›5 29, 2005
ＲＦＭ分析
蓮池兄さんはかなりズバズバものを言える人で、テレビで見ていて気持ちが
良いですね。
ただ、まだ拉致被害者は日本政府には不信感を多く持っていて本音で話せな
いのが実情ではないでしょうか。
あたり前です。２４年間も拉致と知っていながら助けなかった日本政府です。
外務省なんか信用度ゼロですね。今回は北朝鮮が核開発疑惑があることをア
メリカから知らされていながら国交を結ぶという愚行をしでかしました。
今、「親日派のための弁明」という韓国人の書いた本が日本でベストセラー
になっています。韓国では発禁になったそうです。
日本人以上に洞察に富んだ内容で関心させられます。その筆者の金完燮氏が
言うには日本は８０年代の好景気から脱落したのは軍事力を持たなかったこ
とが挙げられます。企業が海外進出するには安心・安全が第一です。
軍事力と腰抜け外交のせいで日本は海外進出に出遅れたり、リスクのため
撤退したというケースは確かに多い。
異国で日本人が被害にあうケースがあったらどんなことをしてでも守るのが
日本政府の役割ではないでしょうか。
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▼ ＲＦＭ分析 ▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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浜崎あゆみがこの前、フジテレビに朝からずっと出演しました。
テレビジャックと呼ばれるプロモーション活動です。
彼女はキャラを変えつつあることがファンやマニアの間で囁かれています。
そう、トップ芸能人はブランドであり、またつくられるキャラクターなの
です。河村隆一もキャラを見事に変えました。
変えなければ生き残れない。生き残るためにキャラを変える。
先日捕まりましたが、織田無道も昔キャラを変えました。
浜崎あゆみは、テレビにぶっ通しで出たとき、以前の姿をはっきりと覚えて
いない筆者でも顔が変わってきていることに気づきました。
あきらかに眼の下に小じわがあり、頬がコケた気がしました。
後ほどある掲示板で、多くの人が同じような意見を語り合っていました。
アイドル生命はかなり短く、ブランド力を長期化させるためにはキャラを
変えて方向転換するといった戦略が必要なのだと痛感させられました。
このことは企業のプロダクトにも当てはまるのではないでしょうか？
RFM
ＲＦＭ分析とは、顧客データの属性のうちRecency（最新購買日、最後の利
用日）、Frequency（累計購買回数）、Monetary（累計購買金額）に注目し
て分析を行う手法だ。
多くの量販店、専門店で会員カードが作られている。カードによって消費者
に利便性を訴えるのだが、1枚のカードで顧客を識別するだけで様々な要素
を分析できる。
かつてＣＲＭをこのメルマガで紹介したのでバックナンバーでもう一度読ん
でみて欲しい。
今回はその基本となるＲＦＭ分析についてだ。
筆者の好きなお店に「牛角」がある。ここ２年ほどで一気に数が増えた。
安くておいしく、ジャズの流れる焼肉屋だ。主要な駅にはまずあるのでは
ないだろうか。
一時期狂牛病問題の時でさえごった返していた。
この「牛角」を運営しているベンチャーリンク社の手法には関心させられる。
「牛角」ではポイントカードがあるのだが、1ヶ月以内に再訪すると消費額
の１０％がポイントとして加算される。3ヶ月以上行っていないと３％しか
つかない。この差は大きい。
ＲＦＭ分析の基本で、購買頻度を向上させる手法だ。
だが、実践している企業は少ない。
ＣＲＭでやった８：２の法則を覚えているだろうか？
得意客（よく利用する顧客）が売上の８０％を占める。
新規顧客開拓に費やすコストが８０％、既存顧客の再訪に促すコストは２０
％。
あくまでも試算的な統計数字だと思うが色々なところで基本として謳われる。
つまり、頻繁に再訪してくれる客ほどありがたいものはないのだ。
それが「牛角」の1ヶ月以内１０％のポイント加算に現れている。
フランチャイズを展開している運営母体のノウハウがいかされていると関心
させられる。
だが、1ヶ月に2回の焼肉はかなり辛い。しかも同じ店に2回だ。これはかな
り堪える。太りそうだ。
そんなことお構いなしに通うファンが人気を支えていることは間違いない。
■Monetary（累計購買金額）
これは、一度にどれくらい使うかも分析対象としてあげられる。
不景気だから、どこもたいしてお金を使わせずに何度も足を運んでもらう
戦略を選ぶ。「牛角」などは真さにそうだ。
■ポイントカード
ポイントカードの使い方はどうしるだろうか？
貯めて一気に使うか？毎回使うか？
個人の趣味もあるだろうが、経済学的に考えれば毎回使い切ってしまうほう
が徳だ。気分的には貯めて大きな買い物をするほうが気持ちはいいのだが。
これはまんまと店側の作戦に引っかかってる。
ポイントというのは銀行に預けた金と変わらない。
店に金を預けているのだ。ただし金利はつかない。店側に金利ゼロで金を
貸していると考えると腹立たしくならないだろうか？
また、紛失コストというのがある。再発行してポイントをバックしてくれる
ところはまだ良いが、無くしたら終わり、期限切れというようなポイント
カードは本当に頭に来る。
何度、タワーレコードの期限切れに泣かされたことか。ポイント溜まった
と分かっていて取っておいたらいつの間にか機嫌が切れてしまうというあ
れだ。
店に貸していた金をくれてやったのと同じだ。
「あの金でｘｘｘすることができたのに・・」「あの金をｘｘｘで運用し
たらｘｘｘ円増えていたのに」というのが機会コストだ。
機会費用が大きいことを見逃してはならない。
こうやって考えるとポイントカードは毎回使うべきだとわかる。
ポイントが常に少ない状態だと、その店の競合店を選ぶという選択肢も増
えるのだから。
データマイニング手法―営業、マーケティング、カスタマーサポートのため
の顧客分析
アメリカでは週末に紙おむつとビールが何故か一緒に買われる。
これはデータマイニングの調査でわかった事実だ。
アメリカ人男性は週末にスーパーに買物に行くのだが、その時紙おむつと
ビールを一緒に買うのだそうだ。
この発見からビールと紙おむつは近くに置いた方が良いことがわかったそう
だ。紙おむつを嫁に買いに行かされるなんてアメリカ人男性は情けないな
