2005年06月11日
●人的ネットワーク
営業マンにとっては人的ネットワーク、すなわち人脈の大切さは身にしみて
わかっている。仕事が取れるかは人間関係にかかっている。
ある営業マンは、自分の能力を過信していた。自分のその製品と客に対する
知識は誰にも負けない自信があった。だが、仕事は取れなかった。
いつも競合になる他社の営業マンは知識があるようには思えなかった。会社
の知名度はむしろ劣っているようであった。そして、また新規を次々とアプ
ローチしていったが、クロージングの段階でやはり成約を落とした。取った
のは、またしても競合の営業マンであった。
その競合の営業マンについて調べてみたら、やはりすぐれた知識は持ってい
ないようであった。だが、もっと調べてみるとそいつはどんな手でも使って
仕事を取っていた。社長の愛人から攻めたり、競合の知り合いに高い見積を
出させたり(違法だ!)、受付嬢から攻めたり、昔の学校のネットワークを
使ったり、競合の営業マンから顧客リストを買ったり(違法だ!)と。
その営業マンは、製品知識よりもむしろ人的ネットワークがいかに大切か、
身にしみたという。もちろん違法なことはしないが、その後、その営業マン
は、失注した顧客のネットワークも大切にしていった。すぐには成果はでな
かったが、やがて仕事が取れると、人間関係を伝って仕事がどんどん取れる
ようになったという。
□ 転職
営業マン以外にとっても人的ネットワークというのは非常に重要である。
例えば、転職においては実際には人の紹介で転職するものが、一番幸わせな
転職ができたとうデータもある。
□ 学歴
高学歴のエリートに限って、人脈が無い人がいる。他方でせっかく有名大学
を出たのだからその人脈をうまく使っている人も稀にいる。
□ 人脈のレベル
人脈にはレベルがある。
レベル1:よく知っている人
レベル2:あまり知らない人
レベル3:知らない人
人脈をうまく利用する人は、この3つのレベルをうまく使い分けている。
壊してもよい人間関係とそうでない人間関係があり、また、良い人間関係と
悪い人間関係がある。
□ 自己紹介
人間関係構築の達人は自己紹介がうまい。名刺交換のときにも、さっと自己
紹介をして誰の記憶にも残るような人が多い。
□ 6 Degree(デグリー)
6人の人間関係をたどれば、誰とでも会えるというという予想理論である。
他にも人間関係が人生の成功・不成功に影響する度合いを説明する理論など
多数あるので、機会があれば紹介したい。
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友達がいない人にとっての6 Degreeとはどうなるのだろうか。。
2005年06月04日
●購入障壁
今までITベンチャーの社長を多く見てきたのですが、今でも成功している
企業(2000年以降多くのベンチャーが潰れた為)の社長さんについて
考えてみたのですが、多くの社長さんに共通する素質があると感じました。
それは、技術力+営業力の両方の素質です。
技術力のみの社長さんで成功している企業はありますが、営業力だけで今で
も成功している会社は稀です。特にITは多くの企業が新規創業や参入によ
って市場が飽和し、競争が激しくなり、その結果として価格ダンピングが進
んでいるからです。
技術が圧倒していれば、競争優位に立てますが、営業力だけでは勝負できな
い状況になりつつあるようです。
そんなとき、やはり社長が技術出身で営業力を後から身につけたパターンが
成功している企業を見渡すと多いように見受けられます。
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▼ 購入障壁 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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知らない機能の商品を買うとき、知らない会社の商品を買うとき、知らない
会社のサービスを受けるとき、我々は非常に不安感を抱える。
そこにはリスクがあるからだ。このような不安感が商品やサービスを購入す
るときの障壁としてかなり大きな割合を占めていることがわかって来ている。
企業にとって、このような購入障壁は真剣に考えられている。
