2005年06月07日
●プロダクト・プレースメント(PPL)
最近経営者向け雑誌「Boss」というのを始めて知って読んだのですが、
なかなか面白いので関心しました。(ホームページ不明)
私が読んだ月の雑誌は、年収数億で金遣いが超荒くて有名なのメイテック社
長とケチというか貧粗なイメージの森永卓郎の対談。
話が噛み合わなすぎ。笑えました。
他にもソニーの故盛田氏の息子で最近ソニー・ミュージック・エンターテイ
メント社長になった(もう降板?)盛田昌夫氏のインタビュー。
故盛田氏は以前アメリカの番組のインタビューを見たとき、非常に感動しま
した。確か、ソニーの経営について語っていたのですが、「アメリカでは
経営層の連中は高給をいつでももらっていて、景気が悪くなると経営層の賃
金は保つのに一般労働者の首を切るのはおかしい。俺は大嫌いだ。不況は一
般労働者が原因で起こるわけじゃないじゃないか。」そんなことを英語で語っ
ていました。アメリカ人イタビュアーは何故か理解できない風でした。
でも感動しました。
ですから息子さんもさぞかし立派なのだろうと思っていたのですが。。
インタビューを読んでガックリ。
ネットで調べたら別のインタビューも出てきました。まあ幸せな生き方かも
しれませんね。
http://www.musicman-net.com/relay/27/index.html
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▼ プロダクト・プレースメント(PPL) ▼━━━━━━━━━━━━━
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映画やテレビ・ドラマの中に商品が出てくる。そんな商品の中には広告主が
スポンサーとなって商品を提供しているものから、商品のアピールとして
映画が使われたりもしている。
プロダクト・プレースメント(Product Placement)とは、
娯楽媒体(映画・テレビなど)のコンテンツの中身に商品の広告を混ぜ込む
手法のことである。
たとえば、ジェームズ・ボンド(007)はBMWの車に乗っていて、この
車のおかげで何度も命拾いをしている。
スパイダーマン2では、ニューヨークのタイムス・スクウェアが舞台として
登場するが、映画配給元のソニー・ピクチャーズ・エンターテイメントは、
タイムススクエア(かつてはソニーの広告塔として世界的に有名であったが、
今ではサムスンが広告主となっている)のサムスンの看板を外した。
その後サムスンに訴えられて映画ではサムスンに戻ったそうだ。
デジタルで何でもできる世の中だから。
尚、商品の宣伝自体が娯楽媒体(映画・テレビなど)となってしまうヤリス
ギのプロダクト・プレースメントをアドバテイメントと呼ばれている。
□ スポーツ・スポンサーシップ
オリンピックの大会の公式スポンサーなど。大会運営費を賄う一方で自社や
自社製品をアピールできる。
最近はスポーツだけでなく、アメリカでは学校施設、学校のテキスト、学校
のテレビなどにもスポンサーがついて大問題になっている。
例えばコカコーラ社社は積極的に学校施設のスポンサーになっているが、コ
カコーラ感謝の日にペプシのTシャツを着たものが停学になったとかニュー
スでやっていた。
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卑怯な手口だな。
2005年06月03日
●サブリミナル広告
日本人は努力という言葉が好きですね。
他の国の人には理解できないことかもしれませんが、日本人は失敗しても諦
めずに、何度でも挑戦をくり返す人が多いと思います。
資格ブームや受験戦争がありますが、競争率の高い試験に挑むのは他の国の
人には理解できないようです。
日本人も実際には半分以上の人が怠け者だとは思いますが、それにしてもコ
ツコツと努力することが好きな人が多いのは事実だと思います。
これは日本人の美徳として誇るべきことかもしれませんな。
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▼ サブリミナル広告 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ サブリミナル広告
