MBA経営戦略入門

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営業マンにとっては人的ネットワーク、すなわち人脈の大切さは身にしみて
わかっている。仕事が取れるかは人間関係にかかっている。

ある営業マンは、自分の能力を過信していた。自分のその製品と客に対する
知識は誰にも負けない自信があった。だが、仕事は取れなかった。
いつも競合になる他社の営業マンは知識があるようには思えなかった。会社
の知名度はむしろ劣っているようであった。そして、また新規を次々とアプ
ローチしていったが、クロージングの段階でやはり成約を落とした。取った
のは、またしても競合の営業マンであった。

その競合の営業マンについて調べてみたら、やはりすぐれた知識は持ってい
ないようであった。だが、もっと調べてみるとそいつはどんな手でも使って
仕事を取っていた。社長の愛人から攻めたり、競合の知り合いに高い見積を
出させたり（違法だ！）、受付嬢から攻めたり、昔の学校のネットワークを
使ったり、競合の営業マンから顧客リストを買ったり（違法だ！）と。

その営業マンは、製品知識よりもむしろ人的ネットワークがいかに大切か、
身にしみたという。もちろん違法なことはしないが、その後、その営業マン
は、失注した顧客のネットワークも大切にしていった。すぐには成果はでな
かったが、やがて仕事が取れると、人間関係を伝って仕事がどんどん取れる
ようになったという。

□ 転職

営業マン以外にとっても人的ネットワークというのは非常に重要である。
例えば、転職においては実際には人の紹介で転職するものが、一番幸わせな
転職ができたとうデータもある。

□ 学歴

高学歴のエリートに限って、人脈が無い人がいる。他方でせっかく有名大学
を出たのだからその人脈をうまく使っている人も稀にいる。

□ 人脈のレベル

人脈にはレベルがある。
レベル１：よく知っている人
レベル２：あまり知らない人
レベル３：知らない人

人脈をうまく利用する人は、この３つのレベルをうまく使い分けている。
壊してもよい人間関係とそうでない人間関係があり、また、良い人間関係と
悪い人間関係がある。

□ 自己紹介

人間関係構築の達人は自己紹介がうまい。名刺交換のときにも、さっと自己
紹介をして誰の記憶にも残るような人が多い。

□ ６ Degree（デグリー）

６人の人間関係をたどれば、誰とでも会えるというという予想理論である。

他にも人間関係が人生の成功・不成功に影響する度合いを説明する理論など
多数あるので、機会があれば紹介したい。

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友達がいない人にとっての６ Degreeとはどうなるのだろうか。。