競争優位に立つために、中には「満足保証サービス」を提示しているところ
もあるほどである。
最近では、製造業だけでなく、広告、エステ、金融系にもこのような満足を
保証しようとしてる企業が出てきているので驚きである。
つまり、顧客の求める費用に対する対価(つまり満足)が得られない場合、
それらの会社は費用の一部もしくは全額を返済するのである。
先に上げた企業や、さらには弁護士、会計士、コンサルティングファーム、
医師といった職業の場合、費用が非常に高く、しかも効果があるか分らない
し、何を成果と見なせば良いかも曖昧なことが多々ある。
そんな時、これらの企業が業界内で競争優位を得るために、購入障壁を下げ
る戦略は有効なのかもしれない。
「満足保証サービス」はよく雑誌に載っているような怪しい商品や霊感商法
にも多い。これは昔からである。(幸運を運ぶペンダントなど)
このような事例を消費者は結構知っているから、サービス業者が満足保証サ
ービスを行うと、逆に、顧客が求める満足感というものに対する失敗の可能
性が高いと思われてしまうかもしれない。
顧客が満足を得られない可能性があるから、このような満足保証サービスと
いう考えがあるという考え方である。
ブランド力のない会社であるならば、このような満足保証サービスは顧客か
らは乞食営業に見える。
また、弁護士、会計士、医師がこのようなサービスを行うのであるならば、
もし顧客の満足得られる結果が得られなかった場合、顧客は払った額の返済
を求めるだけでは済まないだろう。逆に損害賠償にまで発展する。
そう考えると、サービス業において、既にブランド力のある企業が満足保証
サービスを行うと、返ってブランド力を下げる結果に成り得ない。
一般的にクレーマーというのは、ブランド企業を攻撃する傾向があるのだか
ら。
(お勧め本紹介)
「サービス哲学」
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アメリカに行くとあらゆるサービス業のサービスレベルが低いことに気付く。
日本が良すぎるのだろうか?
いずれにせよ、アメリカはあらゆる企業が株主志向になってしまい、顧客を
見ることを忘れつつある。日本はそうなってはならないと思うのだが。
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石川亜沙美ちゃんは178cmもあるって!あと10cm低かったらなぁ。
2005年06月03日
●リベニューシェア
□ リベニューシェア(revenue sharing)
今手元に金が無いのだけど、ある事業をどうしてもやりたい。やれば、きっ
と儲かる。
そんな事業は沢山ある。
そして、そのような企業のニーズに応えるのが銀行であり、ベンチャーキャ
ピタルである。
銀行の場合は、貸出先に担保を要求して金を貸す。貸出先企業の事業計画が
潰れたときもちゃんと回収できるように。リスクを負わないで貸すのだ。
このような貸し出しを融資といい、企業が銀行から金を借りるときは、バラ
ンスシート(貸借対照表)の右上の負債の欄に記入される。
他方、ベンチャーキャピタルや投資家の場合、お金を貸すのではなく投資す
る。企業のリスクにお金をかけるのである。投資した金が返ってこないリス
クは高い。
企業が投資を受ける場合は、バランスシートの右下の資本欄に記入される。
企業の立場にもよるだろうが、投資を受けるほうが事業が失敗した場合に返
済するリスクが小さくて良い。だけど、投資をされると会社の経営にも色々
口出しされてややこしい。
融資にせよ、投資にせよ大掛かりで面倒くさい。
この面倒くささを簡単に、しかも銀行もベンチャーキャピタルも投資家も
いらずにできるのがリベニューシェアである。
リベニューシェアとは、金を集めるのではなくて、事業に必要な道具、イン
フラといったものを無償で譲り受け、その事業が利益を出した時点で、それ
らを提供してくれた企業に利益配分する仕組みである。
簡単に例えると、ある企画屋が、骸骨専門店を考えたとしよう。(ありえな
いけど)、だけどお金を全く持っていないとして、専門店に必要な建物、
商材の骸骨を「成功したら利益を分配するから無料でつくって」ということ
である。
親からお金を借りるときに「出世払い」というのと同じ考えか。
まあ例え無料で提供してくれなくても、事業計画が素晴らしかったら、安く
