MBA経営戦略入門

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交渉の罠（Entrapment）とは、交渉によって何も得ることがなく、損ばかり
してしまうような現象（罠にかけられた）である。

交渉において、状況を良くしようとすればするほど悪化してしまう。

交渉学の授業においてよく出されるのがDollar Auction Gameというのもで
ある。
教授が、おもむろに財布から２０ドル札を取り出し、この２０ドル札をオー
クションにかける。一番値段が高かった者がこの２０ドルを競り落とすことが
でき、次に値段が高かった者は、ルールとしてその額を教授に払わなければ
いけないというルールだ。

よく考えれば、誰も競り落とそうとはしないが、あまり考える時間を与えず
に教授がオークションをスタートしてしまう。

やってみればわかるのだが、これは２人だけが最後まで値段を吊り上げる
ゲームへと発展してしまう。
例えば、１０ドルで競り落とそうとしても、もう片方が自分の入札額を払わ
ないといけないので、１１ドルを次に入札せざる得ない。そうすると１０ド
ルで競り落とそうとした者は１２ドルで競り落とせざるを得ない。
結局２０ドルというこのお札の額を遥かにオーバーした額になっても、競り
落とし合いは続く。

このようにお互い損をするとわかっているのに、続けざるを得ないのが、
交渉の罠の恐ろしいところである。

この例で明らかなのは、２０ドルをオーバーしても競り合いを続けるという
本来の目的から逸脱した交渉に進んでしまっていることだ。

□ 具体例

実はこのような状況は日々の生活においても多々ある。
１）株価
下がりまくっていて、買わないと損と思っていつまでも買ってしまう。
２）戦争
一度始めると、勝利するまでやめれない。負けると失うものが多いから。
でも戦争においては勝者であっても、代償は大きいのだが。
３）高額商品
車や家を買うときは、かなり調べまくるし、販売会社との交渉にも時間を
かけるものである。後に引けなくなってしまう。

□ 交渉の罠の原因

交渉の罠におちってしまうのには原因がある。
１）心理的要因
何故か続けないといけないと思ってしまう。視野が狭くなってしまう。
２）楽観的希望
何故か、最後は自分が勝つと思ってしまうから。
３）手ぶらでは帰りたくない
結局ゼロサムゲームなので、交渉をやめると何も得られないどころか、損を
してしまうことに対するあまりの恐怖

□ 対策
１）目的を明確にすろ。
交渉の目的がそれていないか。
２）具体的数値でボーダーラインを決めろ。
最初に決めておいて、それ以上だったらお金を出さないようにすることだ。
３）楽観的希望を捨てよ。
４）時間の流れに実をかませるな

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