MBA経営戦略入門

ＺＯＰＡとは Zone Of Possible Agreementの略であり、交渉可能価格帯と
呼ばれる。

売買においては、売り手にも買い手にも交渉可能価格帯というものが存在す
る。売り手は下限をもうけ、買い手は上限をもうける。

つまり、その下限から上限の間がお互いの交渉可能帯である。

□ もうひとつのZOPA

もうひとつのＺＯＰＡはZone of Potential Agreementの略である。
こちらのＺＯＰＡは、交渉可能帯からいかにして自分に有利な金額で決着を
つけるか、というものである。
ＺＯＰＡ内での金額決定の交渉には次のものがある。

（１）熱意
より熱意のある方が熱意により金額を決定しやすい。

（２）早い者勝ち
先に値段を出したほうが有利なことが多い。
例えば買い手が１００円、売り手が１０００円と言おうとしたとして、先に
書い手が１００円と言ってしまったら、売り手は１００円から１０００円の
間の金額を言わざるを得ない心理状況になりやすい。

（３）譲歩
お互いに譲らないのであれば交渉は決裂していまう。先に言ったものの金額
とそれに対応して言った金額の間が往々にして最終金額となる。

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