サブリミナル広告とは、簡単に言うと知らず知らずのうちに、洗脳されて
その広告の商品を認知させたり、時には購入までさせてしまう広告の方法
である。
サブリミナルとは、SUB(~の下に)とLIMEN(閾)の合成語で、
意識の閾の下、つまり自覚される認識レベルの下位という意味で、潜在意識
のことである。
サブリミナルの手法として有名な事例がある。
1965年にアメリカのある映画館で上映する映画のフィルムの中に、ほんの何
コマか人間には感知できない程度の瞬間に「Drink Coca-Cola」「Eat Popc
orn」と書かれたコマを挿入して上映したところ、休憩時間のコーラやポッ
プコーンの売上げが明らかに伸びたというものである。
本当にサブリミナル効果による売上げ促進なのかは、多くの議論を呼んでい
るが、この事例に限らず、サブリミナル効果というのは科学的に実証されて
いる。
利用法は広告だけでなく、自己啓発の分野でも盛んだ。筆者も以前購入した
ことがあるのだが、自然音楽の中に人間には聞こえない周波数でメッセージ
が吹き込まれているのだ。メッセージは色々な種類があり、「積極的になる」
、「結婚相手を見つける」、「ストレスを克服する」など色々な種類があっ
た。効果があったかは不明である。メッセージが実現したからといって、こ
のサブリミナル効果のお陰かを実証する手立ても無いし。
ところで、サブリミナル広告は日本では自主規制されている。
消費者が広告と認知しないのに、広告宣伝を受けてしまっているには、明ら
かに問題だからであろう。アメリカでは禁止の法律さえあるようだ。
先ほどの映画の例は有名なサブリミナル効果だが、日常生活において、サブ
リミナルを利用した広告は多いような気がする。
以前都内のいたるところで電信柱にあるマークが書かれていた。何度も見て
いたが、対して気に留めていなかった。見ると何だろうな?と思ったが、対
して気に留めずすぐに忘れてしまった。
ところが、暫くたって、あるイベントの告知広告でそのマークが登場した。
その告知広告はマス広告であったが、大した内容ではなかった。だが、その
マークを覚えていたものは、対して気に留めないマス広告に対して興味を持
ったであろうし、注目したであろう。
つまり、電信柱のマークは、あらかじめイベント告知の増す広告を打つ為の
フックとして多くの若者の潜在意識に残しておいたのではないか。
それによってマス広告の威力が増大したと考えられる。
もちろん、マークもその後のマス広告も全て広告代理店が企画したものだと
思うが。
他にも単なるイメージ広告(タバコの広告でカッコイイ男とイケてる女が出
てくる内容だとか、家庭用品や家庭料理の商品のテレビCMでは、実在しな
いような幸せそうな家庭であったする)は全てサブリミナル効果があるので
は無いかと思わせられる。
奥さん、調味料や家庭用石鹸を買ったときに、何故その商品を購入したのか
を考えて欲しい。安かったから、効能が良いからだったらわかるが、もしな
んとなく選んでしまっていたら、それはサブリミナル効果なのかもしれませ
んぜ。
自分が購入した商品をまず疑え!もしかしたらサブリミナル広告のせいかも
しれないのだから。
(本紹介)
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しかし、ブランドってすごいですよね。一度好きになってしまうと、集めた
くなりますし。
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なぜ巨乳というだけでブスでもアイドルになれるのだろうか?
●マーケティング・リサーチ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.178
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確かに、年寄りばかりの政治家には辟易する。自民党にも小泉政権に対する
期待だってたかが知れている。だが、自民党以外にもうちょっとましな政党
があるのか?
年寄ばかりといって嘆くが、若者にまともな奴がどれほどいるのか?
