたり、競合の知り合いに高い見積を
出させたり（違法だ！）、受付嬢から攻めたり、昔の学校のネットワークを
使ったり、競合の営業マンから顧客リストを買ったり（違法だ！）と。
その営業マンは、製品知識よりもむしろ人的ネットワークがいかに大切か、
身にしみたという。もちろん違法なことはしないが、その後、その営業マン
は、失注した顧客のネットワークも大切にしていった。すぐには成果はでな
かったが、やがて仕事が取れると、人間関係を伝って仕事がどんどん取れる
ようになったという。
□ 転職
営業マン以外にとっても人的ネットワークというのは非常に重要である。
例えば、転職においては実際には人の紹介で転職するものが、一番幸わせな
転職ができたとうデータもある。
□ 学歴
高学歴のエリートに限って、人脈が無い人がいる。他方でせっかく有名大学
を出たのだからその人脈をうまく使っている人も稀にいる。
□ 人脈のレベル
人脈にはレベルがある。
レベル１：よく知っている人
レベル２：あまり知らない人
レベル３：知らない人
人脈をうまく利用する人は、この３つのレベルをうまく使い分けている。
壊してもよい人間関係とそうでない人間関係があり、また、良い人間関係と
悪い人間関係がある。
□ 自己紹介
人間関係構築の達人は自己紹介がうまい。名刺交換のときにも、さっと自己
紹介をして誰の記憶にも残るような人が多い。
□ ６ Degree（デグリー）
６人の人間関係をたどれば、誰とでも会えるというという予想理論である。
他にも人間関係が人生の成功・不成功に影響する度合いを説明する理論など
多数あるので、機会があれば紹介したい。
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友達がいない人にとっての６ Degreeとはどうなるのだろうか。。
›6 04, 2005
購入障壁
今までＩＴベンチャーの社長を多く見てきたのですが、今でも成功している
企業（２０００年以降多くのベンチャーが潰れた為）の社長さんについて
考えてみたのですが、多くの社長さんに共通する素質があると感じました。
それは、技術力＋営業力の両方の素質です。
技術力のみの社長さんで成功している企業はありますが、営業力だけで今で
も成功している会社は稀です。特にＩＴは多くの企業が新規創業や参入によ
って市場が飽和し、競争が激しくなり、その結果として価格ダンピングが進
んでいるからです。
技術が圧倒していれば、競争優位に立てますが、営業力だけでは勝負できな
い状況になりつつあるようです。
そんなとき、やはり社長が技術出身で営業力を後から身につけたパターンが
成功している企業を見渡すと多いように見受けられます。
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▼ 購入障壁 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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知らない機能の商品を買うとき、知らない会社の商品を買うとき、知らない
会社のサービスを受けるとき、我々は非常に不安感を抱える。
そこにはリスクがあるからだ。このような不安感が商品やサービスを購入す
るときの障壁としてかなり大きな割合を占めていることがわかって来ている。
企業にとって、このような購入障壁は真剣に考えられている。
競争優位に立つために、中には「満足保証サービス」を提示しているところ
もあるほどである。
最近では、製造業だけでなく、広告、エステ、金融系にもこのような満足を
保証しようとしてる企業が出てきているので驚きである。
つまり、顧客の求める費用に対する対価（つまり満足）が得られない場合、
それらの会社は費用の一部もしくは全額を返済するのである。
先に上げた企業や、さらには弁護士、会計士、コンサルティングファーム、
医師といった職業の場合、費用が非常に高く、しかも効果があるか分らない
し、何を成果と見なせば良いかも曖昧なことが多々ある。
そんな時、これらの企業が業界内で競争優位を得るために、購入障壁を下げ
る戦略は有効なのかもしれない。
「満足保証サービス」はよく雑誌に載っているような怪しい商品や霊感商法
にも多い。これは昔からである。（幸運を運ぶペンダントなど）
このような事例を消費者は結構知っているから、サービス業者が満足保証サ
ービスを行うと、逆に、顧客が求める満足感というものに対する失敗の可能
性が高いと思われてしまうかもしれない。
顧客が満足を得られない可能性があるから、このような満足保証サービスと
いう考えがあるという考え方である。
ブランド力のない会社であるならば、このような満足保証サービスは顧客か
らは乞食営業に見える。
また、弁護士、会計士、医師がこのようなサービスを行うのであるならば、
もし顧客の満足得られる結果が得られなかった場合、顧客は払った額の返済
を求めるだけでは済まないだろう。逆に損害賠償にまで発展する。
そう考えると、サービス業において、既にブランド力のある企業が満足保証
サービスを行うと、返ってブランド力を下げる結果に成り得ない。
一般的にクレーマーというのは、ブランド企業を攻撃する傾向があるのだか
ら。
（お勧め本紹介）
「サービス哲学」
| サービス哲学 | |
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アメリカに行くとあらゆるサービス業のサービスレベルが低いことに気付く。
日本が良すぎるのだろうか？
いずれにせよ、アメリカはあらゆる企業が株主志向になってしまい、顧客を
見ることを忘れつつある。日本はそうなってはならないと思うのだが。
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石川亜沙美ちゃんは178cmもあるって！あと10cm低かったらなぁ。
›6 03, 2005
リベニューシェア
□ リベニューシェア（revenue sharing）
今手元に金が無いのだけど、ある事業をどうしてもやりたい。やれば、きっ
と儲かる。
そんな事業は沢山ある。
そして、そのような企業のニーズに応えるのが銀行であり、ベンチャーキャ
ピタルである。
銀行の場合は、貸出先に担保を要求して金を貸す。貸出先企業の事業計画が
潰れたときもちゃんと回収できるように。リスクを負わないで貸すのだ。
このような貸し出しを融資といい、企業が銀行から金を借りるときは、バラ
