MBA経営戦略入門

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彼を知り、己を知れば、百戦して殆うからず
自社製品の市場での位置づけ、競合の製品力、戦力（営業マンの数）といった、情報が勝負を支配する。
孫子の画期的な戦略を象徴する言葉である。
負けるときは戦わない。勝てるときのみ戦をするのである。
また、間諜（スパイ）の重要性についても説いた。情報が勝敗を支配することは多々ある。

勝算の無い戦いはしない
孫氏は慎重な熟考をもとに十分な勝算がある時に初めて戦うべきと述べた。
勝利の軍はまず勝利を得てからそれを戦争しようとする。
いちかばちかの勝負は負ける確率が高い。負けると損害が大きい。企業では赤字、倒産に繋がる。計算の上、確実に儲かる商売をすべき。

兵は詭道なり（相手を油断させよ）
相手の裏をかくやり方が重要である。
敵が利を求めているときはそれを誘い出し、敵が充実しているときはそれに防備し、敵が強いときはそれを避け、敵が怒っているときはそれをかき乱し、敵が謙虚なときはそれを奢りたかぶらせ、敵が安楽であるときはそれを疲弊させ、というように敵の不意をつくのだ。

孫子にしても戦国時代の武将の戦略を使うにしても、敵は同業他社だけではなく、横柄な顧客も敵とみなすべきだと常々感じる。

顧客とはWin-Winの関係を築くのが最善という現代の企業戦略は大前提にあるが、どうしても嫌な客はいる。もう取引したくない、いないほうが良いと思う客からは徹底して金を巻き上げてしまえば良いと思う事が過去なんどかあった。少ないけど。

正しいかどうかはわからないが、自分はそうやってきた。

そんなときにも相手を油断させるのは非常に良い戦略と感じてきた。

戦争には拙速
戦国時代を見ても、戦いは時間が経つと兵が疲弊する。物資も消耗する。戦国時代というのは領土を奪い合う、いわば一定のパイを奪い合うゼロサム・ゲームであった。今日のビジネスは資本主義の前提である市場の拡大・成長が前提ではあるが、基本的に競合とのパイの奪い合いであり、競合を吸収・合併や駆逐することによって市場を独占できたら上がりだと思う。独禁法という問題は有るが。
成長市場においては、さらに迅速な戦いが求められる。見込みの無い客や商品からは迅速に撤退すべきである。

百戦百勝は善の善なるものに非ざるなり。戦わずして人の兵を屈するが善の善なるものなり
敵国を傷つけずにそのままで降伏させることが上策である。
これは素晴らしい言葉だと思う。
現代の企業活動においても、謀略・スパイ活動など巧みに行われているが、法を犯す可能性が高い余り重要視している企業は実は少ない。

M&Aでシェアを取るのも、戦わずして敵を屈服させるのと同じことである。無傷で敵を手に入れ、規模の経済を手に入れる。敵の状態（業績）が悪ければリストラすれば良いのだ。

兵とは国の大事なり

兵は従業員と同じと考える。むやみに働かせ疲弊させたりするといけない。
長期戦もいけない。

戦争とは国家の大事である。
孫子は道、天、地、将、法を５つの事とした。
道：大義、ミッション
天：環境・市場
地：状況
将：優秀な人材
法：法規、コンプライアンス

これは企業にとっても同じである。

最上の戦争は敵の陰謀を破ることであり、その次は敵と連合国との外交関係を破ることであり、その次は敵の軍を打つことであり、最もまずいのは敵の城を攻めることである。

ライバル企業のことを考えてみるとよい。敵の新開発製品が市場に投入されたら、自社のシェアが落ちる。敵がアライアンスを組んだら、自社が窮地に陥る。そんな場合だ。
ガチンコで製品の競争力で勝負をするのは、結構手間がかかることなのだ。

敵情を知って見方の事情も知っておれば、百たび戦っても危険が無く
勝利を知るためには5つの事がある。
１．戦ってよいときと戦っていけないときをわきまえていれば勝つ
２．大群と小勢とのそれぞれの用い方を知っていれば勝つ
３．上下の人々が心を合わせていれば勝つ
４．よく準備を整えて油断している敵にあたれば勝つ
５．将軍が有能で主君がそれに干渉しなければ勝つ

戦いに巧みな人は、戦いの勢いによって勝利を得ようと求めて、人材に頼ろうとはしない。
孫子は戦いの中の「勢い」についても繰り返し強調した。勢いがつけくことによって兵は鼓舞され、力は何倍にもなることを知っていたのだ。
企業においても経営者が弱音を吐いてはいけない。常に強気で、目標を示し、敵を示し、社員の競争心、攻撃心を掻き立てなければいけない。

一軍の将は怒りによって兵を起こすな。戦いが利益をもたらすかどうかという客観的基準に立って行動せよ。

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