都心や一部の地方都市で、NPO系の社会貢献団体出身だったりする若者が
トップ当選するような時代になった。ちっぽけなリベラル思想を持った奴ら
だったりする。中には皮膚に墨を入れている議員までいた。
先日、若者達が、そういったNPOだとかでリーダーをやっている連中を格
好良いと言っているのをテレビで見た。
ショックだった。もしかしたら、マイノリティーの集りに国が乗っ取られて
しまうものかしれないと危惧した。
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▼ マーケティング・リサーチ ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ マーケティング・リサーチ
企業のマーケティングの目標は、消費者(顧客)のニーズを知り、そのニー
ズを満たす商品・サービスを提供することである。
だが、製造業にとって消費者への距離は遠かった。そこで、小売業が既存の
販売流通ルートでは消費者への距離が近く、どの商品が売れ筋だとか、人気
があるかとかのデータを持っており、製造業が欲しい情報を持っていると言
われていた。
だが、小売業と言えども、十分に消費者の声を聞いているわけではなかった。
売れた・売れないという客観的データのみしかもっていないのだ。
これは結果論であり、マーケティング・リサーチの情報としては十分ではな
い。
そんなことから、90年代後半には、マーケティング・リサーチを専門に行
う会社が結構持てはやされ、比較的簡単にしかも小規模に始めることができ
るため、乱立した。
□ マーケティング・リサーチ(市場調査)
日本マーケティング・リサーチ協会(JMRA)によると、マーケティング・リ
サーチとは、
マーケティング情報全体の中の重要な要素であり,情報を通じて消費者,顧
客及び公衆とマーケターをつなぐ機能である。
その情報は,次の目的で使用される。
・マーケティングに関するさまざまな機会と解決すべき問題を明確にし,定
義すること。
・マーケティング活動を創出し,洗練し,評価すること。
・プロセスとしてのマーケティングの理解,及びマーケティング活動をより
効果的になし得るための方法の理解を深めること。
□ 実際の活動
このような定義は一応しておいたが、実際にこういった専門的な企業がどう
いったことを行っているか例を示したい。
(1)消費者の感情チェック
これは、小売でも集められない情報だ。
実際に消費者にお金などを払って、商品を使ってもらって商品の印象や感想
を聞く。そして統計的にデータを分析するのだ。
このようなデータを基に製造業は商品を改良していく。
サービス業の場合でも、実際にリサーチ会社が抱えている消費者(コミュニ
ティだとかメイトだとか、呼び名は様々。場合によってはサクラとも呼ばれ
る)が特定の店舗に行って実際にサービスを受けて、アンケートを取りレポ
ートにする方法もある。
(2)消費者に行動させる
リサーチ会社は、最近の傾向としては、会社によって抱えている消費者集団
を分けることによって差別化している。例えば、子供専門、老人専門、女子
高生専門、主婦専門といった形である。それぞれ、数千~数万人ものメンバ
ーを抱えている。
女性とひとくくりに言っても、高収入のお高い女性しか扱わない会社もある。
このような会社の中には、リサーチだけのためにそのようなメンバーを使う
だけではないところもある。時には行動させる。
ある会社は一般発売前の香水だとかを一部の女子高生に配り、口コミで発売
前から話題にさせてしまう。
もっと過激な例でいえば、特定の商品についての良い情報をインターネット
上の掲示板にひたすら書き込むといった行為さえも行う。
あるいは、顔の良い女性をレストランやクラブのオープン日に送り込むと言っ
た行為さえも見られる。ここまでやると完全にサクラだが。
□ ブームを疑え
ブームと呼ばれるものを全て疑うべきだ。本物志向などと呼ばれているが嘘だ。
良いものが売れるわけではない。アイドルだって、2流の集りの集団娘が売れ
ているのを本気でおかしいと思わなければいけない。
売れているからと言って、良いものとは限らない。
それらは全てつくられたものかもしれないのだから。。
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営業マンがフランク・ミューラーをつけている会社は危険だ。
2005年06月01日
●営業戦略-高額商品の場合
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.167
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完全コミッションで動いている営業マンは、凄まじいものがあります。
ただ、完全に人間関係が損得勘定だけのような気がしますが。。
今後紹介していきますが、はっきり言って、その性格は恐ろしいものを感じ
ます。ビジネスの現場でも、2枚舌、3枚舌はあたりまえの狸営業。
人脈を徹底的に利用し、商流をつくり、利権構造をつくってしまう。
こういった人は稀ですが。。
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▼ 営業戦略-高額商品の場合 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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数千万円、数億円といった高額の商品やサービスを売る人と色々話す機会が
ある。
このような商品は英会話教材や先物金融商品のような押し売りでは売れない。
第一売り先が法人だし、売り先で稟議になることもある。
このような商品を売るのは非常に大変だ。
見込み客に売る場合だったら、なおさらだ。
取引の無い会社から商品やサービスを買うのは怖い。購入担当者としても、
いくら良い商品だと思っても、いくら会社の金で購入すると思っても、
それがロクでも無い商品だったら、自分の会社での地位は下がる。首が飛ぶ
かもしれない。
では、どのような営業マンだったら売ることができるのか?