ンスシート（貸借対照表）の右上の負債の欄に記入される。
他方、ベンチャーキャピタルや投資家の場合、お金を貸すのではなく投資す
る。企業のリスクにお金をかけるのである。投資した金が返ってこないリス
クは高い。
企業が投資を受ける場合は、バランスシートの右下の資本欄に記入される。
企業の立場にもよるだろうが、投資を受けるほうが事業が失敗した場合に返
済するリスクが小さくて良い。だけど、投資をされると会社の経営にも色々
口出しされてややこしい。
融資にせよ、投資にせよ大掛かりで面倒くさい。
この面倒くささを簡単に、しかも銀行もベンチャーキャピタルも投資家も
いらずにできるのがリベニューシェアである。
リベニューシェアとは、金を集めるのではなくて、事業に必要な道具、イン
フラといったものを無償で譲り受け、その事業が利益を出した時点で、それ
らを提供してくれた企業に利益配分する仕組みである。
簡単に例えると、ある企画屋が、骸骨専門店を考えたとしよう。（ありえな
いけど）、だけどお金を全く持っていないとして、専門店に必要な建物、
商材の骸骨を「成功したら利益を分配するから無料でつくって」ということ
である。
親からお金を借りるときに「出世払い」というのと同じ考えか。
まあ例え無料で提供してくれなくても、事業計画が素晴らしかったら、安く
してくれることはあるだろう。
営業マンが、お客さんにリベニューシェアと言われたら泣くことが多い。
だいたい、営業マンはお客さんのビジネスなんかに興味が無く、自社製品が
売れることしか考えていないから。
それに、売上げが立たないので、営業マンとして評価されないことが多い。
第一決断できないことが多い。
だが、リベニューシェアの動きはますます広がっており、今後はこの言葉を
聞く機会は増えていくだろう。
営業マンにとっては痛いが、お客さんと深い関係になれることを考えれば、
会社としては良いとも考えられる。
自社もお客さんと一緒に事業をしているという気分になれるだろう。
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伸びている会社で社員を使い捨てにしているとこがある。社員は悲惨だ。
バーター
バーターとは、実は人類の歴史において通貨が誕生するよりもずっと昔から
行われている商取引である。もちろん今でもこの取引方法は行われている。
日本語に訳すと「物々交換」である。
現在のビジネスにおいても、バーターは日常茶飯事に行われている。
例えば、相手の商品を買う代わりに自社製品を相手に買わせるのである。
大企業なんか特に多い。広告代理店なんか非常に多い。
だが、営業マンが、会社の利益だとか日本の経済なんか無関係に、自分の売
上げアップだけを考えた場合、この方法は非常に有効である。
そして、大企業の営業マンがバーターを、営業の交渉道具にするのは、扱っ
ている商材が多く、バーターにしやすいからである。
「御社のA商品を、弊社のB部署の事務用品として採用いたしますから、それ
といっては何ですが、弊社のC商品を買ってくれませんか？」
といった感じである。
まあ、正攻法で商売をするのとはちょっと違うが、営業戦略である。
ちょっと汚くて、卑怯な手だと思われるかもしれない。
だが、多くの企業というのは、既に商売においては取引先との「お付き合い」
と言うものがある。自分の持っている商品が、まったく競合企業と差別化さ
れていないものであったら、もう商品の価値では勝負できないのだ。
これはコンペで多数の競合が見積りを出しているときも同じだ。
自社製品が競争力がなかったら、常識的に正攻法では勝てない。そうなったと
きにはこのバーターが有効な突破口になる。
●戦略的ソリューション営業
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「友達以上,恋人未満」という言葉があるが、営業とはセリング以上,マーケ
ティング未満と本書は位置付けされていて面白い。
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アメリカ人の10%が同性愛者なんだって。オエッッッーー。気持ちわる～。
催眠営業術
今回は交渉術からちょっと話題を変えて、営業術です。
営業の本はたくさんでているし、最近では研修も非常に多いです。
ただ、残念なことに最近は営業マンの気合が無くなって来ていることです。
昔の営業研修は厳しいものが多かったのに。
上司や先輩に怒鳴られまくって、こき使われたり。
研修中にやるゲームで負けたら、屈辱的な罰ゲームが待っていたりしました。
そうして、負けることの屈辱感を覚えさせ、必死に売ることを覚えさせられ
たものです。
そういった昔はやったモチベーションを上げる精神論的な営業方法もそのう
ち紹介します。
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▼ 催眠営業術 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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最近は色々な営業テクニックの本が出ている。特に心理的なテクニックにつ
いて書いているものが多いようだ。
営業セミナーでは、かつてはいかにして営業マンのモチベーションを上げる
か、という内容が多かった。
例えば、駅前で大声で社歌を歌わせるだとか、軍隊のような過酷な地獄の研
修というのが有名であった。
最近ではこのような厳しい研修は人気がなくなっている。
驚くことに今人気がある営業研修は「売り込まない営業法」なんだと。
これは、コンサルティング営業の手法だ。つまり、マーケティング理論に則
り、お客さんのニーズをうまく聞きだし、そのニーズに応えるプロダクト・
サービスを提供する手法である。
米国で１０年ほど前からこのようなセミナーが流行りだし、ようやく日本で
ここ数年ブームになっていている感じがする。このような研修を行っている
のは外資系企業である。営業研修に限らず、交渉術も、プロジェクト管理法
といった研修もほとんど外資系企業による研修である。
他の研修はともかく、このような「売り込まない営業法」が本当に効果があ
るのか、筆者は疑わしく思っている。
何故ならば、今の日本企業に最も欠けているのは、営業マンの売る情熱だと
思うからだ。さらに、米国で通用した営業方法が日本のようなウェット（ド
ライの対義語）な顧客とのリレーションがある環境で役立つのかも疑問だ。
□ 協調