してくれることはあるだろう。
営業マンが、お客さんにリベニューシェアと言われたら泣くことが多い。
だいたい、営業マンはお客さんのビジネスなんかに興味が無く、自社製品が
売れることしか考えていないから。
それに、売上げが立たないので、営業マンとして評価されないことが多い。
第一決断できないことが多い。
だが、リベニューシェアの動きはますます広がっており、今後はこの言葉を
聞く機会は増えていくだろう。
営業マンにとっては痛いが、お客さんと深い関係になれることを考えれば、
会社としては良いとも考えられる。
自社もお客さんと一緒に事業をしているという気分になれるだろう。
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伸びている会社で社員を使い捨てにしているとこがある。社員は悲惨だ。
●バーター
バーターとは、実は人類の歴史において通貨が誕生するよりもずっと昔から
行われている商取引である。もちろん今でもこの取引方法は行われている。
日本語に訳すと「物々交換」である。
現在のビジネスにおいても、バーターは日常茶飯事に行われている。
例えば、相手の商品を買う代わりに自社製品を相手に買わせるのである。
大企業なんか特に多い。広告代理店なんか非常に多い。
だが、営業マンが、会社の利益だとか日本の経済なんか無関係に、自分の売
上げアップだけを考えた場合、この方法は非常に有効である。
そして、大企業の営業マンがバーターを、営業の交渉道具にするのは、扱っ
ている商材が多く、バーターにしやすいからである。
「御社のA商品を、弊社のB部署の事務用品として採用いたしますから、それ
といっては何ですが、弊社のC商品を買ってくれませんか?」
といった感じである。
まあ、正攻法で商売をするのとはちょっと違うが、営業戦略である。
ちょっと汚くて、卑怯な手だと思われるかもしれない。
だが、多くの企業というのは、既に商売においては取引先との「お付き合い」
と言うものがある。自分の持っている商品が、まったく競合企業と差別化さ
れていないものであったら、もう商品の価値では勝負できないのだ。
これはコンペで多数の競合が見積りを出しているときも同じだ。
自社製品が競争力がなかったら、常識的に正攻法では勝てない。そうなったと
きにはこのバーターが有効な突破口になる。
●戦略的ソリューション営業
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「友達以上,恋人未満」という言葉があるが、営業とはセリング以上,マーケ
ティング未満と本書は位置付けされていて面白い。
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アメリカ人の10%が同性愛者なんだって。オエッッッーー。気持ちわる~。
●催眠営業術
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.175
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今回は交渉術からちょっと話題を変えて、営業術です。
営業の本はたくさんでているし、最近では研修も非常に多いです。
ただ、残念なことに最近は営業マンの気合が無くなって来ていることです。
昔の営業研修は厳しいものが多かったのに。
上司や先輩に怒鳴られまくって、こき使われたり。
研修中にやるゲームで負けたら、屈辱的な罰ゲームが待っていたりしました。
そうして、負けることの屈辱感を覚えさせ、必死に売ることを覚えさせられ
たものです。
そういった昔はやったモチベーションを上げる精神論的な営業方法もそのう
ち紹介します。
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▼ 催眠営業術 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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最近は色々な営業テクニックの本が出ている。特に心理的なテクニックにつ
いて書いているものが多いようだ。
営業セミナーでは、かつてはいかにして営業マンのモチベーションを上げる