一番簡単なパターンは、有名人な場合である。
この人からだったら買うというのはよくある。購買担当者は会社を見るより
もまず営業マンを見る。この営業マンはどのくらい使える奴か?
どのくらいアフターサービスをしてくれるか?どのくらい自分や自社のこと
を親身に考えてくれるか?
そんなところを見てくる。
トップセールスだったら簡単だ。例えば日本で成功しているIT系外資企業
の社長は、多くがIBMの営業マン出身だ。
これは単にIBMの営業マンが沢山のプロスペクト顧客リスト(要するに名
刺)を持っているからだけではないだろう。むしろカリスマ営業マンであれ
ば名の通っていないサービスも売ることができる、そう考えて外資系企業は
日本法人社長として採用しているのだと思う。
名も無い営業マンを購買担当者はどう評価するのかを真剣に考えたほうが
良いと思う。
購買担当者に媚びへつらえ、なんて言っていない。
接待して落とし込むなんて手段が使える時代でもないだろう。
乞食営業(原価で売る、小額でも取引する)ことが良いとも言っていない。
少なくともその会社との取引口座を開設することは、信頼関係を築く第一歩
であることは確かだが。
購買担当者のニーズには答えるのは大変だ。金も貰えない。
でもやるしかないのでは無いだろうか?引き際も大切だと思う。
単なる駒使いにされたり、ガキの使いにされることもあるかと思う。
これが続いてしまうと舎弟のようになってしまう。
だが、出来る限り自分が使える奴であることをアピールして信頼関係を築い
たものが高額商品を売りさばき、トップセールスマンになっていくのだと
思う。
最近流行りの売り込まないセールス、つまりお客さんに欲しいと言わせる、
などと言う高飛車な方法は、不景気で競合が犇く時代では難しいかと思う。
難しいが、営業マンで成功している人は、口だけの奴というよりも、信頼
のおける人というのが、率直な感想だ。営業成績の良い人を観察したり、
一緒に食事をしたりして、どこが違うのかを分析してみると良いと思う。
結局、その人の人生経験が反映されているような気もする。
社会人は社会に出てからその人のキャリアが築かれると思われているが、
結局は、学生時代に何をしたか?どのような思想影響を受け、どのような行
動をしたのか、がキャリアの根本になっている気がする。
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長谷川京子はあのペチャ鼻さえ直せば完璧に近いのに。。残念。
●ゲリラ・マーケティング
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.164
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前回紹介したユニクロのDryシャツ、かなり売れているようですね。
去年はそれほどだったのに。Tシャツで1000円は、このデフレの時代では
高いんですがね。
気づけばユニクロが安かったのは昔の話ですね。今や100円均一ショップが
台頭し、ユニクロ型(中国委託製造)はアパレルならどこでもやっている。
このDryシャツもすぐ真似されて300円位で売られないかなぁ。
ところでこDryシャツには注意すべき面も。汗を吸ってすぐ乾くありがたい
のですが、逆にそれがデメリットとなって、すぐシャツが汗臭くなります。
女子高生の爽快な汗の香りなら歓迎ですが、成人男性の汗の匂いはヘドが出
るほど臭いので気をつけましょう。
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▼ ゲリラ・マーケティング ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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ロシアの女子高生デュオ”タトゥー”が今回日本で起した大旋風を振り返っ
てみよう。
そもそもの発端は「ミュージックステーション」に出演中にステージをボイ
コットしたことだった。
それがワイドショーなどで伝えられ、日本で一気に知名度が広がったのだ。
これほどの知名度を広告を使ったらどれほどの金がかかるだろう。
調べてみるとこの”タトゥー”の2人組はこれまでも様々な話題をつくって
いることがわかる。
ちょっと調べただけで、まず
「タトゥーの2人はレズと告白」