今回は、できる営業マンを分析し、彼らに共通に備わっていた、客との協調
について調べだし、その営業技術について纏めたドナルド・モイネ氏が提示
した内容を一部紹介したい。
この内容は顧客とのリレーションの重要性と、協調性が営業マンにとって重
要であることを強調している。日本の営業マン向きの内容である。
デキル営業マンは、まず始めに顧客との信頼関係を築きあげる。
これは「ペーシング（ｐａｃｉｎｇ）」と呼ばれる、顧客の動きや表情、話
し方を観察し、顧客に同調する手法である。（難しい）
「私もあなたと同じような立場なんですよ」、「私たちは状況が似ています
ね」、「あなたのような状況にあったことがあります、だから私を信頼して
下さい」
などと言葉の内容だけでなく、心からペーシングすることによって関係を築
きあげるのである。
□ 催眠営業術
何故、催眠営業術（Ｈｙｐｎｏｓｉｓ Ｔｅｃｈｉｎｉｑｕｅ）なのかと言う
と、デキル営業マンはペーシングによって顧客をまるで催眠術のようにコント
ロールすることができてしまうからだ。
秋葉原駅前で、披露販売をしていたおっちゃんが言うには、確かに催眠術は
存在するそうだ。そしてそのおっちゃんが言うには、顧客が催眠術にかかった
ことを「落ちた」と呼ぶのだそうだ。
ペーシングの例についてあげよう。
（１）挨拶から始めるペーシング
顧客と初めて話すときには、顧客と営業マンの間には壁が存在する。
それをとり除くためのペーシングである。
「今日は良い天気ですね～」なんて話しを、具体的な話の前にするではない
か。あれである。
こういった挨拶から顧客と共通性を見いだし、壁を取り払うのである。
これは非常に重要である。
壁が存在する間は、実際の商品説明に入らない方が良い。ムダだから。
（２）顧客の反抗にペーシング
よく顧客は反対するし、反抗する。価格や製品・サービス内容を詰めてくるこ
ともある。顧客の性格にもよるが。
そんな時、デキル営業マンはペーシングを使うのだそうだ。
「確かに保険（住宅でも良い）は投資商品としては価値が薄いのは事実です。
・・しかし次のような他の投資商品には無いメリットがあるんですよ。」
といった感じだ。
顧客が反抗している内容に正面からぶつからない。顧客に同調して信頼関係を
まずはつくり、別のところから攻めるのだ。
（３）性格がモノを言うペーシング
最終的には営業マンの性質が一番ペーシングとして強力だと、ドナルド氏は述
べる。
すなわち、声のトーンであったり、顔つきであったり、振舞いであったりであ
る。
もちろん一番重要なのは性格であるが。性格は顔つきに表れる。
（ちなみに社風も顔つき、風貌に現れる。ダメな会社の社員は基本的にダメだ。）
こればっかりは、営業マンが内面から変るしかない。そして自分ではなかなか
気づかない。できる営業マンを観察して、内面から変るしかないであろう。
但し、人間はなかなか変われないと思う。このペーシングを利用した、顧客を
催眠にかける方法をマスターするのは並大抵の努力ではできないと思う。
デキル営業マンの場合、大抵が先天的に備わっているものだと思われる。
確かに、経験をつむことによって性格も営業向きになれるとは思う。
だが、本当に性格を変えてしまって良いの？とも思う。
であれば、営業マンを辞めて他の仕事をするか、モチベーションを高める営業
セミナーでも受講するほうが良い気がする。
●「Ultimate Selling Power」
Donald J., Phd Moine
洋書で恐縮です。日本語版は出ていません。
| 営業マン 買う気にさせる心理法則―交渉の戦術NLPでお客様を味方にする | |
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交渉術-その６「BATNA」 （経営戦略.jp）
「爆弾仕掛けることがいいことだとは誰も思っていない。仕掛けていいか悪
いかといったら、悪いに決まっている。彼がそういう目に遭う当然のいきさ
つがあったんじゃないか」
「（テロが）起こって当たり前の責任の不履行が外務省にあった。国民に対
してうそをつき、誰のための外務省かわからないことをずっとやってきた。
だから国民が怒って、その怒りが高まってああいう形になる。それは否めな
いと思う」
石原知事の発言の要旨です。ちょっと言いすぎの感じがありますが。
しかしながら、知事の発言にあるように国民の外務省や国への憤りは相当に
高まっていると思います。もうこれ以上北朝鮮になめられるのは勘弁ならな
いでしょう。
もう２５年くらい前ですが、、イラン革命が起ったとき、イランでアメリカ
企業の社員が逮捕、監禁された事件がありました。
その会社の会長は、社員を救うべく政府に訴えたり、保釈金交渉をしたりと
あらゆる手をつくしました。
その会長は、このままでは社員が殺されてしまうと、もう政府に頼らず、自
分で社員を助けることを決心しました。
元陸軍大佐をリーダーにスカウトし、傭兵を雇って、なんと社員を本当に救
助してしまったのです。
その会長はロス・ペロー氏と言います。
今の日本には、彼のような男気のある者はいなくなってしまった。
だが、昔は日本にも彼のような男はたくさんいたと思います。
どうしていなくなってしまったのだろう。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 交渉術-その６「BATNA」 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ 交渉テクニック
前回はハーバード流交渉術の思想を紹介した。簡単に言うと、ハーバード流
では、交渉内容をお互いの利害といった表面的なことから、本質的な問題に
まで落とし込み、お互いに満足する結果を目指す交渉方法である。
交渉においては、相手の立場も考え、相手と共同で満足する結果を導く為に
選択肢をつくりだす。
□ 選択肢
ここで、選択肢をどのようにつくるかを考えてみよう。
まず、先入観を排除することである。
前回、ハーバード流交渉術提唱者のユーリー氏が紹介している、図書館で窓
を開けたがっている人、閉めたがっている人がぶつかっている例を紹介した。
そこでは、窓の開け閉めが利害関係でぶつかっていたが、本質的には、問題
は「換気をしたい」ことと「風で書類が飛ばされたくない」ことであった。
先入観にとらわれると、窓の開け閉めだけに捕らわれてしまったり、もっと
別のことに頭が行ってしまう。
次に、いくつかの選択肢を広い範囲から選択することである。
ユーリー氏の図書館の例では、１つだけであったが、例えば他にも換気扇を