か、という内容が多かった。
例えば、駅前で大声で社歌を歌わせるだとか、軍隊のような過酷な地獄の研
修というのが有名であった。
最近ではこのような厳しい研修は人気がなくなっている。
驚くことに今人気がある営業研修は「売り込まない営業法」なんだと。
これは、コンサルティング営業の手法だ。つまり、マーケティング理論に則
り、お客さんのニーズをうまく聞きだし、そのニーズに応えるプロダクト・
サービスを提供する手法である。
米国で10年ほど前からこのようなセミナーが流行りだし、ようやく日本で
ここ数年ブームになっていている感じがする。このような研修を行っている
のは外資系企業である。営業研修に限らず、交渉術も、プロジェクト管理法
といった研修もほとんど外資系企業による研修である。
他の研修はともかく、このような「売り込まない営業法」が本当に効果があ
るのか、筆者は疑わしく思っている。
何故ならば、今の日本企業に最も欠けているのは、営業マンの売る情熱だと
思うからだ。さらに、米国で通用した営業方法が日本のようなウェット(ド
ライの対義語)な顧客とのリレーションがある環境で役立つのかも疑問だ。
□ 協調
今回は、できる営業マンを分析し、彼らに共通に備わっていた、客との協調
について調べだし、その営業技術について纏めたドナルド・モイネ氏が提示
した内容を一部紹介したい。
この内容は顧客とのリレーションの重要性と、協調性が営業マンにとって重
要であることを強調している。日本の営業マン向きの内容である。
デキル営業マンは、まず始めに顧客との信頼関係を築きあげる。
これは「ペーシング(pacing)」と呼ばれる、顧客の動きや表情、話
し方を観察し、顧客に同調する手法である。(難しい)
「私もあなたと同じような立場なんですよ」、「私たちは状況が似ています
ね」、「あなたのような状況にあったことがあります、だから私を信頼して
下さい」
などと言葉の内容だけでなく、心からペーシングすることによって関係を築
きあげるのである。
□ 催眠営業術
何故、催眠営業術(Hypnosis Techinique)なのかと言う
と、デキル営業マンはペーシングによって顧客をまるで催眠術のようにコント
ロールすることができてしまうからだ。
秋葉原駅前で、披露販売をしていたおっちゃんが言うには、確かに催眠術は
存在するそうだ。そしてそのおっちゃんが言うには、顧客が催眠術にかかった
ことを「落ちた」と呼ぶのだそうだ。
ペーシングの例についてあげよう。
(1)挨拶から始めるペーシング
顧客と初めて話すときには、顧客と営業マンの間には壁が存在する。
それをとり除くためのペーシングである。
「今日は良い天気ですね~」なんて話しを、具体的な話の前にするではない
か。あれである。
こういった挨拶から顧客と共通性を見いだし、壁を取り払うのである。
これは非常に重要である。
壁が存在する間は、実際の商品説明に入らない方が良い。ムダだから。
(2)顧客の反抗にペーシング
よく顧客は反対するし、反抗する。価格や製品・サービス内容を詰めてくるこ
ともある。顧客の性格にもよるが。
そんな時、デキル営業マンはペーシングを使うのだそうだ。
「確かに保険(住宅でも良い)は投資商品としては価値が薄いのは事実です。
・・しかし次のような他の投資商品には無いメリットがあるんですよ。」
といった感じだ。
顧客が反抗している内容に正面からぶつからない。顧客に同調して信頼関係を
まずはつくり、別のところから攻めるのだ。
(3)性格がモノを言うペーシング
最終的には営業マンの性質が一番ペーシングとして強力だと、ドナルド氏は述
べる。
すなわち、声のトーンであったり、顔つきであったり、振舞いであったりであ
る。
もちろん一番重要なのは性格であるが。性格は顔つきに表れる。
(ちなみに社風も顔つき、風貌に現れる。ダメな会社の社員は基本的にダメだ。)
こればっかりは、営業マンが内面から変るしかない。そして自分ではなかなか
気づかない。できる営業マンを観察して、内面から変るしかないであろう。
但し、人間はなかなか変われないと思う。このペーシングを利用した、顧客を
催眠にかける方法をマスターするのは並大抵の努力ではできないと思う。
デキル営業マンの場合、大抵が先天的に備わっているものだと思われる。
確かに、経験をつむことによって性格も営業向きになれるとは思う。