「1日3回SEXしている」
である。女子高生なのに。わがままな態度も演技くさい。
イギリスでもコンサートをボイコットしていた。どうやらこの2人の行動全
てがプロモーション活動の一貫なのかもしれない。”タトゥー”にとって
プロダクトはレコード。これはミュージシャンならだれもがそうだが。
タトゥーの2人は謝罪もしていないし、PR活動の一貫であることは否定した。
だが、いずれにしてもこのような形のPR活動はゲリラ的であり、ゲリラ・
マーケティングと呼ばれる。
□ ゲリラ・マーケティング
ゲリラ・マーケティングの概念は、これまでのマーケティング教科書には、
書かれていないものだ。
一般大衆を対象にするマス広告とか、個別消費者を相手にしたターゲット広
告といった概念とも違う。
「デイリー 新語辞典」によると、ゲリラ・マーケティングとは、
少額の予算で効果的に商品やサービスを宣伝するための中小企業向けのマー
ケティング手法。チラシ配布などの既存手法の改善活用や,マス-メディア
の余剰広告枠の活用,従来,宣伝・広告媒体としては考えられていなかった
新種の媒体利用など,アイディアをこらして質を高め,最少の予算で標準的
な手法・予算によるマーケティングと同等以上の宣伝効果・売り上げを追求
する。
〔アメリカのマーケティング-コンサルタント,ジェイ=コンラッド=レビン
ソン(Jay C. Levinson)が提唱〕
まあ提唱者がいて定義づけしたのだけど、ゲリラ的にPR活動を行う者はこれ
までもたくさんいたし、広告代理店も裏で動いて実施していた。
要するに正規のルートを通じたマーケティング活動では有り得ないマーケテ
ィング活動を指す。
正規ルートとは4PのPlaceつまりチャネルのことだが、もうこういっ
たチャネルは飽きられてしまって、目新しさが無くなってしまったから。
マイクロソフトが、以前ゲリラ・マーケティングを行ったことがある。
その時は、ニューヨークの街中にMSNのロゴを貼りまくった。そしてニュー
ヨーク市から美観を損ねたとして、確か訴えられた。
このようにゲリラ・マーケティングは効果が絶大だが、一歩間違うとマイナ
スのイメージが付きやすい。でも、何もしないよりはマシだろう。
●実践的ゲリラマーケティング
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大企業にも悪いことをしている奴はいっぱいいて驚いている今日この頃。
●ファミレス
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.161
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矢沢永吉と一緒にキャロルをやっていたメンバーが矢沢を訴えているのを
新聞記事とテレビで見ました。
どうやら相当な金の亡者のようですね。
矢沢の歌は好きではないのですが、「成り上がり」という本が出ていて、
昔かなり売れましたね。この本を読んで感動した人は多いです。
私の場合、矢沢のコンサートのテレビを見て、矢沢本人が、ハードなスケジ
ュールをこなしている自分のことを周りに人に「矢沢って化け者だね~」
(矢沢永吉は自分のことを矢沢って呼ぶ)と言っているのを見たときに、
一気に覚めてしまった。
まさか自分でこんなことを言う男だとは思っていなかったから。
だけど、今回の記事はショックな人多いかも。
ちょっと古いネタでスミマセン。
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▼ ファミレス ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ ファミレス
バブル期に隆盛したファミリーレストラン(ファミレス)であるが、90年代
に売上高増加の勢いが減少し、90年代後半からはマイナス成長となってしま
っている。
最も、外食産業自体が不景気の影響を受け、全体的にマイナス成長なのでは
あるのだが。
外食産業の展望を考える上で、かつては業界を牽引したファミレス業界を取
り上げるのは面白いであろう。
□ファミレスの特徴
(1)FCもしくは多店舗展開
(2)徹底したマニュアル管理
(3)セントラルキッチン方式
それぞれ見ていこう。
(1)FCもしくは多店舗展開
ファミレスが何か?と考える上で最も重要な視点である。つまり、多店舗
経営であり、どこでも同じ味を楽しめることが前提となったビジネス・モ
