MBA経営戦略入門

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「Ａ／Ｂテスト」もすくは「スピリットラン・テスト」と呼ばれるマーケ
ティング手法である。

広告媒体はＴＶ、新聞、雑誌、ラジオ、Ｗｅｂなどなど、あらゆる範囲に及
んでいるが、どの広告媒体の反響が最も大きかったかを調査するマーケティ
ング手法のことである。

もしくは、ひとつの広告において２種類以上の原稿を用意して、例えば別々
の雑誌、新聞に掲載することによって、どの原稿が最も効果的であったかを
測定することができる。

何故スプリットランを取り上げたかというと、最近は企業が広告を打つ際に
は、様々な手法、原稿を出すようになってきており、一昔前のように、1種
類の広告を徹底的に認知させるといった手法はむしろ少なくなってきている
からだ。
また、Ｗｅｂ広告やＷｅｂを利用したプロモーションが超増加しているのだ
が、インターネットやＩＴを利用したプロモーションでは、ＴＶや新聞とい
ったメディアと違って、取得できる情報が桁違いに多いのだ。

◇ コンバージョン・レート

コンバージョン・レートとはＷｅｂサイト訪問者のうち、商品購入成約者の
割合のことである。どれだけの割合の人が売上げに繋がったかを計る指数で
ある。

このコンバージョン・レートというのはショッピング・サイトによってまち
まちである。
通常のサイトであれば、１％未満であるのだが、商品に魅力があったり、サ
イト運営会社の信頼性が高いと５％～１０％というところも稀にあるようだ。

米Genex社が面白い調査結果を出している（英語）
http://www.genex.com/Company/News/Web_Site_Design_Affects_Consumer_Sales
.html

この調査結果によると、なんとインターネットユーザーのうち６５％がデザ
インの悪いＷｅｂサイトでは購入しないと言っているのである。

コンバージョンレートの要因をまとめてみよう。
・デザインの質
・原稿（コピー）
・ナビゲーション（ショッピングカートの流れも含んで）
・会社の信頼性・ポリシー

◇ 日本は遅れている

アメリカではＷｅｂでのＰＲサイトはかなり進んでいるが、日本はあいかわ
らず遅れている。その背景には、日本での企業の製品広告やイベント告知は
大手広告代理店が殆ど牛耳っているのだが、ここが遅れているせいなのかな
と思う。

何しろ広告というと相変わらず、基本的にマス広告になるのだから。
最も広告代理店の得意分野であり、楽で利益率が大きいから無理もないのだ
が。

最近では少しずつＷｅｂ（バーチャル）と製品（リアル）を組合わせたプロ
モーションが増えてきている。
商品にURLを載せておいて、詳しい内容はＷｅｂで見てもらうとか、短い時間
という制約のあるＣＭではイメージ訴求を中心として、機能説明はURLから
Ｗｅｂを見てもらうといった方法だ。
飲食店でも、顧客の生の声を聞くニーズから空メールと懸賞の組合せで、マ
ーケティングをやっているＦＣも増えてきている。

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