だが、本当に性格を変えてしまって良いの?とも思う。
であれば、営業マンを辞めて他の仕事をするか、モチベーションを高める営業
セミナーでも受講するほうが良い気がする。
●「Ultimate Selling Power」
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洋書で恐縮です。日本語版は出ていません。
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●交渉術-その6「BATNA」
「爆弾仕掛けることがいいことだとは誰も思っていない。仕掛けていいか悪
いかといったら、悪いに決まっている。彼がそういう目に遭う当然のいきさ
つがあったんじゃないか」
「(テロが)起こって当たり前の責任の不履行が外務省にあった。国民に対
してうそをつき、誰のための外務省かわからないことをずっとやってきた。
だから国民が怒って、その怒りが高まってああいう形になる。それは否めな
いと思う」
石原知事の発言の要旨です。ちょっと言いすぎの感じがありますが。
しかしながら、知事の発言にあるように国民の外務省や国への憤りは相当に
高まっていると思います。もうこれ以上北朝鮮になめられるのは勘弁ならな
いでしょう。
もう25年くらい前ですが、、イラン革命が起ったとき、イランでアメリカ
企業の社員が逮捕、監禁された事件がありました。
その会社の会長は、社員を救うべく政府に訴えたり、保釈金交渉をしたりと
あらゆる手をつくしました。
その会長は、このままでは社員が殺されてしまうと、もう政府に頼らず、自
分で社員を助けることを決心しました。
元陸軍大佐をリーダーにスカウトし、傭兵を雇って、なんと社員を本当に救
助してしまったのです。
その会長はロス・ペロー氏と言います。
今の日本には、彼のような男気のある者はいなくなってしまった。
だが、昔は日本にも彼のような男はたくさんいたと思います。
どうしていなくなってしまったのだろう。
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▼ 交渉術-その6「BATNA」 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ 交渉テクニック
前回はハーバード流交渉術の思想を紹介した。簡単に言うと、ハーバード流
では、交渉内容をお互いの利害といった表面的なことから、本質的な問題に
まで落とし込み、お互いに満足する結果を目指す交渉方法である。
交渉においては、相手の立場も考え、相手と共同で満足する結果を導く為に
選択肢をつくりだす。
□ 選択肢
ここで、選択肢をどのようにつくるかを考えてみよう。
まず、先入観を排除することである。
前回、ハーバード流交渉術提唱者のユーリー氏が紹介している、図書館で窓
を開けたがっている人、閉めたがっている人がぶつかっている例を紹介した。
そこでは、窓の開け閉めが利害関係でぶつかっていたが、本質的には、問題
は「換気をしたい」ことと「風で書類が飛ばされたくない」ことであった。
先入観にとらわれると、窓の開け閉めだけに捕らわれてしまったり、もっと
別のことに頭が行ってしまう。
次に、いくつかの選択肢を広い範囲から選択することである。
ユーリー氏の図書館の例では、1つだけであったが、例えば他にも換気扇を
動かすとか、クーラーをつけるとか他にも選択肢が考えられる。
実際にここで有効な選択肢を出すには、当事者の創造力にもよるのだが。
□ criterion
基準のことである。交渉においては重要だ。交渉でいきつまったら、客観的
基準を元に話をしよう。
例えば、金額交渉であれば、提示額が業界内で比較してリーズナブルである
とか、必ず客観的基準を入れよう。
□ BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)
交渉で合意が成立しない場合の最善の案という意味である。
欧米人とビジネスしていると、BATNA(バトナ)という言葉が出てくること
があるので、覚えておいたほうが良いと思う。
交渉においては、場当たり的に行うのではなく、事前準備をしてシナリオど
おり進めることが重要であると書いたが、交渉で合意が成立しないこともあ