デルである。
(2)徹底したマニュアル管理
これは、(1)を支える手段に過ぎない。どこでも同じメニューを出すために
は、全て同じ手法でサービスを提供しなければならない。そのためには、
マニュアルが必要となってくるのである。
(3)セントラルキッチン方式
これも(1)のための手段だ。セントラルキッチン方式とは、1箇所のキッチン
で基本的な商材を調理しておき、各店舗では、その調理した商材に少し手
を加えるだけで、簡単に(誰でも)、素早く、完全なサービスとして料理
を提供する手法である。この方式のおかげでコストを切り下げ、スケール
メリットを発揮することができるのである。
□ファミレスのマーケティング戦略
ファミレスの成功は、コストを切り下げた多店舗経営が本質だが、その前提
として客を魅了したマーケティング戦略があった。そして、その成功が裏目
に出て、今日のファミレス不況があると考えている。
(1)マス・マーケティング
ファミレスは、コンセプトとしてマス・マーケティングを実施した。
即ち、誰もが食べれるメニューを用意したのだ。元々ファミレスはアメリカ
で流行ったデニーズ等の家族向け軽食フランチャイズ(レストランをパッケ
ージ化したものと言ったほうがわかりやすいか)の日本版コピーなのだが、
バブル期以前はどこのファミレスもぞれぞれ、それなりに特徴があったが、
究極のマス・マーケティングの結果どの店も当たり障りの無い家族向けメ
ニューを並べることによって、店ごとに差別化される要素が無くなってい
った。
(2)ターゲット・マーケティング
ファミレスでは、ターゲットマーケティングを主に年代別に分け、また
料理の種類で分けて差別化する要素を設けるようになっていった。
これは、マス・マーケティングの成功が帰って差別化させる要素がなく
なり、また特殊な商材というニッチマーケットが拡大したからだろう。
例えば、すかいらーくでは、元々の「すかいらーく」はもうほとんど見か
けることが無くなってしまった。
今では、ガスト、バーミヤン(中華)、藍屋(和食)、グラッチェ・ガー
デンズ(イタ飯)と多角化している。
□ 新しい業態
ファミレスの衰退の原因は、ファミレスの根本的なビジネスモデルにあるの
かもしれないと思う。
即ちファミレスの「ファミリー(家族)をターゲットとしている点」、
「全ての店舗で同じ料理を出す点」である。
現代の核家族化が進み、家族そろって食事に出ることが少なくなった。
この点は根本的な原因である。家族だれでも楽しめるレストランは不要に
なりつつあるのだ。
これからは、同世代で一緒に行くレストランが重要である。
また、全店舗で同じメニューは、逆を言えば行き過ぎると飽きてしまう。
フランチャイズでは、最近は各店舗オーナーや店長の意向を反映して、
店舗ごとに違うサービスを展開するようなところが増えてきている。
こうなってくると、もうファミレスとは言えない。
今後新しい外食産業の動向も調査・報告していく予定である。
(面白本)
「バカ売れ」の法則
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あまり関係ないのですが、面白い本です。超インパクト。
●外食に殴り込み
知人が最近小さな店を始めました。たった4坪ですが、結構しっかりした東南
アジア料理を出す店なんです。それがまた、辺鄙な場所にあって、中央線沿い
の某駅から歩いて5分(ここまでは最高の立地)なのですが、店にいくまでに
風俗店(ピンサロ)の隙間の細い道を通っていって、ゴタゴタとしたドヤ街の
ようなところにあるんです。
当然回りは小汚い店ばかりなのですが、この知人何を血迷ったか、20代女性向
けのオシャレな店をこんな場所につくってしまったのです。
でも、この知人曰く、すぐにFC(フランチャイズ)化して日本中に見せをつく
る、そうなんです。
現在、投資家を募集しています。
実は私も、金があったらカフェとかやってFC化したいと思ったりしています。
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道路公団とか3セクはわざと赤字にしてんだ。とタクシーの運ちゃん。
2005年05月31日
●マーケットアウト
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.160