動かすとか、クーラーをつけるとか他にも選択肢が考えられる。
実際にここで有効な選択肢を出すには、当事者の創造力にもよるのだが。
□ criterion
基準のことである。交渉においては重要だ。交渉でいきつまったら、客観的
基準を元に話をしよう。
例えば、金額交渉であれば、提示額が業界内で比較してリーズナブルである
とか、必ず客観的基準を入れよう。
□ BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement）
交渉で合意が成立しない場合の最善の案という意味である。
欧米人とビジネスしていると、BATNA（バトナ）という言葉が出てくること
があるので、覚えておいたほうが良いと思う。
交渉においては、場当たり的に行うのではなく、事前準備をしてシナリオど
おり進めることが重要であると書いたが、交渉で合意が成立しないこともあ
る。通常シナリオからはみ出してしまった！と思うかもしれないが、これも
シナリオに入れておくのである。
例えば、交渉ではないが、ギャンブルやパチンコで、いくらまで負けたら辞
めると決める。これをあらかじめシナリオとしておくことだ。そうしないと、
勝つというシナリオだけで行動していたら、負け始めたら、動揺したり、ム
キになったりして、どんどん金をつぎ込んで、もっと負けるかもしれない。
（大抵そうなるんだ）
まあ、極端な例であったが、交渉で自分の目的（合意）にたとえ達すること
ができなくても、受け入れられる内容を決めておくことが、BATNAである。
BATNAは、交渉でなくても、様々なビジネス現場でつかうことができるので
常に念頭においてみるべきだ。
逆に、交渉で手ごわい相手だったら、さらにBATNAを隠し持っていると思っ
た方が良い。
ちなみにBATNAをちらつかせ、脅迫の道具に使って使っているのが北朝鮮の
外交である。瀬戸際外交と呼ばれているが、交渉で（北朝鮮の）合意が得ら
れなかったら、恐ろしい手段があると暗に示している。
だが、通常BATNAというのは、相手に悟られないで、自分の中の交渉におけ
るボーダーラインと位置づけるのが普通である。
| ハーバード流交渉術 | |
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▼ コラム子 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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米国では、もう音楽産業は終ったと様々なところで言われています。
音楽産業といっても、メジャーレーベルと呼ばれる完全に産業として音楽の
レコード類を販売している大企業のことです。
RIAA (Record Industry Asshole Association)は、音楽産業の衰退は、イン
ターネットで不法に交換して、購入しなくなったからだと主張し、インター
ネット上で頻繁に交換している者（swappers）２６１人を告訴しました。
驚いたことに、中小独立のインディーズレーベルと呼ばれるレコード会社の
中にこの告訴に反対してる人達がいるのです。
彼らの主張は面白かったです。「RIAAの奴ら！swappers告訴の団体名簿に勝
手に俺らのレコード会社の名前を書くんじゃねぇ。俺らの客は、ちゃんとレ
コードを金出して買ってくれてるんだ。金に眼がくらんで、音楽産業を廃頽
させた大手レコード会社の自業自得だな。あんな、糞音楽に金出して買おう
と思う客が減ったってことさ」
ちょっと、過激でした。。
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北朝鮮に然るべき報いを！
交渉術-その５「ハーバード流交渉術」
今回も交渉術をやります。読者の皆さんもこの交渉術を使う機会が着々と出
て来ていることと思います。
しかし、交渉がまったく役に立たないような状況もあります。
よく言う、「出来レース」というヤツです。
既にガッチリと裏でスキームが組まれていたり、政治力で決っていたり、
バーター（交換条件）だったり、談合済みだったりと色々です。
最近では、非常に調子の良いベンチャー企業の方とお話をする機会があった
のですが、そのベンチャーの資本は、有名マスコミ企業（テレビ、広告、パ
チンコ系）がしっかりと出資しており、役員も派遣で天下っていました。
だから営業しなくても仕事は、それらの仕事からどんどんくるそうです。
こんな不景気なのに、営業マンがいないのです。
こういった企業とコンペになったときは、交渉ではどうにもならないでしょ
う。形だけのコンペで、出来レースなのですから。
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▼ 交渉術-その５「ハーバード流交渉術」 ▼━━━━━━━━━━━━━
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これまで交渉の根本的な方法論、伝統的な交渉術について見てきたが、ここ
からはより効率的な交渉術、科学的な交渉方法について述べたいと思う。
今回は「ハーバード流交渉術」だ。
～流交渉術と名のつくものは色々あると思う。ユダヤ式とかもあるかと思う。
だが、交渉術で一番名の知られた方法論は、やはりハーバード流ではないだ
ろうか。
実はこのハーバード流は、日本語で勝手にハーバード流と言っているだけで、
本場のアメリカではこうは言わない。恐らく、日本に紹介されるときに、
出版社とかが売れる名前を必死で考えてハーバード流と名づけ、それがその
まま定着したのであろう。
ウィリアム ユーリー (著)
ハーバード流交渉術は、アメリカでは「Negotiating to Yes」という。
確かにこの名前では、訳でも本のタイトルや、研修のタイトルにしたらイン
パクトが薄い。
□ ハーバード流の目的
余談が長くなってしまったが、ハーバード流交渉術は非常に合理的なロジッ
クの交渉術である。交渉相手を打ち負かす交渉でなく、交渉相手を納得させ、
交渉が終わった後、両社満足する結果を得ることを最大の目標としている。
そこが、そもそも伝統的な、勝ち負け勝負の交渉術とは抜本的に異なる。
相手に屈服感、敗北感を与えないで、自分の利益を獲得し、目的を実現する
ための方法論で、ビジネスの世界、政治、外交の場で非常に有効な方法論で
ある。
アメリカでは、かなりメジャーな交渉術で、大企業の研修、軍事、外交、政