る。通常シナリオからはみ出してしまった!と思うかもしれないが、これも
シナリオに入れておくのである。
例えば、交渉ではないが、ギャンブルやパチンコで、いくらまで負けたら辞
めると決める。これをあらかじめシナリオとしておくことだ。そうしないと、
勝つというシナリオだけで行動していたら、負け始めたら、動揺したり、ム
キになったりして、どんどん金をつぎ込んで、もっと負けるかもしれない。
(大抵そうなるんだ)
まあ、極端な例であったが、交渉で自分の目的(合意)にたとえ達すること
ができなくても、受け入れられる内容を決めておくことが、BATNAである。
BATNAは、交渉でなくても、様々なビジネス現場でつかうことができるので
常に念頭においてみるべきだ。
逆に、交渉で手ごわい相手だったら、さらにBATNAを隠し持っていると思っ
た方が良い。
ちなみにBATNAをちらつかせ、脅迫の道具に使って使っているのが北朝鮮の
外交である。瀬戸際外交と呼ばれているが、交渉で(北朝鮮の)合意が得ら
れなかったら、恐ろしい手段があると暗に示している。
だが、通常BATNAというのは、相手に悟られないで、自分の中の交渉におけ
るボーダーラインと位置づけるのが普通である。
ハーバード流交渉術 | |
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▼ コラム子 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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米国では、もう音楽産業は終ったと様々なところで言われています。
音楽産業といっても、メジャーレーベルと呼ばれる完全に産業として音楽の
レコード類を販売している大企業のことです。
RIAA (Record Industry Asshole Association)は、音楽産業の衰退は、イン
ターネットで不法に交換して、購入しなくなったからだと主張し、インター
ネット上で頻繁に交換している者(swappers)261人を告訴しました。
驚いたことに、中小独立のインディーズレーベルと呼ばれるレコード会社の
中にこの告訴に反対してる人達がいるのです。
彼らの主張は面白かったです。「RIAAの奴ら!swappers告訴の団体名簿に勝
手に俺らのレコード会社の名前を書くんじゃねぇ。俺らの客は、ちゃんとレ
コードを金出して買ってくれてるんだ。金に眼がくらんで、音楽産業を廃頽
させた大手レコード会社の自業自得だな。あんな、糞音楽に金出して買おう
と思う客が減ったってことさ」
ちょっと、過激でした。。
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北朝鮮に然るべき報いを!
●交渉術-その5「ハーバード流交渉術」
今回も交渉術をやります。読者の皆さんもこの交渉術を使う機会が着々と出
て来ていることと思います。
しかし、交渉がまったく役に立たないような状況もあります。
よく言う、「出来レース」というヤツです。
既にガッチリと裏でスキームが組まれていたり、政治力で決っていたり、
バーター(交換条件)だったり、談合済みだったりと色々です。
最近では、非常に調子の良いベンチャー企業の方とお話をする機会があった
のですが、そのベンチャーの資本は、有名マスコミ企業(テレビ、広告、パ
チンコ系)がしっかりと出資しており、役員も派遣で天下っていました。
だから営業しなくても仕事は、それらの仕事からどんどんくるそうです。
こんな不景気なのに、営業マンがいないのです。
こういった企業とコンペになったときは、交渉ではどうにもならないでしょ
う。形だけのコンペで、出来レースなのですから。
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▼ 交渉術-その5「ハーバード流交渉術」 ▼━━━━━━━━━━━━━
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これまで交渉の根本的な方法論、伝統的な交渉術について見てきたが、ここ
からはより効率的な交渉術、科学的な交渉方法について述べたいと思う。
今回は「ハーバード流交渉術」だ。