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銀行が挙って低金利の住宅金融商品を販売しているようです。
消費者の方も、定期預金ではほとんど金利がつかないことから、住宅を購入
するケースが多いようです。
驚いたことに、中高年による住宅購入が増えている様で、しかし投機的な
購入ではなく、最初から賃貸で貸すために購入しているそうなんです。
つまり、投下資本利益率(ROI)が極めて高いのでしょう。
聞くところによると、賃貸で貸す運用利回りは平均はなんと6%だそうで、
これは低金利時代の金のなる木とも言えると思います。
自動販売機のように、一旦お金をかけて置いてしまえば、何もしなくても
チャリチャリとお金が入ってくる仕組み。不労所得という考えです。
皆さん色々と考えているようです。
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▼ マーケットアウト ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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最近マーケティングにまつわる内容を配信していなかったので、マーケティ
ングの思想そのものに対する意味も含めて、マーケットアウトを取り上げ
る。
マーケティングはセリング(営業)とは対極にあるものと位置づけられる。
とはいえ、自社プロダクトを売るという観点から表裏一体と捉えて良いで
あろう。
マーケットインという言葉がある。
こちらは最初に自社プロダクトありきからスタートして、どのマーケット
に売り込むかという発想である。
営業マンは自社プロダクトを持たされて、それを既存ルートであったり、
新規顧客に提案にいくであろう。発想は営業だ。
ルートセールスでは生産ラインから上がったプロダクトを顧客に持ってい
くということから、プロダクトアウトと呼ばれた。
これは戦後の発展途上において、社会全体のモノ不足から、つくれば売れ
る時代だったからだ。今では、ルートセールスでもこのように、新製品が
出たと持っていけば売れる時代では、なくなった。コンペ(競合との比較)
に晒されるであろう。
ただ、新規顧客獲得型の場合は、ルートセールスのように新製品がでまし
たよ、と言って売れるものではなく、まず先にアポをとったら顧客ニーズ
を汲み取り、場合によっては自社プロダクトに加工なり付加価値をつける
なりして提案することが多いであろう。
新規顧客獲得型営業は企画型、提案型となることが多い。
(業種にもよるが・・)
マーケットアウトとは、先に顧客(市場)ありきという考え方である。
つまり、どのマーケットで、どのようなニーズがあるかを先に考えるという
ことである。
そして、そのニーズに応じたプロダクトをつくれば、売れるという考え方
だ。
マーケットアウトこそがマーケティングの本質である。
企業のマーケティング部において、営業支援的な業務ばかりしているとこ
ろは、マーケティング部などと名乗るべきではない。
そのような企業は、やっぱり先にプロダクトがあって、それを売るための
セミナーや広告を打つことばかりに目がいっているのだ。
つまり売るための手段を考えてしまってるマーケティング部は営業部なの
だ。
では、マーケティング部で本来やるべきことは何かというと、顧客ニーズ
とマーケットを調べ、それに応じたプロダクトをつくらせることである。
但し!本来の部門ごとの目的はそうでも、顧客に一番近くにいるのは誰か
というと営業マンである。つまり営業マンが直に顧客ニーズを聞くのであ
る。
このような考え方から行くと、マーケティングの本来の仕事は営業マンが
やるべきである。元々はマーケティングなんかはやらないでも売れる時代
があったが、営業はもはやそれでは生き残れない。
マーケティング部という名前を営業部が奪う時が来たと思う。
徐々にこのような時代になってきていると感じる。元々マーケティング部
にいた者たちは何をすべきか。彼らは、基本的に顧客の声を直には聞かな
いが、マーケットを分析しする能力、広報やセミナーとプロダクト投入を
関連付ける力はある。
そう考えると、企業の営業部、マーケティング部の役割もその名前自体を
も、考え直す時代に来ていると感じる。
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万景峰来なくてよかった。