治とあらゆる場で、この交渉術のセミナーが実施され、また実際に活用され
ている。
そこが、アメリカがあらゆる点で交渉上手と言われる所以なのかもしれない。
いや、もしかしたら、だから交渉術の認知度が高くて、講習・セミナーをこ
ぞって受講するのかもしれないが。
□ウィリアム ユーリー氏
「ハーバード流交渉術」の執筆者であり、彼が理論を体系化させた。
現在も世界中で講演や研修を行っていることであろう。
ウィリアム ユーリー氏を米国の研修ビデオで見たのだが、パッと見は交渉の
達人という雰囲気では無かった。ベーブ・スペクターのような雰囲気なのだ
が、話し出すとさすがに話し上手で只者では無い、という印象を受けた。
□ ハーバード流交渉術のメソッド
今回は簡単に紹介したい。
まず、交渉においては、自分の立場、相手の立場があり、そして共通の問題
というものが存在する。これが根本である。
伝統的な交渉術においては、この利害というものを奪い合う為の方法論とし
ての交渉であった。
だが、ハーバード流交渉術では、この考えかたが抜本的に違った。
ユーリー氏によると、共通の問題というものは、実はもっと大きな利害だと
かを含んだものであり、氷山の一角なのだそうだ。これは彼の説明を受ける
と納得するのだが、お互いに自分の立場ばかりに固執することによって、見
えなくなってしまうのだ。
ユーリー氏は簡単な例を豊富に紹介するのだが、次のような騒ぎがあったと
いう。
ある図書館で、一人の事務員が窓を開けようとした。ところが、別の事務員
は開けるなと言い、そして言い争いになってしまった。
お互いの問題は「窓」であり、自分の立場を主張するあまり激突してしまっ
たのだ。
ところが、それを聞いていた別の人が調停に入ることになった。
その人が、それぞれの意見を聞いてみたところ、窓を開けろと主張したもの
は、空気が悪く、空気を入れ替えたいので開けたいと主張していた。
窓を閉めろと主張したものは、書類を扱っており、窓を開けると風で飛んで
しまうので、閉めろと主張していた。
そこで、その人は双方の利害を満たす提案として、隣の使っていない部屋の
窓を開けることを提案した。そして、その提案は双方に受け入れられた。
あまりにも馬鹿馬鹿しい簡単な例であるが、交渉というものは自分の立場、
主張ばかりに固執してしまって、激突して姉妹勝ちなのだ。だが、ハーバー
ド流交渉術では、その背後に着目することによって、双方に有益な選択肢を
お互いに出し合い、お互いに納得の出来るように解決させることが根本的な
ロジックである。
とまあ、書くのは簡単ではあるが、実際にはかなりのケーススタディや、実
践をこなさないと身に付かないものである。
交渉術に関しては、次回もまた紹介していくが、様々な会社で研修を行って
いるので、受けてみるべきだ。できれば欧米の交渉術が良いだろう。
では、また。
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大企業は、未だに談合だとか卑怯なことを沢山している。
交渉術-その４「質問のパワー」
日本で今儲かっている代表的な業界は、パチンコと消費者金融とマッサージ
だ。マッサージは１時間５０００円とかするのに、ＯＬを中心として賑って
いて、もうそこらじゅうにある。筆者はマックのハンバーガーでさえ高いと
思うので、マッサージは恐ろしく高く感じる。ハンバーガーと違って、マッ
サージは誰でもできるから。それに１時間に仕事をしていくらかせげるだろ
うか？マックなら１０００円いかない。
だが、マッサージは人気で、このような疲れを癒す業界は今後も伸びると思
う。
パチンコと消費者金融は筆者はまったく縁が無いのだが、ぼろ儲けしている
ことは知っている。人間が生きる上で絶対に大切な農工業全然だめで、生活
を豊かにする製造業もどこも赤字なのに。このような虚業ばかりが利益を出
している。
我々国民は、もう気づかなくてはいけないと思う。
こういったぼろ儲けをしているのは誰のおかげかと。ぼろ儲けの影には、誰
の苦しみや死があるのかと。
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▼ 交渉術-その４「質問のパワー」 ▼━━━━━━━━━━━━━━
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前回は問題点に着目することの重要性であった。
交渉において最も重要なことは、「情報」であった。この情報を得る為に
まずは、徹底した「質問」を行う。
最近では、「質問力」という本もベストセラーになった。
●「質問力」
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要するに、それだけ質問することの重要性が認知され、求められてきている
ということである。
質問は問題の本質を探ることにある。探す為にあらゆる角度から検討した内
容を質問という形でぶつけるのだ。
今回は交渉術からはちょっと内容がずれるが、この問題点を見つけることに
ついて紹介したい。
この問題点に着目するというのは、交渉でなくても全てのビジネス活動にお
いての基本だ。
欧米では、この問題点を見つけ出したり、見つけた問題を解決する為に合理
的な思考法を重視する。合理性＝ロジックである。
これは欧米人の思考の根底にあると思われる。何よりもロジックを重要視す
るのだ。そして、このような合理的なステップを手法化して実施するプロセ
スが戦略的コンサルティングなのだ。
欧米のコンサルティング・ファームでは、この合理的な思考方法を徹底的に
叩き込まれる。
問題点を見つけ出すということの根本としては、まず「モレ」が無いように
全事象について検討し、問題点を洗い出す。
そしてそれらが「ダブリ」が無いように分類する。
実は、経営戦略の手法はこの合理性に基づいたもので、例えばこれまでも
かなり取り上げた、SWOT分析、４Ｐといった手法はこの合理性を満たして
いる。「人・モノ・金・情報」といった分類もそうだ。
□ 問題点発見手法
ここでは、実際に米国で手法化され、コンサルティング・ファームも利用し
米国では多くの企業研修が行われている「問題点発見手法」のひとつの例を
紹介しよう。
まず、全事象を洗い出す。
・ＷＨＡＴ（何が起こっているか）
・ＷＨＥＮ（いつ起こっているか）
・ＷＨＥＲＥ（どの箇所で起こっているか）
・ＨＯＷ（どの程度の頻度・具合か）
とまあ、このように見れば大した手法では無いのだが。。
だが、実際にこの手法で行われている。実際に何度もこの手法のプロセスを