~流交渉術と名のつくものは色々あると思う。ユダヤ式とかもあるかと思う。
だが、交渉術で一番名の知られた方法論は、やはりハーバード流ではないだ
ろうか。
実はこのハーバード流は、日本語で勝手にハーバード流と言っているだけで、
本場のアメリカではこうは言わない。恐らく、日本に紹介されるときに、
出版社とかが売れる名前を必死で考えてハーバード流と名づけ、それがその
まま定着したのであろう。
ウィリアム ユーリー (著)
ハーバード流交渉術は、アメリカでは「Negotiating to Yes」という。
確かにこの名前では、訳でも本のタイトルや、研修のタイトルにしたらイン
パクトが薄い。
□ ハーバード流の目的
余談が長くなってしまったが、ハーバード流交渉術は非常に合理的なロジッ
クの交渉術である。交渉相手を打ち負かす交渉でなく、交渉相手を納得させ、
交渉が終わった後、両社満足する結果を得ることを最大の目標としている。
そこが、そもそも伝統的な、勝ち負け勝負の交渉術とは抜本的に異なる。
相手に屈服感、敗北感を与えないで、自分の利益を獲得し、目的を実現する
ための方法論で、ビジネスの世界、政治、外交の場で非常に有効な方法論で
ある。
アメリカでは、かなりメジャーな交渉術で、大企業の研修、軍事、外交、政
治とあらゆる場で、この交渉術のセミナーが実施され、また実際に活用され
ている。
そこが、アメリカがあらゆる点で交渉上手と言われる所以なのかもしれない。
いや、もしかしたら、だから交渉術の認知度が高くて、講習・セミナーをこ
ぞって受講するのかもしれないが。
□ウィリアム ユーリー氏
「ハーバード流交渉術」の執筆者であり、彼が理論を体系化させた。
現在も世界中で講演や研修を行っていることであろう。
ウィリアム ユーリー氏を米国の研修ビデオで見たのだが、パッと見は交渉の
達人という雰囲気では無かった。ベーブ・スペクターのような雰囲気なのだ
が、話し出すとさすがに話し上手で只者では無い、という印象を受けた。
□ ハーバード流交渉術のメソッド
今回は簡単に紹介したい。
まず、交渉においては、自分の立場、相手の立場があり、そして共通の問題
というものが存在する。これが根本である。
伝統的な交渉術においては、この利害というものを奪い合う為の方法論とし
ての交渉であった。
だが、ハーバード流交渉術では、この考えかたが抜本的に違った。
ユーリー氏によると、共通の問題というものは、実はもっと大きな利害だと
かを含んだものであり、氷山の一角なのだそうだ。これは彼の説明を受ける
と納得するのだが、お互いに自分の立場ばかりに固執することによって、見
えなくなってしまうのだ。
ユーリー氏は簡単な例を豊富に紹介するのだが、次のような騒ぎがあったと
いう。
ある図書館で、一人の事務員が窓を開けようとした。ところが、別の事務員
は開けるなと言い、そして言い争いになってしまった。
お互いの問題は「窓」であり、自分の立場を主張するあまり激突してしまっ
たのだ。
ところが、それを聞いていた別の人が調停に入ることになった。
その人が、それぞれの意見を聞いてみたところ、窓を開けろと主張したもの
は、空気が悪く、空気を入れ替えたいので開けたいと主張していた。
窓を閉めろと主張したものは、書類を扱っており、窓を開けると風で飛んで
しまうので、閉めろと主張していた。
そこで、その人は双方の利害を満たす提案として、隣の使っていない部屋の
窓を開けることを提案した。そして、その提案は双方に受け入れられた。
あまりにも馬鹿馬鹿しい簡単な例であるが、交渉というものは自分の立場、
主張ばかりに固執してしまって、激突して姉妹勝ちなのだ。だが、ハーバー
ド流交渉術では、その背後に着目することによって、双方に有益な選択肢を
お互いに出し合い、お互いに納得の出来るように解決させることが根本的な
ロジックである。
とまあ、書くのは簡単ではあるが、実際にはかなりのケーススタディや、実
践をこなさないと身に付かないものである。
交渉術に関しては、次回もまた紹介していくが、様々な会社で研修を行って
いるので、受けてみるべきだ。できれば欧米の交渉術が良いだろう。
では、また。
ハーバード流交渉術 | |
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大企業は、未だに談合だとか卑怯なことを沢山している。