行うことで慣れてくると思う。
日本人は、特に合理的な思考方法が苦手であり、問題発見に関しても、思い
込みが激しかったり、ろくに考えもせずに、ひとつに絞ってしまったりする。
これは致命的だ。欧米ではこのような短絡的思考で、非合理的な思考方法は
馬鹿だとみなされてしまう。
ビジネスの世界では、時間が無く、短期間で決めなければいけないことがほ
とんどではあるが、この合理的思考方法で事象を洗い出すステップは必須で
ある。
次に、ここがポイントなのだが、先ほどの事象に対して、問題が発生してい
ることと、問題が発生していないことをそれぞれ書き出して表にする。
これを行うことによって、問題が発生するときとしないときの「差異」が浮
き彫りになる。このステップを踏むことにより問題点がいくつか浮き彫りに
なってくる。
例えば、ある製品が故障する問題が発生したとして、問題点を分析すると
ある特定の箇所だけ壊れることが判明した。しかし壊れない箇所、状況によ
っては壊れない場合もあったとする。この差異から何故壊れるのかの根本的
な原因を突き止めることができる。
この手法は非常に客観的である。
このようにモレなくダブリなく考えた上で質問をぶつけることによって、う
まく情報を引き出すこともできるであろう。
ただし、交渉の場においては、当たり前だが交渉相手は情報を出したくない
し、２枚舌３枚舌工作を平気で行ってくる。
なので、問題を浮き彫り化させるための思考方法はあくまでも基本で、その
上に様々な情報を聞き出すテクニックが必要になってくる。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ コラム ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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日本で一番有名な町工場であり、大企業がつくれない製品をつくっている
工場がある。
以前にも紹介した岡野工業である。
最近は講演をやれば満員御礼で、工場のほうも次々と新しいものを出して、
取引先はペンタゴン、ＮＡＳＡまでに及ぶそうだ。岡野工業でないとつくれ
ない製品だそうだ。
しかし、これだけの会社なのになんとたったの４０坪の工場だけなんだと。
http://www.tv-tokyo.co.jp/kenja/number/20030824/index.html
テレビに出るときはいつも商社マンがペコペコして岡野社長を訪れているが、
いったい商社にマージンをどのくらい抜かれているのだろうか？
テレビでこの商社マンは、「岡野社長のつくった製品は言い値で売れる」と
いって笑顔だった。
アメリカだったら、社長は億万長者でハッピーリタイアして、会社は大企業
へ成長してＩＰＯしていると思う。
岡野社長は雑然とした工場で一生懸命仕事をしていた。１日３時間しか寝な
いでがんぱっているそうだ。しかし、ちっとも金持ちには見えなかった。
金関係なしにがんぱっているのだろうか？そこが日本の良いところかもしれ
ない。
●岡野社長の本「俺が、つくる！」
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マリオ・ブラザーズも昔は性差別とか言われたらしい。バカがいっぱいいるな。
交渉術-その3「問題点に着目しよう」
１５日、靖国神社に雨の中参拝してきました。
靖国神社は何度行っても神秘的な場所です。英霊を感じます。
今の日本があるのは、紛れも無く戦争で日本のために戦い、亡くなっていっ
た祖先のおかげです。我々はいつも感謝を忘れてはいけません。
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▼ 交渉術-その3「問題点に着目しよう」 ▼━━━━━━━━━━━━━━
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□問題点に着目しよう
さて、前回は交渉の視点として「人間関係」に焦点を当てた。人間関係に着
目することによって、交渉が楽に進んだり、解決の取っ掛かりになることが
あることが理解できたと思う。
今回は、交渉の本質である「問題点」についてだ。
例えば、大手企業にアポを取ることができたベンチャー企業を例に考えてみ
よう。ベンチャー企業の社長、川崎武は大手電気メーカーのＡ社の社長と直
接交渉する機会を得た。
Ａ社にとってみたら、自社の売上げを伸ばす為、またそのための最新技術を
取り入れるために、川崎率いるベンチャー企業のサービスに興味がある。
川崎にとってはＡ社と取引ができたら、収入が安定するし、今後の実績にも
なる。
交渉の席に着いた。
このような場合、初めて会う人なので「人間関係」による解決よりも、やは
り「問題点」に着目することが必須だ。かといって人間関係も重要だが。
ここでお互いの思惑（主張）がぶつかり合ったら、交渉は決裂するかもしれ
ない。やはり、お互いwin-winの関係を構築して交渉をクロージングしたいと
だれもが思うだろう。Ａ社のほうが有利に見えるが。
ここでの交渉の鉄則は、相手の立場に立って考えることである。
相手とは、交渉相手であり、相手先企業でもある。
まずは、お互いの立場を確認し、相手の主張の裏に潜む利害を明確に理解す
ることだ。情報を多く収集し、完全にお互いの利害に当たるものを交渉の
テーブルに並べることである。
ここで言う立場とは、簡単に言うと、Ａ社は川崎のベンチャーのサービスを
買いたいということであり、川崎にとってはＡ社にサービスを売りたい、取
引をしたいということである。
利害とは、さらに一歩進んで、Ａ社にとっては、何故川崎の企業から購入す
るのか、購入してどのようにしてＡ社のサービスとするのか、他社の状況、
その他もろもろの利害である。川崎にとってもそうだ。Ａ社に売ることの利
害がある。
このような利害情報を完全に収集するには？
□質問のテク
質問の仕方は色々ある。
・直接的質問
・間接的質問
・推測
次回に続く。
◎本
「ヤクザの実戦心理術 」
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先週に続き、今度は心理術編。怖いですね（笑）
ケツの毛まで毟り取り、骨までしゃぶり尽す、驚愕の心理術です。
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苦しみを知っているからこそ、幸せの価値がわかる。
›6 01, 2005
交渉術-その２「メンツ」
今日はアメリカはメモリアルデーで休みでした。第2次世界大戦に勝利した喜びを祝う日であります。
昭和２０年８月６日米国トルーマン大統領の支持のもと、原子爆弾が広島に
投下された。広島の人口３５万人のうち、７万人が即死。その後１１月まで
に６万人がさらに死亡。昭和２５年までにさらに７万人が死亡した。
放射能はすさまじく、次世代の子供にまで及んで悲劇が連鎖されている。
過去、米国からの謝罪は一切無い。
この悲劇を忘れてはいけない。
そして、国のために戦って亡くなった人達への感謝も忘れてはいけない。
今年も、８月１５日に終戦記念日を迎える。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 交渉術-その２「メンツ」 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ 交渉
さて、前回からの続きである。
隆は協業しているＡ社と一緒にプロジェクトを進めているが、プロジェクト
を実現するための費用のところでＡ社担当者の亀山亮と折り合いがつかない
状況になってしまった。上司は費用を全額Ａ社に負担させろと言う。
そのような交渉を引き受けてしまったので、なんとか主張を通さないと自社
での評価も下がってしまうであろう。そこで、交渉に挑んだ。
＜ケース１＞
「亀山さん、頼みますよ。今回は御社で費用を持ってください。僕も会社
でさんざん言われてまして。お願いしますよ。今度メシ奢りますから。」
＜ケース２＞
「今回の費用は弊社は一切出せませんよ。御社で全額お願いします。以前の
ケースもあるし、御社が全額費用を出す義務があるんですよ。このプロ
ジェクトが潰れたくないのだったら、わかってますよね。」
前回は、このようなそれぞれのケースがどのような結果を導くかを予想して
もらって終わった。
恐らくこんな感じの結果を予想したのではないだろうか？
＜ケース１＞
相手との関係は良いが、交渉は弱い。
交渉に時間が掛かる。
下手に出るので、下手をしたらなめられる。
信頼関係はできる。
＜ケース２＞
主張を無理に通そうとしている。
主張の裏づけがあったら強い。
相手は感情的に怒らせそうである。
短期間で交渉が終わりそう。
決裂の可能性もある。
といったところであろうか？
それぞれのケースで良し悪しはあるし、状況によってどちらかのケースに
なることもある。
だが、性格によってそれぞれのケースに分かれることもある。
皆さんは基本的にどちらのケースが多いだろうか。
やはりケース１のようにソフトな感じで話を進めて、交渉の焦点はケース２
のように硬く行うのが良いと思う。
どのようなことかと言うと、交渉というのは、交渉の焦点、すなわち「問題
点」の部分と、人間関係の部分に分かれるので、それぞれについて考えて
いかなければいけないと思うのだ。
特に人間関係という部分は日本では重要だと思う。ドライな交渉ができない
のも人間関係の部分が大きいからであろう。ｙｙおう
ただし、人間関係だけに焦点をあわせると、媚びへつらったり、接待で相手
を持ち上げるとか、相手のメンツを立てることばかりに注力することになる
が、やはり「問題」の部分は人間関係と無関係に交渉を行うべきだ。
即ち、「問題」の部分と「人間関係」の部分を切り離し、それぞれに対して
交渉のプロセスを進めるのだ。
□ 人間関係の部分
問題点とは別に、相手の立場に立って考えてみよう。
一言で言えば「メンツ」だが、相手の立場・環境というものがある。
・会社での上司からの評価
・部下からの信頼関係
・会社としての立場
・個人的な感情
・自分と相手との相対的な関係
などだ。
このような相手の「メンツ」を立てることを基本にし、悪くても相手のメン
ツは潰さないように、うまく交渉を進めるように考えるべきである。
そのようなことを考えると、当然交渉の最終イメージは変わってくるが、
交渉のプロセス、交渉における話し方だけでも大きな影響を与えることがで
きる。例えば価格交渉において、相手は上司から値下げすることを強く迫ら
れている状況だとする。このような場合、問題点である「値下げ」といった
視点ではなく、例えば、価格が業界で妥当であることの根拠を示したり、
コスト視点からこれ以上価格が下げられない根拠を示したり、さらに相手の
上司を説得する材料を提供することができれば、相手は納得してくれること
もある。
つまり、問題点は「値下げ」なのだが、相手が交渉しているのは、相手のメ
ンツを保つのが主な目的であれば、メンツを保たせてあげれば良いのだ。
この例では、相手が上司から値下げを強く迫られていることを、事前に察知
しなければならないが、これも結局人間関係を築いて聞き出すことだ。
以上のように、交渉においては人間関係という側面があり、非常に需要であ
る。
人間関係を考えた上で、いよいよ本質的な「問題点」についての交渉を考え
ていくことになる。これは次回に続く。
◎本
「ヤクザに学ぶ交渉術 」
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アマゾンで売れまくっているようです。ヤ○ザの交渉は命がかかっています
からね。いちゃもん、難クセ、いいがかり、恐喝、恐ろしいテクありまくり
でしょう。それはもう必死ですね。しかし基本は「筋を通す」にあるという。
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俺たちを取りまく環境は競争だ。勝てば喜びがあるが、負ければ屈辱しかない。
交渉術-その１
最近の学校教育を見ていると、このままだと日本はどうなってしまうのか、
と非常に心配になってくる。
心配な点を洗い出してみるが、きりが無い。
・学力低下
・学級崩壊
・成績の絶対評価（通信簿で実質的に１、２をつけられる生徒無し）
・順位の無い徒競走（勝ち負けが無い）
・男女平等教育（桃太郎さんも差別になるそうで）
・国歌、民謡教育を行わない（桃太郎さんは軍国主義だそうで）
・自虐教育
・小学生からの性教育（子供に対するセクハラでは？）
などなど、あげるときりが無い。
そもそもの原因は教師であり、日教組の思想であると思う。
教師という職業を選択する者が、既に大学時代に怪しい思想にそまってし
まったり、もともと、どこか強調できないような左翼的な人が多かった気が
するが。（筆者の経験では）
日教組は過去の歴史を見ても北朝鮮を賛美したり、中国を賛美したりしてき
たが、未だに小泉内閣のことをナショナリズムを煽り、アメリカに媚び諂い
北朝鮮を壊滅しようとしている、などと評価しているが。
実際に日教組は北朝鮮から勲章を貰っていたと聞いたときは仰天した。
日ごろ、日本の勲章については反対しているくせに。
有りもしなかった慰安婦強制連行を教育（洗脳）した賜物かっ！
ビジネスマンの皆さんは、日々仕事のことで頭がいっぱいかもしれないが、
自分の子供のことを考えると事の重大さに気づくであろう。
戦後世代は誰しも日教組に洗脳されてしまったが、そろそろ洗脳から目を覚
まさなければならない！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 交渉術-その１ ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ 交渉
ビジネスマンの世界では、日々交渉ごとが行われている。
営業マンがお客さんにサービスを売るときには、必ず費用面で折り合いをつ
けるために交渉になるだろう。
営業マン以外でも、お客さんとの交渉はある。
社内でも、同僚との約束でも交渉になる。もっと言えば、ビジネスから外れ
た世界でも、例えば家庭内でのいざこざも交渉と呼ぶことができる。
交渉とは何かというと、
「相手と利害関係が一致しないときに、合意に至らせるためのコミュニケー
ション」である。
実際に交渉して何を目指すかというと、
・（少なくとも自分は）満足できる合意に達せさせる。
・効率よく進める。
といったところだ。さらに言えば、
・相手と友好的な関係を保ってクロージングさせる。
交渉というのは、ビジネスにおいても日常生活においても常に起こっている
ことなのである。
だが、日本人で、常に意識して交渉に挑んでいる人がどの程度いるだろうか。
□ 欧米流
特にアメリカでは、交渉については学校でも教育される程、研究が進んでい
るし、交渉に対する意識が高い。当然、交渉力がある。
外交を見てみればわかるが、非常に交渉力が強い。その背景には圧倒的な軍
事力、経済力があるのだが。だが、それも交渉の道具である。
ビジネスの世界においても、日本人がアメリカ人と交渉すると、立場が同等
だと、まず負ける。そういった苦い経験をしたビジネスマンも多いと思う。
特にアメリカ人の場合、交渉のテクニックを学んでいなくても、言語の性質
や日常生活や文化の中で、交渉を行う方法が身についているのではないかと
思う。
交渉だけでなく、ディベートでもアメリカ人は強い。最もディベートは日本
人は苦手だ。ディベートとは、あらかじめ議題に対して、Yesの側とNoの側
を個人の意見とは無関係に選ばされて、その立場を論理的にささえる情報を
纏めて、ぶつけて戦うことである。交渉と違うのは、感情を一切無視し、
また相手のメンツは関係無しに論理的に論破することを目的とするところだ
と思う。
ただ、このような論理的な攻め方は、アメリカ人は得意で、結局交渉もその
ようなやり方が多い気がする。日本人だと人情というものを非常に大切にす
るが、そんなの無視。ドライといった感じか。
□ 伝統的な交渉方法
伝統的な交渉方法というのは、ディベートに近く、勝ち負けを争うゲームと
して捕らえているところにあると思う。
つまり、双方が自分の主張を押し通し、どちらかが勝つまで、もしくは妥協
するまで論争を続ける。
このような交渉は白か黒かといったわかりやすいもので、また勝ち負けの世
界であるので、現在は交渉とはみなさないことが多い。
現在は両社とも嫌な思いをしない（逆に言えば両社が納得したかたち）で
クロージングする交渉が良いとされる。
□ 交渉で重要なもの
伝統的な交渉方法では、いかに相手よりも優位に立つかに主眼が置かれた。
つまり「力関係」である。ここでは交渉相手と比較して、例えば自社の地
位や、自分の役職や、どちらが頼まれた側かといったことである。
「力関係」を利用し交渉相手に自分の主張を飲ませるのが基本であるが、
その他に自分が優位に立つためのものとして「情報量」、「時間」といった
ものがある。
「情報量」は多いほうが良い。もちろん、正しい情報であることが前提だが。
実際には情報を手に入れているのに、最後のクロージングまで使わない情報
もある。駆け引き型だから、結局「情報量」を武器とする。
逆に卑怯な手口として、「うその情報」を流したりすることもある。
いわゆる「二枚舌」戦略だ。このような戦略は情報量がいかに重要であるか
を示していると思う。
「時間」は限られた資源である。交渉はどこかでクロージングして終わらせ
るか、決裂してそれっきり（最悪のパターン）があるが、必ず締め切りがあ
る。残された時間が少ない立場では、残された時間の中で自分の主張を通す
必要がある。時間に余裕があるほうは、そこで立場が上になることができる。
□ 交渉のタイプ
交渉を行う人（ネゴシエイター）にはタイプがあるようだ。
例えば、ありがちな例としてこんなのを思い浮かべて戴きたい。
隆は協業しているＡ社と一緒にプロジェクトを進めているが、プロジェクト
を実現するための費用のところでＡ社担当者の亀山亮と折り合いがつかない
状況になってしまった。上司は費用を全額Ａ社に負担させろと言う。
そのような交渉を引き受けてしまったので、なんとか主張を通さないと自社
での評価も下がってしまうであろう。そこで、交渉に挑んだ。
＜ケース１＞
「亀山さん、頼みますよ。今回は御社で費用を持ってください。僕も会社
でさんざん言われてまして。お願いしますよ。今度メシ奢りますから。」
＜ケース２＞
「今回の費用は弊社は一切出せませんよ。御社で全額お願いします。以前の
ケースもあるし、御社が全額費用を出す義務があるんですよ。このプロ
ジェクトが潰れたくないのだったら、わかってますよね。」
まあ、自分と亀山もしくはＡ社との関係によって、このどちらのケースも
実際にはありえるであろう。もしくはネゴシエイターの隆の性格によっても
交渉のスタイルはこのどちらかに、大まかに分類されると思う。
それぞれのスタイルに、メリット・デメリットがある。
ケース１はソフト路線だが、ケース２はハード路線だ。
それぞれがどのような結果に導きそうか、まずは予想してもらいたい。
（つづく）
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取り合えず、交渉とは何かを認識した上で、テクニックを身につけ、さらに
は汚い手口を覚えていくのが良いと思う。
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子供達には、負けたときの屈辱感を徹底的に味あわせておくべきだ！
